消费者行为心理学

第一章　市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点  /  003
生活方式对消费者心理产生的影响  /  006
消费习俗对消费者心理产生的影响  /  008
商品本身对消费者心理产生的影响  /  010
不同类型购买行为的心理分析  /  012
不同年龄人群的消费特点  /  014
不同性格人群的消费特点  /  017
不同性别人群的消费特点  /  027
第二章　我买，故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论  /  033
马斯洛需求理论与消费者心理  /  036
消费者购买动机理论  /  038
为什么买这个，而不买那个  /  043
消费时尚的概念与特点  /  047
买的不仅是品牌，更是面子  /  049
买东西，也许只为卖东西的人  /  052
被特定环境促成的购买需求  /  054
第三章　和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值  /  059
品牌价值的竞争优势  /  061
企业与顾客之间的相互认知  /  062
感性消费时代来了  /  064
有些人只要是流行的都想买  /  065
被个性包装吸引的消费者  /  069
难以拒绝的免费试用品  /  073
让消费者放心的亲身体验  /  075
“新品就是佳品！”  /  077
赢在新颖，胜在别样  /  080
第四章　买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据
不可忽视的决策影响者  /  087
被影响者的心理作用机制  /  089
参照群体影响人们心理的表现  /  091
避不开的“性价比”  /  093
满足消费者心理的价格  /  095
价格过低反而会吓跑人  /  099
好奇心打开钱袋子  /  101
第五章　70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
消费者都是容易被刺激和诱导的  /  107
越是买不到，越是想得到  /  109
无法拒绝的甜头，为小礼物花大钱  /  112
上了欲擒故纵推销术的当  /  114
逆反心理可能反被利用  /  116
浮动价格，先高后低  /  118
追求实惠的顾客 喜欢买一赠一  /  120
小礼物搞定大客户  /  123
有奖销售，吊足顾客胃口  /  127
折价促销，折本赚吆喝  /  129
戴高帽，把顾客逼上“绝路”  /  132
第六章　营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境
服务和购物环境对消费者心理的影响  /  137
商品包装对消费者心理的影响  /  139
推出不同号码，迎合多样需求  /  141
想顾客之所想，把舒适送到心里  /  143
不同群体分类，不同舒适标准  /  146
让消费者感觉自己“买得值”  /  149
赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买  /  155
速战速决，缩短顾客的考虑时间  /  158
第七章　购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
顾客忠诚带来的价值  /  165
消费者的抱怨其实正是商机  /  166
“我很满意”不代表“我会忠诚”  /  169
与顾客正确沟通，直接联系  /  171
与顾客同在，与客户同步  /  174
上门服务，送货到家  /  176
一对一服务，有问必“答”  /  179
优惠卡，拴住顾客的绳索  /  183
第八章　没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应
250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户  /  189
印刻效应：满意一次，就会忠诚很久  /  191
投射效应：保持思维同步，就更容易接受  /  195
登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距  /  197
凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费”  /  200
光环效应：大家都喜欢知名度高的商品  /  204
麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人  /  206
鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你  /  209
示范效应：示范的效果胜过千言万语  /  212