当客户的眼睛和耳朵

大信投信投资理财部副总经理张幼绮

我刚进入投信这一行时，一开始就到屏东去做“陌生拜访”。记得我是一手提着行李，一手拿着公文包，赶场似的拜访好几位客户。

那是个大热天，我全身是汗，连眼镜都起雾了。最惨的是，我顶着大太阳，在路上走了半天，一直叫不到出租车。等我总算抵达第二位客户那边时，脸上的妆全花了，看上去十分狼狈不堪。虽然那么辛苦，那一趟却没做到任何生意。

还有一次，有一位在员林开诊所的医师和我约了见面，时间是晚上10点，地点是他们一帮医师定期聚会的餐厅，听起来有点奇怪，我还是硬着头皮赴约。

到了现场，人坐下了，和我约了见面的人却没有出现。整桌的人全是陌生人。既然人都来了，我只好和在场的医生们聊了起来，然而他们不想和我做生意，只想问我股票的走势。我和他们周旋到了半夜，最后才打“黑车”回台北，那一趟，当然在业绩上没有斩获。

这样的经验，教会我一件事：业务工作本来就是充满了挫折，重点是，要找到方法，让客户信任你，他才会跟你做生意。

卡内基销售理念第一条是“真诚地以他人的角度了解一切”，在实战经验中，我的做法是“还未成交，服务先到”。

我曾经拜访过一家大型企业，起初是和对方的财务副经理联络，正式上门拜访时，他们的财务副总瞄了我的名片一眼，就把我的名片摆一边，不太理我。虽然一开始的互动不太顺利，但是我仍然不放弃，试着继续和这位客户保持关系。

那时候广达股票正要上市，我以专业判断，这只股票很值得投资，于是就将相关资料寄给了那位副总，他接受了我的投资建议，结果赚了800万元新台币。我这么做，虽然在当下并没有业绩，却赢得了这位客户的信任，他后来就把我介绍给那家企业的大股东，让我做成了一笔数额很高的旗舰型基金。更重要的是，他从此变成我很重要的客户，并非常热心地帮我介绍新客户。

做基金的业务工作，难免有赚有赔，而我发现，客户最在意的并不是赔钱，而是你有没有关心他们，为他们的需求着想。因此我把自己当做是客户的眼睛、耳朵，随时提供市场上有利于他们的信息。时间久了，客户除了信任你的专业，也会感受到你真诚的态度。