逆势谈判：助华为突破僵局的降维谈判法

第一章?? 谈判的本质
谈判：冲突管理的科学和艺术
目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑
内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴
战略：太复杂的套路极易成为绊脚石
维度：为解决冲突拓展全新的空间
价值：发挥创意对交易进行重构
熵减：用持续优化对抗世界的不确定性
取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
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第二章?? 谈判的要素
冲突地带：详细列出各方有分歧的地方
核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果
限制因素：有底线才能做到张弛有度
妥协空间：所有的让步都是有预谋的
表外条款：通过全新变量将冲突“升维”
时间管理：聚焦谈判各方的优先事项
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第三章?? 谈判中的沟通
动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力
立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里
倾听：有灵活性的地方通常就是突破口
复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子”
提问：尽量避免把对方逼入死角
建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间
能量级：谈判沟通中的五种能力
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第四章?? 谈判的升维
打开思路：不要被假设自我设限
增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境
善意优势：长期主义者的长期回报
价值交换：回归商业的本质思考问题
重构：重新梳理和优化各方资源
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第五章?? 谈判的降维
开局：以务实的态度为谈判定调
开价：扎实的摸底能帮你牢牢掌控主导权
让步：用既定策略控制对方的贪婪
附加条款：实现“以退为进”策略的载体
阶段锁定：随时巩固谈判已获得的成果
节奏：充分利用休会来把控谈判进程
借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起
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第六章?? 训练
测试 1：阶梯式开价
测试 2：周旋式开价
测试 3：反转式回价
测试 4：破局式提问
测试 5：探测式让步
测试 6：收敛式成交
测试 7：高质量协议
案例复盘：2019 年医保谈判
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第七章?? 情绪
管理期望：尽量把丑话说在前头
抑制本能：要让谈判双方都有安全感
对抗模式：将谈判引入歧途的四大陷阱
连接模式：在理解的基础上构建长期关系
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第八章?? 场景
如何讨价还价
如何进行维权
如何处理投诉
如何化解僵局
如何界定问题
如何对问题进行重构
如何进行薪酬谈判
如何应对咄咄逼人的对手
如何与不同文化背景的人谈判
如何跟不同性格的人谈判
谈判的不同种类
附录一?? “三心二意”谈判心法 …… 295
附录二?? 谈判“四有新人” …… 298
附录三?? 谈判三十六计 …… 300
附录四?? 谈判八段锦 …… 301
后?? 记 …… 303
作者简介 …… 305