销售渠道与终端管理

任务1 销售渠道的认知
1．1 销售渠道内涵认知
1．1．1 销售渠道的重要属性
1．1．2 销售渠道的重要作用
1．2 销售渠道成员认知
1．2．1 对生产企业的认知
1．2．2 对分销商的认知
1．2．3 对终端商的认知
1．3 销售渠道系统认知
1．3．1 基于销售渠道终极点的构建分析
1．3．2 销售渠道类型的基本认知
1．3．3 基本销售渠道模式的认知
任务小结
知识巩固
技能演练
任务2 销售渠道设计的实施
2．1 确定企业的渠道目标
2．1．1 分析最终购买者的服务需求
2．1．2 确定销售渠道目标
2．2 分析影响渠道构建的主要因素
2．2．1 产品特性因素
2．2．2 市场状况因素
2．2．3 企业自身因素
2．2．4 中间商因素
2．2．5 环境因素
2．3 制订销售渠道系统的设计方案
2．3．1 如何确定分销渠道的长度
2．3．2 如何确定分销渠道的宽度
2．3．3 销售渠道系统结构的设计
2．3．4 渠道设计中需要注意的问题
任务小结
知识巩固
技能演练
任务3 如何实施销售渠道开发
3．1 确定经销商的基本条件
3．1．1 网络覆盖能力
3．1．2 资金实力
3．1．3 信誉状况
3．1．4 经营理念
3．1．5 合作意向
3．1．6 产品组合
3．1．7 经营特长与经验
3．2 招商会议的组织与实施
3．2．1 确定招商产品
3．2．2 打造招商团队
3．2．3 确定招商政策
3．2．4 开好招商会议
3．3 经销合同的设计与签订
3．3．1 拟定招商合同中的关键条款
3．3．2 签订招商合同应注意的事项
任务小结
知识巩固
技能演练
……
任务4 如何实施销售渠道管理
任务5 如何管控销售渠道冲突
任务6 销售终端认知
任务7 如何实施终端选址与设计
任务8 如何实施终端铺货
任务9 如何实施终端陈列
任务10 打造良好的终端关系
参考文献