银行理财产品营销话术口袋书（第2版）

第1章 客户开发巧妇难为无米之炊
客户开发十问
客户开发应该具备的心态
客户识别方法·进门时
客户识别方法·业务办理时
客户识别方法·客户等候与沟通交流时
客户类型特征分析
获取客户电话的话术
柜员营销的优势与劣势
柜员转介话术
柜员推荐VIP卡话术
网点理财沙龙客户邀约话本
网点开发客户乏大技巧
客户拒绝的化解话术·不需要
客户拒绝的化解话术·没有钱
客户拒绝的化解话术·我没时间
客户拒绝的化解话术·之前买的理财产品到现在还套着呢，别和我说了
客户拒绝的化解话术·现在大盘行情不好，不理财
客户拒绝的化解话术·我只在A银行购买理财产品
客户拒绝的化解话术·我有钱买银行理财产品，还不如放到我生意里赚得多呢
第2章 锁定客户 如何赢得一次销售机会
锁定客户的话术四字方针
锁定客户的话术四大要素
好奇心式话术
痛苦式话术
快乐式话术
痛苦式极速锁定客户的技巧
快乐式极速锁定客户的技巧
第3章 需求分析与创造走进客户的内心世界
提问式需求判定法
客户需求创造的四种情感因素
客户需求创造的理论基础
引发客户理财需求的四种问话
引发客户痛苦的参考问话话术
说服客户的三个步骤
第4章 产品介绍好的产品需要好的介绍
假设问句法
预先框事法
下降式介绍法
互动式介绍法
视觉销售法
T型营销法
简约式介绍法
第5章 异议解除与缔结成交销售的成功取决于最后的临门一脚
说服客户异议的流程
说服客户的法宝·合一架构法
说服客户的法宝·提示引导法
说服客户的法宝·万能抗拒解除法
客户成交的信号
成交前的铺垫
成交方法
第6章 理财产品营销参考话术
低效存量客户电话开发
信用卡营销话术
金钞营销话术
保险营销话术·儿童教育金储备类
保险营销话术·儿童重疾保障类
保险营销话术·交通意外保险类
大额存款营销话术
银行存量客户盘活话术
贵宾卡达标客户营销话术
商户电话营销话术
理财客户转化话术