话术模板篇
第1章 电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒 / 002
实战情景1 客户说：“我没时间” / 003
实战情景2 客户说：“我没兴趣” / 009
实战情景3 客户说：“我有个朋友是干保险的” / 013
第2章 初次见面开场白——重视首因效应 / 018
实战情景1 利用第三人影响 / 019
实战情景2 赞美的艺术 / 023
实战情景3 创意开场白让人眼前一亮 / 027
第3章 通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备 / 032
实战情景1 从对方的立场出发 / 033
实战情景2 自备闲谈资料 / 038
第4章 挖掘客户需求——对症方能下药 / 045
实战情景1 了解客户顾虑 / 046
实战情景2 导出客户无声需求 / 050
实战情景3 向客户提供帮助 / 055
第5章 介绍保险产品——引发客户购买意向 / 060
实战情景1 事半功倍的介绍策略 / 061
实战情景2 增强信服力的介绍技巧 / 067
成交技巧篇
第6章 倾听与提问——全面了解客户信息 / 075
实战情景1 表达同理心：“您的意思是……” / 076
实战情景2 适时回应：“是吧，那后来呢？” / 079
实战情景3 开放式问题：“您当时是怎么想的呢？” / 082
实战情景4 封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？” / 085
第7章 挖掘客户需求——有需求才有生意 / 090
实战情景1 高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的” / 091
实战情景2 子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题” / 094
实战情景3 养老金：“人老了依然不给子女拖后腿” / 097
实战情景4 医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高” / 101
第8章 产品介绍——通俗易懂讲保险 / 104
实战场景1：保险是理财，不是投资 / 105
实战场景2：商业保险是社会保险的有效补充 / 108
实战场景3：保险不是什么时候都可以买的 / 112
实战场景4：不同险种有不同的适合人群 / 115
第9章 消除犹豫——增强说服力八大策略 / 119
实战情景1 以身示范：自己先投保才能说服客户投保 / 120
实战情景2 讲故事：投保理赔、不投保陷困境 / 123
实战情景3 提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦 / 126
实战情景4 竞品对比：突出自身优势 / 129
第10章 促成交易——如何踢好临门一脚 / 133
实战情景1 直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧” / 134
实战情景2 挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付” / 137
实战情景3 决定小节法：“明天起保好吗？” / 140
实战场景4：激将法：“很多先生为妻子与儿女买保险都是很爽快的” / 144
拒绝处理篇
第11章 电话约访遭到拒绝怎么办 / 149
实战情景1 你是怎么知道我联系方式的 / 150
实战情景2 有什么就直接在电话里说吧 / 155
实战情景3 稍后我再给你打电话吧 / 160
第12章 登门拜访被第三方阻拦如何应对 / 165
实战情景1 你是谁/哪家公司？ / 166
实战情景2 您找××有什么事情 / 170
实战情景3 他不在家/公司 / 174
实战情景4 您没有预约 / 177
第13章 客户对需求有异议怎么处理 / 182
实战情景1 我对现状很满意 / 183
实战情景2 我运气应该不会那么差 / 187
实战情景3 人都没了要保险做什么 / 190
实战情景4 小孩已经长大了，可以自立 / 193
第14章 如何消除客户对产品的顾虑 / 198
实战情景1 我怎么没听说过你们公司 / 199
实战情景2 你们公司倒闭了我怎么办 / 202
实战情景3 代理人走了我找谁 / 205
实战情景4 保险产品价格高是因为佣金高 / 208
第15章 客户拒绝续保怎么处理 / 212
实战情景1 短期资金不足，续保能缓一缓吗？ / 213
实战情景2 不着急，等我忙完这段时间再交吧 / 216
实战情景3 离婚了，孩子归他，我不管 / 219
实战情景4 之前承诺上门收费，现在怎么变成银行转账了 / 223
第16章 客户不愿转介绍怎么办 / 227
实战情景1 我不想给亲戚朋友带来困扰 / 228
实战情景2 朋友要是埋怨我就不好了 / 231
实战情景3 朋友很多，但是想要买保险的好像没有 / 234
实战情景4 万一你短期内离职了呢？ / 237
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