当我们要了解客户时，必须全方位地了解。在卡内基训练中，我们有一套模式，称为“现目障价”。

你可能觉得这听起来很玄，其实意思很简单。

“现”就是现状。首先，你必须了解顾客现在的状况，这包括他的公司、工作，还有他个人的生活状况。

“目”就是目标。接下来，你应该去了解客户的目标，也就是在未来，他希望自己在工作上做出什么样的成绩？有多少年收入？他希望公司会有什么样的表现？

“障”就是障碍。然后，你应该试着去发掘他在达成目标的过程中，所面临的障碍与困难；也就是他的目标和现在实际状况之间，存在着什么样的差别？造成这种差别的主要原因是什么？他为何感到难以克服或超越？

找出客户的“障”，是非常重要的事。因为一般人看得到现状，看得到目标，但是很少会去面对两者之间的障碍。一个懂得问问题的人，就能引导对方自省，看清楚横亘眼前的困难是什么。

“价”就是价值。最后，就是找到客户重视的价值。客户愿意努力克服障碍，达成目标，那是因为只有这么做，才能满足他心中存在的某些重要的价值。

如果我们能帮助客户找到达成目标对他自己或公司的价值，让他看到达成目标是人生中非常重要的一件事，自然而然地，他就会透露出自己的需求。

坦白说，一般人通常对自己并不是非常了解，好的业务员能够借由“现目障价”的过程，逐步撤除客户的心防。对客户进行全方位的认识，一方面可以好好认识客户，一方面也可以引导客户好好认识自己。