营销渠道管理（原书第6版）

译者序前言作者简介第一部分营销渠道体系第1章营销渠道的概念 3学习目标 3渠道聚焦 41.1营销渠道的重要性 51.1.1获取持久竞争优势的困难 51.1.2分销商日益增长的力量 61.1.3减少分销成本的需求 71.1.4增长的新压力 71.1.5技术的增长作用 81.2定义营销渠道 81.3渠道经理的启用 91.4营销渠道和营销管理战略 101.5渠道战略与物流管理 121.6营销渠道的流 131.7通过中间商分销 151.7.1专业化和分工 151.7.2关联效率 171.8渠道结构 181.9辅助机构 211.10小结 22复习题 23讨论题 23注释 24第2章渠道参与者 27学习目标 27渠道聚焦 282.1渠道参与者概况 292.2生产商和制造商 302.3中间商 322.3.1批发中间商 322.3.2零售中间商 452.4辅助代理机构 592.5小结 60复习题 61讨论题 62注释 63第3章营销渠道环境 66学习目标 66渠道聚焦 673.1营销渠道和环境 683.2经济环境 693.2.1衰退 693.2.2通货膨胀 703.2.3通货紧缩 713.2.4其他经济问题 723.3竞争环境 733.3.1竞争类型 733.3.2竞争结构与渠道管理 753.4社会文化环境 753.4.1人口年龄 773.4.2种族结构变化 773.4.3教育趋势 783.4.4家庭或住户结构 783.4.5妇女地位的变化 793.5技术环境 793.6互联网和电子营销渠道 803.6.1扫描仪.库存管理自动化和便携式电脑 803.6.2电子数据交换（EDI） 813.6.3电视采购.电脑采购.居家采购 823.6.4其他技术革新 833.7法律环境 833.7.1影响营销渠道的立法 843.7.2渠道管理中的法律问题 853.8小结 90复习题 91讨论题 92注释 93第4章营销渠道中的行为过程 97学习目标 97渠道聚焦 984.1营销渠道是一种社会体系 994.2营销渠道中的冲突 994.2.1冲突和竞争 1004.2.2渠道冲突的起因 1004.2.3管理渠道冲突 1054.3渠道中的力 1094.3.1渠道控制中力的来源 1094.3.2如何利用营销渠道中的力 1144.4营销渠道中的职责 1174.5营销渠道的传播过程 1184.6小结 120复习题 121讨论题 121注释 122第二部分开拓营销渠道第5章营销渠道策略 131学习目标 131渠道聚焦 1325.1渠道策略定义 1335.2营销渠道策略与分销在整体目标及策略中的地位 1345.3营销渠道策略与营销组合 1385.3.1分销与目标市场需求 1395.3.2其他营销组合变量中的同类竞争 1405.3.3忽视分销与竞争力低下 1405.3.4渠道中的分销与协作 1415.4渠道策略与设计营销渠道 1425.4.1特定优势与渠道设计 1425.4.2为获取优势而定位渠道 1435.5渠道策略与挑选渠道成员 1445.6渠道策略和营销渠道管理 1465.6.1渠道关系亲密化 1465.6.2激励渠道成员 1485.6.3营销组合在渠道管理中的应用 1515.7渠道策略与渠道成员绩效评估 1515.8小结 152复习题 153讨论题 153注释 155第6章营销渠道设计 158学习目标 158渠道聚焦 1596.1什么是渠道设计 1606.2谁是渠道设计的参与者 1606.3渠道设计决策范例 1616.4步骤1：确认渠道设计决策的必要性 1626.5步骤2：设立并调整分销目标 1626.5.1熟悉目标与策略 1636.5.2设立明确的分销目标 1646.5.3审查协调性 1646.6步骤3：明确分销任务 1656.7步骤4：设立各类可行的渠道结构 1676.7.1层次数 1676.7.2各层次的密度 1676.7.3中间商种类 1696.7.4可行的渠道结构数 1696.8步骤5：评估影响渠道结构的因素 1706.8.1市场因素 1706.8.2产品因素 1726.8.3公司因素 1736.8.4中间商因素 1736.8.5环境因素 1746.8.6行为因素 1746.9步骤6：选择“最佳”渠道结构 1746.9.1“产品特性与平行系统”法 1756.9.2财务方法 1766.9.3交易成本分析法 1776.9.4管理学方法 1786.9.5判断—启发式方法 1796.10小结 182复习题 183讨论题 184注释 185第7章选择渠道成员 188学习目标 188渠道聚焦 1897.1渠道成员选择和渠道设计 1907.2选择步骤 1907.3寻找合适的渠道成员 1917.3.1地区销售组织 1917.3.2商业渠道 1917.3.3中间商咨询 1937.3.4顾客 1937.3.5广告 1947.3.6商业展览 1947.3.7其他渠道 1957.4选择标准的应用 1957.4.1通用准则细则 1957.4.2标准的应用 1997.5确保渠道成员的稳定性 1997.6小结 202复习题 203讨论题 203注释 204第8章目标市场与渠道设计决策 206学习目标 206渠道聚焦 2078.1市场分析框架 2088.2市场地理分布与渠道设计决策 2088.2.1确定市场位置 2098.2.2跟踪和预测市场的分布 2118.3市场规模与渠道设计决策 2118.4市场密度与渠道设计决策 2128.5市场行为与渠道设计决策 2138.5.1购买时间 2148.5.2购买地点 2148.5.3购买方式 2168.5.4购买人 2178.6小结 218复习题 219讨论题 219注释 220第三部分管理营销渠道第9章激励渠道成员 225学习目标 225渠道聚焦 2269.1发现渠道成员的需求与问题 2279.2为渠道成员提供支持 2329.2.1合作性计划 2329.2.2合作伙伴关系及战略联盟 2359.2.3分销计划设计 2409.3为渠道成员提供领导激励 2449.4小结 246复习题 247讨论题 247注释 249第10章营销渠道管理中的产品问题 252学习目标 252渠道聚焦 25310.1新产品构思和渠道管理 25410.1.1鼓励渠道成员参与新产品构思 25510.1.2培养渠道成员对新产品的认可 25510.1.3将新产品纳入渠道成员的经营组合 25710.1.4对渠道成员进行新产品培训 25810.1.5确保新产品没有问题 25810.2产品生命周期和渠道管理 25910.2.1引入阶段及其渠道管理 26010.2.2成长阶段及其渠道管理 26110.2.3成熟阶段及其渠道管理 26310.2.4衰退阶段及其渠道管理 26310.3产品管理决策和渠道管理 26410.3.1产品差异化和渠道管理 26410.3.2产品定位和渠道管理 26510.3.3产品线扩展/缩减和渠道管理 26610.3.4向上扩展.向下扩展和渠道管理 26710.3.5产品品牌决策和渠道管理 26810.3.6产品服务决策和渠道管理 26910.4小结 270复习题 271讨论题 271注释 272第11章渠道管理中的定价问题 275学习目标 275渠道聚焦 27611.1渠道价格结构的剖析 27711.2发展有效渠道定价决策的方针 28011.2.1利差 28111.2.2不同级别的中间商 28211.2.3竞争品牌 28311.2.4特殊安排 28311.2.5利差的传统分配规则 28411.2.6产品的利差变化 28411.2.7价格点 28411.2.8产品变化 28511.3渠道定价的其他要点 28511.3.1对渠道定价实施控制 28511.3.2改变定价政策 28611.3.3通过渠道传递提价 28711.3.4在渠道内使用价格激励 28811.3.5减少灰色市场和免费搭乘 28911.4小结 290复习题 291讨论题 292注释 293第12章通过营销渠道进行促销 296学习目标 296渠道聚焦 29712.1促销战略与渠道环节协作 29912.2营销渠道中基本的推式促销战略 30212.2.1协作性广告 30212.2.2促销补贴 30412.2.3展销和销售协助 30512.2.4店内促销 30612.2.5销售竞赛与激励 30812.2.6特殊促销交易和商品销售运动 30912.3营销渠道中“亲切温和”的推式促销 31012.3.1培训计划 31112.3.2配额规定 31212.3.3内部销售 31212.3.4贸易展览 31312.4小结 314复习题 315讨论题 315注释 316第13章物流与渠道管理 319学习目标 319渠道聚焦 32013.1物流的作用 32113.2物流系统成本及其要素 32213.2.1交通运输 32313.2.2物料分捡 32413.2.3订单处理 32413.2.4存货控制 32513.2.5储存 32613.2.6包装 32613.3物流系统的产出：顾客服务 32713.4物流管理和营销渠道管理的四个主要交叉面 32913.4.1定义物流服务标准 32913.4.2评估物流系统 33213.4.3向营销渠道成员推销物流系统 33413.4.4监控物流系统 33613.5小结 337复习题 338讨论题 339注释 340第14章评估渠道成员绩效 343学习目标 343渠道聚焦 34414.1影响评估范围和次数的各种因素 34514.1.1控制程度 34514.1.2渠道成员的重要性 34514.1.3产品的特性 34614.1.4渠道成员的数目 34614.2绩效评估和每日监控 34614.3渠道成员绩效审计 34614.3.1制定标准 34714.3.2应用绩效标准 35214.3.3提出纠正措施（整改建议） 35514.4小结 356复习题 356讨论题 357注释 358第四部分营销渠道的新视角第15章电子营销渠道 363学习目标 363渠道聚焦 36415.1定义电子营销渠道 36515.2电子营销渠道的结构 36615.2.1无代销和再代销 36615.2.2信息流和产品流 37015.2.3虚拟渠道结构和传统渠道结构 37015.3电子营销渠道的发展和趋势 37115.3.1顾客行为和电子营销渠道 37115.3.2中介机构和电子营销渠道 37415.3.3制造商和电子营销渠道 37515.4电子营销渠道的优劣势 37715.4.1电子营销渠道的优势 37715.4.2电子营销渠道的劣势 38015.5营销渠道策略及管理的含义 38315.5.1公司以及电子营销渠道的目标和策略 38315.5.2电子营销渠道在营销组合中扮演的角色 38315.5.3渠道设计和电子营销渠道 38415.5.4渠道成员选择和电子营销渠道 38415.5.5渠道管理和电子营销渠道 38415.5.6渠道评估和电子营销渠道 38515.6小结 385复习题 385讨论题 386注释 387第16章直接销售和直接营销渠道系统 389学习目标 389渠道聚焦 39016.1直接销售渠道 39116.1.1直接销售的结构与趋势 39116.1.2设计直接销售渠道的基本原理 39516.2直接营销“渠道” 39916.2.1直接营销的结构与趋势 40016.2.2设计直接营销渠道的基本原理 40416.3小结 406复习题 407讨论题 408注释 409第17章服务业的营销渠道 411学习目标 411渠道聚焦 41217.1服务业的特征 41317.1.1服务的无形性 41317.1.2与从业人员的不可分割性 41317.1.3标准化的困难 41417.1.4服务中消费者的参与性 41417.1.5服务的易逝性 41417.2服务的特征对于渠道管理的启示 41517.2.1无形性和渠道管理 41617.2.2不可分割性和渠道管理 41617.2.3标准化的困难和渠道管理 41717.2.4顾客参与和渠道管理 41817.2.5服务的易逝性和渠道管理 41817.3服务营销渠道的其他特点 41917.3.1更短的渠道 41917.3.2特许经营渠道 42017.3.3服务的定制（客户服务个性化） 42017.3.4渠道流 42117.4小结 422复习题 422讨论题 423注释 424第18章国际渠道展望 426学习目标 426渠道聚焦 42718.1国际渠道管理的环境 42818.1.1经济因素和国际渠道 42818.1.2竞争环境和国际渠道 42918.1.3社会文化环境和国际渠道 42918.1.4技术环境和国际渠道 43018.1.5法律和/或政治环境和国际渠道 43018.2国际渠道中的行为过程 43118.3设计国际渠道 43218.3.1间接出口 43218.3.2直接出口 43418.3.3选择合适的渠道结构 43518.4国际渠道成员的激励机制 43718.4.1发现国外渠道成员的需求和问题 43718.4.2支持国外渠道成员 43818.4.3领导国外营销渠道 43918.5小结 441复习题 441讨论题 442注释 443第五部分案例案例1土土星汽车公司 450案例2土西尔斯-罗巴克公司 453案例3土精密电子公司（PEC） 460案例4土Plattsburgh汽车服务公司（PMS） 464案例5土Hassler&Howard公司：制造业的代表 468案例6土巴诺书店（B&N） 473案例7土Snap-on工具公司 476案例8土星化学公司 481案例9土Oliver公司 483案例10土创新玩具公司 486案例11土辛普森木材公司 494案例12土克拉克森制冷产品公司 499案例13土本-杰瑞自制品公司 501案例14土美国奥琳瓷砖公司 506案例15土邓金油炸圈饼公司 509案例16土海德-费利普化学公司 512案例17土沃尔沃（富豪）汽车公司 516案例18土通用电气公司 519案例19土普罗密斯达特屋顶材料供应公司 521案例20土利贝-欧文思-福特公司（L.O.F.） 524案例21土科菱公司 528案例22土戴尔计算机公司 534案例23土雅芳产品公司 537案例24土安布罗思旅游公司 547案例25土国际不列颠百科全书公司 553