引爆销售

目录

第一章引爆销售，从心开始1

第一节你是一名合格的销售者吗3

第二节引爆业绩，要有追求卓越的心态6

第三节改变心态，向业绩发起总攻9

第四节用激情引爆销售11

第五节销售，卖的不仅仅是产品14

第六节洞悉客户的心理类型与特征16

第七节自信方能赢得客户认可19

第二章建立信赖感，打动客户23

第一节赢得信任，就是赢得业绩25

第二节寒暄到位，让客户回味26

第三节适度称赞，拉近与客户的距离32

第四节寻找共同点，与客户的情绪同步35

第五节巧用幽默，轻松接近客户38

第三章引爆购买欲，如何激发客户的好奇心理41

第一节让客户的注意力自然转移到产品上43

第二节激发客户的好奇心46

第三节善于利用销售工具48

第四节不唱独角戏，设法让客户参与50

第五节留一点悬念，让客户急于知道52

第六节“先体验，后购买”的魔力55

第四章产品解说，让销售人员都是产品专家59

第一节客户购买产品的本质61

第二节对自己销售的产品要有信心63

第三节以专家的眼光来介绍产品67

第四节为销售产品找好卖点71

第五节用权威的数字说话74

第五章货比三家，掌控客户的比较心理77

第一节追求物美价廉是人的天性79

第二节做好市场调查，了解你的对手80

第三节不要掩藏产品的缺点83

第四节差异化建立竞争优势86

第五节让客户相信你的价位是合理的88

第六节客户愿意为“面子”埋单93

第六章积极解决，及时排除客户的异议心理95

第一节拒绝是销售的开始97

第二节换一种说法：“是的，不过……”100

第三节打消顾虑，嫌货才是买货的人102

第四节客户喜欢用异议表现自己104

第五节解除客户的抗拒点108

第七章赢在销售谈判，轻松应对讨价还价113

第一节开出超越自己期望的条件115

第二节讨价还价中的原则117

第三节利用蚕食策略119

第四节有备无患，预留降价空间121

第五节守住谈判的底线124

第六节让客户在砍价中拥有成就感126

第八章绝对成交，消除客户的犹豫心理129

第一节主导客户消费心理131

第二节环境诱导，改变刺激的方式134

第三节用你的真心打动客户138

第四节挖掘客户的心理需求141

第五节学会利用逆反心理145

第六节巧妙提问，促进成交147

第九章快速促成，主动赢取成交153

第一节促成交易，及时嗅出成交的味道155

第二节主动才能赢得一切159

第三节客户成交的禁忌162

第四节假定成交，让客户非买不可165

第五节“海阔天空”的境界169

第十章要畅销也要长销，用心培养回头客171

第一节第一次成交靠产品，第二次成交靠服务173

第二节给客户提供最优质的服务177

第三节优质的服务，让客户感到快乐179

第四节一位客户身边有250位潜在客户180

第五节一次不满就会让客户远离你184

第六节对客户的承诺要说到做到186