（二）步骤二：听觉影响--导购的销售引导

如果说视觉影响是吸引消费者关注你的产品，那么听觉影响就能改变消费者的购买决策，二三线企业最好的做法就是充分发挥导购员的作用。大部分消费者在购买产品的时候是没有计划的，临时购买的关键就是现场导购。

导购员在对消费者的现场引导过程中，必须把握消费者的消费心态。一般情况下导购要面对的消费者有以下几种类型。

（1）走马观花型：这类消费者基本上是没有购买计划的，在商超里随便逛逛，但这类消费者也容易成为购买者，也就是冲动性购买。对于这类消费者要静观其变，可以把产品单页递过去，甚至可以邀请他们现场尝试自己的产品（如果有试用装，可以现场打开让其试用），比如护手霜类产品，现场试验效果最佳，因为消费者可以感觉到试用后的变化。

（2）试探型：这类消费者肯定要购买产品，但关键是购买谁的产品。他们在产品区研究各个产品，对于此类消费者，导购员要根据消费者的年龄、肤色、消费能力等因素判断，对其推荐适合他们的产品。

（3）目标明确型：此类消费者已经确定了要购买什么样的产品，他们大部分直奔自己想要的品牌产品前，直接把产品放进购物车。对于此类消费者，如果他们能够在你的产品前停留，就要把自己产品的关键优势用最简短的话语告诉他们，也许这些消费者未来就会成为你的消费者。

（4）漫无目的型：这类消费者对品牌没有什么偏好，在购买的过程中总是通过比较各个品牌，选择性价比最高的产品。正是因为他们没有品牌偏好，导购可以通过比较的方式把自己的产品介绍给他们，比价格、比功效、比质量都行，最关键的是要替他们做决定，促使其购买自己的产品。

无论哪类消费者，导购员都要认真对待他们，也许有一天他们就是你的消费者了。