怎么卖客户才会买：让客户主动和你成交的秘密

第1章抓住客户1个买点，胜过研究10个卖点

1.1  该说的都说了，为何客户就是不成交/003

1.2  销售员要用买点替代卖点/009

1.3  没有买点，说再多也是废话/014

1.4  真正能打动顾客的，是顾客内心关注的买点/018

第2章从“卖点”到“买点”，学会像顾客一样思考

2.1  为什么宣传卖点的做法不灵了/025

2.2  摒弃你以产品先入为主的思维模式/029

2.3  让你的产品在客户实际使用中表现相应的利益点/034

2.4  按客户的接受习惯来逐步地推出你的产品/039

第3章找买点：说对买点，买点对了，生意就成了

3.1  从言谈找买点/045

3.2  从行为找买点/050

3.3  少说多问/054

3.4  找到买点，不断强化/058

说买点1：讲了什么不重要，客户听了才重要

4.1  销售产品前先销售自己/065

4.2  抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事/072

4.3  用数据说话，让客户把心放下/077

4.4  保证客户是在听你讲话的唯一方法——“提问”/081

第4章说买点2：用客户喜欢的方式，说客户喜欢听的话

5.1  用客户喜欢的方式说话/091

5.2  客户喜欢肯定的语言，不喜欢否定的语言/095

5.3  客户喜欢得到认同、信任，不喜欢被怀疑/098

5.4  客户喜欢你站在他们的立场上说话，而不是推给他们/106

第5章说买点3：产品卖点怎么讲，客户才会产生购买欲

6.1  同类对比，你不比，客户不知道你到底好在哪里/115

6.2  说症状，找准客户的“病根”/120

6.3  讲故事，让客户感同身受/125

6.4  提供体验，千言万语不及亲身体验/129

第6章说买点4：“要什么，卖什么”，而不是“有什么，卖什么”

7.1  你卖的不是东西，而是客户的需求/135

7.2 “我完全同意您的意见”，让顾客由“拒绝”变为“接受”/141

7.3  多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格/146

7.4  不说100%好，给自己留活口/151

第7章说买点5：问什么，怎么问，客户才会买

8.1  “能请教您一个问题吗？”/157

8.2  “请问您是一直做这个的吗？”/162

8.3  “您是要A还是要B？”/167

8.4  “6+1”问题成交法/171

第8章说买点6：针对异议，把话说到客户心里去

9.1  客户说：“没兴趣，不需要”，你怎么说/177

9.2  客户说：“我现在很忙，以后再说吧”，你怎么说/182

9.3  客户说：“我们现在还没有这个需求”，你怎么说/188

9.4  客户说：“改天再来”，你怎么说/192

第9章说买点7：逆鳞莫触，这些话千万不要说

10.1  “怎么可能……”，会让客户感觉你在驳斥他/199

10.2  “你懂吗”，会让客户觉得你在强迫推销/203

10.3  “这都是为了你好”，会让客户觉得你是在贬低他/207

10.4  “无解”的问题不要拿出来问顾客/210