面对指标应该怎么办

其实，指标并不可怕。那么，面对指标，我们应该怎么想，怎么做呢？不谈进步谈起步，不重结果重过程，不讲困难讲数字，不要自卑要自信，不做短跑做长跑。

每当面临新的一年或是新的阶段时，我们不可避免地又要迎来新的指标。这个时候，每个人的心情往往都会很复杂，处于市场一线的销售人员们更是如此，巨大的压力感顿时袭来，许多人甚至为指标所困。其实，指标并不可怕。那么，面对指标，我们应该怎么想，怎么做呢？不谈进步谈起步，不重结果重过程，不讲困难讲数字，不要自卑要自信，不做短跑做长跑。

1.不谈进步谈起步

别人谈进步，但作为销售人员应该多谈起步。为什么？谈进步，你的参照物永远是过去；谈起步，你的参照物就是未来。不管过去是辉煌还是暗淡，一切都已经成为过去，我们要做的就是从现在起步。赶紧做我们应该做的事，因为市场催促我们不能懈怠，我们应该快乐地面对挑战。这就是起步心态。

从零起步也很精彩。起步了，就要走；停下来，就会回到原点；也只有起步了，才能加速。

我们学习驾驶的时候，“起步”是基本功，也是关键。只有驾驶姿势正确，动作规范，目视前方，才能平稳起步。

人的一生，起步是最重要的，当然包括无数次的起步。每一次起步都要把握正确的方向。

同时也要记住，不管到什么时候，也许在别人眼里你已经算成功了，但对于巨大的市场、漫长的人生，这还仅仅只是一个起步。

2.不重结果重过程

指标是我们所要的结果，但我们更应该看重的是过程。过程在于平时的累积，结果只是过程的产物。轻过程，重结果，最终会收获失望；重过程，盼结果，会有更多意外的收获。

对于销售人员来说，重过程就是扎实走好每一步，精于计划和善于总结，写要做的、做写了的、记做了的。过程对了，结果就是水到渠成、自然而然的事。

对于市场管理者来说，重过程就是重管理、严执行、讲方法、多研究。我们管理者要敢管、要管、想管。要有铁的纪律、铁的心肠、铁的手腕和铁的面孔。这样才能得到我们想要的结果。

3.不讲困难讲数字

困难，困难，困在那里就难。不讲困难显然是一种积极的状态，就是不找理由、不讲条件、不打折扣、不辱使命。面对困难，不讲困难，才能积极应对，展现饱满的精神和昂扬的斗志。

销量多少？市场占有率多少？项目多少？客户数多少？利润多少……这些数字应该时时刻刻萦绕在我们销售人员和管理者的脑海里。我们要天天讲，一遍一遍地讲，清楚地知道自己的目标，不断地鞭策自己。

销售始终是一种上量的艺术，世界上最伟大的推销员也概莫能外。有很多并不伟大的推销员，也自豪地宣称，曾经把“土”用“黄金”的价格卖掉过，但这只是个偶然的意外。

4.不要自卑要自信

做销售要充满自信。不要总是羡慕那些成功的销售人员。觉得别人高大，往往是因为自己没有站直。

也许一个自信的人的能力并不如一个自卑的人，但是就因为前者多了份自信而后者多了些自卑，致使成败迥然。而自信与自卑完全取决于自己。在市场上，人人都是领导者，因为你至少领导着一个人，那就是你自己。想成为一名成功的销售人员，你就必须先学会领导自己，从自信开始。

自信成就了强者，而那些终日自怨自艾、自卑自叹的人永远只能扮演弱者的角色。任何人只要树立自信，通过持续的努力，一定会成为强者。

自信不是从书本上、从别人的口中学来的。自信是一种积累，包括人生经验的积累、学识的积累、思考的积累，这都是从每个人自己的生活经历中提炼出来的。有了足够的积累，人就会自然而然地迸发自信的光辉。真正的自信不是摆出盛气凌人、不可一世的样子给别人看，而是在待人处事的过程中无意间散发出来的。当你对自己的工作有了足够的把握，对自己的生活感到足够踏实，你就会从容而自信地面对一切新的挑战，并且能够宽容地看待周遭的不如意，对一些小的得失不再耿耿于怀。幸福三要素：不算小账，珍惜时间，忘掉是非。

5.不做短跑做长跑

做市场，做销售，是马拉松长跑，而不是瞬间的冲刺，我们不能以短跑的方式对待长跑。一味地拼命狂奔不但很累，更不会走得长远，市场也不会做大。因此，作为一名成功的销售人员和市场管理者，既要注重速度、注重效率，更要控制好方向、培养耐力。做市场的耐力就在于积累、坚持、投资和经营。

准备长跑，就要锻炼自己掌控市场的能力，培育越来越多的客户关系，掌握越来越多的优势资源，争取成为销售专家和市场管理专家。

销售不是一门理论，而是一门实践的艺术。销售技能的提高也是一个聚沙成塔、集腋成裘的缓慢积累过程，无论是成功的经验还是失败的教训都是宝贵的财富。万事开头难，坚持更难。对于一线销售人员来说，市场开发的初期和后期，都是最为艰难的时刻。销售这场马拉松赛事，首先拼的就是耐心。每次接手新的销售项目前，我们一定要做好足够的心理准备，尤其是在与客户的沟通出现僵局时，基本上就是谁的耐心多一分，谁就是最终的胜利者。狭路相逢，有耐心者胜。

销售管理中的“管”与“教”

只管不教、重管轻教是管理的弊病。因而，我们再也不能将销售管理简单地看成是落实任务、硬性地下达指标，还应该注重教会销售人员如何更有效地执行和完成任务。

曾国藩提倡用人要“勤教”与“严绳”并行，“勤教”，即善于砥砺、勤于指导；“严绳”即恪加督责、严于执行。笔者细细想来，其实“严绳”与“勤教”正是管理中的“管”与“教”，道出了企业管理的真谛。

我们发现：只管不教、重管轻教是管理的弊病。因而，我们再也不能将销售管理简单地看成是落实任务、硬性地下达指标，还应该注重教会销售人员如何更有效地执行和完成任务。

销售管理应该“教”寓于“管”，“管”融于“教”。俗话说，教而不管，不如不教；管而不教，虽管无效。它形象地揭示了“管”与“教”之间的关系。对管理者来说，“管”强调的是严，“教”强调的是“勤”。从这个意义上来说，管理者并不能高高在上施加压力，而是要善为人师、敢为人师。这就是管理者的角色——在销售人员眼里应该既是领导也是导师，既严厉也和蔼，既尊敬也亲近。

比如，对销售管理者来说，业绩下滑往往源于我们对管理的松懈，就要亮出“管”的利剑，要敢管、严管；同时，还要善教、勤教。“管”也许我们能够做到，但却缺少“教”的火候，往往也就不能达到管理的真正目的。

作为一名优秀的销售管理者，应该明白销售人员完成销售任务的重要因素有哪些？进而去悉心指导，激励鞭笞。比如，销售人员是否具有明确的目标意识、责任感、自信心以及良好的行为习惯和正确的工作方法，等等。这些都要源于管理者是一个善于学习和勤奋的人，具有智慧的头脑、超前的意识和管理的才能，事事知道应该抓什么，并且总是能够击中要害。这样，管理起来自然就会得心应手，成效卓著。

管理不仅要偏重结果，有时候过程管理比结果更重要，过程决定结果。

卓越的管理者不是天生的，他们都是从不断的、反复的实践中成长起来的，他们抓住了成为卓越管理者的基本要素。管理者要具备的三个素质：一是勤奋；二是要有概念和抽象的判断能力；三是要果断。

管理现在是未来的基础，未来是现在的指引。管理不是为了现在进步，而是为了未来起步。