正文

喜心

销售贵在有心 作者:唐崇健


“喜心”即喜悦心,就是对人、对事要始终怀有一种喜悦之情,具有阳光的心态、正面的思维方式和积极的处世态度。相由心生,境由心造。心不动,万物皆不动;心不变,万物皆不变。喜心,是成功成业的催化剂和推进器。具有喜心的人,始终正面进取、心态阳光、喜形于色,始终全力以赴、热爱工作、激情饱满,始终真心对待、与人为善、心中无怨。

选你所爱,爱你所选

工作是我们通向幸福、通向财富的道路。从事销售工作是一个人为自己作出的人生选择,既然选择了自己认为对的工作和事情,就要面对现实,努力做好它,而不是不断地埋怨上天对你的不公,羡慕他人的成功来得多么容易。珍惜工作,热爱工作,就是善待自己,善待自己的人生。选择你所爱的,爱你所选择的。

随着市场经济的发展,销售日益受到各类企业的重视,从事各类销售工作的人员正在急剧增长。但无论是在质量还是数量上,目前的销售人员都不能完全满足市场经济的发展要求。销售行业已经成为并且在若干年内仍将成为就业机会增长最快的行业。

据统计,80%以上的富翁都做过销售。世界著名的华人富豪,如中国香港的李嘉诚、中国台湾的王永庆和蔡万霖等,皆出身于普通推销员。他们以有限的学历,经由推销员的工作,最终成就了他们的事业。李嘉诚从茶楼服务生做起,最终成为华人首富;王永庆由卖米起家,利用其灵活的经营手段,构筑了他的商业王国;蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家,跻身于世界十大富翁之列。比尔·盖茨在他的自传中曾经谈起,他之所以会成功不是因为他很懂电脑,而是因为他很会销售。他曾经销售软件达六年之久,才开始从事管理工作。

美国管理大师彼得·德鲁克曾经说过:“未来的总经理,有99%将从销售人员中产生。”

许多成功的企业家、优秀的职业经理人都是从销售人员开始起步的。我们熟知的阿里巴巴的马云、吉利集团的李书福、格力空调的董明珠等,都是从优秀的销售人员成长起来的。通过兢兢业业的一线销售工作,他们培养了敏锐的市场嗅觉和市场洞察力,培养了与人沟通协调的能力,更把自己培养成了坚韧不拔、百折不挠的斗士,这些优秀的品质最终帮助他们成就了非凡的事业。

可以说,销售职业不仅为他们搭建了一个创造财富的平台,更使得他们能够“拓展一片市场,影响一批客户,振兴一家企业,发展一个产业,造福一方经济”,从而成就人生更大的辉煌。

很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候,也训练他们从销售做起。假如你要赚钱,首先就要学会做一个好的销售。

不仅如此,一些政要人士也出身销售。香港特首曾荫权就曾做过推销员;美国前商务部长古铁雷斯原来是家乐氏公司的销售代表,在从事了10年的销售工作之后,他晋升为家乐氏墨西哥分公司总经理,后来他又奉命领导亚洲和加拿大的分支机构,更在1999年成为这个食品帝国的首席执行官,担当起重振家乐氏的重任。

工作是我们通向幸福、通向财富的道路。从事销售工作是一个人为自己作出的人生选择,既然选择了自己认为对的工作和事情,就要面对现实,努力做好它,而不是不断地埋怨上天对你的不公,羡慕他人的成功来得多么容易。珍惜工作,热爱工作,就是善待自己,善待自己的人生。选择你所爱的,爱你所选择的。

时光正在流逝,没有更多的时间让人浪费,人生正因为短暂而宝贵。是不努力、无所事事地等死,还是勤奋、满怀希望地生存,决定权完全掌握在自己手上。

刚刚从事销售工作的人,最难迈开的是第一步,第一步也正是最关键的一步。困难是客观存在的,但更大的困难往往是我们臆造出来的。其实,最难以克服的是我们的“畏难心理”。

“过火”是一种古老的宗教仪式,即将一大堆木炭烧得火红之后,铺成一条约一丈长的带状走道,教徒们必须脱下鞋袜,光脚走过火炭走道。

没想到,这种“过火”仪式被安东尼·罗宾用来当做成功学训练课程的一部分。过程是这样的:

“过火”训练安排在夜晚,为了消除学员的恐惧,罗宾事先向他们再三保证必定都会安全过关。可在黑夜中面对火红与炙热的火炭,因为害怕烫伤,大家都踌躇不前,有的人甚至吓得跪地求饶。不管学员怎么害怕,也不管学员如何哀求,罗宾一概拒绝。在他的坚持之下,少数比较勇敢的学员,只好跟随罗宾迅速光脚通过火炭。

怪事发生了,第一批跟随罗宾“过火”的学员都平安地过关,没人受伤。

眼见前人毫发无损,陆续有人跟进,也都顺利过关。最后,那些求饶的学员,也在大伙鼓励之下,安全地走过了火炭。

其实在“过火”之前,训练者都会在火炭上洒些盐巴来降温。而后在通过时,脚底接触火炭的瞬间,自然会分泌出汗水,这些汗水又能吸热从而再降温。因此,只要镇静地快速走过,人人均能过关。

“过火”训练告诉我们一个道理,其实任何困难都不像我们所想象的那样严重,真正的障碍都是自设的,所有的限制都是自给的。我们要勇于尝试,敢于迈出关键的第一步,甚至敢去圆以往想都不敢想的梦。

人生因追梦而快乐

人生因梦想和追求而快乐、幸福,因忙碌而充实、坦然。既然选择了自己所热爱的职业,就要不断地去奋斗,唯有勤奋才能让我们赢在起跑线上。

2009年7月,我到江西拜访客户,了解到宝胜股份江西销售公司新销售人员石树荣的事迹,写了一篇博文《我的营销之路,战斗刚刚打响》,很多人被他的敬业精神和坚定决心所打动,同时他自己也兑现了承诺,2009年一年共完成合同额1 000万元。

2010年1月3日下午,我们和江西、安徽两个销售公司对接2010年销售指标。石树荣再次满怀信心地承诺“百分之一万完成任务”,这句话让全场人为之振奋。他不仅说到了而且也做到了,仅仅在4天以后,也就是在1月7日再次签订了一份千万元的合同,提前11个月完成了全年的销售指标。实际上,他从事销售工作还不到一年,却已签订合同超过两千万元了。他用自己的实际行动向人们展示了销售工作没有任何借口和捷径,只要脚踏实地并付诸行动,目标就一定能够实现。

做销售需要竞争意识,也需要管理能力。如果说竞争是与同行和市场去争,那么管理就是管自己,包括管理好自己的心态,管理好自己每一天的计划和行动。

我收到过一封管理人员的来信,他从石树荣身上感悟到,只要我们在工作中积极地行动起来,每天都朝着目标前进一点点,我们的目标就肯定能够实现。他说,专注于一个目标并向它坚持不懈地走去,最终我们会走出一条路来。然而,当下我们有很多人心中既无目标,更无理想,每天浑浑噩噩、得过且过,整天抱着“做一天和尚撞一天钟”的心态游戏人生、不思进取。即便有人生目标也不能脚踏实地、持之以恒,不是抱怨这就是抱怨那,总是好高骛远、不切实际,最终落得一事无成、一无所有。

水怀珠而川美,石温玉而山辉。

人生因梦想和追求而快乐、幸福,因忙碌而充实、坦然。既然选择了自己所热爱的职业,就要不断地去奋斗,唯有勤奋才能让我们赢在起跑线上。要想改变我们自己的思路和现状,光有空想是没有用的,患得患失是可怕的,关键是要有行动的步伐,石树荣正是用自己的行动践行了这个道理。

【实例】

我的营销之路,战斗刚刚打响

一次,我到江西销售公司走访客户,在工作中,销售公司的陈总一直和我谈起一名叫石树荣的销售人员,并讲述了一则令我感触颇深的短信的故事。

2009年春节后,石树荣刚到南昌三天就要奔赴他的销售区域。到了以后,他给陈总发短信说:“我到了宜春,请领导放心。”陈总给他回了短信:“你辛苦了!”石树荣又回复说:“不辛苦,战斗刚开始打响!”后经和营销管理中心进一步了解石树荣的情况,我觉得有必要将他的故事和吃苦精神写下来。于是,我用“我的营销之路,战斗刚刚打响”作为本文的题目。

石树荣,貌不惊人,也不善于表达。说起来挺有意思,他曾先后三次应聘公司的销售人员职位,三次均未通过。最后,销售部领导被他屡战屡败、屡败屡战的执著精神所打动,决定破格录用。

2010年年初,公司举办了为期三个月的新聘销售人员培训班。石树荣是二十多名新学员中的一员,他总是像一名小学生一样,虚心地学习产品知识和业务技能。临近分配时,很多人都想方设法去经济发达地区从事销售工作,他们认为那里的机会多些。但石树荣却没有,他只是默默地等待着公司的分配。

在他的学习小结中,有这样一段话:“这段时间朋友都问我,过年后去哪个办事处工作。经过培训,我发现宝胜在国内市场还有许多盲点需要我们去开发,一些优秀销售人员的经历告诉我们,没有不好的地方,只有不用心的销售人员。宝胜有好的产品、好的品牌,如果没有人去推销,产品永远卖不出去。我感到越是现在销售业绩不好的地方,越容易做出成绩,越能体现价值。常言‘天高任鸟飞,海阔凭鱼跃’,在宝胜,我感到我们的发展空间太大了。请公司领导给我一片市场,我会还公司一个奇迹!”

在结业汇报会上,我们要求每一名即将走上市场的新聘销售人员用两个字回答“做好营销工作最重要的是什么?”每个人的回答不尽相同,有人说是机遇,有人说是资本,还有人认为是关系等。石树荣的回答却是“勤奋”。

他是这样解释的:做销售,纯粹技巧上的东西是靠不住的,只有勤奋才是最管用的。勤奋就是敬业精神,勤奋就是锲而不舍,不到最后,绝不放弃。

3月初,石树荣已经做好了信心上的准备,蓄势待发。他成为了江西销售公司的一员,分配的销售区域是宜春和萍乡。这是一个经济相对落后的区域,在宝胜的历史上,一些销售人员在这一区域从事过销售工作,但业绩几乎为空白。可是石树荣并没有因此认为前途一片渺茫,反而坚定了必胜的信念。

他不知道从什么地方淘来一辆破旧的没有空调的长安面包车,装上了导航仪,又从银行贷款10万元,便义无反顾地直接从公司出发直奔江西。初到江西,人生地不熟,他遇到很多现实的困难,工作进展很缓慢,但是他毫不畏难,每天开车四处收集项目信息,两个月内跑遍了宜春和萍乡所辖县市开发区90%以上的项目。最多的一天足足开车600公里,饿了就在车里就着矿泉水用干粮充饥,累了就躺在车里打个盹儿。甚至最远的铜鼓县他也不放过,那地方和湖南省接壤,工业非常落后,条件艰苦异常。他却说:“去过之后,不管是否能够立即发现有价值的潜在项目,至少心里会有一种踏实的感觉。要不然,内心总会有一种牵挂,铜鼓县到底是什么样子?工业怎样?有什么项目?一系列的问题常会伴随着我,让我觉得忐忑不安。”

上市场之后,白天他地毯式地收集项目信息,晚上就抓紧时间对收集到的信息进行整理和甄选,同时请教公司销售领导以及其他同事,确定哪些客户具有投资价值。认准了,他就去投资。在短短的4个月时间内,他先后接触到十几个业主单位以及设计单位的关键人物,并与其中三个单位建立了初步的业务关系,签订合同近400万元。

他说:“广交朋友,真诚待人,才会得到别人的信任和帮助。”

在最近的工作小结中,石树荣这样写道:“宜春和萍乡虽然经济实力不算强,大项目相对少一些,但能把众多的小项目做好了也是一个很好的市场。有宝胜这么好的品牌,这么好的产品,这么多的荣誉,再通过我的不懈努力,我有信心,总有一天宝胜产品会遍地开花,宝胜品牌会深入人心。”

在市场竞争日益激烈的今天,做销售越来越难,对于新手来说更是难上加难。有时,我们过多地强调技巧、注重技巧,而弱化了自身的勤奋。其实,技巧并不能为你创造机会,只有勤奋才可以。因此,即使你有很高的技巧,没有勤奋,机会也不会无缘无故地来临。

对于石树荣来说,最大的销售技巧就是勤奋。

石树荣的成功,给公司其他销售人员打了一针清醒剂,也为整个公司的销售队伍里带来了“鲶鱼效应”。从他的身上,我们领悟到,成功不是等来、买来、赐来、盗来的,而是需要自己付出相当大的努力才能得来。

人的能力是有限的,而人的潜能却是无限的,只要努力挖掘就会实现理想。有理想并且清楚地知道自己人生目标的人并不多,而明确了目标之后能够踏踏实实、埋头苦干去实现的人更是凤毛麟角,所以成功总是青睐少部分人。

其实,既然你选择了从事销售这个职业,你就必须要有石树荣这样的吃苦精神,才能苦尽甘来,因为成功没有其他任何捷径可走。

激情才能成就销售

所谓激情,就是一种随时应对挑战的状态。激情就是箭在弦上,一触即发。是否做好了准备,就看你是否拥有激情。一个人只有充满激情,才会充满力量、充满信心,才会无论面对顺境还是逆境,都能始终保持昂扬的斗志和铿锵的步伐。

我在走访市场的过程中,经常与一线销售人员一起开发项目、拜访客户,在全国不同地区的驻外销售公司召开会议。在和很多客户以及销售人员打交道时,我有一个很深的体会,凡是业绩出色的销售人员以及销售团队总是充满激情、朝气蓬勃;相反,业绩不理想的总是死气沉沉、怨声载道。由此,我想,对于做销售来说,激情其实是一个被乘数。无论市场多大、政策多好、产品多新、人脉多广、机会多丰富,如果激情是0,最终结果也都会变成0。

销售是一个时刻充满挑战的职业,因而,激情更显重要。

所谓激情,就是一种随时应对挑战的状态。激情就是箭在弦上,一触即发。是否做好了准备,就看你是否拥有激情。一个人只有充满激情,才会充满力量、充满信心,才会无论面对顺境还是逆境,都能始终保持昂扬的斗志和铿锵的步伐。一个人在遭遇困难或失败之前,是永远也发现不了、挖掘不出自己真正的潜力的。

一个乐观向上、对人生充满热爱和激情的人,即使遇到了一些暂时的挫折,也会信心十足地面对逆境,重整旗鼓,最终生活也将以更大的快乐和成就感回报他。在这类销售人员面前,一时的困难只能成为他们成功的催化剂。而一个缺乏自信的悲观者,即使他没有遇到什么大的挫折,也会对新事物畏首畏尾,缺乏尝试和拼搏的勇气,一旦遭遇挫折,便会一蹶不振,持续地消沉下去。

激情同时也是一种欲望的体现。有目标才有欲望,有欲望才有激情。因此,激情使我们克服一切困难,瞄准目标,向前迈进。

激情还是一种积极的生活和工作态度。人失去了激情就会变得退缩、惧怕、懒惰、浪费生命、小富即安,人生就会变得没有追求,生活就会变得枯燥无味、没有乐趣。当我们放弃了激情,再去培养激情,就会变得很难,因为我们对生活和工作的态度已经全然改变了。世界上最痛苦的事情莫过于,我们用激情创造了财富,最后拥有了财富却失去了激情。

每个人都可以拥有激情,遗憾的是很多人却没有勇气去发掘;很多人曾经充满激情,遗憾的是却不去坚持拥有。

激情是人生中最宝贵的财富,它源于我们对生活的执著和热爱。激情能历练人的意志,修炼人的心性。激情让我们放弃抱怨,拥有一种好的心态。因此,我们要时常问一问自己,我还拥有做事的激情吗?我还热爱我的生活吗?

对于企业的管理者来说,我们要研究通过组织建设、优化管理方式来激发团队的活力,而不能任凭死板的制度扼杀无处不在而又至关重要的激情。特别在社会的转型时期和企业的跨越发展阶段,我们更要突破那些条条框框,选拔富有激情的干部,培养富有激情的团队,营造富有激情的组织文化氛围。这才是企业保持生命力最宝贵的财富。

【感悟】

一次,我去浙江召开区域销售会议,闲暇间与一位销售经理交谈。他说:“来宝胜工作已有15年了,当初做销售时仅有3万元积蓄,15年过去了,我不但梦想成真,而且目前的境况简直比梦还要美好。”

听了他的话,我的内心深处顿时产生一种共鸣。是啊,现在很多我们已经拥有的东西,都是以往梦寐以求甚至做梦都没有想到的,这是一个多么现实的例子。可是,我们还是一直错误地认为“梦想是虚幻和无法实现的”。

人只要有希望,就会有梦想。有梦想谁都了不起!只要我们为梦想而努力,不但能造梦,而且会比梦更美好!

我们这个时代是一个造梦的时代,而宝胜就是一个造梦的企业。短短20多年,宝胜从江苏中部地区的一个小企业,发展成为扬州市首家过百亿的地方工业企业,跻身于中国500强企业行列,成为中国电线电缆行业规模最大的电缆航母,勇摘行业标志性品牌桂冠,成就了“中华第一缆”……这样的成就,是宝胜创业者做梦都没有想到的,宝胜的辉煌历程也是时代造的“梦”。鸟巢、首都机场T3航站楼、世博会中国馆、国家大剧院、中央电视台等世界建筑奇迹,都选用了宝胜牌电线电缆。宝胜电缆为鸟巢点燃了辉煌,同时也点燃了民族的梦想、点燃了时代的梦想……

梦由心生、境由心造,宝胜也是一代一代宝胜人寻梦、造梦、圆梦的舞台,不仅是文章开头提到的那位销售经理,包括作者在内的很多人,都对宝胜怀有一颗感恩之心。

宝胜是我们美丽的梦家园,我们在为宝胜造梦、为时代造梦,同时也为自己造梦。宝胜的未来就是一张梦的蓝图,需要敢于梦想、努力创造的宝胜人去绘制。

我们坚信,一切都会比梦还要美好!

放弃抱怨,快乐工作

计较是贫穷的起点,抱怨是失败的开始。这个道理我们大家似乎都懂,但我们就是无法改变,计较和抱怨时常从我们的口中脱口而出。一味地抱怨是可怕的,也是有害的。面对人生种种不如意,我们所要做的就是尽量改变自己能够改变的那部分,不抱怨、不松懈、不自弃。

在平时的工作和生活中,我经常接触很多不同职业、不同阶层的人,在交谈和闲聊中,总有一些人谈着谈着就抱怨之声不断,有的抱怨待遇不好,有的抱怨领导不公,有的抱怨同事不善,有的抱怨工作太累,有的抱怨运气不佳……这不禁让我感到很困惑。其实,大家都站在相同的起跑线上,处于相似的竞争环境中,为什么别人成功了,你却停滞不前呢?这些抱怨到底是出于公心还是出于私心呢?

计较是贫穷的起点,抱怨是失败的开始。这个道理我们大家似乎都懂,但我们就是无法改变,计较和抱怨时常从我们的口中脱口而出。一味地抱怨是可怕的,也是有害的。面对人生种种不如意,我们所要做的就是尽量改变自己能够改变的那部分,不抱怨、不松懈、不自弃。至于我们个人无能为力或做不到的那部分就坦然接受吧,毕竟我们努力过了。

“人生总有许多的巧合,两条平行线也可能会有交汇的一天;人生总有许多的意外,握在手里的风筝也会突然断了线。”人活一辈子,着实很难,要做的事、要解决的问题很多,突如其来的意外变故也很多,谁也无法拒绝苦难和挫折。所以,不要期待十全十美的环境,因为这样的环境谁也不可能真正拥有。

人们之所以抱怨,或许是源于我们的希望和失望。希望和失望虽然有“望”,但是都在折磨人,离“望”的时间越长、距离越远、越是达不到,你的抱怨就会越强烈。

不断抱怨是毫无用处的,抱怨是一种变相的求人和损己,既浪费生命的大好时光,也搅扰自己清净的心境。其实,人的一生都应该追求一种“心静”的境界。我们的古人说过“宁静致远”或“静以致远”,意思是,在宁静中才可以得到智慧或对事物的看法更全面。你的心应该是一池清水,求人不如求己,求己不如求心。

我曾经看过一篇文章,说三百万亿分之一的概率,才使我们成为一个人。这样看来,现在地球上65亿人,人人都是幸运儿,所以,我们更要珍惜自己,珍惜生命。人生不如意之事十有八九,请常想一二。

不要总为失去而抱怨,要多为得到而珍惜。

【实例】

一次去香港出差,在九龙海边的星光大道上散步。我发现道路两旁的椅子、垃圾箱、垃圾桶、扶手、围栏等都特别干净、整洁,公共电梯触摸开关上也都覆上了透明的塑料薄膜以防病菌传染,并每小时消毒一次。我一路走着、看着,也一路思考着,因这个城市的种种细节感到惊异,并深深地体会到一个城市的市政管理工作能做到这种程度该有多么不容易。同时我也非常好奇,一般说来,这些活儿都是普通人心目中比较轻贱的脏活、累活,能把这样一些工作日复一日、年复一年地做得一丝不苟的人,是抱着一种怎样的心态在工作呢?

当我在路上遇到一位清洁工时,我的很多疑问都迎刃而解了。这位清洁工当时正在仔细地清理一个垃圾桶,只见她把不锈钢垃圾桶身擦得锃亮,擦完后还用水将地面清理得干干净净。

我非常好奇,于是走上前去和她攀谈起来。这位清洁工大婶50岁左右,她说的话我不能完全听懂,但我大约记住了下面的一些,她说:“这是我们的工作职责,也是多年的工作习惯。虽然我们做的都是微不足道的事情,但是,人活着总要做些事的。人总是要生活的,专心劳动一生,你就会快乐充实一生,把当前的事做好,会让人活得更快乐。我们也是香港街头一景,是香港的一个‘窗口’。”

一个小时之后,我在回程的路上又遇到了刚才那位清洁工,这时她正在利用休息时间活动自己的身体,也许,较大的工作量也需要这样调节一下身心吧。

我们每个人都怀着不同的梦想活在这个世界上,一生中也会遇到各种各样的机会,尝试各种各样的事情,但不是每一次都能让你光彩照人、登上万众瞩目的巅峰。真正能够让你快乐和充实的,不是你在哪里生活、哪里工作、做什么样的事,而是你坚守着自己的责任,在平凡的岗位上缔造了杰出,以及你怎样充分利用自己的时间,把自己的人生道路加宽,增加许多别样的风景,品尝更丰富的滋味。

有个日本人叫清水龟之助,他是一名普通的邮差,但却于1963年被日本天皇召见并得到了天皇的嘉奖。他30岁进入邮局当邮差,乐在工作,到了55岁创下了25年全勤的空前纪录,被尊为可敬之士。由此可见,工作本没有高低贵贱之分,关键要看你有没有体会到工作的意义,深悟职业的尊严。忠于职守、热爱工作的人,都是了不起的人物,最终必将走向成功。

这个道理对销售这一职业来说也是一样的。销售真正的乐趣在于过程,没有过程就没有终点,更谈不上成功。过程是对事业的一种奖赏,也是对你的人生态度的一种欣赏。工作的时候总是非常专注,全心全意,对自己严格要求,不放纵自己的惰性,不姑息任何由于自己的散漫和疏忽而导致的错误,通过工作实现自己在社会上的价值,通过工作为他人带去美好的生活,并享受工作的乐趣,但仍然有时间生活和思考,做一些自己的事情。这样的工作和生活才张弛有度,内心也泰然自若。


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