销讲

01 成竹在胸——销讲前要做好充分的准备
人人都需要销讲，到底为什么 / 002
销讲前的十大准备 / 007
销讲工具:PPT和商业计划书 / 013
将内心的恐惧转变为积极的正能量 / 019
销讲的核心要素:产品 / 023
销讲:由心生发 / 027
销讲实战模式设计 / 031

02 营造气场——打造自己的品牌
磨炼最强个人优势，让观众叫绝 / 036
你的热情比专业更吸引客户 / 040
有一种魅力叫幽默 / 044
借助权威:人们最信专家的话 / 047
数据展示:事实胜于雄辩 / 050

03 会讲故事——深入人心的秘密
积累素材:创作出打动人心的故事 / 056
声情并茂:感动自己更要感动观众 / 060
制造悬念:充分激起观众的好奇心 / 065
跌宕起伏:故事要曲折、惊险、刺激 / 070
巧妙嫁接:在故事中导入自己要达到的目的 / 079

04 销讲开场——三句话就抓住观众
出场设计:宁可夸张，切忌平淡 / 084
销讲开场白:尽快抓住人心 / 089
推出主题:一开始就要讲出观众最爱听的东西 / 094
中场框架:观念+故事 / 099
引爆气氛:从人性出发，调动观众感觉 / 101
构建时空:有主见，才能影响别人 / 106

05 巧妙互动——进一步拉近与观众的距离
保持微笑:向观众传达“见到你真好”的信息 / 112
借用手势:使情感表达得真切、具体、形象 / 116
目光交流:用眼神阐述重点 / 121
调整身体模式:让销讲更自然有力 / 125
“埋雷”控场:调动全场观众的情绪 / 131

06 直击痛点——敢于和客户聊核心话题
对购买犹豫者:要放大客户的痛点 / 138
“没有需求”:深度挖掘客户需求点 / 143
对价格敏感者:要告诉消费者这有多实惠 / 147
对戒备心强者:让他“自己人”去说服他 / 151
对冲动者:趁热打铁在背后推一把 / 155

07 烘托气氛——营造积极成交的营销环境
烘托氛围:不一样的描述带来不一样的效果 / 160
口啤效应:一人购买，广泛宣传 / 164
吊足胃口:限量抢购，抢不到等下次 / 169
赠送礼品:要送就送大礼 / 173
有奖问答:聚焦观众关注 / 177

08 强化策略——巧妙解除客户的抗拒
判断真假:判断客户的拒绝是真的还是在搪塞 / 182
确认抗拒点:找到可替代的解决方案 / 187
测试成交:假如......你愿意成交吗 / 192
先理解后解释:先消除抗拒再解释 / 197

09 瞬间成交——六步促成说服性销讲
步骤一:放大痛点，直击需求 / 202
步骤二:再次发问需求，连问三遍 / 207
步骤三:设定门槛，卖给特定客户 / 210
步骤四:塑造产品价值 / 213
步骤五:假设成交 / 219
步骤六:确认成交 / 223

10 持续成交——增强成交信念
终极谈判:变被动为主动 / 228
坚定:累了也要再坚持一会儿 / 231
成交一切都是为了爱 / 236
会“借”才能持续成交 / 241