【感悟】

玩牌是一种最为常见的娱乐形式。小小的牌局，融汇了生活的喜怒哀乐和世间百态。小牌局喻大社会，市场亦是如此。

玩牌胜局离不开三个关键词，即牌技、牌品和牌运。即第一要训练有素，善于学习，技高一筹；第二要品行端正，愿赌服输，以理服人；第三要运筹帷幄，把握时机，一招制胜。做市场也是这样，首先要有真才实学，业务专能；其次要遵守规则，诚实守信；最后才能捕捉商机，财运亨通。

手中的牌是好是坏并不重要，关键是要揣摩对手有哪些牌，他是怎样出牌的。田忌赛马，为什么田忌取胜，大家手中的牌没有什么区别，关键要看如何出牌、什么时机出牌。

打牌有一句训语叫“七分牌，三分运”。有时候，我们抱怨没有摸到好牌，抱怨运气不佳。其实，打牌就是心理的博弈，每个人都有摸好牌和差牌的时候，关键是看摸到好牌时有没有将战果扩大到最大限度，摸到差牌时有没有将损失降低到最低限度。做市场也是如此，有赔有赚，得失不在一时，而在长远。

打牌非常讲究配合的艺术。与对家取得默契才能掌控胜局，个人英雄主义只会伤害集体的利益。做市场，团队作战大智大勇，单兵作战小胜小勇。不谋全局者，不足以谋一隅；不谋大势者，不足以谋一时。

牌局瞬息万变，市场局势也是说变就变。要知道你在“局”中，必须掌握“局”势。市场总是在洗牌，但玩牌的是我们自己。市场无论怎么变化，必须坚守的是游戏规则，否则总有一天会惨败出局，但不能坚守的是套路，有思路才有出路。最重要的是攻其不备，敢打敢拼，顺势而为，借势发挥，出奇制胜。

必备的十项技能

销售工作固然有其碰运气的一面，但我们发现，对于绝大多数销售人员来说，销售业绩的差异恰恰来自于销售技能的差异。

有人说，销售工作依靠的机会因素更多一点，而对技能的要求会相对少一些。其实，这是一个错误的认识。销售工作固然有其碰运气的一面，但我们发现，对于绝大多数销售人员来说，销售业绩的差异恰恰来自于销售技能的差异。那么，销售人员到底应该掌握哪些基本技能呢？

1.公司技能

你应该对所在公司有深入的了解，包括：公司的历史沿革、企业文化、荣誉、发展规划等。这样才能将公司的价值理念和优势完整地推介给客户。

2.行业技能

你应该对所从事的行业有深入的了解，包括：行业概况、发展动态、竞争状况、市场容量、本企业的行业地位等。

3.产品技能

你应该对所销售的产品有深入的了解，包括：产品种类、性能、优势、使用场所、主要技术参数、生产检测装备及流程、装配要点及注意事项等。这样才能向客户作准确的、有价值的产品推介以及提供熟练的现场解答和指导。

产品知识是销售谈判的基础。在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果你不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。避免出现这种尴尬的最好办法就是积极接受培训和自我学习，不懂就问，不耻下问。在与客户的沟通过程中，要维护专业形象，千万不要轻易说“不知道”。如果的确不知道，要真诚地告诉客户，可以向专家详细请教后再给予回复。

宝胜在发展初期，也和当时的大多数企业一样，是靠销售人员的满腔热血打天下。但没过多久，这一招就不那么“灵”了。症结在哪里呢？销售人员对产品不精通，不了解行业的发展方向，不能回答客户的关键问题。跑市场的人，不仅要懂市场，更要懂产品。

现在，他们不仅对产品性能、功用了然于心，在什么环境中用什么产品，会出现什么情况，都能给客户以详细解答，甚至能够根据客户需要设计图纸，最大限度地争取到客户。

在参加某钢铁集团电缆的国际招投标中，当别的企业的销售人员忙着公关的时候，宝胜人则对该集团电缆项目进行了技术研究，做到对环境要求、技术指标、各类技术参数等了如指掌。在竞标陈述时，宝胜人提供的一些数据，使该集团的技术负责人大为吃惊，最终宝胜当之无愧地得到了该集团抛出的“绣球”。从此，该钢铁集团将宝胜列入了长期供货单位名单，授予宝胜“优秀供货商”称号，每年的供货值达1亿多元。

4.竞争技能

你应该对主要竞争对手有深入的了解，包括：竞争对手的优势和劣势、它们的市场营销策略和发展情况等。这样才能知己知彼，百战不殆。

5.客户技能

你应该对目标客户有深入的了解，包括：客户内部关系、客户与对手关系、谁是决策者和关键人及他们的个人档案和需求。这样才能洞悉客户，有的放矢。这样的成功例子在商业社会中屡见不鲜。

当李嘉诚15岁时，父亲去世，他到茶房当小厨。在招待客人之余，他全力训练自己的观察力，观察客人的性格，猜测客人做什么生意以及其家庭状况、有没有钱等，事后再详加查证。同时熟记每一位客人的嗜好，真诚对待。结果他这个年仅15岁的小伙计所得的赏金竟然最高。王永庆经营米行，也因其用心记住顾客买米的周期，主动送米上门而得以稳健发展。

6.形象技能

你应该注重设计个人的外在形象，要既整洁严谨又魅力四射，不散漫也不拘谨。这样你才会引起别人的注意。

一般说到销售人员的形象，总会说到穿着正规，而正规的意思往往被理解为西装革履。这身装束如果是去计算机房或拜访有关领导是合适的，但在销售过程中，特别是有些工业品的销售，必然要下到工厂甚至车间，这时自己的西服革履就会与客户企业的环境和气氛格格不入。所以说穿着很重要，但重要的不是穿得高档，而是要与客户的穿着及所处的环境相协调。此外，形象不仅仅包括穿着，更重要的还有自己的精神状态、言行举止、语气语调。许多销售人员重视与客户第一次接触时的“第一印象”，第一印象确实是以后所有工作的开始，相信每个人都会特别重视，但随着与客户的逐渐熟悉，往往容易产生麻痹的思想。其实，客户始终还是客户，任何时候任何纰漏都会造成不好的影响，从而有可能影响最终的结果，“让煮熟的鸭子飞掉”。千万不要寄希望于在以后的机会中弥补以前的疏忽，因为有些疏忽可能是无法挽回的。每一次都尽善尽美才是最保险的工作方式。

销售人员要始终以最佳的形象和精神面貌面对客户。面对客户不仅仅是指上门拜访，还包括打电话甚至发传真等。人在生活和工作中不可避免地会受到许多外在因素的干扰，每个人其实都有情绪化的一面，谁也不可能没有一点脾气。当然谁都懂得不能将情绪带到工作中来，特别是不能带到客户那里去。见客户之前，大家都会有意识地调整好自己，但就怕在与客户交流的过程中受到干扰，从而影响自己，而这种干扰往往又是来自客户本身的。因此，在短时间内调整自己最为关键，自我调整需要决心，更需要方法，更需要用责任心来鞭策自己。

7.沟通技能

你应该不断培养并提高自己的沟通能力，包括：语言表达清晰、简洁、委婉、传神、达意，待人接物、迎来送往具有亲和力，做到彬彬有礼。这样别人才更愿意与你交流。

在与客户沟通的过程中，销售人员常犯的错误有：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确地传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。化解以上困境的方法其实也有很多：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他作出判断。

8.文化技能

你应该努力提升个人的文化修养，包括：博览群书、通晓事理、爱好广泛、博采众长、诚实待人、广交人脉。这样别人才会将你当作财富，更愿意与你交朋友。所以，销售人员应有旺盛的求知欲，应该善于学习并能够掌握多方面知识。这样，在销售工作中才会游刃有余。

销售人员应该努力掌握的基本技能主要包括：语言知识和社会知识。语言是销售人员与顾客沟通最基本的工具。根据客户背景的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语及语法修辞、语言技巧等。同时，销售人员还应了解所在市场的经济、地理和风土人情以及与业务活动相关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这些知识越丰富，越有利于销售工作的顺利开展。

最近几年，宝胜对传统的营销思路进行了再次升级。领导层发现，普通技术人员往往容易拘泥于细节，而细节又会影响谈判大局。宝胜意识到全面提升销售人员的综合素质势在必行。于是，提出了“专家营销”的新概念，外语、电脑、开车成为销售人员的三大必备技能。在与上海某法资公司洽谈业务时，该公司已与一家企业达成了供货意向，宝胜的一名销售人员最后一个走上讲台，只见他不慌不忙地打开电脑，用流利的英语向在场专家讲起宝胜和宝胜产品。当法国公司主要负责人来到现场，他又用法语与其寒暄。这一举动，使得对方对宝胜人刮目相看，经过深入的交流和考察，最终把2/3的供货额给了宝胜。事后，对方负责人坦言：“宝胜的销售人员都有这么高的素质，宝胜的实力肯定不俗。”

9.管理技能

你应该学会管理自己，包括：即管理好市场、客户、对手、项目、货款、目标、计划、时间以及其他一切与销售相关的事务。这样你的工作才会井然有序，高质高效。

10.成长技能

你应该永远保持奋斗激情，包括：不断学习、时常自省、及时总结、虚心改进、大胆探索、敢于实践、力求创新、学会减压和善于调整心态。

要想获得持续的成长力，就要学会正确面对成功与失败。我们从小受到的教育就是“胜不骄，败不馁”，但在销售过程中，什么是成功、什么是失败有时是说不清的。唯一可以肯定算成功的就是最后签下合同，在这之前无所谓成功与失败。销售人员一定要正确和冷静地面对自己和周围的一切，眼前的失败完全有可能转化为日后的成功。正如古人所云：“福之，祸之所伏；祸之，福之所倚。”销售人员每天可能都会有小的成功和失败，成功和失败经历多了，往往容易变得麻痹而无所谓。在成功和失败面前，要能保持稳定的心态，并不断调整自己去迎接新的挑战，这样你才能够不断地成长，你的职业生涯才会不断地收获惊喜。

正在从事和即将从事销售工作的你，不妨对照一下，你是否具备了以上这些技能。