前言
第一篇基本功——认识自我／1
任何功法都有基本功的练习，少林72绝技当中也有步
法、掌法、腿法、指法、抓法、刀法和棍法等。二手房经纪
人同样也需要这些基本功的练习I，’想成为二手房行业中的销
售蓠手，必须要从基本功练起，只有基础扎实，你才可以在
市场中立足于不败之地，成为一代“屋林”宗师。
第1绝技 了解市场，知己知彼／2
第2绝技 了解常识，做最专业的售楼剑客／9
第3绝技 了解自己，找到自己的闪光点／19
第4绝技 自我管理，不断增加自己的原动力／23
第5绝技 明确职责，找准自己的定位／31
第6绝技诚实守信，让诚信点亮你的业绩／33
第7绝技 勤能补拙，只有行动才非你莫属／35
第8绝技坚定信念，你的人生从此与众不同／38
第二篇热身功——自我训练／41
市场如同战场，在任何一场战役中如果没有做好准备也
就是热身运动，就很难有把握打败敌人。在二手房经纪人
中，那些业绩突出的金牌经纪人，他们的秘诀表现在方方面
面，其中在进入市场前的准备工作中，也做得得心应手。这
些准备工作往往是一些被我们忽略了的细节，本章就告诉你
这些细节所给你带来的不可忽视的价值。
第9绝技 二手房经纪人的十项硬功夫／42
第10绝技 二手房经纪人的十项软本领／46
第1 1绝技 二手房经纪人的七字诀／49
第12绝技 二手房经纪人的五大职业态度／53
第13绝技 二手房经纪人的三重门／56
第14绝技让客户完全相信你的吸星大法／59
第15绝技让客户完全爱上你的秘密武器／62
第16绝技让客户主动愿意与你沟通的声音魅力法则／69
第17绝技让客户购房热情不断升温的秘密／72 -
第18绝技让客户失去防御能力的催眠术／75
第19绝技 让你提前20秒接近客户的奇思妙想／78
第三篇 点穴功——认识客户／83
古人云：“蛇有七寸，在头之下，腹之上，觑得清，击
得重，制其要害之处，得之矣。”大致意思是说：打蛇要打
七寸，才能击中要害。在我们毒客户联系的过程中，也必须
要找到客户的需求点，一击即中。只要我们试真去寻找，总
会找到客户的购买点，然后采用和善加利用这些点穴功夫，
就会无往丽不胜。
第20绝技精准地给客户分类／84
第21绝技给每个客户做心理咨询诊断／87
第22绝技针对客户“对症下药”／90
第23绝技激发客户的购买欲／93
第24绝技从倾听中听到客户内心的声音／95
第25绝技从女性的特殊需求中找到购买点／98
第26绝技让感动化为力量／101
第27绝技让提问变得无法让客户拒绝／104
第四篇 嗅觉功——寻找客户／107
寻找客户必须像猎犬闻到猎物的气味一样，屏住呼吸，
用鼻子判断猎物的准确方位。寻找客户是二手房经纪人遇到
的第一个重要的环节，无论寻找的是拥有房源的客户还是购
房的客户，二手房经纪人都需要有猎犬那样灵敏的嗅觉功
夫，而练就这些功夫的方法至关重要，本章就重点介绍一些
常用方法供二手房经纪人参考。
第28绝技独步“屋林”的商圈耕耘术／108
第29绝技借家庭生命循环特征锁定客户／1 1 1
第30绝技发挥群体的力量找到客户／114
第31绝技主动出击，拓宽自己的“地盘”／117
第32绝技善于用人际关系打通“七经八脉”／120
第33绝技经常与客户“一网情深”／123
第34绝技迅速找到“源”的利器／126
第35绝技让“微博”为你助跑／131
第36绝技
客户开发最神奇的十四个秘诀／133
第五篇 寒暄功——接待客户／139
欧阳修曾经说过：“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。
意思是说作者本人的真意不在子喝酒，而是在于欣赏山中的风
景。同理，我们与客户寒喧的目的并非就寒暄而寒暄，而是从
寒暄中找到客户的需求。古人云：“言多必失”。无论什么样的
客户，只要我们与之交谈，就能从中发现其中的突破点，从这
些突破点中找到客户的真正需求，这些都是我们需要的。
第37绝技有正确的心态就会赢／140
第38绝技准备好“武器”就不会输／143
第39绝技客户一进门的待客之道／145
第40绝技微微一笑很倾城／148
第41绝技与客户正面交锋的ABC法则／151
第42绝技抓住接待客户的重要细节／158
第43绝技不同场合下客户的接待要诀／161
第六篇 推介功——带客看房／165
“翌媳妇总要霓公婆”，面对各武各样的客户，正确应
对非常关键。没煮炎随随便便成功，只有经掰风雨才能见彩
虹。很多客户的流失往往出现在带客户看房的环节上，由于
我铟玲绍和推奔的跨去不到家，致使客户失去了购买兴趣，
甚至遘约见苓熬甄面的机会都没给留下，这是_：：手房经纪人
常犯的错误。
第44绝技 正式与客户对决前的各项准备／166
第45绝技争取时间的主动权，制定好秘籍／174
第46绝技 突出重点，巧说缺点，多讲卖点／177
第47绝技变换不同方法，让客户主动“上套”／180
第48绝技带客户看房，关键时刻要使出撒手锏／185
第49绝技面对各类客户高手，处事不惊，灵活应变／189
第50绝技 让客户折服的推介功夫就这样练／192
第51绝技 可以让客户轻松成为你的好朋友的招式／196
第七篇 决战功——谈价与成交／199
所有的准备都是为决战而铺垫的，谈价与成交环节是销
售环节中最关键的环节，很多二手房经纪人面见了很多客
户，也带看了很多房屋，但最终就是无法达致成交，最根本
的原因就是决战的基本功方面不扎实。在决战环节中，二手
房经纪人除了应有良好的心态以外，还要有纯熟的技巧，这
些技巧都是二手房经纪人必不可少的实战经验。
第52绝技与客户谈价的32式／200
第53绝技消除客户紧张，克服客户“定金恐惧症”／210
第54绝技巧妙地触摸到客户的底牌／213
第55绝技以退为进，用冷淡压住客户的“傲气”／216
第56绝技巧妙说服，让沟通变得富有传奇／219
第57绝技熟练运用应对异议的潜台词／222
第58绝技釜底抽薪，故意让客户成为赢家／227
第59绝技谈折扣时伸缩自如的技巧，／230
第60绝技避开客户锋芒，把客户从强硬状态中拉出来／233
第61绝技让客户当下签单的突围诀窍／236
第62绝技这样说，客户将不再犹豫／239
第63绝技就这样临门一脚，轻松降服客户的心／242
第八篇 收桩功——售后服务／245
签单之后不见得预示着交易的完成，销售高手往往会把
它当成销售的起点，作为第二次销售的有利契机。很多人忽
视了售后服务的作用，但往往世界上的那些推销大师，无不
是售后服务大师。他们与客户之间不仅仅是销售的关系，而
更多的是朋友关系，通过这些关系进行转介绍，获得再次销
售的机会，成功的秘诀就在于此。
第64绝技签单的完成预示着下一次销售的开始／246
第65绝技建立与客户的友谊，你的业绩从此不再平凡／249
第66绝技谁说客户不能成为你免费的助手／252
第67绝技客户永远是对的，你的业绩就会永远是好的／255
第68绝技记住客户的名字，让客户永远对你心动／258
第69绝技建立良好客户关系最实用的七大法则／261
第70绝技刁难你的客户才是你再次业绩的源泉／265
第71绝技锻炼你的意志力，做最好的自己／268
第72绝技让客户肯出钱的秘籍／271
参考文献／275
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