一般人对业务人员的印象，不外是能言善辩、口若悬河。但是我发现，想影响一个人最好的方式，就是自己少说话，让对方多说话。

有一位卡内基训练的学员包晓芳，做的是直销的工作，业绩压力很大。

她曾经和我们分享，在还没上卡内基训练的课程前，她常会约客户吃午饭，介绍产品，请对方成为会员。包晓芳经常说得口干舌燥，讲到对方饭都吃完了，自己还没机会吃上几口，但是客户却经常说：“你讲得很好，让我考虑一下。”也没有立刻作决定。

当时的她，经常把销售的时间拉得很长，完成一笔交易往往耗费很多力气，又要常常饿肚子，生活、工作都不是很顺利。上过卡内基训练的课程后，她才恍然大悟，并改变做法：每次稍作介绍后，就开始问问题，让对方有机会多说话。这样一来，她有时间吃饭，就不会饿肚子了，更神奇的是，如果让对方谈得很开心，气氛会变得特别好，成交的机会也增加了许多。

所以说，业务人员不但要听话，而且要听完整的话。

有时候，业务人员的心态比较主观，即使提出了问题，却只听自己想听的答案。这样一来，就无法确实站在客户的立场来了解事情。

以我们推动卡内基训练为例，有时候听到一些关键字眼，我们马上就会做出反应。记得有一次，一位客户说，他们希望让员工变得更有自信。

我们一听，立刻就说：“嘿！我们开这门课程，叫做戴尔?卡内基班，这门课能够帮助我们建立自信。因为在每一堂课中，学员都有两次机会上台表现，畅谈自己的想法……”

对方听了，觉得不太像是他们想要的课程。他说：“我的意思是指如果员工更会管理自己的时间，这对他们的帮助可能很大。”

我们又立刻说：“你需要时间管理哦！我们开了一个经理人领导班，教你3种管理时间的方法，很实用……”

客户还是觉得那不是他需要的课程。

沟通了半天，才发现对方是要业务训练的课程。而我们因为对一些关键字眼太敏感，没把话听完，就急着提出解决方案，才会一直没办法切中要害。