金融产品故事推销法：如何成为顶级理财顾问

定　价：¥32.00

作　者：	（美）韦斯特（West, S.）, （美）安东尼（Anthony, M.）著；牟乃密, 邓小敏, 王志刚译
出版社：	电子工业出版社
丛编项：	金融服务人员技能特训系列
标　签：	金融产品销售通俗读物

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ISBN：	9787121018664	出版时间：	2006-01-01	包装：	平装
开本：	16开	页数：	248	字数：

内容简介

　　为什么有的经纪人和理财顾问生意兴隆，而有的则食不果腹？为什么有的人总是无法把业务做大？为什么有的经纪人的转介客户接踵而来，忙得不亦乐乎，而有的经纪人则要使出浑身的解数才好不容易争得一个转介客户？找出这些问题的答案并不难，那些顶级理财顾问的推销绝招就是答案。他们通过运用客户喜闻乐见的示例和耳熟能详的故事，在实现客户的希望与梦想方面与之进行感情交流。本书生动地介绍了顶级理财顾问销售金融产品的绝招，他们通过运用简单的示例、趣闻轶事和隐喻，既让每一位客户理解他们的观点及相关金融产品的特点，又让客户心悦诚服地接受他们。客户乐于向他们倾诉，也乐于把自己的朋友介绍给他们。阅读完本书，你将更善于沟通、更善于讲述、更善于深入有利可图的市场，并且在前进的过程中赚钱！

作者简介

　　斯科特·韦斯特，VanKampen市场营销规划部的执行主管。他是零售证券经纪界一位很受尊敬的演说家。在创新性市场营销战略应用和金融服务理念方面很有名。米奇·安东尼，AdvisorInsights有限公司的总裁，他是金融服务领域建立客户关系理论方面的权威。他的客户包括经纪人、保险经纪、银行。译者：牟乃密：1962年出生，中国人民大学会计系毕业，博士，高级会计师，在国际会计、理财服务、金融创新等领域有较深入的理论研究，现任中国建设银行总行运行中心总经理。

图书目录

第一篇要了解客户的半边大脑何时会休眠
第1章想推销成功，就不要罗列统计数字，而要讲故事
——全脑说服法速成
科学与艺术
大脑比喻图
黑暗中茫然无措的客户
推销成功之本
吸引客户的注意力
风险与决策
第2章学会右脑语言
故事推销法触发器
报告卡
第3章你的直党是什么?决策到底是如何做出的
客户的优先考虑
直觉
你要激发的思维
感觉怎么样
逻辑无能为力
经验之精华
你在客户心中的印象第二篇成为故事推销高手
第4章看透别人，引导别人：30秒钟读懂肢体语言
你发出什么信号
眼睛是心灵的窗户
第5章苏格拉底如何帮助你达到推销目标
——让别人讲出自己的故事
苏格拉底式推销
挖金子
引导客户揭示自我
优秀理财顾问应问的其他问题
第6章谦逊与机智比自我拔高让你走得更远
设定感情气氛
机智的威力
第7章客户关系直觉跳跃
发现自己的创造力
如何少说而多出成果
推销无形产品
恐惧、不安与怀疑
挡不住的感觉
试穿
第8章运用类比和比喻来推动客户与产品
说服工具
示例图
一则经过时间检验的比喻第三篇在适宜的市场运用故事推销法
第9章讲述富人的故事
争夺富人投资者
炒鱿鱼之鉴
富人九命
辨清客户属于9类中哪一类的诊断系统
针对类型进行调整
第10章讲述65岁以上的故事
什么是“年龄调整”
准备好：对自己的业务进行年龄调整
进行年龄审计
吊起胃口
处理失落感
老年人的激励因素
第11章讲述女性的故事
跟得上，富起来
贝特西和三位经纪人
“我们需要谈谈”
合作还是竞争
对理财顾问的担忧
谈话就是谈话
调准方向
价值观阶梯
结成团队
业务跟踪第四篇我来给你讲个故事
第12章沃伦·巴菲特比喻的魔力
实话实说
老奶奶能听明白吗
比喻之魔力
你想要什么样的客户
第13章我来告诉你一个故事：故事推销法示例、
类比与比喻
示例与比喻