三、站在客户的立场来介绍产品

有一位建筑公司的总经理告诉我，在上优势销售的训练课程之前，对于客户，他本来有一套“标准讲稿”，已经讲了十年，背得滚瓜烂熟。

结果他上完了课之后，重新检视他作介绍的幻灯片内容，结果发现第一页不对劲，第二页也不对劲，一路看下来，全都不对劲。

乍看之下，这套“标准讲稿”的确很“标准”，一开始介绍公司成立于哪年，然后又交代在哪一年成立了子公司，接下来谈公司的服务内容……诸如此类。但是当这位上过卡内基训练的总经理试着站在客户的立场，来看这份介绍讲稿时，第一个反应是：这跟我有什么关系啊？

想一想，当你在作产品介绍时，是不是也犯了相同的错误呢？你是不是急着介绍公司和产品，却忘了提到产品能为顾客带来什么好处？

有首有趣的打油诗是这么说的：

我知道你花了不少时间和力气，

告诉我许许多多你们公司的大小事，

我知道你们的工厂又大、又好、又堂皇，

而你们老板的胡子也是出了名的长，

你们厂里的机器新颖又齐全，

工作人员也个个优秀无缺点；

但是我早已厌倦了“你”和“你们”的种种，

只希望你能尽快老实告诉我，

究竟这产品对我有什么好处。

我还想起了一则有趣的故事。

在美国南卡罗来纳州的松林镇上，有位卖衣服的布拉杨先生，是公认的销售高手。

有一天，镇上有位老光棍儿替自己买了块墓地，也买了具棺木，然后他跑去找布拉杨先生，准备买一套西装当做寿衣。结果，他最后买了一件外套和两条西装裤。这是怎么一回事？

原来是布拉杨先生告诉这位老光棍儿，因为平时穿西装外套的机会不多，所以到了临终时穿，衣服的外形应该还是很笔挺，但是穿西装裤的机会比较多，如果其中一条穿旧了，还有一条新裤子可以留着跟外套搭配成寿衣，这不是很实惠吗？

在这里，布拉杨所使用的销售法门，就是站在客户的立场，提供有说服力的信息，也就是多买一条裤子对他会有什么好处。

四、具体化你所提供的信息

在卡内基优势销售训练课程上，我们常常会问学员：“你们之中有多少人会随时搜集客户证词，以便在销售时用来支撑自己的论点？”

印象中，有这种习惯的人并不是太多。常常听到有人说，业务人员就是靠一张嘴，其实这种说法并不正确。

如果有两个业务员，其中一个光凭一张嘴，说得口沫横飞，另一个业务员说得不多，但是摆出了详细的产品保证书、媒体的相关报道、顾客写的见证信，你认为哪一个业务员比较有说服力？

我相信你所面对的客户，一定涵盖了许多类型。有一种客户是听觉导向，只要你说得动听，他就会受到影响；另一种客户是视觉导向，他一定要看到文字、图片方面的数据，才会信任你的说法；还有一种是触觉导向，他必须实际触摸、使用产品，才可能动心。

既然有这么多种客户，如果我们能搜集、整理所有相关的数据，证明产品真的有你所描述的那么好，就会对客户形成具体的说服力。

以之前提过的李丽芳为例，她就是因为准备了一本销售手册，为产品介绍加分不少。

如果你的产品是抽象的服务，也可以使用图画、文字、图表等相关工具，作为辅助说明。 

比方说，如果你从事保险业务，你可以向客户提供一些一流大学的简介，向客户说明，如果他们为子女作好教育规划，他们的子女未来就有机会就读这些大学。

五、让你的产品信息变得生动

站在客户的立场来着想，如果他遇到好几个业务员，而且每个人都讲得大同小异，最后他只好用比价的方式作决定了。

所以业务员除了要提供足够的信息，同时要让你的介绍听起来比较不一样，比较生动，也比较有说服力。 

有一个让产品信息变得具体而生动的方式，就是尽可能地多用实例。

如果我告诉你：“参加过卡内基优势销售课程的业务人员，都发现自己的业绩有明显的增加。”这听起来，似乎没什么吸引力。

但是如果我以实例说明，某家公司的业务人员，上课后的第一个月业绩就增长了30%，结课时，业绩增长了200%，同时还附上这位学员的感谢函，那效果一定变得好多了。

有一位保险业务员去拜访一位寡妇，她突然告诉他：“我要带去你看看全世界最昂贵的冰箱。”结果业务员看到的却是一台再普通不过的冰箱。

“这台冰箱花了我200万元新台币，”寡妇说，“本来，我丈夫要买200万元新台币的意外险，我却坚持一定要先买这台冰箱，就在冰箱送到的那天下午，我的丈夫因车祸过世了。”

后来每当这位业务员向其他客户说起这台冰箱的故事，经常能打动人心。

难怪有人说过：“实例是最伟大的成交高手。”