现代推销学

第一章 推销概述
引例
【引例一】
【引例二】
第一节 推销
一、推销的含义
二、推销的特点
三、推销与市场营销的关系
四、人员推销与非人员推销的关系
五、推销原则
第二节 人员推销
一、人员推销的分类
二、人员推销的职能
三、人员推销的作用
第三节 现代推销学的产生与发展
一、推销学的产生
二、现代推销学的发展
第四节 现代推销学的核心概念
一、推销什么
二、现代推销学的核心概念
三、推销的主要手段
第五节 现代推销学的研究对象与内容
一、对推销员的研究
二、对顾客的研究
三、推销信息的研究
四、推销过程与推销策略的研究
五、推销谈判的研究
【案例一】 把梳子卖给和尚的故事
【案例二】 卖鞋的故事
【复习思考题】
第二章 推销人员
引例
第一节 推销人员素质
一、个人素质
二、思想素质
三、文化素质
四、知识结构
五、能力结构
第二节 推销人员的观念
一、竞争观念
二、效益观念
三、服务观念
四、时间观念
第三节 推销人员的职责
一、销售产品
二、树立形象
三、提供服务
四、建立关系
五、搜集市场信息
第四节 推销人员的基本礼仪
一、仪表与服饰
二、说话语气与交谈习惯
三、其他礼节
第五节 推销方格理论
一、推销方格
二、推销人员方格
【案例一】 王小姐适合做销售吗?
【案例二】 广州牙膏厂销售员的选拔
【复习思考题】
第三章 顾客
引例
第一节 顾客对商品的心理需要
一、顾客对商品的心理需要
二、对不同顾客的购买心理分析和推销策略
第二节 顾客购买心理与推销活动
一、顾客购买商品时的心理活动
二、顾客心理活动各阶段的反应及典型推销活动
第三节 顾客方格
一、顾客方格的含义
二、顾客的类型
三、推销人员方格与顾客方格的搭配
【案例】 带着创意拜访顾客
【复习思考题】
第四章 推销信息
引例
第一节 推销信息概述
一、推销信息的表现形式
二、推销信息的特征
三、推销信息的作用
四、推销信息的内容
五、推销信息的类型
第二节 推销信息的收集和整理
一、推销信息收集工作的要求
二、推销信息的加工处理
第三节 推销信息的传递和利用
一、推销信息的传递
二、推销信息的利用
【案例】 将礼服卖给老农的故事
【复习思考题】
第五章 推销模式
引例
第一节 爱达模式
一、爱达模式的含义
二、爱达模式的内容
第二节 迪伯达模式
一、迪伯达模式含义
二、迪伯达模式的内容
第三节 爱德帕模式
一、爱德帕模式的含义
二、爱德帕模式的具体步骤
第四节 吉姆理论
一、相信自己所推销的产品或服务
二、相信自己所代表的企业
三、相信自己的推销能力
第五节 费比模式
一、费比模式的含义
二、费比模式的具体步骤
三、成功推销构成法
第六节 随机制宜模式
一、随机制宜模式的含义
二、随机制宜模式的内容
第七节 佛泊纳斯公式
一、推销过程
二、佛泊纳斯公式与各推销模式的关系
【案例一】 推销模式的应用
【案例二】 推销模式的应用二
【复习思考题】
第六章 推销过程
引例
【引例一】
【引例二】
【引例三】
第一节 寻找顾客
一、寻找顾客的方法
二、顾客资格审查
第二节 接近顾客
引例
【引例一】
【引例二】
【引例三】
一、接近前的准备
二、约见顾客
三、接近顾客的目标
四、接近顾客的基本原则
五、接近顾客的方法
六、接近的注意事项
第三节 确认需求与介绍产品
一、确认需求和问题
二、介绍说明
第四节 处理顾客异议
【引例】
一、 顾客异议的内涵
第七章 推销谈判
第八章 商店推销
第九章 推销管理
第十章 现代推销新理念