吉尼斯世界纪录中最伟大的业务员，名字叫做吉拉德。他在1963~1977年的车辆销售生涯中，卖出了13 001辆车，最高纪录是在一年中卖出1 425辆车。

吉拉德出名后，有很多人想学习他的销售秘诀。有一位作家就希望能贴身采访，看看他一天都在做什么。

结果这位作家发现，吉拉德整天花在卖车上的时间其实很少，但是却忙得不得了。满满的行程中，不是这个客户有乔迁之喜，要去祝贺一番，就是那个客户的小孩满月要受洗，他要去教堂观礼。

作家说：“吉拉德先生，我发现你花很少时间做销售。”吉拉德说：“没错。可是我能做出很好的成绩，主要是因为我对别人的事情都很感兴趣，很关心，所以大家都会支持我。”

业务人员如果能培养吉拉德这种态度，对别人很关心，很感兴趣，别人自然也会对你感兴趣，很多人就会找你打交道。

在“真诚地以他人的角度了解一切”中，“真诚”是关键。你必须发自内心去关怀别人，才能真正产生将心比心的效果。

在《赢在影响力》中，曾经提过陈慧君的故事。陈慧君是卡内基训练初期的毕业学员，当时是人寿保险公司的业务人员。有一次经人介绍，她认识了一位集团的总裁，一年半后，陈慧君和总裁成交了一笔1.2亿元新台币的最高单价保单。

有人问这位总裁：“为什么你会把如此重要的保单交给这位业务员呢？”总裁说：“陈慧君是一位不像业务员的业务员。她不像其他人那样紧迫逼人，一直希望能从我身上得到好处。从陈慧君身上，我可以感受到她是真的关心我，对我的事业和个人很感兴趣。把保单交给她，我觉得有保障。”

你能为客户做什么？

前面提到了四大法门做起来都不难，重要的是，你必须按部就班地落实，才能真正产生效果。

以卡内基训练为例，长达90年的累积，在业务方面也发展出一套方法。业务人员要接触客户时，一开始会说：“我不太确定这门课程是不是适合你，我的建议是，让我们一起找个时间来喝一杯咖啡，我会请教你一些问题，了解你的状况，大概会占用你30分钟的时间。如果经过充分的沟通，你认为课程很适合，我会很欢迎你自行报名参加；如果课程不适合，我也会马上告诉你。你觉得怎么样？”

这一套行之有年、中外通用的脚本设计得很好，因为它是站在对方的立场着想的说法，只是不知道为什么，许多业务员后来都不落实执行。我有个同事林雪花，就一直确实按照所有卡内基训练规定的步骤，先约见客户，然后和客户建立和谐的关系，并以问问题的方式发掘客户的需求，业绩当然很不错。

林雪花后来有机会被公司调到美国洛杉矶实习，当地的卡内基训练负责人就给了她一些失去联系的客户名单，请她打电话一个一个联络。林雪花的英文不算特别好，于是她就把这套脚本的英文版背下来，而且背得很纯熟。每打一通电话，她就认真地把每个字讲一遍，不但经常帮当地的业务员约到客户，有时还能成交。

林雪花实习期满要回台湾时，当地负责人还向我们再三强调：“如果以后雪花有机会再来美国，请一定通知我，因为我要雇用她。”

回到台湾后，林雪花已经是我们公认的业务高手。记得有一次，她约到一位客户，问了许多问题，和客户聊着聊着，最后说：“如果有一门课程，可以帮你解决这些问题，达成自己的目标，你愿不愿意每周花一个晚上的时间来上课呢？”

客户说：“好，我愿意。”然后签了报名表，很开心地离开了。

走到电梯口，客户折回来说：“对不起，我好像忘了问，这门课程叫什么名字，要上几次？”于是我们就开玩笑说，雪花有催眠师的功力。

林雪花的例子再次印证了我先前的说法，只要你懂得问问题，了解客户，找到他的需求，有时候甚至你对产品还只字未提，客户就已经决定购买了，这可算是最高明的销售技巧。

知名的销售大师齐格勒指出：“销售工作，说困难很困难，但说简单其实也很简单，就是业务员得找出客户想买什么，然后帮助他买到他所需要的东西。”

肯尼迪总统有句名言：“不要问国家能为你做什么，要问你能为国家做什么。”我想改成“不要问客户能为你做什么，要问你能为客户做什么”，并把它送给所有为工作打拼的业务员。

当你遇到任何销售工作上的困难，试着真诚地站在客户的立场来看事情，换个角度，世界将大不同。