电话销售与成交技巧

第章　做足九个步骤，就可以拿起电话

多角度收集客户的资料  /  002

给重要的电话号码分类  /  007

牢记对方的名字  /  010

电话之前，资料先行  /  013

电话沟通要有目标  /  014

练习打电话时的声调  /  017

掌握产品的介绍信息  /  020

准备赢得一切  /  022

拟好备忘录  /  025

第二章　精彩开场白，让客户过耳不忘

用NLP模式迅速增加亲和力  /  030

提供价值是好的吸引力法则  /  033

用简洁的话把情况介绍清楚  /  038

找个“中介”搭建信任的“桥梁”  /  040

设置有把握的开场白  /  046

借借其他企业的东风  /  049

第三章　首次连线，首次就粘住新客户

念错对方公司名号是件失礼的事  /  052

被对方接纳是个循序渐进的过程  /  054

说话要讲究火候和分寸  /  056

从激活客户的兴趣点入手  /  058

通过问题把握交谈节奏  /  060

敲定下一次拜访的机会  /  063

第四章　电话约访：给对方无法拒绝的理由

富有创意的语言激发客户谈下去  /  068

利用“台阶”取得通话的控制权  /  072

约定拜访时间，争取说服机会  /  075

打消客户推脱的理由  /  079

会做点“局”，顺利约谈  /  081

提出建设性方案  /  085

难以拒绝的几句话  /  087

第五章　产品介绍：推销的不是代码是功效

让专业术语见鬼去吧  /  092

销售的诱因：好处，好处，好处  /  093

百试百灵的产品介绍：FAB原则  /  097

永远把客户放在谈话靶心  /  100

一流的产品销售卖的是“点”  /  103

牢牢把握住价值进行解说  /  106

给客户的选择不宜过多  /  110

第六章　电话跟进与接听：把握好送上门的机会

提升客户谈话的价值感受和体验  /  116

客户沉默时，请别走开  /  119

记住，不要偏离谈话重心  /  121

发掘真实意图，巧妙作出回应  /  124

没有解不开的心结  /  127

绝不敷衍任何一个电话  /  130

转接电话要问清联系方式  /  133

第七章　学会报价，牢牢抓住成交的焦点

行家面前，真水无香  /  138

小聪明误人  /  140

客户直接问价仍需保留余地  /  143

双赢才能赢永久  /  145

真正在意才会讨价还价  /  147

让步不能一步到位  /  151

客户嫌贵时打个价格差  /  153

第八章　化解异议，电话线两端论英雄

消除客户心中的疑云  /  158

让“反对问题”成为卖点  /  162

把竞争对手比下去  /  165

让步是要有原则的  /  166

让对方先开口亮牌  /  169

如何应对模棱两可的情况  /  172

适度松手是为了更好地拥有  /  173

第九章　成交有术，拿下难办的客户

理性思考的客户应同意他们的观点  /  178

对反复无常型客户应趁热打铁  /  180

对吹毛求疵型客户应采取迂回战术  /  183

对个性稳重的客户应小心谨慎  /  184

对果断型的客户要善用诱导法  /  186

对态度冷淡的客户要用情感去感化  /  188

对挑剔的客户要用故事赢得认可  /  191

第十章　服务至上，培养你的回头客

承诺既出，驷马难追  /  196

把老客户变成你的助理销售员  /  198

该打售后跟踪电话时别糊弄  /  201

回访是成本低的新一轮销售  /  204

产品出现问题，不要推脱责任  /  207

补救的佳时间是24小时  /  208

商机藏于客户的投诉中  /  211