匠心独运，是一种至高、至纯的职业操守。能工巧匠不但具有精湛的技艺、更具有敬业的精神，与时间赛跑，不断挑战极限，追求尽善尽美。在同等资源条件下，因为你有了匠心，而别人却没有，因此，你能够做到出色甚至卓越。

量化管理你的时间

我们如果要想管理好每天有效的工作时间，不让时间白白流逝，就要学会建立每天的工作日志，并不断地分析和总结自己每天有效的工作时间和收益。

从事工作，特别是销售工作，惜时如金是一种美德。客户关系是资产，时间也是资产，时间可以创造财富，但财富是不可能换取时间的。因此，销售人员要养成计算时间投入和产出比的习惯。有了这个习惯，你会发现自己的效率和收获会增加很多。同时，由于合理地管理时间，你会感到多出了很多休闲的时间。利用好一点一滴的时间，你的人生会得到更多的收获。

对于销售工作来说，最好的客户或项目当然是耗时少而收入高的，但很多人没有想到这一点，往往总是单纯地考虑收入，而忽视了获得这份收入所需要消耗的时间。要降低消耗的时间，很重要的一点是要敢于对一些事情说“不”。比如，当同事和朋友请你做和你工作无关的事时，要学会拒绝。

从事销售，要对你手上的各种资源尽量实现量化管理，做到心中有数。不能量化的往往是不真实的，而不真实的东西是无法管理也无法把握的。所以，我们如果要想管理好每天有效的工作时间，不让时间白白流逝，就要学会建立每天的工作日志，并不断地分析和总结自己每天有效的工作时间和收益。

以下是宝胜为销售岗位人员制订的工作自检表。

如果你是销售员→

销售员每天要做的事：

（1）计划一天做哪些事、什么时段做、怎么做，并列出最重要的事。

（2）看一档电视新闻节目，订阅一份地方日报，了解市场信息，收集自己负责的区域资源情况。

（3）不断接收电子邮件，看看有什么重要通知和重要事项需要处理。

（4）关注公司所用材料的期货以及现货的价格走势，规避原材料价格波动风险。

（5）接到询价单和标书，应在第一时间详细了解竞争厂家、评标规则等，并及时向区域总监汇报，制订方案。投标当日必须亲临现场，及时将开标情况反馈给公司。

（6）项目如果中标，在第一时间通报公司，并确定交货日期和交货周期。

（7）对正在履行的合同，做好内外衔接，密切跟踪履行进度。如果发货，必须亲临工地，协调卸货，指导安装，并将现场的有关信息反馈给公司。

（8）收到产品抽检信息，必须第一时间到达现场，理清关系，了解情况，向区域市场总监和公司质检部门汇报，并按他们的指导意见积极协调处理。

（9）当日办理的货款应及时告知公司货款管理部门，如不能如期回款，应说明原因，作出风险评估，并制订后续回款方案。

（10）每天坚持写工作日志，详细记录项目、合同、货款、客户等情况，认真总结一天的工作，并写下自己的心得。

销售员每周要做的事：

（1）至少电话或邮件回访（问候）一位老客户，了解客户的近况和最新动向。

（2）至少结识一位新客户，交一位新朋友，并通过他们获得2～3个新项目信息。

（3）至少甄选一个项目并有针对性地接触，摸清项目的详细情况后，向区域市场总监申报，制订开发方案。

（4）建立个人货款管理台账，注明每笔货款的单位、金额、到期日、逾期天数、清欠措施等事项，每周梳理一次。

（5）建立投标报价管理台账，注明每项投标报价的询价单位、日期、金额、产品类型、竞争对手、材料价格及开标结果等。每周对正在议标的项目进行一次梳理跟踪，了解进展情况，制订下一步攻关方案。

（6）建立个人客户管理档案，除了客户的姓名、联系方式外，还要设法了解客户的家庭住址、家庭成员信息、生日、爱好、学历及社会关系等。每周对客户信息进行一次梳理、更新和补充，遇到重要节日或客户生日寄送贺卡和礼品致以问候（也可以通过邮件发送电子贺卡），客户遇到困难时给予慰问和帮助。

（7）向销售公司经理、区域市场总监汇报一周工作，并制订下周工作计划。

（8）与领导、同事或公司内勤进行一次有效的沟通，吸取一条有用的建议或经验。

（9）进行一次自我总结，结合一周来的工作、生活、交往情况，至少找出一条不足，并加以纠正和改善。

（10）阅读一本营销、产品或技术杂志。

销售员每月要做的事：

（1）至少邀请一批客户到公司考察，事先向公司申报并周密安排好行程和相关事项。

（2）重点关注和分析一家未中标或未进入的重点客户，设法取到低价供货厂家的产品样品送公司检测。

（3）至少对长期客户进行一次有效的回访，与业主及施工方保持密切的联系，并深入施工现场了解产品安装和使用情况。

（4）至少与设计单位进行一次有效的接触，认识一位设计院的朋友，将公司特色产品推荐上图，并做好跟踪。

（5）设法参加一次有意义的聚会活动，借此结识当地政府部门的相关人员和上层关系。

（6）认真梳理一下个人的项目、合同、回笼、货款及客户情况，对照计划，排找差距。

（7）总结一个月的工作，向销售公司经理、区域市场总监及公司总部作书面汇报，并制订好下个月的工作计划。

（8）有针对性地阅读一本有意义的书籍，以丰富自己的知识和提高自己的修养。

销售员每季度要做的事：

（1）收集同行厂家在当地的销售动态以及新产品、新材料和新技术，向公司汇报。

（2）通过对当地市场的调研，寻找盲点、发掘新需求，并将客户的诉求汇报给公司，给客户提供解决方案。

（3）采写一个营销案例，与他人分享。

（4）了解产品、技术、市场的最新动态，了解公司内部管理的最新情况，以便更好地利用和整合各种优势资源。

（5）向销售公司经理及区域市场总监作一次详细的汇报，认真听取他们对自己近阶段工作的指导意见。

销售员每半年要做的事：

（1）对在手项目的进展情况进行阶段性的总结，制订下半年的重点客户攻关计划。

（2）对在外货款进行一次系统的风险评估，对于不良货款，请求公司给予司法介入清欠。

（3）对自己的工作思路和工作方法作一次有益的改进。

（4）了解公司最新的规划和发展情况。

（5）做好半年工作总结。

销售员每年要做的事：

（1）每年必须保证15个新增项目，项目的详细情况、订货量及把握程度要落实到位，确保足够支撑全年销售指标。

（2）获取当地政府工作报告和发展规划，从中获取投资信息。

（3）对未进入的市场，拿出分析报告，供公司决策。

（4）向公司提出有价值的建议，对内勤工作提出合理要求，以便其改进工作，得到公司更好的服务和支持。

（5）检查一下一年来自我形象及个人魅力提升了多少，自己交往的圈子扩大了多少，人脉层次提高了多少，自己的心态积极了多少，对个人、家庭、企业、客户的责任提升了多少。

（6）做好年终总结和下年度工作计划。

如果你是销售副总裁→

销售副总裁每天要做的事：

（1）必须看的报表(合同、回笼、报价、发货、开票、应收货款等)。

（2）听取销售职能部门的汇报，了解生产、发货和销售管理情况。

（3）了解重大项目的招投标情况。

（4）了解重点客户的合同履行情况。

（5）了解客户投诉情况。

（6）至少与一位区域市场总监或销售经理沟通，了解区域销售情况。

（7）与一名销售人员进行一次工作沟通和交流，了解他们的思想动向，听取有价值的建议。

（8）了解主要材料价格在市场上的变化情况。

（9）发现销售管理的不足之处，落实改善方法和步骤。

（10）总结自己一天的任务完成情况和一天工作失误的地方，考虑明天应该做的主要工作。

销售副总裁每周要做的事：

（1）必看的报表(合同、回笼、报价、发货、开票、应收货款等)，对销售情况进行分析，提出改进方案。

（2）审阅区域市场总监和销售公司经理的周计划、小结，检查计划完成情况，落实下一步工作计划进度。

（3）制订2～3个重大客户的攻关计划，并落实开发责任。

（4）制订客户接待和拜访计划，亲自拜访（或电话回访）2～3名重点客户。

（5）至少与一名区域市场总监进行一次深度沟通和交流，对区域市场开发和管理情况进行督导。

（6）分析本周投标报价情况，跟踪落实重大项目开发进度。

（7）了解生产、交货情况，及时调整竞争策略，保证不同产品生产的均衡性。

（8）了解库存情况，分析到期未发货原因，落实发货进度。

（9）梳理在外货款，落实重点货款回款进度，控制风险。

（10）向公司汇报一次销售工作。

（11）进行一次自我总结。阅读一本有价值的杂志。

销售副总裁每月要做的事：

（1）必看的报表(合同、回笼、报价、发货、开票、应收货款等)。

（2）落实月度销售计划。

（3）关注、研究宏观经济环境和政策的变化。

（4）关注、研究主要原材料价格运行走势。

（5）关注、研究主要竞争对手的发展情况及竞争策略的变化。

（6）召开一次区域总监或销售公司经理工作会议，听取他们的汇报，对他们进行一次考核评定。

（7）对本月重大项目开发、跟踪情况进行分析。

（8）对销售成本（分产品、分区域、分行业）进行分析研究。

（9）与生产、供应、财务、技术系统负责人进行工作交流，了解生产后勤工作的落实情况，提出改进建议。

（10）召开一次用户或设计院交流会，深化合作，收集最新项目信息。

（11）总结和肯定好的销售经验，表扬一名销售骨干；对后进销售公司和销售人员进行警示，帮助改进、提高。

（12）做好自我月度工作总结。阅读一本有价值的书籍。

销售副总裁每季度要做的事：

（1）考核区域及各销售公司季度指标完成情况。

（2）对合同履行、应收账款及清资等工作进行一次集中梳理。

（3）对客户群进行一次系统分析，调整不合理的客户结构。

（4）对客户的来访情况进行总结分析，梳理有价值的客户信息。

（5）对招投标情况进行总结汇总，分析中标率和市场参与率。

（6）对海外市场的拓展情况进行分析，研究制订开发方案。

（7）策划召开一次有影响力的产品推介活动，培植、建立、维护一批设计院资源。

（8）召开一次销售季度例会，分析市场、排找差距、改进管理。

（9）对业务薄弱区域召开一次工作会议，帮助理清思路，制订、落实改进方案。

（10）对本季度进行回顾总结，自我检查个人学习情况。

销售副总裁每半年要做的事：

（1）检查、考核半年度区域工作情况。

（2）对市场开发情况进行总结，形成阶段性案例分析报告。

（3）对销售队伍的人员进行一次梳理，淘汰一批后进人员，吸纳一批新生力量。

（4）列出一批有潜力的销售人员，作为重点培养对象，关心、支持他们快速成长，对他们进行系统培训。

（5）至少与一家同行企业进行互访，交流心得，互通有无。

（6）对销售工作进行一次评估，调整经营政策、经营思路、经营计划。

（7）了解市场的新产品、新技术动向，对公司的新产品研发、技改投入提出建议。

（8）结交一批高层次朋友，建立新的人际关系资源网。

（9）开辟一个新区域市场，打开一个区域市场的销售局面。

（10）对半年度工作进行总结，组织销售系统召开半年总结大会。

销售副总裁每年要做的事：

（1）做好年度报表。

（2）做好年终总结。

（3）召开年度经营工作会议。

（4）制订下年度的销售目标计划。

（5）制订区域总监后备人才及销售骨干人才的培养计划。

（6）制订广告计划和市场宣传计划。

（7）对公司经营政策提出修订和完善建议。

（8）起草一份有价值的年度市场分析报告，在行业内具有权威性。

（9）进行一次自我总结，检查自己计划的完成情况（学习计划、读书计划、交友计划、家庭计划、教育计划等）。

管理市场的五项硬功夫

在事业上有大发展的，莫不是那些在工作中吃苦耐劳、踏踏实实、兢兢业业的实干、苦干者。做市场要有敢于吃苦的硬汉精神，害怕吃苦，莫干销售，流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队。

人们都说市场一线是考验人、锻炼人、出真经、出人才的地方。一名销售人员及市场管理者，无时无刻不在面对挑战、接受检验。最近，在研究和调研市场时，我也发现了很多问题。

我时常在问：如果市场的要求是十分，我们究竟做到了几分？我们最缺的是什么？我们的销售市场究竟该如何去做？

我想下面的五点很重要。

第一，要有危机意识。“今后的战略可能不复存在，取而代之的将是危机管理。”市场慢半拍，危机增十分。没有危机意识恰恰是我们最大的危机。犹太人为何在逆境中生存下来？因为他们总觉得有人要消灭他们，这种危机感伴随了他们两千多年，使他们拥有了特有的勤劳和智慧。所以，实现工作的完美无缺关键就在于：将每一天当做生命的最后一天来度过。

第二，要有吃苦精神。在事业上有大发展的，莫不是那些在工作中吃苦耐劳、踏踏实实、兢兢业业的实干、苦干者。做市场要有敢于吃苦的硬汉精神，害怕吃苦，莫干销售，流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队。违法违纪不去做，两眼一睁，开始竞争。销售市场的一面洒满了鲜花与金钱，另一面又布满了荆棘与陷阱。世界上1%的人是吃了小亏而占了大便宜，而99%的人是占了小便宜而吃了大亏。从一定意义上说，销售市场是最好的修行场，它浓缩了人生，也尽显了人性。有人说，在这个市场中生存下来的人，拥有比从事其他行业的人更多的优点、更少的缺点、更深的人生感悟。

第三，要有管理硬功。有要求、有考核、有职责，为什么我们还是行动不力、执行不严？就是因为我们“不管、不想管、不敢管”。销售管理者一定要学铁匠“硬碰硬”，切不可学泥瓦匠“和稀泥”，更不可学木匠“睁一只眼闭一只眼”。特别是销售管理者不能成为公司的“二传手”，坐而论道，工作浮漂，夸夸其谈，好人主义，铺张浪费，报喜不报忧。有些人在寻找开拓市场的方法，有些人却在寻找回避问题的借口。你属于第一类人还是第二类人？别指望等到天时、地利、人和再行动，那种情况永远不会出现。

第四，要有项目抓手。开拓市场，项目是抓手。必须捕捉足够多的、新的市场项目信息，才能保证销售业绩的增长。既要培育长期稳定的客户，也要挖掘新客户资源，更要研究还没有进入的既有市场。抓项目资源不仅能带来业绩增长，也是最直接、最有力、最有效的销售管理手段，它会让销售队伍中的不良“潜伏者”浮出水面。只有潜心抓项目才能拓展人脉资源、培植重大客户关系，并使企业的特色更特、优势更优、资源更节约。

第五，要有成长活力。市场是有生命的，因而，做市场要热情洋溢、个性张扬、生生不息。要培养新人作为未来发展的后备力量，要持续创新、突破、挑战。有活力，才有创造力、战斗力和执行力。要杀歪气，树正气，营造良好的学习成长氛围。对于好的业绩、好的经验、好的做法、好的价值观、好的团队管理及感人故事，要树立标杆，以激励其他人。

做销售，决定你是否成功与出众的并不是技巧和知识，因为到一定的时候，大家的技巧和知识都差不多，关键在于责任心。做销售和做其他事情一样，有“可以做到”、“很难做到”、“做不到”之分。如果某些事天天做、坚持做，就一定会成为一个很出色的人。销售工作也是这个道理，很多人都懂，但就是缺乏坚持、缺乏成功者的自信。

总之，做销售，自己要行，得有人说你行，说你行的人要行，这才能行。

销售过程需要精心设计

具体的销售行为在进行中，看似漫不经心，看似随意，但对于一名优秀的销售人员来说，每个销售行为之前和过程中，都需要精心谋划和设计。

“文不按古，匠心独妙。”文学是一门艺术，销售同样是一门艺术。具体的销售行为在进行中，看似漫不经心，看似随意，但对于一名优秀的销售人员来说，每个销售行为之前和过程中，都需要精心谋划和设计。

销售本来就没有固定的程式，很多人认为销售的成功依赖经验，但真实情况是销售往往毁于经验主义。

销售的思想和方法只有不断创新和改造才能立于不败之地。我们要不断地变换角度和位置，站在客户一方去考虑问题。要知道，客户买的不只是产品、服务，还有产品背后的故事。好的销售手段或行为是把自己的产品技术或知识培训班办到客户企业里，并且能够让客户从心底接受。

在同等资源条件下，因为你有了匠心，而别人却没有，因此你做到了出色甚至卓越。我最喜欢的一个充满商业智慧的故事是田忌赛马，孙膑的智慧是在一片混沌中冷静地寻找或创造正确的、独具匠心的、可以打败对手的高招。

每每出差回来，桌上都会有一堆信件。无非是信用卡的对账单、各种商务函件以及邀请函等。可是，前段时间有一封推销杂志的信却让我感到很特别。说起来，信件推销也不是什么新鲜事，我们每天都会遭受装着各种印刷品的信件的轰炸，对此我们已经习以为常，通常也不以为是。而有一个人一直向我推荐一本杂志，并且每个月给我写一封信并随信寄上杂志样刊，每次信的内容都不一样且十分感人。在信息和网络技术十分便捷的今天，能够坚持写信的人不多了，这种做法和执著的精神，我把它总结为一种销售理念：不讲推销的推销。

下面，转录其中的一封信，和大家一起分享。

微笑着等待

突然很感谢这样的时代，科技的发展缩短了您我的距离，不知您对《T》（一本杂志的名称）是否留有零星的记忆？一晃又是一个月，给您寄出的信又一次在等待中失去了音讯，真希望老天能眷顾我这颗虔诚之心，让您觉察到我的等待。

北京的日子，真的很少会下雨。所以偶尔的一次并不算大的雨，让人有些惊喜。在雨中看窗外的风景，不由让我想起了家乡江苏。在江苏，下起雨来，总是那么畅快。那样的雨，总是能下到让你不想下为止。下完雨之后，天空是很晴朗和温和的，心境也变得好起来。那样的感觉，真的很舒服。

又到了一年一度刊物订阅的时间，不知此时此刻您是否对我再次为您推荐的刊物有些许心动了呢？每一天都是个新轮回，每一次寄给您的信函都包含了我对您的深深祝福。此时，此景，此人——给我无限动力的您，定格在了我人生最重要的一段路上。或许时间的最美就是定格在某一刻的，或绽放，或怒放。默默地守望这段路，相伴的路，因为感动，多了欢笑，少了孤单；因为感恩，有了希望，少了落寞。

写给您的信早已不止一两封，因为种种未知原因一直没有得到真正与您沟通的机会，也许让您对我充满了疑问，我的心中也满是惆怅。都说伤痛遇到微笑，便会悄然地溜走，因为你的心中没有太阳照不到的角落能让它驻足；邪恶遇到微笑，便会悄悄颤抖，因为邪恶最恐惧的正是面对真理的微笑；我留了一个微笑给自己，希望它能给我继续等待最终能得到您回音的信念！我为您留了一个微笑，希望您能快乐！

我叫Y（推销者的姓名），希望您能记住这个微笑的女孩！

做销售贵在师出惊人，不拘一格。每一次面对新的客户，都应该用一种全新的心态，不走寻常路。

“骚扰电话”与“电话推销”

在销售人员跟客户打交道的时候，不管你的产品有多好，不管你有多勤奋、努力，也不管你的心态有多急切，都不能忽视客户。如果你不站在客户的角度和立场去考虑问题，一切都是空中楼阁。

最近，和一位同行的老总交谈，他告诉我，平时经常会接到一些不明不白的推销电话，特别让人苦恼。一次，他接到一个杂志广告业务员的推销电话，他很礼貌地告诉推销人员正在开会，实在没空接电话，于是就将电话挂了。可是这位推销人员仍然一遍一遍无休无止地打，最后，实在无奈，他只好将手机关了。但关了手机又怕影响工作，只好关一会儿又开。令人匪夷所思的是，在他关机的时候，那位推销人员仍然锲而不舍，不停地拨打他的手机。当他将手机重新打开时，在短时间内就收到了一大串提醒有来电的短信。在其后的数天内，他每天都会收到这个骚扰电话数十次甚至上百次的呼叫。最后，这位老总实在无计可施，只好更换了一部可以屏蔽这个电话号码的手机……

不该出现的骚扰电话让我们很无奈，影响了正常的工作和生活，无形间增加了我们的成本和负担。这种电话推销实在不是一个好方法。其实，电话推销是一种很成熟的销售手段，在西方已经有百年历史了。但电话推销也常常被滥用，一些从事电话推销的业务人员并没有经过专业化、系统化的培训，只凭借着一股机械化的勤奋就不管三七二十一、锲而不舍地对客户穷追猛打，其素质实在不敢恭维。

在销售人员跟客户打交道的时候，不管你的产品有多好，不管你有多勤奋、努力，也不管你的心态有多急切，都不能忽视客户。如果你不站在客户的角度和立场去考虑问题，一切都是空中楼阁。

所以，销售人员在销售过程中要注意控制好自己的行为，不要影响客户，甚至伤害客户的利益。否则，不管你付出了多少心血，你的销售行为都将无果而终。当然，俗话说“三分想法，七分去做”，销售的成败三分取决于想法，七分取决于行动。要成功地完成销售目标，固然需要坚定不移地执行下去，需要尽到自己的最大努力。但是，凡事都要有一个底线，这个底线就是千万不要令客户厌烦，给客户带去麻烦。你让客户烦，反过来还说客户欺骗你或客户不诚信、不礼貌，就像文章开头的推销行为，欺骗的其实不是客户，恰恰是你自己。有时候和客户进行沟通是必要的，但如果为了沟通而沟通，反而会弄巧成拙，甚至演变成骚扰行为，其结果必然会适得其反。

销售有“道”。所谓的“道”就是指，销售一定是建立在满足客户某种需求的基础上，以获得客户的购买行为作为销售过程终结的回报。换句话说，优秀的销售人员不是卖“产品”，而是为客户提供“解决方案”。客户要的不是产品，而是产品带来的利益。解决方案就是客户利益导向。对于客户来说，消费应该是一种享受和满足。销售给予客户满足，一定是符合客户根本利益的满足，不是你强加给他的满足和需求。只有这样，销售才能成为一个持续不断的过程，客户才能成为你挖不尽的资源。销售的本质，其实就是我们通过产品和客户发生互动关系的过程，也即产品变成“钱”的过程。你强加给客户的行为和举动能获得“钱”吗？即使一时成功，也纯属偶然。

推销人员的行为，最终必然影响到社会和公众对于你的评价，评价是好还是不好，关键在于你自己的所作所为，但愿这种打骚扰电话的行为在销售人员的身上不要再次发生。

销售，以此为生，要精于此“道”。

营销需要创意

营销创意是对产品的再加工和再升华，是实现产品无形价值的过程。同质的产品，为什么不同的公司（不同的人）能卖出不同的价格？这种差异正是源于营销创意。

世上没有不赚钱的生意，只缺乏赚钱的创意。

比萨为什么能卖遍全球？它把馅露在外面。比萨来源于中国包子的改良创意，而中国包子到现在也没能卖遍全球。

为什么我们经常守着好的产品却卖不出好价格？可能是产品的优点只为你所熟知，而客户却全然不知。

人们对很多事情往往司空见惯，懒得再去深究，殊不知，机会可能就在大多数人的麻木之中。

我们从事营销也是如此，往往习惯于推销有形的产品，停留在产品浅层的实用价值上，而不善于挖掘产品深层的价值，也就是缺乏对产品的营销创意，如产品的环保、安全、节能甚至文化的创意。

为什么说营销也需要创意？本来产品与生俱来就具备鲜为人知的潜在价值，但就是因为我们的营销思想过于老套，使客户只关注产品的价格取向，而很少去关注产品的价值取向。因此，你的产品不会卖出预期的价格。

创新的本质正是知识更新。社会正处于转型期，不断有新情况出现。有些人、有些企业像雷达一样，积极关注变化，主动接受新的信息和知识，及时调整；有些人、有些企业则对变化缺乏敏感性，反应不够快，这样就会落后。所谓学习终身，创新终身。学习的过程同时也是创新的过程，既要不断了解新事物、新情况，同时也要多学习他人的成功经验。兼顾“既有”和“创新”知识的“管理”和“集成”。

再精良的产品，其浅层的实用价值也是有限的，并且是客户容易比较和衡量的；只有深层的价值才是超值的，才是客户无法比较和衡量的。深层的价值才能从根本上实现产品的差异化竞争，因为任何一项技术都可能被对手模仿和超越，只不过是时间问题。只有营销创意才是无法模仿和超越的，因为创意是无形的。

营销创意是对产品的再加工和再升华，是实现产品无形价值的过程。同质的产品，为什么不同的公司（不同的人）能卖出不同的价格？这种差异正是源于营销创意。最有创意的营销是我们卖出了好价钱，客户还觉得物超所值，下一次还会买你的产品。

创新没有终点，只有阶段性的成果，每一次创新的成果都是下一次创新的新起点。别让过去的成败经验捆住你的手脚，否则永远难成大事。

【实例】

日本一家小商店的主人石田在集市上看到一种小虾，成双成对，颜色和形状都很好看。

石田心想：这种小对虾如此可爱，并且具有从一而终的精神，这不正是爱情专一不变的象征吗？他凭直觉认识到，这将是一种独具特色、极有前途的商品。经过一番筹划，他在大阪的郊区开了一间结婚礼品店，专卖这种小对虾。

经过石田精心设计的小对虾，被装在一个个小巧玲珑的玻璃箱内，内置假山石作为小对虾的“房子”，再装饰一些水底植物，并注入清水。

整件纪念品显得非常雅致、高贵。

石田为每件纪念品附上简短的说明，把小对虾从一而终、白头到老的经历描述得真切感人，引得很多新婚夫妇纷纷购买。由于价格不是很贵，许多老年夫妻也将这种寓意深刻、美观可爱的小宠物买回家作观赏和纪念。

很快，小对虾产品成为最畅销的纪念品，在当地超过了电子宠物的名声，没几年的时间石田的店铺也扩大了十倍。

在这个崇尚概念的时代里，产品本身的状态很难左右销售状况。如果能将本身就十分独特的产品，包装成一种非常人性化的有趣东西，再赋予它有意义的内涵，可能更能从情感上打动客户。

潜心经营，拓宽渠道

渠道如果不被无限拓宽，销量必然被限制。就像互联网，有多大的带宽，就有多大的流量。显然，带宽就是渠道，而流量就是销量。我们潜心经营品牌，更要潜心经营渠道。

2010年1月10日，我从北京飞往盐城。在飞机上，认识了邻座的董先生。董先生的家就在盐城市建湖县，与我的家乡比邻，相距只有几十公里。

他问我：“你们那里有一个电缆企业，叫宝胜，你应该知道吧？”

我回答：“当然知道。”

他说：“这家企业挺有名气的。我们这里要有一家像这样的企业就好了。”

我便好奇地问他是怎么了解宝胜的。他便向我道出了缘由。

原来，董先生是当地一家企业的老总。前几年建厂房时所使用的电缆出现过质量问题，给他的企业造成了不少损失和麻烦。目前，企业又要扩建厂房，他就开始考虑选择知名电缆品牌，宝胜便进入了他的视线。

后来，我便主动与他交换了名片。当得知我就是他所了解的这家企业的老总时，我们彼此谈得更加有兴致。在我向董先生简要介绍了我们企业的情况后，董先生不解地问道：“这么好的品牌，为什么不在我们这里开设门店呢？”我说我们正有在周边县市开设门店的想法。出于企业家敏锐的嗅觉，董先生说，他愿意投资与我们公司合作经营门店，并利用他在当地的资源宣传宝胜品牌。我说这是个好主意，我们会认真考虑的。

在从盐城回来的路上，我突然想对“营销”下一个简单的定义，就是：营销=品牌 渠道。

品牌需要纵向延伸，而渠道却需要横向扩展。为什么有些企业的品牌形象得到提升，而产品销量却得不到预期增长？为什么别人想使用你的产品，却不能方便地购买到你的产品？这就是渠道问题。一成不变的营销渠道很可能成为企业发展的杀手。渠道如果不被无限拓宽，销量必然被限制。就像互联网，有多大的带宽，就有多大的流量。显然，带宽就是渠道，而流量就是销量。我们潜心经营品牌，更要潜心经营渠道。