华为营销法

新人成长篇
第yi章  营销新手如何练好基本功
走近华为营销哲学  004
成为华为营销人员需要做什么  010
构建“N 1 N”业务知识运用模型  022
具备必不可少的员工基本素质  032
知识拓展：华为销售人员工具箱之一  038
第二章  华为精英的营销武器库
九招制胜法完成销售  048
全面的客户关系管理  054
华为“五环十四招”营销法  061
排除客户顾虑的“一五一工程”  066
知识拓展：华为营销人员工具箱之二  073
第三章  优秀营销人员的自我提升
一个华为人的职业行为规范  082
树立良好的个人品牌形象  090
选好职业发展通道  095
做个有使命感的营销专家  102
知识拓展：华为营销人员的考核评价体系  106
组队作战篇
第四章  最具进攻性与协同性的销售模式
起源：一次反败为胜的海外投标  116
以客户为中心的铁三角销售体系  121
LTC 流程：从管理线索到管理合同执行  125
知识拓展：华为销售人员工具箱之三  129
第五章  铁三角销售法为什么能赢
客户经理：让客户越来越离不开华为  138
方案经理：为客户提供差异化竞争力  144
交付经理：正确交付也是一种生产力  150
知识拓展：华为铁三角的决策和授权机制  155
第六章  保障铁三角正常运行的 LTC 流程
捕捉每一条销售线索  162
把销售线索转化为销售机会  169
做好“机会点管理”  174
决定项目成败的标前引导工作  180
注意签订高质量的合同  186
克服交付质量不佳的短板  192
知识拓展：华为铁三角如何处理“客户的声音” 198
第七章  如何复制铁三角营销团队
找对匹配团队角色的人才  206
制定团队英雄主义的激励机制  212
让每个成员都能跟上团队发展  220
知识拓展：用数字化系统推动营销组织革新  228