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故事销售:你的故事价值千万

故事销售:你的故事价值千万

定 价:¥49.80

作 者: 于叶舟
出版社: 中国商业出版社
丛编项:
标 签: 暂缺

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ISBN: 9787520819237 出版时间: 2022-03-01 包装: 平装-胶订
开本: 16开 页数: 字数:  

内容简介

  近几年,企业的营销水平不断提升,现有的销售方式逐渐进入从量变到质变的阶段。这也对销售员的销售方式产生了影响,促使销售员采取新型的故事销售模式,以跟上新时代的潮流。然而,很多销售员没有正确理解故事销售的含义,也没有将其付诸实践。本书则很好地解决了这个问题,循序渐进地揭示了提升故事力的方法与技巧,深入分析了多种典型案例,以期帮助销售员获得爆发式的进步。

作者简介

  于叶舟,现任北京金山办公软件股份有限公司商业化运营总监,拥有香港大学硕士学位与法国诺欧商学院博士学位。曾任上海世茂股份有限公司副总经理、武汉初心科技有限公司石墨文档用户项目商业化运营负责人。在金山办公、世茂股份、初心科技等企业任职期间,实现项目业绩的高增长。长期专注于项目商业化运营研究与消费者行为分析。

图书目录

目录
第1章
1.1讲一大堆道理,不如讲一个好故事001
1.2聪明的销售人员都会讲故事 002
1.3用故事,把想法装进客户脑子里007
1.4故事要讲到客户心坎儿里 009
1.5让故事有层次,激发客户好奇心 011
1.6场景训练:登门槛效应 014
1.7场景训练:聊天给人传递专业感 016
  好故事的四种基本特征021
第2章
2.1时机性:在不同的环节讲述不同的故事 021
2.2共鸣性:利用故事打动客户的心 024
2.3互动性:在故事中加入互动与沟通 027
2.4顿悟性:让客户领会你的意图 030
2.5场景训练:当客户不信任品牌时,故事可以这样讲 034
第3章好故事的五大要素039
3.1故事背景:故事的起源是什么 039
3.2阻力:什么在阻止客户购买 041
3.3行动:主角是怎样行动的 044
3.4结果:与客户息息相关 045
3.5评价:使客户消除顾虑 047
3.6场景训练:当客户不能爽快下单时,故事可以这样讲 048
3.7场景训练:当客户拒绝预付定金时,故事可以这样讲 051
第4章 主题故事,将故事作为温度和情怀的载体057
4.1爱情:或美好,或破碎的爱情故事 057
4.2理想:为了理想,在大城市打拼的故事 060
4.3事业:为了事业,不服输不低头的故事 063
4.4品质:用制造飞机的品质制造汽车 065
4.5创业:创业者的成长血泪史 068
4.6生命:客户买的不只是产品,更是健康 071
4.7场景训练:以爱情为主题,为客户推荐化妆品073
4.8场景训练:以品质为主题,讲述产品的生产工艺075
 第5章 产品故事的八大经典类型079
5.1理想故事型:罗永浩为梦想而拼搏 079
5.2爱心传播型:史玉柱礼品传爱心 082
5.3爱情故事型:剧情波折,结局圆满的故事 084
5.4应运而生型:对不起,我们来晚了 087
5.5名字来历型:产品文化内涵的故事 090
5.6诠释卖点型:用故事提升产品价值 092
5.7发展历程型:历尽风雨的几十年 094
5.8权威试用型:权威效应影响客户行为 096
5.9场景训练:提升企业内涵的品牌故事,应该怎样讲 098
第6章辛苦度故事,让客户知晓你的努力105
6.1付出的努力,应当让客户看到 105
6.2时间辛苦:适合合作时间长的客户 108
6.3位置辛苦:适合远距离会面的客户 109
6.4加班辛苦:适合订单加急,要求赶工的客户 110
6.5返工辛苦:适合频繁要求修改完工项目的客户112
6.6场景训练:当客户抱怨你的疏忽时,故事可以这样讲 114
6.7场景训练:当客户要求降低代理费时,故事可以这样讲 116
第7章专业度故事,向客户展现你的实力119
7.1每位客户都想找一位资深销售 119
7.2过程衡量:为客户考虑周全 120
7.3结果衡量:达到客户预期 121
7.4态度衡量:保持积极的态度 122
7.5场景训练:当涉及大量专业术语时,故事可以这样讲 123
7.6场景训练:当产品与客户的期望不符时,故事可以这样讲 126
第8章 概率故事,让侥幸方案成为方案133
8.1差别感:用对比强调产品的差别感 133
8.2损失感:用价格唤起客户的损失感 135
8.3恐惧感:用后果引发客户的恐惧感 137
8.4优越感:用产品满足客户的优越感 139
8.5场景训练:当客户拒绝购买大额保险时,故事可以这样讲 142
8.6场景训练:当客户爱人拒绝购买保险时,故事可以这样讲 143
第9章 为骨感的故事添枝加叶147
9.1调动客户的感性情感 147
9.2加深:故事主角的需求层次 149
9.3加大:故事情节的戏剧冲突 152
9.4加强:故事主角的执行能力 153
9.5删减:冗杂的故事情节 154
9.6修饰:用细微描写引起客户的情绪反应 156
9.7场景训练:为客户讲一个经历性故事 158
9.8场景训练:如何与不同类型的客户实现交易 160
第10章  用肢体语言表达你的内心167
10.1肢体语言让故事更生动 167
10.2让肢体动作与语言相结合 170
10.3卖产品不如卖感情 172
10.4解读客户的手部语言 175
10.5分析客户的腿部动作 176
10.6场景训练:借助肢体语言让客户主动加价 177
第11章  改变传播方式,让故事影响更多客户185
11.1降低广告硬度,用好故事提升成交额 185
11.2用有趣的故事吸引直播观众 187
11.3用优秀的文笔促进产品销售 190
11.4利用新闻报道,增强故事的权威性 195
11.5举办线下沙龙,进行故事分享 200
11.6场景训练:面对媒体采访,如何让故事引人入胜 202
11.7场景训练:面对一万观众,如何增加故事的趣味性 204

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