关键客户管理：大客户营销圣经

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序言
第一部分　引言
第1章　关键客户管理势在必行 ┆ 2
1.1　组织目标 ┆ 3
1.2　传统销售团队体系 ┆ 4
1.3　传统销售团队体系面临的压力 ┆ 5
1.4　新型销售团队体系 ┆ 15
1.5　关键客户管理的价值及注意事项 ┆ 19
1.6　关键客户管理相合性模型 ┆ 28
1.7　本书的结构 ┆ 30
第二部分　适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源
第2章　适用于关键客户管理的战略 ┆ 34
2.1　企业对关键客户的投入 ┆ 34
2.2　关键客户的性质和类型 ┆ 38
2.3　选择关键客户 ┆ 44
2.4　管理关键客户组合 ┆ 52
2.5　选择关键客户过程中的问题 ┆ 59
2.6　总结 ┆ 63
第3章　为关键客户管理构建组织结构 ┆ 64
3.1　设计关键客户管理组织结构 ┆ 65
3.2　负责关键客户管理的组织单位和组织层面 ┆ 70
3.3　关键客户管理中的角色和职责 ┆ 77
3.4　总结 ┆ 101
第4章　关键客户管理的人力资源：关键客户经理 ┆ 102
4.1　关键客户经理的职业技能 ┆ 103
4.2　关键客户经理的招聘、选拔和培训 ┆ 110
4.3　关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制 ┆ 116
4.4　总结 ┆ 125
第三部分　关键客户管理的系统和流程
第5章　关键客户方案规划：关键客户分析 ┆ 128
5.1　关键客户基本信息 ┆ 129
5.2　战略性关键客户分析 ┆ 131
5.3　确定和满足关键客户需求，为客户创造价值 ┆ 144
5.4　采购分析 ┆ 162
5.5　信息源 ┆ 179
5.6　总结 ┆ 181
第6章　关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析 ┆ 183
6.1　竞争分析 ┆ 183
6.2　供应商企业自身分析 ┆ 193
6.3　规划假设 ┆ 206
6.4　机会和威胁 ┆ 207
6.5　总结 ┆ 212
第7章　关键客户方案规划：关键客户战略 ┆ 214
7.1　关键客户管理计划的愿景和使命 ┆ 215
7.2　关键客户战略 ┆ 216
7.3　关键客户方案规划过程中的常见问题 ┆ 239
7.4　总结 ┆ 242
第8章　关键客户关系管理流程 ┆ 246
8.1　确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注 ┆ 246
8.2　与关键客户的沟通交流 ┆ 252
8.3　技术的作用 ┆ 261
8.4　绩效监控 ┆ 268
8.5　总结 ┆ 278
第四部分　关键客户管理的关键问题
第9章　与关键客户建立合作伙伴关系 ┆ 280
9.1　合作伙伴关系的发展过程 ┆ 281
9.2　确定建立合作伙伴关系的机会 ┆ 291
9.3　合作伙伴关系发展模型 ┆ 298
9.4　建立和维护成功的合作伙伴关系的必备条件 ┆ 307
9.5　不成功的合作伙伴关系计划 ┆ 312
9.6　总结 ┆ 313
第10章　全球关键客户管理 ┆ 314
10.1　启动全球关键客户管理计划的诱因 ┆ 317
10.2　全球关键客户战略 ┆ 322
10.3　全球关键客户管理中的角色和职责 ┆ 326
10.4　全球关键客户管理的组织结构 ┆ 332
10.5　全球关键客户方案规划 ┆ 342
10.6　全球关键客户经理 ┆ 347
10.7　总结 ┆ 355
附录　关键客户方案大纲 ┆ 356
译者后记 ┆ 358