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医药销售行为学

医药销售行为学

定　价：¥36.00

作　者： 曾智，申俊龙，王慧华，田娟 编
出版社： 化学工业出版社
丛编项： 医药院校市场营销专业"十二五"系列规划教材
标　签： 管理 市场/营销 销售

购买这本书可以去

ISBN： 9787122223302 出版时间： 2015-02-01 包装： 平装
开本： 16开 页数： 229 字数：  

内容简介

　　“医药销售”是我国销售领域中具有特殊性的一个行业，其发展前景颇好。为了培养和提高医药行业销售人员的专业销售技能，使他们在激烈的市场竞争中获得好的销售效果，《医药销售行为学/医药院校市场营销专业“十二五”系列规划教材》作者特地围绕医药销售行业编写了本教材。本书立足心理与行为科学、现代销售管理、销售行为学、消费者行为学和医药市场营销等学科，并深入结合我国医药行业的特色，从理论分析和实践探索两方面指导医药销售从业人员开展相关工作。
　　《医药销售行为学/医药院校市场营销专业“十二五”系列规划教材》由销售新环境的前瞻、医药销售对象研究、医药销售行为的科学化三个部分组成，共有十二章，每一章均注重基础理论的把握与具体案例的分析。
　　《医药销售行为学/医药院校市场营销专业“十二五”系列规划教材》既可作为医药院校医药经济与管理类本专科学生教材使用，也可作为医药企业管理和医药销售管理相关从业人员的参考资料。

作者简介

曾智，南京中医药大学，副教授，知名管理科学培训师。江苏省高校优秀青年骨干教师，中国管理科学学会会员，江苏省发展与教育心理专业委员会副主任兼秘书长，国家教育部“高等学校高层次创造性人才计划”资助对象——南京大学高级访问学者，国家职业资格鉴定专家委员会（江苏）专家委员，南京市“市民”学堂、“南图”讲坛、“金图”讲坛主讲嘉宾，江苏省教育厅高校大学生职业生涯规划全省巡讲核心培训师。曾在中央电视台、江苏卫视、南京电视台、江苏新闻广播等媒体担任嘉宾。曾获得江苏省高等教育教学成果一等奖，南京中医药大学“五四青年奖章”、“大学生素质拓展优秀指导老师金奖”、“大学生最喜爱的老师”、“优秀班主任”、“优秀本科生导师”等荣誉。

图书目录

第一部分关注现实：销售新环境的前瞻
第一章走近消费者的科学化销售2
第一节心经济时代消费者行为的变化3
一、心经济时代——认同即价值3
二、心经济时代的特征4
三、心经济时代所引发的消费者行为新变化6
第二节销售与销售行为8
一、开启未来销售新时代8
二、销售与营销及推销的区别9
三、销售行为的意义11
第三节销售行为学概述11
一、销售行为学定义12
二、销售行为学研究对象12
第二章消费者行为研究18
第一节理解消费者行为19
一、消费者19
二、消费者行为20
三、消费者行为的发展趋势22
第二节消费者行为研究的历史23
一、消费者行为研究的萌芽与初创时期23
二、消费者行为研究的应用与发展时期24
三、消费者行为研究的变革与创新时期25
第三节消费者行为的研究26
一、消费者行为研究的意义26
二、消费者行为的研究范式27
三、消费者行为研究的具体方法29

第二部分洞悉客户：医药销售对象研究
第三章消费者的心理过程研究35
第一节消费者的注意、感知觉36
一、消费者的注意36
二、消费者的感觉38
三、消费者的知觉43
第二节消费者的学习与记忆45
一、消费者的学习45
二、消费者学习的方法46
三、消费者行为与学习理论47
四、消费者记忆51
第三节消费者的情绪、情感53
一、情绪、情感的含义与关系53
二、情绪、情感的相关理论54
三、情绪、情感与消费者行为55
第四章消费者的个性心理研究58
第一节消费者的购买动机59
一、消费者购买动机的本质与内涵59
二、消费者购买动机的分类与相关理论60
三、医药消费者购买动机的可诱导性与应用65
第二节消费者的个性与生活方式67
一、消费者的个性与消费偏好67
二、消费者的个性理论68
三、消费者的生活方式70
第三节消费者的自我概念与价值观75
一、消费者自我概念的含义与构成75
二、消费者的自我概念与消费行为76
三、消费者价值观概念与分类77
四、消费者的价值观与消费行为79
第五章消费者的购买决策与购买过程81
第一节消费者的购买决策过程82
一、消费者购买决策的概念及内容82
二、消费者购买决策的原则及过程83
三、医药消费者购买决策的影响因素87
第二节消费者的购买行为88
一、消费者购买行为理论88
二、消费者购买行为模式90
三、消费者购买行为类型91
第三节消费者的购后满意与忠诚92
一、消费者的顾客满意92
二、消费者的顾客忠诚94
第六章影响消费者行为的外部因素98
第一节社会环境与消费者行为98
一、社会文化与消费者行为98
二、社会阶层与消费者行为100
三、社会经济与消费者行为103
第二节消费群体与消费者行为106
一、家庭与消费者行为106
二、参照群体与消费者行为108
第三节消费情境与消费者行为112
一、情境的构成与类型112
二、终端销售情境与消费者行为114
第七章消费者态度的形成与改变118
第一节消费者态度的概述119
一、消费者态度的含义与结构119
二、消费者态度的功能121
三、消费者态度与行为的关系122
第二节消费者态度的形成123
一、消费者态度形成的理论123
二、消费者态度形成的一般特点127
第三节消费者态度的改变128
一、改变消费者态度的说服模式128
二、影响消费者态度改变的因素129
三、消费者态度的改变与营销策略130

第三部分金牌销售：医药销售行为的科学化
第八章具有影响力的销售对象与价值137
第一节寻找具有影响力的销售对象138
一、影响力138
二、关键人与关键意见领袖139
三、寻找关键人与关键意见领袖141
第二节关键人与关键意见领袖的买点143
一、买点与行为的合理性143
二、买点与注意力145
三、买点与愿意表现的影响力146
第三节关键人与关键意见领袖的卖点147
一、卖点与行为倾向的合理性147
二、卖点与注意力148
三、卖点与愿意表现的影响力148
四、买点与卖点的关系和识别149
第九章开发医院的医药销售行为153
第一节如何让医药产品进入医院153
一、产品进入医院的流程154
二、产品进入医院的方法156
三、找对与进药有关的决策者158
第二节医药代表与医生之间的合作关系159
一、找出目标医生159
二、识别并发展重点客户160
三、医生处方药品的心理161
第三节医药代表的群体销售技巧162
一、医药群体销售的常用形式163
二、学术推广会164
三、成功演讲的技巧166
第十章拜访医生的医药销售行为171
第一节拜访前的准备172
一、自我准备172
二、充分认识医药产品173
三、了解拜访对象与分析需求173
第二节医药产品的呈现与销售促进175
一、发现销售的机会175
二、医药产品介绍的技巧176
三、销售的促成177
四、销售后的跟进服务179
第三节产品医院销售的沟通技巧180
一、医院销售中沟通的含义180
二、医院销售人员沟通中的基本素质181
三、医药销售中对医生异议的处理183
第四节打动客户心理的销售沟通技巧187
一、客户身体语言背后的心理分析187
二、与客户心理距离的管理191
三、典型心理效应在销售中的运用194
第十一章医药商品店铺销售的技巧198
第一节零售店铺选址199
一、医药零售企业选址的重要性199
二、影响零售店铺选址的因素199
三、医药零售店铺开设的限制及选址程序200
第二节医药商品店铺销售的特点、基本原则及基本步骤202
一、医药商品店铺销售的特点202
二、医药商品店铺销售的基本原则203
三、医药商品店铺销售的基本步骤204
第三节医药商品店铺销售的顾客心理分析207
一、药品顾客的一般心理要求207
二、药品零售顾客的八个心理阶段208
三、医药商品店铺销售的常用技巧209
第十二章医药销售代表的自我成长212
第一节医药销售代表的自我塑造与管理212
一、医药销售代表的职业分析213
二、医药销售代表的自我认定214
三、医药销售代表的自我管理215
第二节医药销售代表的压力与情绪管理217
一、医药销售代表的职场生态217
二、医药销售代表的压力管理218
三、医药销售代表的情绪管理220
第三节团队的建设与管理222
一、团队的含义与特点222
二、团队的培育223
三、团队的管理224
参考文献230

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