CONTENTS·目录
译者序
序言
前言 学会聊天术，比你“硬推销”好十倍
章
越是乐在其中做销售，客户就越有可能选择你
1 世界上没有“不适合做销售的人” / 2
2 忘记在培训中学到的销售方法 / 5
3 销售员要以挑“女婿”的标准来要求自己 / 11
4 不是“让客户买”，而是“让客户感觉有得买真好” / 14
5 要成为客户眼里的“好”，除了发挥你的“特别”之外，没有其他更好的办法了 / 16
6 用好你的“喜欢”，就能创造“价值” / 19
第二章
销售员向客户展现自己的“特别之处”
1 “自己喜欢的事情”也能成为“别人喜欢的事情” / 26
2 “特别之处”指的不是技高一筹 / 29
3 有时候你觉得“不怎么样”的事情，也能成为你的强大之处 / 32
4 所谓“特别之处”，就是一定程度上只有你才能做到的事 / 39
5 “特别之处”的功用就是消除不信任感 / 42
6 与你的“特别之处”有同感的人是你的潜在客户 / 46
7 用一点小技巧就能让“特别之处”的效果倍增 / 49
8 与他人的不同经验能成为你发现自己“特别之处”的入口 / 52
9 “我只会……”，其也能成为“特别之处” / 55
10 用好“特别之处”能让你爱上销售 / 57
11 与其强行改善自己的弱点，还不如磨炼自己的“特别之处” / 60
12 绝不能把自己厌恶之事当成“特别之处”加以磨炼 / 63
13 正因为是渠道销售，才更需要选择客户 / 67
第三章
六阶销售
销售的六个阶段
1 了解自己所处的“销售层级”很重要 / 74
2 销售一阶（蛮力型销售阶段）：越努力做销售就越讨厌销售工作 / 79
3 销售二阶（行动力型销售阶段）：靠客户数量取胜 / 80
4 销售三阶（舍得型销售阶段）：不计成本地为客户做事 / 81
5 销售四阶（顾问型销售阶段）：不求客户的对等回报 / 82
6 销售五阶（粉丝型销售阶段）：拥有一众爱屋及乌的支持者 / 83
7 销售六阶（领袖魅力型销售阶段）：客户眼里神一样的存在 / 84
8 大多数销售员都应以销售四阶作为自己的发展目标 / 86
9 不同层级的销售员要使用不同的晋级方法 / 90
第四章
提升业绩的必经之路一
搞清楚被半数以上销售员误解的销售本质
1 一阶销售员的思维方式和行为特征 / 94
2 “蛮力型销售”和恐吓抢钱简直没有区别 / 99
3 “昨天你和多少人见面了” / 102
4 摆脱蛮力型销售的途径一：不把工作记事簿和私人记事簿分开 / 104
5 摆脱蛮力型销售的途径二：用心发掘自己经手产品的价值 / 107
6 摆脱蛮力型销售的途径三：准确地向客户传达“产品的特别之处” / 111
7 摆脱蛮力型销售的途径四：试着堂堂正正地说出我是来销售的” / 114
8 摆脱蛮力型销售的途径五：以参加“模特酒会”的心态去和客户见面 / 117
9 摆脱蛮力型销售的途径六：不进行“欺诈销售” / 119
10 摆脱蛮力型销售的途径七：使用“特别之处”创建群组 / 121
11 摆脱蛮力型销售的途径八：设置“特别场合”来获取联系方式 / 124
12 摆脱蛮力型销售的途径九：在兴趣社群不谈工作 / 128
13 摆脱蛮力型销售的途径十：没有“特别之处”就创造“特别之处” / 130
第五章
提升业绩的必经之路二
了解被三成销售员经常用错的时间和方法
1 行程满满的销售员不等于能干的销售员 / 134
2 二阶销售员的观念：与客户见面的次数越多，业绩就能越好 / 137
3 二阶销售员应该调整思路：即使客户数量减少，销售额也有可能提高 / 140
4 二阶销售员的焦虑：不续签合同的话，工资就保不住 / 143
5 二阶销售员的进阶途径一：去见客户时不带工作任务 / 146
6 二阶销售员的进阶途径二：一天留出30分钟的时间来发呆 / 150
7 二阶销售员的进阶途径三：别忘了活用“特别之处” / 153
第六章
提升业绩的必经之路三
改变思维，让自己从“卖东西的人”转变为“提供服务的人”
1 三阶销售员的思考方式：把别人眼里有价值的东西给出去，让它变成业绩 / 158
2 三阶销售员的观念：客户满意度会转化为销售额 / 161
3 三阶销售员注意事项一：有些时候就算客户说“我想买”，也要断然拒绝 / 164
4 磨炼“特别之处”，跨越年入1亿日元的壁垒 / 167
5 三阶销售员注意事项二：“给予”时别忘了自我介绍 / 170
6 四阶销售员：以服务客户为乐 / 173
7 为何成为“顾问型销售员”就能提升收入 / 177
8 五阶销售员和六阶销售员：不再亲力亲为做销售 / 179
9 扩大“特别之处”的覆盖范围，使你提供的价值化 / 183
第七章
穷极“特别”之道
让你挣1亿日元比别人挣1000万日元还简单
1 想挣1亿日元的话，今天就开始改变行动吧 / 188
2 “只要销售额能持续上升就好”的真正意义 / 190
3 做喜欢的事情并非
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