销售管理

第一篇 销售管理导论
第一章 销售管理概述
学习目标
案例导入
第一节 什么是销售
第二节 什么是销售管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第二篇 销售业务管理
第二章 销售组织管理
学习目标
案例导入
第一节 销售组织概述
第二节 销售组织类型
第三节 销售组织的建立
本章小结
复习思考题
案例分析
第三章 销售区域管理
学习目标
案例导入
第一节 销售区域概述
第二节 销售区域设计
第三节 销售区域战略管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第四章 客户管理
学习目标
案例导入
第一节 客户管理概述
第二节 客户分析
第三节 客户信用管理
第四节 客户投诉管理
第五节 应收账款管理
本章小结
复习思考题
案例分析
第三篇 销售计划管理
第五章 销售预测
学习目标
案例导入
第一节 销售预测概述
第二节 销售预测过程
第三节 定性预测
第四节 定量预测
本章小结
复习思考题
案例分析
第六章 销售预算
学习目标
案例导入
第一节 销售预算管理概述
第二节 销售预算水平的确定
第三节 销售预算编制
本章小结
复习思考题
案例分析
第七章 销售计划
学习目标
案例导入
第一节 销售目标管理
第二节 分配销售定额
第三节 销售计划编制
本章小结
复习思考题
案例分析
第四篇 销售队伍管理
第八章 销售人员管理
学习目标
案例导入
第一节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的培训
第三节 销售人员的激励
第四节 销售人员的薪酬管理
第五节 销售人员的绩效评估
本章小结
复习思考题
案例分析
第九章 销售团队管理
学习目标
案例导入
第一节 团队管理概述
第二节 团队成员角色
第三节 销售团队建设
本章小结
复习思考题
案例分析
第十章 成功的销售经理
学习目标
案例导入
第一节 销售经理的必备素质
第二节 销售经理的领导方法与艺术
本章小结
复习思考题
案例分析
第五篇 销售指标管理
第十一章 销售指标管理
学习目标
案例导入
第一节 销售指标概述
第二节 销售指标管理体系
第三节 销售指标管理体系实施与评估
本章小结
复习思考题
案例分析
附录
附录一 XX企业分公司年度销售计划书
附录二 团队角色问卷（贝尔宾测试）
附录三 团队“差等生”该走还是该留
附录四 销售数据分析模型
参考文献