第一章
销售思维，你不能没有
有人类分工和价值交换，就有销售 / 003
生活里的销售思维：人生何处不销售 / 005
1.求职面试 / 005
2.家庭日常 / 006
3.工作协作 / 007
4.生活里的买卖 / 008
5.恋爱关系 / 009
6.人际相处 / 010
去哪个行业做销售：给你一套好用的行业模型 / 011
销售，需要你读懂人性的这些点 / 016
1.务必区分客户的期待、动机和需求 / 016
2.需求有两种：欲望和痛点你真的分得清吗 / 019
3.为何在交易中需要特权特价 / 021
第二章
销售专业：不在自己的主业上成为业余选手
真正认识自己属于哪种销售 / 025
1.品牌、市场、销售和营销的区别是什么 / 026
2. 你是超级个体型销售、渠道型销售、综合型销售，还是职业型销售 / 027
3.根据客户划分销售：2C、2B和2G / 032
4.直销和渠道销售 / 034
5.销售的媒介不同：电销、面销、会销、网销和店销 / 035
销售能力如何在实战中变得专业 / 037
1.“借事修人”的做事认知 / 037
2.实战积累，结构化学习 / 040
3.系统性思维：没有必赢的单个绝招和走法 / 043
可复制的销售三大能力模块 / 045
1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家 / 045
2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒 / 046
3.销售专业：销售真正的底气是不限产品和行业的销售能力 / 047
狠练销售基本功，是成为高手的最快方法 / 049
1.高手是如何炼成的 / 049
2.什么是销售基本功 / 050
3.刻意练习销售的18大基本功 / 053
第三章
一切的抓手：目标是个好东西
为何需要做目标管理 / 065
业绩=状态×数量×转化率×转化速度 / 068
1.业绩的目标管理原来这样做 / 068
2.业绩完不成了怎么办 / 069
目标感不强可以怎么改变 / 071
1.目标感原来是这样 / 071
2.让目标落到你每天的日程里去 / 072
3.做黄金人脉圈的梳理 / 074
4.设计你的销售日报模板 / 076
5.学会自我复盘，保持快速成长 / 077
6.超级销售的目标：日拱一卒 / 078
对的，你要敢于放弃这三类客户 / 080
第四章
和情绪共处、训练积极的思考方式
销售是不是很难？我要不要做销售 / 085
善用焦虑的反推力 / 089
1.焦虑是人生的“感冒”，也是人生开挂的启动器 / 089
2.切忌假想型焦虑 / 094
比起深谋远虑，你更需要少想多做 / 097
1.高道德感销售的内耗：担心了100次，行动0次 / 097
2.觉得没有准备好，不敢行动怎么办 / 099
3.马上要见大客户，但不自信怎么办 / 100
4.客户嫌你太年轻？扭转刻板印象，告诉他年轻也很厉害 / 101
不相信了怎么办 / 104
1.“相信”决定了你会多强 / 104
2.觉得自己公司的产品不够好，销售要怎么办 / 106
3.自信是一股力量，千万不能有不配得感 / 108
4.不要讨好：销售是基于信任的价值互换 / 110
稳定是一个销售的重要能力 / 111
第五章
开启的力量：有效地和对方建立链接
1.如何在电话中和陌生人聊得下去、聊得好 / 117
2.如何让客户愿意加你的微信 / 121
3.加上客户微信就发产品资料？大错特错 / 122
4.和潜在客户沟通，怎么能有效破冰 / 123
5.怎么能让客户同意和你见面 / 125
6.去客户公司讲方案，开场白如何设计 / 127
7.首次怎么和客户介绍公司 / 128
8.怎样把握跟进的节奏 / 130
9.客户不回复你了，你要如何重新唤起回复 / 131
10.如何唤醒沉睡的老客户？给你五大思路 / 133
第六章
在高度舒适且有掌控力的沟通中完成销售
沟通舒适的三个精髓 / 140
1.训练出逻辑感并不难 / 140
2.增加专业感才有说服力——从反面例子学习 / 141
3.你的表达怎么变得有感染力 / 143
销售和问答机器人的核心区别：包装意识 / 145
1.成为包装影响高手的必学范式：答赞问 / 147
2.用答赞问解决销售最难的几个场景 / 148
用词是态度的衣服：销售要告别卑微感，增加控制感 / 150
1.改掉语气中的卑微感 / 150
2.增强掌控力，不被客户牵着鼻子走 / 152
3.逆向思维，让你重新掌握主动权 / 155
用沟通解决几大销售实战难题 / 158
1.客户问你的产品和竞品有什么不同 / 158
2.客户总说考虑考虑 / 159
3.催款难怎么办 / 160
4.客户想要优惠，确实没有了怎么办 / 163
5.客户提了“过分要求”怎么办 / 164
6.怎么优雅地拒绝客户的价格优惠申请 / 165
第七章
惊喜的过程：体验意识和超预期服务
1.为何背话术、爱群发的销售业绩都很差 / 171
2.在商务沟通中哪些文件细节能超出期待 / 174
3.客户来访要如何招待 / 175
4.销售去客户方拜访的必做细节 / 178
5.维护客户关系的秘诀 / 179
6.要如何送客户/朋友礼物 / 183
7.多人聚餐要如何点菜 / 185
8.怎么给客户发节日祝福 / 186
9.惹客户生气和不满了怎么办 / 188
10.专业不足，服务来补 / 188
第八章
可落地的长期主义
企业家思维：把自己当作一家公司经营，且你是核心产品 / 196
投资者思维：时间、精力和口碑都是你的资本 / 201
1.如何规划时间和管理精力 / 203
2.个人品牌是做事做出来，不是打造出来的 / 208
3.销售特别要注意的财务观 / 209
普通人的突围：靠的是自我教育 / 213
1.销售三层能力理论 / 216
2.如何自我持续学习 / 218
俯下身去：你厉害不重要，能帮助多少人才重要 / 220
要有长远目标，它会辅佐你当下的选择 / 226
后记 / 234
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