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做到心中有数才能有的放矢 1

心理学是什么玩意儿 作者:庞晓东


探听虚实:做到心中有数才能有的放矢

每一个人都有自己的利益需求,这是他最为薄弱的地方,如果在说服别人时能够将和他息息相关的利害关系摆出来,使他明白怎样做对自己有害、怎样做对自己有利,说服他就不会存在什么问题了。

孙子兵法中有句话很有名,叫做“知己知彼,百战不殆”。在说服人的时候,也要做到“知己知彼”。然而,“知己”容易,要“知彼”就要下点工夫了,关键是要摸清对方的底牌,也就是说要知道对方想要什么,才能够投其所好,说服他们。

那么怎样才能摸清对方的底牌呢?多调查,多研究,多获得信息,只有这样才能够知道对方的真实想法。

美国人在与人交往时,尤其是在和对方谈判时,就很注意摸清对方的底牌。美国总统尼克松在一次访问日本的时候,基辛格作为国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时,曾询问日本的导游小姐大政奉还是哪一年?那导游小姐一时答不上来,基辛格立即从旁插嘴:“1867年。”这说明

基辛格在访问日本前了解和研究过日本的情况,阅读了大量的有关资料以备不时之需。美国人在和人交谈前总要把情况了解清楚,不主张贸然行动。所以,他们的成功率较高,尤其是在谈判时。美国商人在任何商业谈判前都会先作好周密的准备,广泛收集各种可能派上用场的资料,甚至包括对方的身世、嗜好和性格特点,使自己无论处在何种局面,均能从容不迫地应对。

我们在调查时应该注意哪些方面呢?

第一,了解对方的性格。不同性格的人,接受他人意见的方式和敏感程度不一样。性格急躁的人与性格稳重的人不同,自负又胸无点墨的人和有真才实学又谦虚的人不同。掌握了对方的性格后,就可以针对其性格特征,有针对性地进行说服。


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