在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。▲历时12年▲耗资100万美元▲足迹遍及23个国家▲3500多个销售实例跟踪研究▲迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果▲超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。SPINSelling包括四个环节：背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。■背景问题：挖掘客户现有背景■难点问题：引导客户认识隐含需求■暗示问题：当大客户需求的迫切程度■需求——效益问题：揭示你的对策对客户的价值。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN销售概念，并随之加以应用的企业有阿里巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器、华为通讯、中国电信、中国联通等。阿里巴巴当初的统计是，接受SPIN培训后销售业绩连续8个月有两位数增长。SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域：第一个：销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。第二个：销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。第三个：销售管理。SPIN？认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
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