注册 | 登录读书好,好读书,读好书!
读书网-DuShu.com
当前位置: 首页出版图书科学技术工业技术建筑科学建筑工程经济与管理销售心理学:直抵客户内心需求的成交术

销售心理学:直抵客户内心需求的成交术

销售心理学:直抵客户内心需求的成交术

定 价:¥45.00

作 者: 冷湖
出版社: 天津人民出版社
丛编项:
标 签: 暂缺

购买这本书可以去


ISBN: 9787201145907 出版时间: 2019-04-01 包装: 平装
开本: 32开 页数: 272 字数:  

内容简介

  ●一本运用心理学方法轻松搞定客户,令业绩飞速提升的销售秘籍●如何说客户才会听,如何做客户才会买●直抵客户内心需求,引导客户轻松成交●客户不开口,你也会明白;客户不答应,你也有办法!美国保险销售大师乔?甘道夫说:销售是98%对人性的了解+2%的产品知识。所以,销售就是一件走心的活儿,想要做好产品营销,在准确找到客户购买的真实需求的同时,更要抓住客户的心理与消费习惯,俘获目标客户的芳心。销售打的是一场心理战,在这场心与心的较量中,销售人员想要提高业绩,必须掌握客户的心理活动。找准客户的心理需求,做到投其所好;解码客户的“微反应”,做到心中有数。察言、观色、攻心,掌握了客户的心理,就能引爆销量!单纯靠卖产品的时代已经结束了,不懂心理学就做不好销售!

作者简介

  冷湖,畅销书作家、销售培训师,曾在国内某知名企业担任销售总监,对营销管理、商界精英、创业管理等领域有着深入研究。目前出版的图书有《马化腾:先人一步》《库克:苹果的后乔布斯时代》《褚时健——每一处都是人生dianfeng》《华为方法》等。

图书目录

序 苦练话术还不够,洞悉人心是王道
 
第一章 售前识人学——了解客户是什么人
销售打的是一场心理战,察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。与人的言语相比,无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。销售不是打嘴仗,与客户打交道,了解客户的心才能更好地搞定他们。通过小动作识破他们的内心机密,往往会让你的“进攻”更顺畅。
1.捕捉每一个微表情信号
2.小动作是破解心理的密码
3.言谈举止对应的性格类型
4.八卦客户更有效
5.用“冷读术”了解客户
6.透过着装特征看透客户内心
 
第二章 训练沟通术——一句话决定一单生意
搞销售的人,必须有“说”的本领,但是“能说”不等于“会说”,如何把话说到客户的心坎儿里是一门艺术。得要领者字字珠玑,简洁有力,深得人心。在销售中,掌握沟通的各种技巧,往往能使你的业绩节节高升。
1.给客户“暴露”自己的机会
2.赞美+批评才能抓住人心
3.学会向客户提问
4.几个字让交易快速达成
5.别伤害客户的自尊心
 
第三章 掌握心理博弈法——看不见的买或不买心理战
商场如战场,勇者生存,智者胜利。想要在销售这场残酷的战争中取胜,就必须要懂得商战谋略,“心理战术”便是隐藏在背后的较量手段。将心理博弈法运用得当,必然能在销售行业中运筹帷幄,游刃有余。
1.侧面试探胜过正面询问
2.“还有一分钟打烊”的杀伤力
3.平衡利益,化解分歧
4.找准关键目标,直抵客户内心
5.掌握客户弱点,赢得绩效爆点
 
第四章 熟悉心理暗示术——让客户不知不觉主动说“是”
戴尔·卡耐基说过:“人是不可能被说服的,天下只有一种办法可以让任何人去做任何事,那就是让他自己想去做这件事。”巧妙地研究客户潜意识,运用针对性策略引导客户思维,让客户不知不觉主动说“是”。
1.赢得信任就掌握了主动权
2.叛逆的客户这样管
3.挑起客户的攀比心让对方掏钱
4.试一试“激怒”客户
5.男女有别,套路各异
 
第五章 吸引力原则——让客户主动接近你
有价值的客户不是硬抓来的,而是被吸引来的。销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同,而不是对客户指手画脚。拉近彼此距离,营造吸引客户的强大气场,让客户主动接近你,会让你在销售的任何方面都立于不败之地。
1.激发好奇心才能钓大鱼
2.告诉客户你卖的是“奇货”
3.向客户展示你的专业度
4.对客户说“我也喜欢”
5.多跟客户谈熟人熟事
 
第六章 解析读心术——离对方的心越近,离失败就越远
知己知彼,百战不殆。在销售中,免不了遇到各种各样的客户,想要拿下单子,只有先了解客户,找到客户的心理需求。客户一伸手,你就知道他要拿什么,客户一张口,你就知道他要说什么,还有谈不下的订单吗?
1.“上帝”在想什么?
2.消费的最高境界是花钱买快乐
3.倾听客户的弦外之音
4.深挖客户的惯用语
5.化解客户的抱怨
 
第七章 培养亲密关系——让客户对你“动情”
先做朋友,后做生意。千万不能眼中只有金钱而忽略了交情。客户不是“赚钱的工具”,发自内心地喜欢客户、接近客户、重视客户,让客户看到你的真诚,让心靠得更近,是发展客户关系的重要一步。
1.“表白”客户能收得奇效
2.对客户让一步,攻心就进一步
3.向客户展示你的真诚
4.善用幽默消除双方距离感
5.互惠互利是不变的真理
 
第八章 不能忽视的谈判原则——在讨价还价中锁住客户
讨价还价是销售中的一项重要内容,更是一门技术活。讨价还价不是退让,一个优秀的销售员,总能在谈判过程中灵活运用谈判技巧,在双赢的前提下,让对方心服口服。
1.用友商陪衬凸显价格优势
2.如何化解“迎风一刀斩”
3.巧用客户占便宜的心理
4.卖产品更是卖概念
5.对待客户要以心度心
 
第九章 提升职业素养——一个销售员的自我修养
对销售人员来说,从平凡到卓越,需要积极的心态、明确的目标以及坚定不移的毅力。突破销售的瓶颈,往往在于最后那一刻的坚持。用嘴不如用心,销售技巧固然重要,但心理修炼更胜一筹,任何事情都敌不过自己拥有一颗强大的心。
1.好销售员都是被骂出来的
2.别让客户说“不”
3.预防被客户“反洗脑”
4.会铺垫就成功了一半
5.销售员一定要看的禁忌语录

本目录推荐