1994年实行以汇率并轨为标志的对外贸易体制的全面改革。改革的方向是十四大提出的：“坚持统一政策、放开经营、平等竞争、自负盈亏、工贸结合、推行代理制”。逐步建立起符合社会主义市场经济运行要求与国际经济通行规则的新型外贸管理体制。
1、改革汇率制度，强化外贸企业自负盈亏机制。
1994年1月1日起，我国实现汇率并轨，实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的人民币浮动汇率制度，建立银行间外汇市场，改进汇率形成机制，保持合理的、相对稳定的人民币汇率；实行外汇收入结汇制，取消各类外汇留成，取消出口企业外汇上缴和额度管理制度；实行银行售汇制，实现人民币在经常项下的有条件兑换。
同时，改盈亏承包经营责任制为赋税制。进一步降低关税，清理非法定减免关税。实行有利于外贸出口发展的信贷政策。设立出口商品发展基金和风险基金。国家设立了进出口信贷银行，对资本货物出口提供信贷支持，对出口货物提供风险担保。
改革后，使人民币汇率在合理的水平上有管理地正常浮动是关键，当时分析是完全可以做到的。一是我国加强了宏观调控，90年代国民经济的增长率每年保持在8%-9%。国民经济增长速度适宜，进口的总需求，也就是每年用汇的总规模就可以得到有效控制。二是我国的出口有条件以略高于国民经济发展速度发展。虽然个别年份出口增长速度低于国民经济发展速度，但改革开放15年每年平均出口增长速度在16%，高于国民经济平均增长速度。这几年国民经济增长较快形成了一批新的生产能力，引进了一批先进技术和设备，增强了我国经济实力和出口的物质基础；1994年出台的改革措施，为外贸出口发展创造了有利条件；国际贸易环境机遇和挑战并存，但总的看机遇大于挑战。我国出口以略高于国民经济发展速度增长是可以做到的。这样，外汇的总供给量就可以得到保证。三是我国采取了一系列控制通货膨胀的措施，1994年物价上涨指数要控制在10%以内，以后几年还将逐步降低；出口销售价格总平均还可提高一些，两者相抵后，对人民币汇率浮动不会造成大的冲击。四是随着企业制度的改革，各类企业都在完善自主经营、自负盈亏、自我发展和自我约束的经营机制，重视核算用汇成本，减少用汇盲目性。五是国家可以采取平抑汇价的措施。从1993年的实践看，在有效的宏观调控下，采取平抑汇价的措施是完全有能力的，有效的。六是维持外贸良好的经营秩序，有效地防止在国内抬价抢购、在国际市场上削价竞争，追逐汇率，提高出口成本。抬价抢购、削价竞争影响汇率的正常浮动，削弱汇率并轨的好处；牵动国内物价上涨，影响人心安定，社会稳定；使肥水外流，外贸经营效益下降；还损害了我国商品的信誉，动摇外商经营我国商品的信心；导致外国反倾销，恶化外贸经营环境；误导生产盲目发展，影响产业结构的合理调整。必须引起外贸管理部门、企业及有关方面的高度重视。团结一致，采取切实措施，保持良好的外贸经营秩序，保证外贸改革的顺利实施。
在实行汇率并轨改革的同时，强调要进一步改革外贸行政管理。取消进出口贸易的指令性计划，实行指导性计划；对重要的、大宗的少数进出口商品实行配额总量控制；配额、许可证商品按效益、公开、公正和公平竞争的原则，实行配额招标、拍卖或规范化分配；对茶叶、丝绸和两纱两布等统一经营商品的经营体制进行改革。建立健全外贸协调服务机制。改进商会的职能，加强商会的领导机构，使其充分发挥协调指导和咨询服务作用。完善社会监督、服务体系，进一步发挥研究咨询机构和学会、协会的信息服务功能。同时，建立必要的法律、会计、审计事务所，为企业提供服务，并对企业的经营进行社会监督。
2、推动外贸企业转换经营机制。
国务院于1992年7月23日公布实施《全民所有制工业企业转换经营机制条例》。为贯彻这个条例，进一步搞活和办好外贸企业，外经贸部于当年9月召开全国外贸企业转换经营机制座谈会，交流外贸企业转换经营机制的做法和经验，并在广东进行实地参观考察，讨论制定外经贸部直属企业转换经营机制实施细则，推动全国外贸企业加速经营机制转换。1993年11月14日，党的十四届三中全会通过的《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》，又进一步强调加快转换国有企业经营机制，建立现代企业制度，适应社会主义市场经济发展的问题。加快经营机制的转换，对外贸企业更有紧迫的现实意义，是外贸体制改革的一项重要内容。
我国的对外贸易企业按经营分工为：外贸专业公司（包括大部分工贸公司）、综合性贸易公司、有外贸自营权的生产企业和外商投资企业。这些企业都有转换企业经营机制的问题。但相比之下，综合性贸易公司、有外贸经营权的生产企业和外商投资企业都是在改革开放中诞生和成长起来的，经营机制比较灵活，而数量最多的外贸专业公司是我国经营外贸的骨干力量，承担着繁重的任务，却管得较死，限制较多，转换经营机制更为紧迫。
外贸专业公司的形成与发展，是与我国整个经济体制的形成和发展密切相关的。建国后的相当一个时期，适应当时的计划经济体制，打破帝国主义对我国经济封锁、禁运，促进国民经济迅速恢复和发展的要求，形成了一种高度集中的外贸体制。我国对外贸易实行由国家外贸公司按专业分工，统一经营，统负盈亏。大批的外贸专业公司正是在这种背景下建立发展起来的。经过广大干部职工几十年的艰苦创业，在改革开放中壮大发展，这些公司已经发展成为一支各有经营专长、经营业务门类齐全、拥有广泛的海外经销网络、较强的国际营销技能、信息灵通、拥有广泛和长期稳定客户关系的重要经营力量。建国以来，无论是在国民经济的恢复发展时期，还是在改革开放的新时期，这些公司都是我国对外经济领域中的开拓者和主力军，在我国经济建设中发挥了重要作用。在改革开放以前，我国出口创汇和进口先进技术和物资，都是外贸专业公司完成的。1978年实行改革开放政策后，在一些工业部门成立一批外贸公司，陆续成立了许多地方综合性贸易公司、批准一批具备条件的生产企业和实体性企业集团自营外贸业务、设立了大量有进出口自营权的外商投资企业，但外贸专业公司仍然起着进出口主力军的作用。但是，外贸专业公司由于历史原因造成的自身局限性却日益显露出来。多年来虽然我国对外贸易体制进行了一系列改革，外贸公司的经营和管理体制有了很大变化，但经营观念还没有彻底改变过来，许多经营管理办法和运行机制，愈来愈不适应我国市场机制发展的形势，也不适应国际经济形势变化的要求。
（1）扩大开放，加快现代化建设，对外贸公司提出了更高的要求。我国社会主义现代化建设的战略部署，是要在下个世纪中叶，使我国的经济达到当时中等发达国家的水平，也就是从新中国建立算起，用约100年左右的时间，赶上西方发达国家用300多年才能够达到的水平。邓小平同志巡视南方时强调指出：“抓住时机，发展自己，关键是发展经济。”“低速度就等于停步，甚至等于后退。要抓住机会，现在就是好机会。”加快经济发展，实现社会主义现代化建设的目标，要靠充分发挥我国人民的聪明才智，充分利用我国的资源、资金、市场等条件，同时要充分利用国际资源、资金、技术、市场，吸取人类共同创造的一切文明成果，扬长补短，加快发展，增强国家的综合经济实力。邓小平同志南巡谈话和中共政治局全体会议后，我国出现了新的改革开放高潮，对外经济贸易工作更为重要，对外贸公司提出了更高的要求。外贸专业公司作为我国对外贸易的骨干力量，不仅要完成本身承担的繁重进出口任务，还要对国内更多的企业走上国际市场进行传、帮、带。适应这样的要求，靠老一套的经营管理办法是不行的，必须转换企业的经营机制。
（2）国内竞争性市场机制的进一步发展，将使外贸公司的经营发生重大变化。我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济，各项改革步代加快，市场机制的作用加大。相应外贸经营要进一步放开，赋予有条件的生产企业和实体性生产企业集团对外贸易自营权正在加快步伐，这些企业都有较强的实力，在产销结合以及对市场的灵活反应上，比外贸公司有着明显优势。为了适应扩大对外开放，加快一些地区经济的发展，还将批准一些出口收购额较大的地市县设立一些外贸公司。为加快科研成果的商品化，若干有条件的科研单位也要给予外贸自营权。还将批准一些有条件的商业企业经营对外贸易业务。“三资”企业经过多年的发展，羽翼日渐丰满，一般技术水平和管理水平较好，又有优惠政策、灵活的经营机制、快捷的市场信息和畅通的海外渠道，在进出口贸易中异军突起，出口已占全国出口的相当大比重，今后还会有更大的发展。这些，使我国对外贸易增添了新的活力和实力。但对外贸专业公司来讲，也增加了竞争的对手，货源渠道甚至客户关系也将受到影响。不转换经营机制也是不行的。
（3）国际经济环境相当严峻，竞争更为激烈。由于我国外贸特别是出口的发展，贸易摩擦相应增加，成为国际经济关系中越来越突出的一个问题，会直接影响到外贸公司的经营。世界经济区域集团化步伐加快，加上西方国家近些年经济发展缓馒，贸易保护主义趋严，外贸公司的传统市场正面临着挑战。随着新技术革命的迅速发展，西方国家产业结构调整，发达国家对发展中国家原料和市场的依赖程度下降，发展中国家处境进一步恶化。我国不少外贸公司的出口商品档次低，市场开拓能力不强；开拓发展中国家市场，又遇到新的困难。世界贸易中以价格竞争为主的传统做法已经过时，取而代之的是技术、服务、质量和综合实力的竞争。为应付国际经济环境的变化，许多国家的贸易企业都向贸易、实业、金融相结合的集团化经营发展。我国的外贸公司必须建立起与此相适应的经营机制，才能适应国际竞争的需要。
形势发展要求外贸公司转换企业经营机制，同时，国内深化改革，扩大对外开放，经济发展，社会稳定；国际上可以争取一个较长时间的和平环境，西方产业结构的调整也为我们提供了某些机遇。这都为我国外贸公司转换经营机制创造了条件。
外贸企业经营机制转换重点有十个方面： （1）由国家计划执行者转变为进出口商品的经营者，更自觉地面向市场，参与竞争。我国经济体制正在向社会主义市场经济转变。外贸专业公司必须认清这一形势，明确方向，自觉改变“计划执行者”和“垄断经营”的思想观念，增强竞争意识、效益意识、风险意识，大胆走向市场；不靠行政保护，不怕竞争，参与竞争，在竞争中求得发展和壮大。外贸企业的经营机制必须适应这样的变化，才能增强企业活力，提高企业的经营水平和经济效益。要按照市场规律建立一整套经营管理制度和机制，比如国有资产的保值、增值的机制；科学、敏捷、准确的决策机制；市场和商品的开拓和开发机制；灵敏的信息传递和反应机制；严格的经济核算、约束机制；责权利结合的岗位责任制和有效的分配、激励机制；思想政治工作的保证机制等。着力改革企业内部经营管理体制和人事、用工、分配制度，坚持责、权、利的统一，正确处理国家、企业和职工的关系，把企业的经济效益与职工的个人所得联系起来，把个人所得与本人的劳动成果联系起来，解放和发展社会生产力，使外贸公司尽快适应国内进一步发挥市场机制作用的要求。
（2）由以创汇为主转变为创汇与效益并重。增加出口创汇是外贸专业公司十分重要的目标，这是毫无疑义的。但必须改变过去那种只重创汇、而忽视创汇成本和效益的倾向，建立出口创汇与经济效益并重的经营管理机制。要坚决打破吃“大锅饭”的经营体制和财务体制，摒弃靠补贴、靠照顾的观念，加快由吃“大锅饭”向自负盈亏、自主经营转变。完善“工效挂钩”制度，要明确承包的责任、权利和利益，要落实到人。同时，有条件的外贸企业，经过批准，还要进行股份制的试点。股份制的试点要按照国家的有关法律、规定和批准程序办。股份制试点有各种形式，建议在试点中着重考虑一下这种形式，即经过资产评估和审计后，把企业的资产分成股份，并将其中的一部分分售给企业内部职工，比例多大要视企业的具体情况而定，有的可以小一点，有的大一点，但最高限额都应在国家规定的范围之内。这个股份不能送，必须由本企业职工拿钱来买，买也要有上限，对经理、处科长和一般职工可以有差别，但不宜过大；你可以买，也可以不买，完全自愿。职工购买的股份不发股票，只发一个不能转让的记名认购的证明，这个证明不能转让，更不得上市，当持股人离开本企业时，由企业根据当时的面值买回。实行这种股份制可能有的好处是把国家利益、企业的利益同职工个人利益挂钩得更紧密一些，使职工直接感到这个企业也有他自己一份，干好干坏同他们的切身利益有关，以利更好地调动大家的积极性，增强国有企业的凝聚力，也有利于建立有职工参与的监督机制，同时还可以增加企业自有资金。
（3）由主要靠廉价商品扩大市场向“以质取胜”转变。目前国际市场的发展和变化表明，单纯靠“廉价取胜”的时代已经过去了。如果我们不抓紧调整出口商品结构，不认真抓质量、上档次、重效益，尽快适应这一变化，就有逐步被挤出国际市场的危险。因此，外贸公司要尽快改变过去那种主要靠廉价、低档商品扩展市场的做法，坚持“以质取胜”的出口商品发展战略，培植和发展高质量、高档次、高附加值的适销货源，增强我国出口商品在国际市场的竞争力。
（4）由过度依赖少数市场向市场多元化转变。对少数发达国家和港澳地区的出口占我国出口总额的70%以上。这不仅使我国对外经贸发展的回旋余地受到局限，也潜伏着一定风险。因此，我们应当在继续努力保持和发展港澳、日本、西欧、北美市场的同时，要大力拓展新的市场，加快实施多元化市场战略的步伐。当前特别要注意充分利用适合于当地市场的灵活多样的贸易方式，积极开拓广大发展中国家市场，特别是发展同原“经互会”各国、东北亚、东南亚等国家的进出口贸易。
（5）对外商投资要由疑虑观望向积极利用转变。总的来说，过去外贸公司在利用外资方面是做的不够的，有些外贸企业利用外资消极观望，有的虽然搞了一些项目，但规模都不大，错过了许多利用外资发展自己、壮大自己的机会。我们必须明确，外商投资企业是对国有经济的有益补充；利用外资、引进技术和科学管理经验来发展实业，是增强外贸公司实力、发展适销货源的有效途径。外贸企业有需要，也有条件举办更多的外商投资企业，广东省的实践就是例证。外贸公司在这方面应当做更大的努力，迈开更大的步伐。
（6）由主要靠收购向大力发展代理制、发展实业、建立稳定货源基地转变。过去外贸公司的出口货源主要依靠收购，有什么卖什么，产销结合不紧密，难以对国际市场变化作出灵活而迅速的反应，有时甚至造成大量货源积压，增加了经营费用和风险，也难以根据国际市场的需求适时地来拓展货源。外贸公司那种单纯靠收购制发展的路子将越走越窄。从国外的经验来看，外贸公司除部分商品有其本身的特点可继续实行收购或买断经营外，更重要的要利用自身的优势和参股联营等方式来发展实业，根据国际市场需要发展出口商品生产基地，逐步实现出口商品生产基地化，建立出口货源生产体系；同时，大力推行代理制，拓宽货源渠道。实业化的起点要高，要选择一些出口商品生产有前途的企业以及一些高新技术部门和高附加值出口精品作为实业化的重点，搞一些贸技结合的出口生产企业。
（7）克服短期化经营行为，向长远占有市场转变。发展贸易必须克服急功近利、“一锤子买卖”的短期行为。这种做法可能在一段时间获取利益，但从长远来说是得不偿失的。外贸公司要有长期占有市场的战略目标。日本商社所以有长足的发展，在国际市场上有雄厚的竞争力，原因之一就是他们始终把市场占有率作为主要目标，重视做好巩固和扩大市场的基础工作。我们的外贸公司要重视树立和维护良好的国际贸易信誉，同时通过在海外建立售后服务网点、维修中心、保税仓库、分拨中心、推销网络、散件装配线和供料加工等拓展市场的基础设施，为占有市场、扩大贸易提供更好的条件，开拓和培育长期稳定的市场。这样，外贸公司才能在激烈的竞争中立于不败之地，取得长期稳定的发展。
（8）由等客上门向走向市场积极推销转变。当今的国际市场基本上是买方市场，等客上门的经销方式已经越来越不适应竞争的需要了。外贸公司应当打破封闭的模式，变等客上门到出门推销，积极向外线拓展，促进出口。外贸公司作为自主的商品经营者，必须自觉地、主动地把市场作为自己大显身手的舞台。在激烈竞争的国际市场和国内市场上，不采取有效措施积极推销，只能“坐以待毙”。从企业的经营思想、经营战略上都要考虑改进服务的问题，吸收、借鉴和采用当代国际贸易中的一切行之有效的经营方式、方法、手段，主动开拓市场，主动发展市场上适销的货源，主动开发新产品，主动同各个方面建立和加强业务关系，把买主和用户奉为“上帝”，为他们提供高质量和周到的服务，取信于人，推动业务的不断发展。有条件的大型外贸公司要积极发展国际化经营，向跨国公司的方向发展。国际化经营的主要目的，一是拓展我外销市场，为我国商品出口提供推销的方便条件和售后服务；二是取得我国长期短缺的资源和商品。
（9）企业经营模式要逐步向集团化转变。面对国际市场日趋激烈的竞争和大型跨国公司的日益发展，我国外贸企业“小商小贩”式的分散经营难以应付竞争的挑战，外贸公司向集团化的方向发展是大势所趋。因此，要继续推进工贸、农贸、技贸结合，发展横向联系，通过法人相互参股等经济纽带，逐步走向联合，形成若干在国际市场上有较强竞争能力的、以外贸企业为龙头的、贸工（农、技）相结合的外向型企业集团。这种联合必须建立在自愿互利的基础上，用参股联营等形式形成经济纽带，不能用行政手段强行捏合，更不能用收权、收企业的办法走吃“大锅饭”的回头路。
（10）由单一经营逐步向一业为主、多种经营的方向发展，由比较单一的贸易方式向灵活多样的贸易方式转变。在旧的外贸体制和企业运行机制下，外贸公司开展业务活动受到诸多的限制，业务活动只能在狭窄的外贸领域，而且在经营范围方面又有过细的划分，造成了对外贸易活动与其他对外经济活动脱节、进出口脱节、内外贸分离等问题，束缚了外贸公司的手脚，外贸公司也习惯了传统的专业化经营。今后按市场运行机制，从体制上要积极创造条件，除少数进出口商品外，要逐步打破上述限制，实行一业为主、多种经营，外贸公司也要逐步建立适应这种变化的经营机制。外贸公司经营商品要根据自己的经营优势逐步扩大范围，同时要实行进出口结合、内外贸结合、外贸和对外经济技术合作结合，综合运筹。除国家规定的国内禁止经营和限制经营的商品外，经过向工商管理部门登记注册，外贸公司也可以经营内贸业务，以增强竞争能力和扩大发展的回旋余地。一些外贸公司近年在这方面做了不少工作，但总的来说，外贸企业在思想观念上、人才结构上、经营管理机制上都还不适应要求。纵观国际贸易发展史，在国际市场能够有所作为的公司，大都是实行综合经营的公司。我们的外贸专业公司要发展壮大，继续担负起外贸主力军的责任，必须在这方面有所突破。对外贸易领域的业务也要采取灵活的经营方式。早期，我国外贸企业的主要贸易方式是按照政府间的协定进行易货贸易，后来又发展了对资现汇贸易。不可否认，这两种贸易方式过去都发挥过积极作用，特别是现汇贸易方式现在和将来仍然是对外贸易的主要形式。但是，仅仅依靠这些贸易方式是不够的，必须针对不同市场的特点，采取灵活多样的贸易方式，才能够更好地开拓市场，落实多元化市场战略。尤其是同独联体和东欧各国，传统的政府协定贸易方式已经终止，正常的现汇贸易又很难做，不采取现汇贸易、易货贸易、边境贸易、贸易和投资相结合等多种灵活贸易方式，就不能扩大对这些国家的出口，甚至会退出市场。在这一点上，外贸专业总公司做得不如一些地方公司，应抓住时机，在这方面多下一些功夫。
总之，对更新观念、转换经营机制不仅要有紧迫感，甚至还需要有危机感。可以说，现在外贸企业专业公司处在十字路口，转变得好，就能在新的基础上沿着一业为主、多种经营和集团化、实业化、国际化的方向取得更大发展；相反，如果思想观念和经营机制得不到及时的转换，业务就会萎缩，公司就会落伍，有的甚至被淘汰。
另一方面政府部门也要为企业转换经营机制创造必要的外部环境。
（1）经贸行政主管部门要切实转变职能，微观放开，宏观管好。要把那些属于企业经营范畴的事务进一步放下去，最大限度地压缩那些既不该管、又不可能管好的微观性、事务性工作，特别是那些一事一批的微观性行政性管理事务，把精力放到宏观调控和管理上。主要是制定政策，监督、指导企业贯彻党和国家的方针政策，运用法律手段、政策手段、经济杠杆和必要的科学行政手段，调控、引导和规范企业行为，推动企业组织结构和资源配置的合理化，建立适应社会主义市场经济发展的各项管理制度，推动技术进步，培训人才，提供信息、咨询服务；组织好政府间的谈判和交涉，为企业开拓市场清除“壁垒”，打通渠道。企业是经营的主体，政府主要是通过宏观管理、指导、监督和服务，为企业发展和竞争创造平等的外部环境，订竞争规则，当竞争的“裁判”，提供各种必要的服务等。外经贸部提出这样几条：①贯彻政企职责分开的原则，外经贸部及各级外经贸主管部门不干预企业经营事务。同时，专业总公司也不承担进出口商品的协调任务。②今后国家的进出口计划为指导性计划，不再有强制指令性质。外经贸行政管理部门与企业的关系，主要是制定企业承包条件、明确企业承包责任、任免主要领导干部。其他都由企业根据国家有关政策，自主决定。当然，企业也必须对国有资产的保值、增值承担责任，必须依法经营。③除部分国家必须进行宏观管理、限量进出口、需要有许可证管理的商品外，不再限定外贸专业公司的经营范围，可实行跨行业综合经营、内外贸兼营。经营范围由公司根据自己的经营优势自行确定，到工商行政管理部门注册登记。④维护公司的经营决策自主权。外贸公司在保证完成承包合同的前提下，可自行确定经营目标和经营规模。⑤企业中层干部除某些特殊职能部门的负责人聘任需征求上级主管部门意见外，其他均由企业任免。企业经理有权根据国家有关规定，辞退、解聘职工和管理人员。企业可以按照承包核定的人均利润额，根据业务发展需要自行决定增减职工人数。⑥在深化外贸体制改革和国家机构改革中，要研究如何更有效地发挥汇率、关税、信贷、税收等经济杠杆对外贸的调控作用问题。将外贸的宏观管理由靠行政手段的直接干预为主过渡到以经济、法律手段实行间接调控为主。
（2）改革进出口管理办法，扩大企业经营自主权。国家管理的出口商品主要是：关系国计民生的大宗资源性出口商品及在我国出口中占有重要地位的大宗传统出口商品；我国在国际市场或某一市场占有垄断地位或国外要求我主动限制出口数量和有配额的商品；少数出口额大且易于引起经营秩序混乱的商品以及有特殊要求的商品。管理的商品品种和出口额都比原来大幅度减少。进口商品管理，将来经过一定时期，除按国际惯例保留一定数量的进口配额外，主要靠关税和汇率来调控进口。进出口商品不再实行分类经营。出口商品中，除特别重要的十几种商品由国家指定有能力的公司统一经营、统一成交或联合成交，小部分商品按现经营分工经营外，其他商品原则上经国务院授权部门批准的公司都可经营。大部分进口商品由用户或外汇持有者自由选择公司委托代理进口。
（3）按照国际贸易通行做法为外贸公司经营提供必要条件。比如建立出口风险担保制度，保险公司为外贸公司提供各个市场、各种期限的保险服务；各专业银行对外贸公司在保险公司投保的远期收汇给予贴现；对机电设备和成套设备出口提供出口信贷；改善进出口运输条件，对一些市场开辟直达班轮、增加班次；改革外汇管理制度等。
在改革开放大潮的推动下，经过努力，我国外贸公司一定会以崭新的姿态，驰骋于国际市场上，我国的对外贸易也将呈现出崭新的蓬勃发展局面。
3、推动有条件的外贸公司向实业化、集团化、国际化方向发展。
外贸公司要走实业化、集团化、国际化发展的道路是根据我国外贸企业的现实情况提出来的。我国的外贸公司是在单一的计划经济和产品经济条件下建立起来的。经营分工限制较严，不利于综合运筹，搞活经营；工贸隔离、产销脱节，难以对市场变化作出灵活反应，经济效益低，竞争能力差；贸易渠道和经营方式比较单一。外贸公司的这种体制和组织形式是同当时的经济体制和对外贸易发展水平相适应的。但60年代以后，随着我国主要贸易市场的变化和实行改革开放政策，外贸公司的问题就逐渐暴露出来。部分外贸公司适应国际市场竞争的需要，开始向实业化、集团化、国际化经营方向发展。但受经营分工等方面的局限，进展很慢。1991年实施的新一轮外贸体制改革，在分析面临的国内外形势和外贸公司的发展状况，总结国内外经验的基础上，明确地提出有条件的外贸公司要向实业化、集团化、国际化方向发展，并在管理体制上进行了相应的改革。这几年，许多实力较强的外贸公司发展实业投资，或者向生产企业参股，实行多种形式的联合；在自愿互利的基础上联合，或者是通过收购、兼并等方式，形成了一批贸工农技商结合的综合性集团公司；有选择地在国外办了一批企业，拓展了经销、代理网络，发展了国际间的多边贸易，跨国经营也迈出重要步伐。在实践中明显地反映出实业化、集团化、国际化的优越性，说明这个方向是完全正确的，是外贸公司发展的必由之路。
外贸公司实现实业化、集团化、国际化经营是适应国际经济形势变化的需要。当今，国际经济形势发展的一个重要的特点是区域经济集团化步伐加快。欧盟实现了经济一体化，正在向政治一体化过渡，区域范围也在迅速扩大。北美自由贸易协定正在向南美国家扩展。亚太经济区域合作也取得进展。1994年通过的《茂物宣言》规定了实现贸易、投资自由化的目标。南美洲国家提出要在2005年建立美洲自由贸易区。此外，还有一些次区域性经济集团。粗略计算，种类区域经济集团超过110多个，遍及世界各大洲。尽管区域集团都说是开放的，不是排他性的，实际上由于在区域内实行商品、技术、资金、劳务自由流动等优惠政策，大大削弱了区外商品、资金、劳务进入的竞争力，而增强了区域内企业向外扩张经营的竞争能力。为了应付面临的这种更为激烈的竞争，各主要贸易国家的企业都在实行兼并、联合，增强竞争力。我国的外贸公司只有采取相应措施，才能与竞争对手抗衡，得以发展。国际经济发展的另一个特点是跨国公司迅速发展，有力地促进了世界经济的国际化。1991年世界上已有跨国公司3.7万家，有20万分支机构遍布全球，跨国公司国外分支机构的销售额已高达4.8万亿美元。跨国公司已成为世界商品的重要供应者，又是国际资本的主要拥有者和借贷者，也是一体化国际生产的核心。这也要求我国有条件的外贸公司走实业化、集团化、国际化之路，才能在国际竞争中有所作为。再就是世界技术发展日新月异，技术更新加快，商品花色品种变化快，技术含量提高，质量要求更为严格。影响市场变化的因素更为复杂，风险增大。比如1994年下半年以来发生的日元、马克急剧升值、墨西哥的金融危机等，都是很难预测的，对国际贸易发展产生很大影响。贸易与投资结合得更加紧密，服务贸易发展将快于货物贸易，等等。这些都要求我国外贸公司加快实业化、集团化、国际化的步伐。
外贸公司实现实业化、集团化、国际化是我国对外贸易再上一个新台阶的迫切要求。1994年我国的对外贸易总额已达2367亿美元，其中出口额达1210亿美元，进口额达1157亿美元，都跃居世界的第11位。国民经济对外贸的依存度已达40%多。在这样一个基础上再进一步发展，必须提高水平。企业的组织结构、经营方式和战略必须现代化；必须克服我国现在仍然存在的产销脱节，没有形成完整的出口商品科研开发体系和比较固定的货源基地，商品档次低，质量和供货量不稳定，应变能力差；外贸经营过于分散，企业经营规模小，经营秧序混乱，成本高，效益低；经营渠道和经销网络薄弱等问题。这也有赖于外贸公司的改革、改组，走实业化、集团化、国际化之路，形成我国外贸发展的骨干队伍，促进我国外贸和外向型经济的发展。
我国的外贸经营经过这些年的改革，已经形成多元化的经营主体。有外贸公司、生产企业、科研院所、商业物资企业、外商投资企业等。有条件的都应走实业化、集团化、国际化之路。这里特别强调外贸公司，除有其现实的必要性之外，主要考虑其基础较好，特别是一些外贸总公司有率先示范的条件，也是其优势所在。这些公司一般都经过40多年的发展，有较强的实力，拥有一批善于经营的人才，有一批加工企业，特别是在国际市场上已初步建立起经销网络，这是其他的外贸企业不能比的，比较容易实现实业化、集团化、国际化经营，继续发挥主力军作用，带动更多的国内企业走上国际市场，而不是在一般的水平上同其他外贸经营主体竞争。这样才便于形成我国多元化、有层次、优势互补，整体竞争实力较强的外贸经营格局。
外贸公司实现实业化、集团化、国际化必须明确方向，发挥优势，避免盲目性。
外贸公司的实业化，主要是解决产销脱节，适应市场变化的问题，不能理解为经营什么商品，就去投资办什么生产企业。这样偏离了自身的优势，要重新去学习自己不懂的东西，重新组织培养人才，势必分散精力、资金和力量，很难增强竞争实力，其结果可能恰恰与自己的出发点和愿望相反。应该是运用自身对国际市场比较了解，信息灵通，经验较多的长处，适应世界新技术发展趋势、国际市场对商品需求变化，投资创办一些别人不好办、具有广阔前景的新商品研究开发项目。将研究成果向有关生产企业推广，形成规模生产，组织或代理出口。这方面，我们在粮油食品的出口方面已经积累了比较成熟的经验。比如，我们外贸公司投资办种鸡、种畜场，引进国外的新品种或杂交改良，为专业饲养场或专业户提供优良品种饲养，到一定时期再收购成畜（禽）进行催肥，屠宰，加工出口。这样，以外贸公司为轴心，形成外贸企业与生产（饲养企业）相互依存的关系，既保证了出口商品的质量，又保证了稳定供货，还能根据国际市场的变化，灵活反应，还带动了全国该产业的全面发展，获得了很好的经济和社会效益。现在国内市场供应的鸡蛋多了，西装鸡到处都有，猪肉的瘦肉多了，肥肉少了；牛肉也丰富起来，质量大为改观。这些都是与外贸公司在这方面的研究开发分不开的。实业化的发展除了非新建不可的项目，其他都要着眼于利用现有科研和生产企业的基础，采取各种形式加强同生产企业和科研单位的联系，密切产销关系来实现。同时要积极推行代理制。既推进外贸企业的实业化，同时又促进科研、生产企业的发展。
外贸公司的集团化，主要是形成效益规模经营，增强贸易、投资、生产融为一体的综合运筹能力和竞争能力。集团化经营不是包罗万象的，要根据自身的优势，确定主营方向，围绕主营方向，发展科研开发、投资、生产、贸易经营和服务，集中力量形成自己的优势产品系列，创名牌。决不能盲目贪大求洋，偏离经营方向，背离社会分工的基本原则，搞五花八门的大饼盘，搞大而全、小而全。集团的形成一定要坚持自愿、互利的原则，要与主营方向相联系，以经济纽带相联结。集团化不能局限于贸贸联合，更主要的是与科研院所、生产企业、金融企业的联合。集团可以有紧密层、半紧密层、松散层，但在集团化经营中对整个集团的经营方向、发展战略、投资组合、市场体系和研究开发等方面，要提出总体战略安排，有明确的指标要求。各子公司必须依照总体战略制订各自的战术和工作计划。集团公司上下要团结一致，为实现总体目标而努力。集团公司对整个公司的投资计划、生产安排、价格体系、市场安排、利润分配、研制方向实行集中决策，高度集中统一管理，尤其要把人事管住，只给子公司必要的有限经营决策权，便于其根据实际情况灵活反应。要克服存在的各自为政、以包代管的状况。要根据各子公司的具体情况，实行公司内职能专业化分工，避免内部打乱仗，抵消力量。
外贸公司的国际化，主要是加强国际市场的开拓，建立强有力的代理、经销网络，利用国内、国际两个市场、两种资源搞活经营，更好地为国内企业走上国际市场服务。我国外贸企业尚未具备大规模对外投资的条件，只能有选择地进行一些必要的投资。我国外贸公司国际化投资的方向主要是建立健全经销网点和必要的基础设施；能获得先进的科技知识和现代企业管理经验的项目；我国长期需要进口的重要资源开发项目；有利于开拓市场、提高效益的出料加工装配项目；可以促进承包工程和劳务出口及与对外援助配合的项目。要解决目前外贸企业海外投资极度分散的问题，推动联合，形成经营规模，提高信誉，真正发挥海外子公司开拓市场的前导作用。要加强母公司同海外企业的联系，母公司要对海外企业的经营方向、目标、财务状况实行有效的指导、监督和管理，要真正把其作为开拓当地市场的尖兵，切实克服当前对海外企业放任自流，忙于自己“找饭吃”的现象。海外企业要利用当地的人才资源，扩大经营，提高经营水平。要以效益为中心，开展多国转口贸易和综合经营。
外贸公司的实业化、集团化、国际化是一个整体，相互交错、渗透，不可分割。各个公司要根据自己的实际情况，全面规划，逐步推进。外贸公司的实业化、集团化、国际化是需要具体条件的，但是它是在竞争中实现的。我们希望在不久，有一大批竞争实力强的、贸工技农商银结合的实业化、集团化、国际化的大型外贸企业涌现出来。
4、端正指导思想，推动外贸企业发展集团化经营。
我国要建设为社会主义强国，首先要成为对外贸易大国、强国。这是由对外贸易所具有的特殊功能所决定的。但是，仅靠一些单个企业分散经营，单独作战，打“游击”是不行的。虽然经营规模较小的企业调头比较快，机动灵活，适应能力强，需要有这样一批企业。但小企业承受风险的能力差，很难适应当今国际贸易竞争的特点。当今国际经济发展的一个明显特点是区域经济集团化发展步伐加快，由于集团内部经济的互补性增强，又在商品、资金、人员自由流动方面实行一些特殊政策，客观上不可避免形成排它性；加上近年来西方主要国家经济发展缓慢，贸易保护主义明显增强，国际贸易竞争更为激烈。为了应付这种变化，许多国家的企业纷纷实行兼并，以增强竞争实力，与对手抗衡。在这种情况下，我们的企业仍然以分散经营为主，很容易被各个击败，开辟国际市场是相当困难的。如今，旧的国际关系格局已不复存在，新的格局尚待形成，世界处于大动荡、大改组之中，形势变幻莫测；综合国力的竞争代替冷战，成为处理国家和国际间关系的主导因素，各国经济结构调整、产业调整和技术更新加快；汇率变化剧烈，国际间协调能力薄弱，贸易风险增加。要求实行集团化经营，建立抵御风险的机制。发展对外贸易要同客户经常联系，建立必要的促销设施，有些商品还要做好售后服务，要有较高的信誉地位，没有一定的经营规模是不行的。从我国的国情出发，今后出口结构调整的方向是发展技术含量较高的机电产品，特别是成套设备的出口，对于企业的经营能力和信誉地位要求更高。外贸企业要为增加国家外汇收入做贡献，有较好的经济效益，也要求企业必须有适宜的效益规模。显然，实行集团化经营是国际贸易和企业自身发展的客观要求。
实行改革开放政策以来，我国一些有较强实力的外贸企业在集团化经营方面取得了一些成绩，摸索了一些初步经验。但集团化经营仍未引起足够重视，即使已经实行集团化的，经营规模、经营机制、组织结构等也都不够健全，还难以完全适应市场经济竞争的需要。今后，在继续加快赋予具备条件的生产企业、科研院所（包括大专院校）外贸自营权、批准一些具备条件的地（市）县（市）设立外贸公司的同时，要推动联合，形成一批有实力的以外贸公司为龙头、实业为依托、金融为后盾的类似日本综合商社式的集团公司；以生产企业为核心、兼有对外贸易功能、有金融支持的产业跨国集团公司。以此为骨干，带动我国对外贸易全面发展。
有人提出，既然提倡外贸经营要走集团化的道路，为什么又在加速赋予具备条件的生产企业，科研院所外贸自营权，这不是相矛盾吗？并不矛盾。过去，在计划经济体制下，生产和流通脱节，生产企业以完成生产计划任务为目的，所需的条件由国家创造，产品由国家包销，很少考虑市场的需求，消费者的需要；有计划指标的压力，而感受不到市场竞争的压力，企业也缺乏活力。这必然会影响生产的发展和社会物质财富的增加。现在我们实行社会主义市场经济体制，企业要靠自己的本领在国内外两个市场进行竞争，自主经营、自负盈亏，优胜劣汰，促进生产力的发展。赋予对外贸易自营权是必要的，为企业在广阔的领域施展本领，求得更大发展提供了条件。也只有这样，企业在竞争中才能感到联合起来对于维护自身利益约必要性，增强联合起来、实行集团化经营的紧迫性。应该说，赋予更多的企业对外贸易经营权，是发展集团化经营不可超越的发展阶段。
企业集团是根据企业生产或业务发展的客观要求发展形成的。是以共同的利益为纽带结合起来的，这样的集团才有很强的凝聚力和竞争力。不能采取行政捏合的办法。实践证明，采取捏合的办法建立起来的集团企业往往是同床异梦，是难以巩固的，形不成合力和竞争能力，反而内部摩擦增加，相互抵消力量，削弱竞争力。从国家经济和对外经贸发展全局出发，政府部门应积极推动企业走集团化经营之路，主要是制定有利于推动企业集团化经营的政策措施，使企业感到实行集团化经营能够比单个经营获得更大利益，从而成为自觉的行动。
外贸企业作为集团的龙头或核心企业，除了以投资、参股为资产纽带，不断扩大集团的规模，吸引、团结一大批成员企业，还要重视利用自己的独特优势增强集团的凝聚力。比如根据国际市场商品消费趋势，超前进行新产品的开发，向成员企业扩散、生产。对一些成员企业生产的商品进行关键的加工，如给普通车床装配国内还难以制造的先进数控仪表等；或者根据国际市场的需要解决国内难以解决的包装问题，通过这些工作使商品身价倍增，不仅可以打开市场，而且可以提高经济效益，大家都得益。利用经营渠道多，信息灵的优势，向成员企业及时提供反馈信息。如今，世界已进入信息时代，信息就是外汇、财富。许多企业由于没有及时准确的市场信息，而盲目生产所造成的损失浪费相当惊人，这是一些企业急迫需要的，也是增强吸引力的一个方面。利用几十年来在国际上建立的良好信誉，在国际市场融资，解决集团成员企业的资金和引进技术需要。特别是利用在国外建立的促销基础设施和经销网络，扩大成员企业产品市场，为其产品提供售后服务等。在国内外市场竞争日趋激烈的情况下，产品能否销出去，是企业生存和发展的关键，这一条是具有相当吸引力的。还可以通过众多的客户关系，承接来料加工装配、进料加工等业务，发挥成员企业的生产能力，等等。外贸企业自有资金相当有限，用贷款也不容易，投资参股的，或者是独资建设的重点应是一些对集团全局发展有关键作用的项目，或者叫牵“牛鼻子”的项目。这些项目与社会上同类项目相比，应是人无我有，人有我高，人高我多，能够起到示范和带动作用的。切不可把重点放在办为解决一般性货源的生产项目上，这只能是杯水车薪，是不会有好效益的。
要立足自身优势，一业为主，多种经营。对外贸企业集团经营范围限制太窄，不利于集团的发展，不利于抵御风险。所以，要强调发展多种经营，内外贸兼营。多种经营决不是什么都去经营，把集团企业办成一个大而全、小而全的社会。历史经验证明，这不仅不利于企业的发展，相反会分散精力、物力和财力，使企业背上沉重的包袱。必须要强调专业化分工，发挥自身的优势。社会有科学的分工，一个专业都是一门复杂的科学，有其规律。俗话说：“隔行如隔山”。要想每一个专业都要掌握、精通是不容易的。我们的每个专业公司经过40多年的艰苦努力，基本上熟悉了所经营商品的特性，市场变化规律，结交了一大批客户，建立起较完善的经销网络，这是一笔无形的巨大财富，来之不易。每个企业所了解、熟悉的专业分工，正是自己的优势。不可想象经营了40多年纺织品的公司去经营与纺织业无关的一般机械产品能比机械公司经营的好。所以要以自己有经营优势的业务为主，多种经营应该是围绕更好地发挥自身的经营优势进行。促进优势的发挥，办一些有把握取得最佳效益的企业。由过去从事纯流通领域的经营，向科研开发和办一些关键的实业发展，发展一些与经营和实业相关的服务业等，形成产业链，实行系列化经营。随着我国社会主义市场经济体制建立和发展完善，对外开放的进一步扩大，参加世界贸易组织，国内外两个市场将不可分割，外贸企业要兼营内贸有利于内外市场互补，特别是在国际环境突变的情况下，利用国内市场的容纳力，减少风险，支持外贸的发展，取得更多的外汇和较好的经济效益。在处理内外贸的关系、创汇和效益的关系上，一定要以外贸为主，创汇为主，兼顾人民币收益。国家必须保有必要的外汇收入，为国家创汇，这是外贸企业应尽的义务，也是外贸企业的优势所在。也是一业为主，多种经营必须注意的问题。
到1997年，经国家确认的、以外贸为龙头的企业集团公司有中国化工进出口总公司、中国五金矿产进出口总公司、中国粮油食品进出口总公司、中国纺织品进出口总公司、中国工艺品进出口总公司、通用技术（集团）控股有限公司（中国技术进出口总公司、中国机械进出口〈集团〉公司、中国仪器进出口总公司、海外经济合作总公司4家公司以资产为纽带组建为集团公司）、中国成套设备进出口总公司、中国对外贸易运输（集团）总公司、上海东方国际（集团）有限公司。
5、积极稳妥推进企业的跨国投资经营。
跨国经营是企业从事跨越国界的生产经营活动，是企业为适应高度社会化、国际化、现代化的大规模生产方式，适应高度复杂化的生产技术，在国际范围内合理有效地配置生产资源，取得最佳经济效益的一种运作方式。至1996年，我国企业已在海外办了5000多家企业，中方投资累计57亿美元，有贸易型的，也有生产型的，取得了一定成绩。但真正称得上跨国经营的公司，为数很少。经过40多年的建设，我国经济和对外贸易取得举世瞩目的发展，已经形成比较完整的国民经济体系和工业体系，经济实力大为增强。1996年国内生产总值已达到67800亿元，位居世界第七位，对外贸易额达到2899亿美元，为世界第十一位，吸收外商投资额达423亿美元，仅次于美国，居世界第二位。我国的航天等技术居于世界前列。农机、家电、轻工、纺织、农业以及工程施工等方面也有某些相对优势。我国的企业正在进行改制、改组、改造，已经形成一批颇具实力的企业集团。我国对外经贸经营逐步放开，相当多的生产企业、科研院所、商业物资企业取得外贸自营权。在五个经济特区已经开始生产企业自营进出口的依法登记试点。这些都为企业发展跨国经营奠定了基础，创造了必要条件。
同时我们也必须看到，随着我国经济规模和对外经济贸易规模的扩大，我国企业的经营活动仅局限于目前的范围，将受到越来越多因素的制约。发展跨国经营，更好地利用国内国际两个市场、两种资源，我国企业才会有广阔的发展天地，我国经济的发展才会更具活力。
发展跨国经营有利于弥补我国人均资源较少的缺陷。我国可说是地大物博，但由于人口众多，人均资源占有量相对较少，不能满足国民经济发展的需要。这些年，我国的有些公司发展了跨国投资经营，不仅缓解了国内对资源需求的矛盾，也使企业得到发展，经营效益提高。
跨国经营有利于拓宽企业发展的回旋余地。我国国内的市场是十分广阔的，但比起世界市场来说，只是一部分，回旋余地有限。在国内市场相对饱和的商品，但在国际市场仍有需求。在我国是长线的产业，在有的国家也可能是短线，需要发展。这也为我国产业结构调整，某些产业向外转移提供了机会。可以缓解我国企业改革和产业结构调整遇到的困难，使一些企业获得新的生机。
跨国经营可以发挥比较优势，有利于企业加快实现体制和增长方式两个根本转变。在经济技术高度发达的情况下，世界经济一体化和分工的深化是不可阻挡的。每个国家都有自己的长处，也有自己的不足；每个企业也有自己的长处和不足。我国有的企业在国内可能不具备优势，但放到国际环境下就可能找到比较优势；在国内有优势的企业也可以得到更好的发挥。相对优势就是竞争力，就是效益。
吸收外国投资几乎是所有国家和地区采取的普遍政策，发展跨国投资经营，互惠互利，会受到当地政府的欢迎和支持，也有利于增进相互了解和友谊，创造国内建设和企业经营的和谐环境。
跨国经营有利于冲破贸易保护主义，促进我国对外经济贸易的发展。当今国际经济发展的一个突出特点是世界经济区域集团化明显加快，在区域内部实行某些优惠政策，商品、资金、劳务自由流通，而对区域外仍保留关税壁垒和某些非关税措施，客观上形成了浓厚的贸易保护，使区域外产品的进入更为困难。企业跨国经营，可以享受到区域内的国民待遇，争取到同区域内各企业竞争的平等地位。
跨国经营的战略目标选择，应本着企业的生产经营优势来确定。要围绕主业，发展系列化经营，为主业服务的多元化综合经营。根据我国现阶段经济发展水平和企业的实力，必须量力而行，突出重点。一是我国短缺而又是国民经济发展长期需要的资源开发。二是我国有相对优势，有利于开拓市场的加工装配企业。一般国家对制成品进口要征较高关税，而原材料和零配件进口可以免税或减税；还可以利用某些国家资源和劳动力较便宜的条件，降低生产和经营成本；甚至可以利用一些国家对进口设限国家出口无限制的条件，扩大对第三国的出口；以及有利于加强售后服务等。这对开拓市场和提高企业的经营效益都是很有利的。三是有利于取得信息和促进营销的企业。如在一些运输距离远，市场比较小，要求小批量、多品种的国家设立贸易中心、分拨中心，开办商店。四是配合承揽国外承包工程项目，以取得较高的综合效益，办一些相关的配套服务项目，或者在当地可以取得丰厚利润的项目等。
投资经营市场的选择。发达国家的市场条件较好，经营管理水平也要求较高，在这些市场投资经营的难度较大，但经营得好，不仅可以获得较好的经济效益，对企业的经营管理水平提高也有好处。从我国企业的实际情况出发，宜于在这些市场设立一些贸易促销、新产品开发设计和信息企业。对我国企业跨国经营有相对优势的是广大的发展中国家，独联体和东欧国家。我国的经济与这些国家的互补性较强，技术有相对优势，便于这些国家掌握。特别是一些机电产品、成套设备，很适应这些市场的需要，有广阔的发展前景。还可利用一些发达国家对某些发展中国家没有进口限制的条件，迂回开拓发达国家市场。
投资经营方式的选择。有些国家对投资经营方式没有限制，有些国家限制较严，都要本着有利于开展经营活动，获得较好经济效益的原则来确定。有的可以独资经营，但在一般情况下合资经营，我方控股对我方有利，当然要选择好合作伙伴。这样可以利用合作方社会关系广，知晓当地政策法律和消费习俗等有利条件，扩大经营，搞好经营。出资方式，最好是以设备、技术作为投资，这有利于带动我国设备和材料的出口，也有利于降低投资成本，获得较高的综合效益。现汇投资要适当加以控制。
跨国经营，企业在海外设立公支机构是为企业的整体发展战略服务的，必须做好统筹规划，由母公司实行有效控制和决策。
在海外设立分支机构必须进行周密的可行性研究，既要考虑必要性，又要考虑可能性，避免盲目性。要深入了解当地市场的基础设施条件、政策法律规定、人才状况、民族习俗、市场潜力和前景、政治和经济风险等，慎重决策。一旦决策，就要想尽一切办法争取办好，形成一定规模，发挥应有作用。不能搞“独人公司”、“夫妻店”。这样的公司人家看不起，不可能有大的作为，没有能力开展综合经营，也影响母公司的信誉，难于管理。
对海外分支机构要明确目标任务，要根据母公司的发展战略，根据当地的实际情况，作出开拓市场、发展业务的具体规划。要建立子公司经理经营目标责任制和相应的激励机制。母公司对整个公司的投资计划、生产安排、利润分配、研究开发方向实行集中决策，仅给海外子公司有限的决策范围，使其可以依照当地市场情况作出灵活反映。要建立完善的子公司财务报告和审计监督制度，确保母公司发展战略的实施和资产的保值增值。
要配备好海外子公司的领导骨干。海外子公司远离总部，是在特殊、复杂的环境下从事经营活动的。经理和关键部门的负责人，必须配备有强烈爱国心、事业心和责任心的人担任，要有相称的业务能力，勇于开拓，遵守纪律。这是企业跨国经营成败的关键所在。对于公司的一般业务人员，要尽可能在当地聘用。要善于利用当地的人才资源，他们不需要我们花培训费用，而且语言通，社会关系广，通晓当地的政策法律，了解当地的消费习惯，听指挥，费用也较节省。我们如能够用好当地人才资源，会为企业开拓滚滚财源。
6、加快外经贸体制和增长方式转变。
1995年9月25日至28日，党的十四届五中全会召开。这是在我国改革开放和社会主义现代化建设发展的重要时刻召开的一次具有深远历史意义的会议。会议审议并通过了《中共中央关于制定国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标的建设》。这一历史性的贡献，全面体现了邓小平建设有中国特色社会主义理论和党的基本路线的要求，展示了今后15年中华民族发展的光辉前景，是指引全党和全国人民沿着建设有中国特色社会主义道路阔步前进，实现国家富强、民族振兴和社会长治久安，胜利跨入二十一世纪的宏伟纲领。《建议》突出了以经济建设为中心的指导思想，强调发展是硬道理。指出为了实现跨世纪的奋斗目标，关键是实行两个转变，一是经济体制从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转变，二是经济增长方式从粗放型向集约型转变。要求“九五”期间，要适应我国社会主义市场经济发展需要和国际经济通行规则，初步建立统一规范的对外经济体制，以促进我国经济增长和提高质量效益为目标，扩大对外贸易和对外经济技术交流与合作。为此，对外经济贸易也必须加快实行体制和增长方式的转变。
经过17年的改革，我国的对外经济贸易体制和业务发展已经发生了重大变化。概括起来：
（1）行政直接干预大大弱化，逐步走向以经济、法律手段实行宏观间接调控为主。对外经济贸易各项主要指标改为指导性计划，进出口商品的国内价格基本由市场调节。实行配额、许可证管理的进出口商品逐步减少，出口配额商品推行公开招标，范围逐步扩大。实行单一有管理的浮动汇率制，贸易项下用汇已基本自由兑换。进口关税经多次主动降低，平均关税总水平已降至23%。成立了进出口银行，对于成套设备的出口给与信贷支持。出口退税逐步走上规范化。利用外资法规基本齐备，《对外贸易法》的一系列配套法规正在抓紧制订和完善。商检、卫检、动植物检等非关税技术措施也大为减少，并走向规范化。对外经济贸易的宏观调控已逐步走上以经济和法律手段为主。
（2）外经贸经营主体多元化，自负盈亏机制日趋完善。原有的对外贸易经营权仅限于国有外贸管理部门直属的少数公司的状况彻底改变。现在有外贸经营权的除外贸公司外，还有一些工业部门所属的工贸公司、生产企业、科研院所、物资商业企业等1万多家，25.9万家外商投资企业，1996年还要在上海浦东、深圳特区开展中外合资外贸公司的试点。进出口商品除少数关系国计民生的由国家组织统一联合经营或指定公司经营（出口商品为16种，进口商品12种，每种一般都有两家以上公司经营，防止垄断）外，其他商品都已放开经营。1991年开始，国家取消了对出口的财政补贴，由企业自负盈亏。
（3）全国对外经贸政策与管理的统一性和透明度增强。全国人大及其常委会和国务院公布的涉外经济法规已有500多个，还有有关部门和地方根据国家的法律和授权公布的大量行政性规章，对过去制定的一些内部文件彻底进行了清理，继续有效的都已公开发布。国家明文规定，所有对外经济贸易政策和管理规定，除由全国人大、国务院直接公布外，其他都由对外贸易经济合作部统一对外公布，从1993年10月以来，只实施已公布的法规及政策，并在地方设立特派员办事处负责指导和监督外经贸政策和管理制度的贯彻执行。
（4）外经贸中介服务体系开始形成。为适应社会主义市场经济发展和国际竞争的需要，按照大类进出口商品成立了纺织、轻工工艺、五矿化工、食品土畜、机电、医保进出口商会和承包劳务商会以及外商投资协会，协调会员的经营活动，维护同行利益，并为会员提供有关服务。社会上还成立了一些专门为对外经贸服务的律师、会计师事务所，研究、咨询、评估、公证等服务机构。
（5）外经贸经营领域拓宽，对外经贸事业全面发展。在原来对外贸易、对外经济技术援助、技术引进的基础上，发展了吸收外国投资、接受外国援助、对外承包工程和劳务合作、对外投资。对外贸易方式多样化，有现汇贸易、易货贸易、补偿贸易、来料加工装配、转口贸易等；对外援助方式由主要提供无息和低息贷款为主，转为以贴息项目贷款为主，增加了小额赠送，鼓励双方企业利用援外基础进行合资、合作经营；技术贸易从单向技术引进发展为双向技术进出口，引进技术的渠道进一步拓宽。在发展双边经贸关系的同时。重视发展多边经贸关系。现在已经形成了商品、技术、资金、劳务密切结合、相互促进，双边和多边经贸相结合，全面发展的局面。涌现出一些实行外经贸综合经营、贸工农技商结合的颇具实力的集团公司。
（6）以质取胜取得初步成效。进出口商品结构进一步优化，工业制成品出口占出口总额的比重由1978年的45.3%上升到1995年的85.6%，机电产品出口额438.6亿美元，超过纺织品，占出口总额的比重提高到29.5%，成为我国最大的出口商品类别。工业制成品进口比重1995年下降为81.5%。比较原始的易货贸易大幅度下降，现汇贸易成为主要方式；来料加工装配、进料加工贸易占我国出口总额的47%。我国利用国际国内两种资源、两个市场水平提高，优势互补能力增强。新批外商投资项目中的资金密集型和技术密集型项目明显增加，国家鼓励投资类项目增加较多，限制类项目减少，基础产业和基础设施项目成为外商投资的热点；来华投资的世界大跨国公司增多，大项目继续增加；开业企业绝大多数经营状况良好，销售额和利润额逐年增加；出口增长很快，1995年外商投资企业出口额468.8亿美元，占我国出口总额的31.5%；外商投资企业外汇总体平衡有余，调入调出相抵，净调出外汇50多亿美元；涉外税收达550亿元人民币。我国对外援助着重在于我国技术上成熟、受援国发展经济迫切需要的生产性项目，我国援外人员同当地人员同甘共苦，热心传授技术和管理经验，对受援国增强自力更生能力发挥了重要作用，也带动了我国同这些国家多方面的经济贸易合作。承包劳务结构改善，带动我国成套设备、材料出口项目增多，技术劳务所占比重提高。技术引进紧密配合我国的技术进步和企业的技术改造，不必要的重复引进减少，技术档次提高。
（7）市场多元化有重要进展。中美经贸关系在矛盾和摩擦中发展。中日经贸关系比较稳定，日本成为我国最大的贸易伙伴。我国与欧盟国家经贸关系有新的发展，欧盟各国重视发展同我国合作，相继调整对华政策。欧盟1995年公布了《欧中关系长期政策白皮书》，强调全面加强与中国的友好合作。欧盟国家的企业来华投资踊跃，近两年的投资额相当于前十几年的总和。我国与原苏东国家的双边贸易1995年有了回升。俄罗斯大幅调整对华政策，希望与中国建立战略伙伴关系，经贸关系进一步加强。我国同周边国家及广大发展中国家的经贸关系也有进一步的发展。1995年我国的对外经贸伙伴增加到227个国家和地区。在发展多边经贸关系方面，我国积极参加了亚太经合组织的活动。江泽民主席1995年出席大阪会议发表重要讲话，阐述了我国关于亚太经济合作的5点主张，宣布中国在1996年推进贸易与投资自由化进程的5项行动，引起强烈反响，进一步树立了中国对外开放的形象，增强了中国的吸引力，为我国继续发展与亚大国家的经贸关系创造了条件。在复关和加入世界贸易组织的谈判中，我们坚持以乌拉圭回合协议为基础、以确认中国的发展中国家地位为前提的原则立场，维护了国家的根本利益，开展了有理、有利、有节的斗争，取得了一定的进展。我国同联合国发展系统的合作不断加强。已形成了双边、多边经贸合作相互配合，相互促进的新格局。
在充分估计我国对外经贸在实行两个转变中取得成绩的同时，也要看到我国外经贸体制改革要达到要求的目标还需付出巨大努力，整个外经贸工作尚未转到以经济效益为中心的轨道上来。这些问题必须抓紧解决。加快两个转变是外经贸发展面临的紧迫任务。
加快两个转变是世界经济一体化发展的客观要求。机器化生产的发展，冲破了一国资源、技术、市场的局限，促进国际间的交换。科学技术和经济发展到当今的水平，各国间的相互交换、分工和依赖更为密切。交换和分工的不断深化，又进一步促进科学技术的加速发展和生产力的提高。这种不断的循环往复，使得世界各国的相互依赖不断加深，促使世界统一市场的进一步形成和发展。世界各国要使本国经济现代化，必然要自觉不自觉地涌入这个大潮中，也只有这样才能更好地吸收和借鉴人类创造的一切文明成果，实现各国间优势互补，加快经济发展，走上文明、富强之路，自立于世界民族之林。对外经济贸易是联接国内市场和国际市场的桥梁，是实现国内经济和国际经济互接互补的渠道，是反映国家经济强弱、在国际事务中作用大小的重要标志。我国实现社会主义现代化离不开发展对外经济贸易，参与国际间的交换、分工、竞争和合作。这就要求我们加快建立与之相适应的对外经济贸易体制，使我们企业的组织形式、经营管理在国际市场上有强的竞争力。显然，我们和这个要求的差距还不小，需要继续不懈努力。
加快两个转变是适应国际经济形势发展变化的需要。当前世界经济发展的突出特点，一是世界经济区域集团化发展步伐加快。尽管都说是开放型的、不是排它的，但由于内部实行减免关税，货物、资金、劳务等自由流动，对区外必然产生排它影响，贸易保护主义进一步加强；而对外增强了整体竞争实力，使国际竞争更为激烈。为了适应这种变化，许多国家的企业都在纷纷实行联合、兼并，增强竞争实力。1995年一年的企业兼并值就达8000亿美元左右。二是跨国公司发展很快。跨国公司的内部贸易额已占世界贸易总额近40%。三是国际金融风险增大。金融危机频繁发生，汇率大起大落，不少银行倒闭，企业破产，前景难以预测。四是技术更新加快，商品的技术含量提高，升级换代迅速，对商品的质量和技术服务要求越来越严，我国劳动密集型商品的竞争优势削弱。五是经济关系政治化日趋明显，某些国家企图在同我国发展经济关系中实现其政治目的，使经济关系更加复杂化。由于政治和经济的复杂原因，我国恢复关贸总协定缔约国地位经9年的艰苦努力未果，不能成为世界贸易组织的创始成员国。乌拉圭回合达成的各国减让关税的好处我国不能享受；形成的一整套处理双、多边经贸关系的机制我国不能适用，我国在国际经济贸易合作和竞争中处于不利的受歧视地位。在这种形势下，我们必须加快体制改革，实行集约化经营，才能立足和发展。
加快两个转变是我国的国情所决定的。我国经历封建社会长达2000多年，后来又遭受帝国主义的侵略和掠夺，加上新中国成立后一段时间左的思想影响，对人们思想的束缚是很深的，在经济体制和对外经贸体制方面必然反映出来。既迫切需要加快改革，又加重了改革艰巨性。我国地大物博，人口众多，劳动力资源丰富，但人均资源占有量少。客观上更要求我们利用国内、国际两种资源，两个市场、扬长补短，使我国的优势条件更好发挥，尽可能将劣势也转化为优势。现在，我国进出口总额已居世界第11位，出口额相当于国民生产总值的23%，国民经济和技术已有相当的基础，继续实行粗放型的经营很难使对外经济贸易保持较高的发展水平，满足国民经济发展的需要。事实上，随着国内经济发展，人民生活提高，国内对某些物资的需求增加，过去创汇的一些骨干商品，如粮油、原油、成品油、棉花等初级产品出口大量减少，甚至变为大量净进口。这就要求我们尽快调整和改善出口商品结构，提高出口商品的附加值，以较少的资源消耗，取得更多的外汇和利益。这也才能更好地发挥我国劳动力充足、素质较高的优势，弥补人均资源占有量少的劣势；大力发展进料加工再出口、来料加工装配等，将丰富的人才资源变为巨大的物质财富。
加快两个转变是克服国内面临的实际困难所必须。对外经济贸易发展国内面临的突出困难是资金紧张，出口成本高。外贸企业自有资金很少，主要靠银行贷款，这几年外经贸发展很快，信贷规模控制较严，加上出口退税欠税较多，又占用了部分信贷规模，进出口周转资金和利用外资配额资金普遍偏紧。“九五”期间仍要实行适度从紧的财政政策和货币政策，克服资金的困难主要靠提高资金使用效益。1994年实行汇率并轨，汇价较高，财税政策改革中又提高了增值税率，加上物价涨幅较大，出口成本也攀高。而1995年人民币大幅度升值，退税率下调，物价涨幅仍在14.8%的高位。1996年，人民币汇率继续坚挺，退税率又进一步下降，物价仍要有10%的上升，而出口成本必须在高位上下降，难度相当大。急迫要求提高经营效益，降低成本，把出口由数量增长型转到质量效益增长型上来。
加快两个转变是外经贸企业的现实状况的迫切要求。一是经营观念不适应社会主义市场经济发展和国际竞争的需要，等、靠、要的依赖思想仍比较严重，参与平等竞争的自觉性不高。二是经营规模小，没有形成效益经营规模，1994年，我国国有外贸企业8000多家，外商投资企业22万多家，出口额超过10亿美元的公司只有7家，进出口总额超过10亿美元的仅有22家，出口额超过1亿美元的才120家，进出口额超过2亿美元的才133家。而国际上经营额在1亿美元的算小企业，经营额在100亿美元以上的企业很多，超过1000亿美元的也不稀见。我国企业的经营规模在国际上根本无法同对手抗衡。经营过于分散，也易于造成自相残杀，恶性竞争。三是经营方式陈旧，管理松散，经营效益低。以收购制为主，资金占用多，费用高，风险大；内外分支机构设置分散，管理失控；财务核算不严，漏洞多，投资回报率低；以价格竞争为主要手段，抬价抢购、削价竞销，经营成本高，效益低，不少企业债务沉重，有的经营亏损。这种状况必须尽快改变，才能适应国内外的激烈竟争，在竞争中求得发展。
抓住时机，加快实现两个转变也是具备条件的。一是国际环境总体趋向缓和，各国主要精力转向发展经济，重视发展国际经济贸易合作，我国周边环境相对较稳定。我国固有的市场广阔、劳动力充足，某些资源丰富等优势，为各国注目。世界经济在起伏中增长，国际市场需求较旺。发达国家经济已进入新的增长周期。据国际货币基金组织预测，1996年世界经济将增长4%，工业国增长2.4%，发展中国家增长6.3%；世界贸易将增长7%，今后10年仍可保持较快的增长。乌拉圭回合谈判《最后文件》的逐步实施和世界贸易组织的成立，将推动世界贸易向自由贸易的方向发展。这也为我国发展对外经济贸易提供了便利条件。二是我国改革开放事业的深入发展和国际威望的提高，将为对外经济贸易事业的发展创造更为良好的内外部环境。我国社会主义市场经济体制稳步建立，国民经济持续、快速、健康发展，为外经贸的发展提供了日趋完善的国内体制环境和物质基础。三是各级政府和领导重视发展外经贸，积极性很高，很多地方都把它作为当地经济发展的支柱来抓。对外经济贸易在国民经济发展中的重要作用已普遍为社会所认识，并得到广泛的支持。四是这些年外经贸事业发展较快，已有相当基础，外汇储备比较充足。我们要抓住这个有利时机，加快外经贸体制和增长方式的转变。
（１）进一步扩大对外开放，形成统一的、有序的市场竞争环境。经济特区和沿海经济技术开发区要培育新优势，在体制改革和发展对外经济交流与合作方面充分发挥示范、辐射和带动作用。要将经济特区和沿海开放较早地区实践证明是行之有效的政策向全国普遍推广，实行以产业为导向的全国统一的对外开放政策。要根据国民经济发展需要和条件，加快服务业的开放，使之与加工业的开放相协调配套，相互推进。随着我国市场机制的完善，逐步提高市场的开放度。要利用国际通行做法和保障措施保护我国幼稚工业的发展，大胆地开放我国已成熟产业的产品市场，使这些产业在参与国际国内两个市场的竞争中加速发展。要积极创造条件，加快外经贸经营由审批制向登记制过渡，抓紧中外合资外贸公司的试点，进一步放开经营范围。
（２）进一步完善以经济、法律手段为主的外经贸间接调控体系。配合有关部门进一步完善汇率机制，调整关税结构，完善退税机制，规范涉外税收、信贷措施，逐步实现主要运用关税、汇率、信贷、利率、税收和其他符合国际通行规则的政策措施调节对外经贸，加强外经贸运行的监测、预测和调控。
外经贸行政主管机关要进一步转变职能，强化宏观管理，最大限度地弱化一事一批的微观事务管理，提高政府机关的决策水平和效率。主管机关工作重点转变到调查研究和制订发展战略、规划、方针政策上来。确需保留的少量直接行政管理要做到制度化和规范化。按照公开、公平、科学、合理的原则，进一步完善出口配额招标与拍卖的办法，扩大出口配额招标与拍卖的商品范围。
完善外经贸中介服务体系，强化协调服务机制。商会、协会、学会、研究机构、律师事务所、会计师事务所以及公证、评估、咨询等机构，职能要进一步完善。要坚持社会化的方向，成为自主管理、自我发展、自我约束的法人实体，在维护外经贸经营秩序和会员企业的利益方面，在为会员、为社会服务方面发挥更大的作用。从而，使外经贸管理、经营、服务三个方面的改革协同配套，加快实现外经贸体制向适应社会主义市场经济体制和国际贸易通行规则的方向转变。
加快对外经贸的立法进程，尽快完善对外经济贸易法律体系。在《对外贸易法》的基础上，抓紧《反倾销条例》、《反补贴条例》、《保障措施条例》、《进出口商会条例》、《出口管制条例》、《技术出口条例》、《对外加工装配管理办法》、《出口货物配额管理办法》、《对外贸易保险基金管理办法》、《对外援助法》、《对外承包工程和劳务合作管理条例》等法规制订与颁布实施，修改完善利用外资的有关法规。使外经贸更好地依法管理，依法经营。
(3)改革援外方式,调整吸收外资政策。在援助方式上，进一步推行政府贴息优惠贷款的新方式，鼓励双方企业就援助项目开展合资、合作经营。在援助结构上，从单一由国家财政提供长期无息贷款转到以政府贴息优惠贷款为主上来，并增加灵活多样的小额赠送。在援助项目选择上。重点转移到中小型生产性项目上。在管理体制上，实行政企职责分开，建立和完善企业总承包责任制。要进一步推动我国企业与受援国企业就我国援外项目开展合资合作。将对外援助与投资、贸易和其他形式的互利合作结合起来，调动政府和企业两个方面的积极性，扩大资金来源和援助规模，进一步提高效益。
吸收外商直接投资由优惠政策导向向市场导向转变，对“三资”企业的税收优惠政策向国民待遇转变，成为我国引进外资的一大趋势。今后吸收外资将主要依靠优越的投资环境、健全的法制、高效的管理与服务、有吸引力的市场来实现。因此，要大力改善利用外资的环境，特别是软环境，要根据国民待遇的原则，将外商投资企业外汇买卖统一纳入银行结售汇体系，对内外资企业实行统一的出口退税政策，按照国务院1995年发布的《指导外商投资方向暂行规定》和《外商投资产业指导目录》，加强对外商投资的政策引导。积极引导外资投向基础设施、基础产业、支柱产业、高新技术产业、国有企业技术改造项目和中低档住宅项目。鼓励外商向中西部地区投资，鼓励沿海地区的“三资”企业将劳动密集型项目和资源开发类项目向中西部地区转移。同时，加强现有“三资”企业的管理，依法保护其经营权益，使其守法经营、照章纳税。同时，要根据我国的偿还能力、配套能力，尽可能多地使用一些国外贷款。
（4）深化外经贸企业改革，加快经营机制转变。要按“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的要求，抓好中央和省两级外贸公司现代企业制度试点，使企业尽快建立起“自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束”的机制。同时在全行业继续深入开展“转机制、抓管理、练内功、增效益”的活动，在形成适应市场经济要求的经营机制、建设善于经营管理的领导班子、建立科学的组织和管理制度、开发适销对路的商品上下功夫。
加强企业经营管理，提高企业内在素质。要完善并严格执行企业管理制度，如投资决策制度、财务核算制度、劳动人事制度、客户管理制度、思想政治工作制度、审计监督制度、职工代表大会制度，完善企业自主经营、自负盈亏、自我发展和自我约束机制。要根据自身的优势选择经营发展方向，围绕主业发展多种经营、配套经营和系列化经营。内外分支机构的设置要科学、合理，有利于实施企业的总体发展战略。要提高经营本领，深入开展增产节约，勤俭办企业。如果我们的企业经营管理得好，效益可以大为提高，目前面临的困难也比较容易克服，我们的企业发展才有基础。有关资料反映，我国不少出口商品价格不仅低于国际市场同类、同质商品水平，而且低于本身历史水平。如1990年至1994年，我国生丝每吨出口价由4.88万美元降到2.33万美元，绸缎每米出口价由4.32美元降到3.37美元，丝绸服装每件由9.39美元降到5.7美元。香菇由每公斤8.5美元降到1.9美元。这是很不正常的，也说明在这方面有很大潜力。从我国实行有偿招标的24种商品看，我国出口商品价格普遍提高10%一15%是可能的，有的甚至可以更高。约有1/3的企业资金周转不到3次，不少企业的投资回报率低于银行利息，有的甚至亏本；应收未收货款占的比重大，有的达到货款的30%。如果这些方面的管理搞好的话，不是资金的困难在很大程度上可以缓解，费用也可以大幅下降，成本也可以降下来吗？
推动企业改组、联合，走规模经营的路子。要使我国有一大批企业的经营规模，达到经济效益最佳，承受国际市场风险的能力很强。要引导、推动企业根据业务发展的需要，在自愿的基础上联合，实行集团化经营。不仅要推动贸、贸之间的联合，更要推动贸、工、农、技、商、银的联合，将几方面的优势结合为整体竞争优势。可以是利用已有较好基础的外经贸企业或大型生产企业的优势，通过参股、联合，形成有更强竞争能力的综合性大企业集团，实现优势互补，形成规模经营优势。即使小型外经贸企业，如地、县公司，也应从本地优势出发，选择好主业和主营方向，实行多种经营、规模经营。也可以通过兼并、收购等形式，以强带弱、以弱补强。要本着“搞好大的、放活小的”和以大带小的原则，对经营困难的小型外经贸企业，采取兼并、租赁、承包、股份合作制等形式，增强其活力。从而形成以大型集团公司为骨干、大中小企业相结合的企业体系。
推行现代化经营方式，加快进出口由收购制为主向代理制转变。在进出口经营主体多元化的情况下，以流通领域经营为主的外贸企业在出口成本和对市场的灵活反映上很难同有经营权的生产企业、科研院所、外商投贸企业竞争，必须利用自己人才多、经营渠道广、有信誉的优势，广泛实行代理制。虽然实行代理制有时不如收购获利高，但是这有利于实行规模经营，减少资金占压和经营风险，综合效益是好的，是国际上普遍采用的现代外贸经营方式。我国建立社会主义市场经济体制的进展，既对代理制提出迫切要求，也为之创造了必要的条件和环境。随着企业自负盈亏机制的完善，企业的经济核算观念增强，即使有了外贸经营权的企业，如果代理比自营成本低，还是要委托外贸公司代理。大的外贸公司经营市场覆盖面大，有较完善的经销网络，也是一般生产企业难以做到的。为此，外贸企业必须转变观念，克服官商作风，改进服务，以吸引更多委托代理业务。
（5）大力贯彻以质取胜战略。贯彻以质取胜战略，不仅要提高有形商品的内在外在质量，也要提高对外承包工程的质量、外派劳务的质量、援外工程的质量和机电产品售后服务的质量。以质取胜是整个对外经贸行业都必须贯彻的战略。
充分发挥我国科技优势，加强贸技结合，进一步优化出口商品结构。我国科技研究开发能力在发展中国家是比较强的，但研究成果的商品化率仅7%左右，是很大的浪费。而我国出口商品的技术含量较低，更新换代慢，竞争能力差，效益低。迫切需要加强贸技结合，贯彻科技兴贸战略，依靠科技进步，提高出口产品的质量、档次和加工深度，不断提高技术含量高、附加值高的制成品的出口比重，特别是扩大机电产品、成套设备出口。通过结构的优化，促使外贸出口向集约型、效益型转变。同时，优化进出口商品结构，避免盲目重复引进，用尽可能少的外汇换取尽可能多的使用价值。要大力发展技术出口和对外承包劳务业务，加大服务贸易出口比重。通过技术进步和科学管理，提高对外承包工程的质量，降低造价，提高工程的创汇额和利润率；提高出国劳务人员的素质与技术层次，优化劳务人员结构，以尽可能少的资源、资金和劳动，换回尽可能多的外汇。
随着我国对外开放不断扩大，内外经济互接互补加速实现，内外市场、出口商品和内销商品已经很难区分。因此，贯彻以质取胜战略要国内外、生产和流通统筹综合治理，要提高全民的质量意识，从自己的岗位做起。贯彻以质取胜战略，在生产环节要提高技术和管理水平，逐步实行国际质量标准，建立质量保证体系。对外贸易企业要积极配合，提供信息、要求，把好进货、储运、销售关，及时反馈信息，并要创自己的品牌，实行定牌加工，实行全过程的质量监督，形成名牌系列。外经贸行业、工商、税务、海关、商检，旅游、公安、司法、生产等部门要密切配合与合作，狠狠打击制售伪劣产品和掺杂使假行为，严把各个环节，把质量间题消灭在国门之内、厂门之内，维护我国对外经贸的良好信誉。
（6）大力调整市场结构，进一步推动市场多元化战略实施。我国外经贸对少数国家市场比较集中，不仅限制了发展的回旋余地，也不利于避免经济和政治风险，必须尽速改变。要实行中央与地方相结合、政府与企业相结合、各项外经贸业务相结合，加强有关方面的协调与配合，开阔思路，下真功夫，推动市场多元化战略的实施。
要针对不同市场的特点，制定不同的开拓发展战略。对于发达国家市场要善于利用我国市场的巨大吸引力，利用其经济利益上的矛盾，发展同其多方面的经贸合作；在我国加大对这些市场开拓力度的同时，要进一步吸引一些大企业、跨国公司来我国投资经营，利用其渠道，打入这些国家的主体社会，扩大我国市场的占有率。进一步开拓独联体、东欧国家和广大亚非拉发展中国家市场对我国有特殊重要意义。我国同这些国家有较好的政治关系，经济上也有较强的互补性。要采取设立分拨中心，租赁商场，进出结合、贸易与投资、承包工程、援助相结合等，扩大合作规模和领域；要增加对这些市场的班轮或停靠点，制定开拓市场的风险保险措施，发扬艰苦奋斗的精神，并采取必要的激励政策，加快同这些国家和地区发展经贸关系；对于开拓新市场的企业要实行保护政策。要重视利用港澳的特殊地位，资金、航运、经营等方面的优势，加强合作，共同开拓一些国家和地区的市场。
（7）建立和维护良好的外经贸经营秩序。外经贸经营秩序比较乱，在国际市场上削价竞销、压价投标，给我国对外经贸事业的发展和效益的提高造成极大危害。
①肥水外流，造成严重的经济损失。香港一家刊物对我国1993年海关统计作过分析。初级产品出口63种商品，有49种价格下降，外汇损失11.4亿美元；制成品出口110种，有75种下降，外汇损失31亿美元。这124种商品外汇损失合计42亿美元，占我国出口总额近5%。我国水泥出口，1991年时达到1097万吨，每吨的售价为41美元多，而1994年前8个月出口285万吨，每吨平均卖价仅为34美元多一点。自行车这些年发展成为一个大的商品，前两年每辆平均卖价39美元，去年下降到了每辆平均36美元。家电产品出口也存在类似情况，14寸黑白电视机开始每台卖42.5美元，去年下降到37美元。我国的镁砂在国际市场占有相当大的份额，每吨卖价由100多美元降到了40多美元。硅铁卖价由1200美元一吨降到500多美元一吨。许多商品的出口量增加是同收汇的增加不成比例的。如此下去，我国的出口是难以发展的。
②招致外国对我国商品反倾销，丧失市场。现在国际上的贸易保护主义有所加剧，我们低价竞争正好给人家实行反倾销保护提供了借口。至1994年外国对我国出口商品的反倾销投诉已达180起，立案调查的140多起，涉及出口额20多亿美元。现在对我国商品反倾销的特点是：地域扩大，世界六大洲没有一块平静的地方；国别变化，过去是发达国家多，现在发展中国家也大量增加；由个别商品扩大到大面积反倾销，有的国家对我国提出反倾销的商品达到4000多种；潜伏着更严重的危机，有的对我国纺织品进口未设限的国家正酝酿设限，谈判非常艰苦，欧盟扩大了对我国纺织品进口设限的范围，此外又增加了7种非纺织品进口数量限制。如果我国不提高出口商品卖价，以质量和效益取胜，很难巩固和进一步开拓市场，甚至会丧失市场。
③损害了我国商品信誉，动摇外商经营我国商品信心。良好的商誉是靠优质的商品、合理而稳定的价格和周到的服务获得的。我国出口商品从整体来讲，质量是不错的，但是也要承认，这几年一些不法经营者为牟取暴利，通过各种渠道把一些假冒伪劣商品倒到国际市场，使我国的商誉受到损害，一些质量好的商品也卖不到好的价钱。另外有一些企业不顾大局，一味以削价进行恶性竞争，也损害了我国商品的信誉和外商经营我商品的信心。道理很简单，“一分钱，一分货”，价格卖得那么低，谁相信你是好商品？！现在的市场趋势是优质高价好销，质量不错而价格低反而难销。你今天这个商品卖1元钱，明天降到9角，后天又降到8角，经营你的商品的商人今天进口的、明天就要亏本，不要倒霉吗？一些对我友好的客户常说：不怕提价，就怕无休止地降价。
这既说明我们提高出口商品价格对效益至关重要，也说明有相当的潜力。因此，要加大制止对内抬价抢购、对外削价竞销行为的力度。完善外贸经营权许可核查制度，改进和完善进出口许可证和原产地证发放制度，避免发证的随意性。加强海关审价工作，加速实施外经贸、海关、外汇管理部门和结汇银行的电子计算机联网，利用现代化手段实行综合监管。进一步加强出口商会的职能，对其会员经营实行有力的监督、协调。进一步完善进出口管理的规章与制度，对低价出口行为严厉处罚。制止抬价抢购、削价竞销的根本措施是不断完善企业的自负盈亏机制，在这方面要做不懈努力。
严厉打击骗取出口退税的违法犯罪行为。密切注意骗税的新动向，及时研究制定防范措施，同骗取出口退税的行为作坚决的斗争，以维护国家和企业的根本利益，保障出口退税政策的顺利实施和外贸出口的健康发展。要严厉打击走私和逃套汇的违法犯罪行为，维护平等竞争秩序和国内相关产业的发展，防止外汇流失。整顿出国展销、招商秩序，防止以展览、招商名义公费旅游，或者单纯追求收益，不讲质量，败坏我国的商誉。驻外使领馆经商参处对我国企业在当地的重要经营活动要加强指导、协调、监督。
（8）坚持两手抓，建设高素质的外经贸队伍。国际经济贸易竞争归根到底是人才的竞争，实现外经贸两个转变关键在于培养一支政治硬、业务精、作风正的队伍，在于人的素质。一是要认真学习有中国特色的社会主义理论，坚定政治方向，树立远大理想，增强事业心和责任感，有正确的强有力的精神支柱，不畏困难，勇于开拓，无私奉献。二是深入持久地进行爱国主义、艰苦奋斗和职业道德教育，反对民族虚无主义、拜金主义、享乐主义和极端个人主义，自觉维护国家利益，顾大局、识大体，急国家之急，为国分忧，为国争光，勇挑重担。三是要加强政策、业务和科学技术知识的学习，懂政策，精通业务，又有广博的科技知识，工作中能运筹帷幄。四是加强反腐倡廉教育，抵御糖衣炮弹和各种腐朽思想的侵袭。五是各级领导要以身作则，发挥党组织的战斗堡垒作用和党、团员的先锋模范作用，加强日常的思想政治工作，言传身教，调动各种积极因素，化消极因素为积极因素，把精神文明建设好，使精神力量转化为巨大的物质财富。
7、积极推进外贸进出口代理制。
长期以来，我国的进出口贸易以收购制为主，这是同我国的传统计划经济体制相适应的。1978年12月，党的十一届三中全会决定实行改革开放政策，我国经济体制朝着建立社会主义市场经济的目标不断改革，对外开放不断扩大，外贸体制改革不断深化。为适应这种变化，党中央、国务院1984年提出外贸进出口要推行代理制，在1987年、1990年批准外贸体制改革方案时，又反复强调推行进出口代理制，并写进《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》。
实行外贸进出口代理制，是我国外贸体制深化改革和外贸发展的客观要求。经过一系列的体制改革，外贸公司垄断经营进出口的状况已彻底改变，外贸经营主体多元化。到1996年底，我国已有各类公有制外贸企业12466家，其中，外贸专业公司（含工贸公司4846家，自营进出口的生产企业5189家，自营进出口的科研院所和大专院校258家，自营进出口商业物资企业206家，主要从事国际承包工程和劳务合作的国际合作公司468家中有137家兼有进出口经营权。此外，已批准的28万多家外商投资企业都有进出口经营权。从进出口值来看，l996年我国进出口总额为2899亿美元，其中出口总额为1510.7亿美元，进口总额为1388.3亿美元。过去作为我国外贸进出口主力军的外贸专业公司进出口额仅占35%左右，而外商投资企业所占比重上升为47%，其他有自营权的企业进出口约占20%左右，从今后发展趋势看，后两类进出口比重还得上升。在实践中越来越明显地显示出，外贸公司采取收购制的经营方式，与生产企业、外商投资企业无法平等竞争。一是成本没法竞争，生产企业成本是出厂价再加上适当的流通费用，外贸企业要加更多的流通费用和自己本身的利润，要比人家高一块。二是对国际市场的反应不如生产企业，人家有什么信息马上加班加点生产样品，外商一认可，大批生产，抓住了时机。我们外贸公司找到加工厂的时候，可能市场已经变了。三是对困难的消化程度、消化能力不如生产企业，生产企业是生产—流通综合考虑，回旋余地大。四是我国出口商品结构已变为以制成品出口为主，今后附加值高、技术含量高、成套设备出口比重加大，贸易洽谈更为复杂，售后服务要求更高，也要求生产企业更多参与。此外，随着经济技术的迅速发展，社会分工越来越细，对外经营需要更高的技巧，提供更周到的服务，对外贸公司提出了更高的要求，也开辟了新的广阔发展前景。推行代理制势在必行。
同时，要为加快推行进出口代理制创造必要条件。
（1）从体制上要彻底打破外贸经营的垄断，使出口产品的生产企业和进口产品的需求单位有按照效益和效率原则选择经营方式的权利。需要放宽标准，加快赋予生产企业外贸进出口自营权。原来生产企业取得外贸自营权，除了具备一定的物质条件和人才条件外，生产高技术产品的企业，要求连续两年每年的出口供货额达到100万美元，一般机电产品生产企业每年出口供货达到200万美元，其他非机电产品主产企业每年出口供货达到400万美元，都只能是经营出口自产产品和自身需要的原材料和设备、技术的进口。一般不得经营关系国计民生的由国家组织统一联合经营的16种出口商品和国家指定公司经营的12种进口商品。后改为，国家核定为特大、大一、大二类企业的和国家核定为机电产品基地及机电产品出口企业的生产企业，只要企业申请，都可以赋予进出口自营权；对自营出口额超过1000万美元，还可以允许其经营与本企业产品相同产品和本企业为主的成套设备的配套产品出口；对具备承包工程和劳务合作经营条件的、还可以赋予国际承包工程和劳务合作经营权。其他生产企业年出口供货额放宽到100万美元，高技术产品生产企业年供货额放宽为50万美元，就可以赋予进出口自营权。同时在五个经济特区实行生产企业取得外贸自营权依法登记试点。在上海浦东新区和深圳经济特区办中外合资外贸公司试点。我国已对外承诺，在成为世界贸易组织成员后五年内，实现外贸经营依法登记制。国家组织统一联合经营的16种出口商品也在逐步放开。两纱、两布已扩大到有条件的大型纺织生产企业；蚕丝、坯绸经营扩大到主产省一级的贸工农一体化的丝绸集团公司；茶叶中的红茶出口已全部放开，仅对有政府协议国家的绿茶出口实行联合成交。国家指定公司经营的12种进口商品，也在逐步增加经营公司。这些改革，将为推行进出口代理制创造良好条件。
（2）完善有关立法。《中华人民共和国对外贸易法》对外贸进出口代理制只有原则规定。外经贸部1991年颁布的《关于对外贸易代理制的暂行规定》是具体执行的依据，而这个规定现在看，有不少不完善的地方：一是委托方和代理方的权利义务不平衡，由委托方自负盈亏，代理方只收代理费，但贸易过程中的风险全部由代理方承担；二是外销渠道和客户是外贸公司无形资产的组成部分，如何保护，缺少依据；三是“代理手续费”费率管得太死，规定不符合国际佣金规范，佣金应根据不同商品由委托和代理双方商定，其确定因素不仅应包括代理业务中发生的各种费用支出，还要包括代理企业适当的利润。这些都需要作必要的修改完善，而且应将部颁的规章上升为国务院《外贸进出口代理条例》，成为司法实践的法律依据。同时，提请全国人大适时修订《民法通则》，完善进出口代理的法律制度，为推行外贸进出口代理制提供有力的法律保障。
（3）有关政策措施要适应外贸进出口代理制的推行。一是出口退税办法要符合国际规范，对主产企业自营出口和委托代理出口实行征多少、退多少，以及“免、抵、退”的及时退税办法，使我国产品能在国际市场上与别国产品平等竞争，鼓励外商投资企业提高产品的国产化水平。同时解决了“征退脱节”的问题，有效防止骗税，并减轻国家财政负担。二是进出口资金贷款规模的倾斜方向要作相应调整。三是进出口配额的分配对象及招标投标资格、许可证签发等都要作相应的修改。四是计划编制、监控、统计等也要作相应的改革。
推行进出口代理制一些客观条件需要完善，但更重要的是统一思想认识，解除顾虑，大胆实践；在实践中不断完善代理制度。
有的人认为代理制收那么点代理费，不如收购制的利润丰厚，不愿干。问题是现在收购制已经失去原来的基本条件，想维持收购制为主，只能是主观意愿，行不通了。在国际贸易中，代理制是普遍采用的贸易方式。日本的外贸代理额占外贸进出口总额的80%左右。象德国这样产业跨国集团公司实力很强的国家，也有30%的国内外贸易是通过代理公司进行的。日本有7000多家代理机构、德国有60000多家，他们能够存在和发展，说明代理制还是有利可图的。至于代理制是不是收益很低、顶不上现在的收购制，这要细算帐。收购制表面看来利润很丰厚，但细算一下帐，实际利润率并不一定很高。一是费用水平高，一般在12%左右。资金占用多，要交利息，利息占企业的费用比例超过60%。二是仓储费用，还有仓储过程中商品的损失，据在京的30家外贸公司调查，1996年前三个季度存货和应收帐款占流动资产比例达60%，其中存货占19%，可见一斑了。三是市场变化的风险。这些算下来利润率并不一定很高。据在京30家外贸企业调查，1995年的销售（营业）利润率仅3%右，估计1996年还将低于这个数字。如果实行代理制的话，虽然代理费收得比较低，但是实实在在，旱涝保收，而且形成规模以后，就可以利润增多，积少成多。只要外贸公司能提供良好的周到服务，可以争取到更多的代理，照祥可以发展壮大。
另一个担心是，将来大家都可经营外贸，还有没有人委托代理？这个担心我觉得没有必要。有些有经营权的生产企业，生产几十种、上百种的产品，都去自己经营，力所不能及，只能经营主市场、主产品，剩下的那些产品，形不成规模的，就要委托外贸公司代理。外贸公司是这里代理一点，那里代理一点，同样可以形成规模。即使主产品有一部分也要委托代理出口，不一定完全把外贸公司甩掉。生产企业有好多有现代经营思想，“狡兔三窟”，有外贸企业渠道，有自营渠道，任何一方面出问题，另一方面可以补救，经营风险减少，不会一棵树上吊死。更不用说好多中小企业，给他经营权，不成规模，也经营不了，效益不高，还要委托外贸公司来代理。外贸公司有经营渠道，而且市场覆盖面大，特别是那些大公司。现在和我们有贸易关系的有227个国家和地区，有的外贸公司市场覆盖几十、上百个，生产企业一家难做到。特别是成套设备出口，需要外贸公司来组织多少家配套。
除了代理制以外，有条件的外贸公司还要搞实业。实业决不是出口什么就投资生产什么，这完全偏离了外贸公司的优势。外贸公司资金有限，又没有技术、管理人才。但骨干商品，关键的环节必须搞实业，牵“牛鼻子”，而且要坚持“人无我有，人有我好”的原则，起点高，辐射能力强。比如经营服装的，不搞时装的设计开发，很难发展。经营粮油食品的，要抓优良品种的研究开发。福建有一个鞋帽公司，体验很深。经营旅游鞋是他们的主产品，和一个台湾省的企业联合设计开发，之后委托其他加工企业生产，按照他的式样、按照他的鞋模生产，由他进行质量监督，到时候由他组织出口。他们的体会是，过去没有搞实业的时候，外贸企业围着生产企业转，非常被动，人家生产什么，收购什么，出口的质量、数量都无法保证；现在是外贸公司领着生产企业走，主动权完全掌握在外贸公司手里，需要什么样的质量、什么规格的、多少数量，由外贸公司定，只付一个加工费，对在成本上竞争的弱点也能够弥补。外贸公司发展有了坚实基础，同时带动了相关产品的发展。在实业化过程中，要重视利用现有生产企业、科研力量，搞联合或兼并，避免盲目投资；重视利用外商直接投资，解决资金、技术、管理上的困难，开拓新的市场。
8、推动外贸企业规模经营。
外贸企业规模经营最主要的衡量标准有两个：一是最佳效益的规模；二是对国际市场风险有很强的抵御能力。这是指一个统一核算单位、集团化经营。一个企业集团必须在重要要素，如经营决策、人事调配、财务核算、资金调度、资产经营等方面有很强的控制能力，才能在竞争中发挥优势，增强抵御风险的能力。在经营的商品中，大类商品或某一种商品都要讲规模；在主要市场上，要有一定的占有率，不能都零打碎敲；不同经营范围的公司，不同的商品，不同的市场可有不同的要求。
把推动外贸企业规模经营作为外贸体制改革的一项重要内容，主要是考虑以下几个因素：
（1）实行规模经营是适应国际经济贸易发展的客观需要。世界经济贸易发展的突出特点，一是世界经济区域集团化步伐加快。为了适应世界经济区域集团化发展所带来的越来越激烈的竞争，许多国家企业纷纷通过兼并，增强竞争实力。1995年，国际上企业兼并金额达到了8000亿美元。日本的大银行在合并，美国的大企业也在联合，据说美国的《反垄断法》也在讨论修改，鼓励企业兼并，增强实力。面对这一形势，不搞联合、规模经营就无法适应国际竞争。二是跨国公司发展很快。跨国公司的内部贸易已占世界贸易总额近40%，我国现有的外贸企业很难与之抗衡。三是国际上经营风险加大，不少大企业倒闭、被兼并，汇率剧烈波动，金融危机等，是历史上所少有的。1995年以来，墨西哥金融危机，巴林银行倒闭，日元、马克急剧升值，美元大幅度贬值，对世界经济贸易产生了重大影响。这些都要求我们加快实现规模经营的步伐，增强抵御国际竞争风险的能力。
（２）实行规模经营是进一步加快改革开放的需要。我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济，使市场在配置资源中发挥基础性作用，要为企业创造平等的竞争环境。要进一步扩大对外开放，提高对外开放水平，实现国内外经济互接互补，要按国际贸易规范办事，对外商投资实行国民待遇，外贸经营主体多元化。我们的外贸企业享受的特殊待遇逐步取消，在国内也面临越来越激烈的竞争。竞争胜败，在很大程度上取决于规模效益。改革开放的不断推进，要求对外贸易与之相适应，有大的发展，也必须有一批具有世界级的大型外贸企业为骨干，形成合理的企业组织结构。1994年，我们已有25万家三资企业，9800多家国有企业有进出口经营权。1996年将在上海浦东试办中外合资外贸公司，还将进一步扩大国有企业的进出口经营权。而现有企业除个别的经营规模较大外，大部分公司按国际标准划分，都是中小企业。1994年出口总额超过10亿美元的公司只有7家，进出口总额超过10亿美元的只有22家，出口总额超过1亿美元的才120家，进出口总额超过2亿美元的才133家。外贸经营集中度明显偏低。公司之间恶性竞争严重，相互抵消力量，经济效益下降，既削弱了我国在国际市场上的整体竞争实力，也不利于企业的发展，必须改变。
（3）实行规模经营是我国外贸发展的客观要求。在相当长的一个时期，解决国家用汇的需要是主要矛盾，外贸企业的首要任务是为国家多创汇。在我国外贸发展比较幼弱时期，只能主要靠增加出口商品的数量来实现。我国人口多，某些资源的绝对量虽然不少，但人均资源占有量是较少的。1994年，我国的外贸出口额已相当于国民生产总值的23%，再靠出口数量的增长来实现外贸发展的目标是不可能的。党的十四届五中全会提出，实现今后经济和社会发展目标的关键是要由传统的计划经济体制向社会主义市场经济转变，增长方式由粗放型向集约型转变。外贸发展必须走这条路，外贸企业必须适应这一要求。从目前的条件来看，出口成本较高，物价还要以一定的幅度上涨，资金紧张，且利息提高，退税率大幅度下调，人民币值坚挺，外贸经营难度增大，要求越来越高。面对这种形势，面对强大竞争对手，我国的外贸、外贸企业必须发挥自身优势，联合起来，壮大力量，走效益规模经营之路，才能生存和发展。
可以看出，无论从国际形势，还是从国内环境和企业自身来讲，实行规模经营都是十分紧迫的。
对实现外贸企业规模经营的要求是：
（1）练内功，提高自身素质和实力。我国已形成了一批外贸企业集团，这是发展规模效益经营的基础。这些企业的素质在不断提高，但也存在一些问题。如果不重视解决，实行规模经营很难。①领导班子有待加强。班子好坏对一个企业起着关键作用。好的班子能使面临倒闭的企业获得新生，差的班子能使好的企业垮掉。面对激烈的国际竞争，尤其要有一个好的领导班子。领导班子政治上要强，坚持杜会主义，正确贯彻党和国家的方针政策；要团结一致、形成拳头；要有很强的事业心、开拓意识和战略眼光。能够达到这个标准的班子目前还为数不多。②制度不健全，管理松散。各个外贸公司虽已建立了不少制度，但最重要的制度没有建立起来，有的不健全，如客户档案，很少有公司建立。这是外贸公司最重要的无形资产，外贸公司的优势在于客户和经营渠道多，但现在都掌握在个人手里，不少成了私有财产，这可能是国有外贸企业的最大危胁。投资决策分散，各个业务部门几乎都有投资权，投资失误严重；财务核算不健全，漏洞很多，管理不力，以包代管的情况普遍存在，等等。③海外机构分散、失控。海外机构的设立没有同企业的整体发展战略结合起来，内外经营分割，起不到开拓市场前沿阵地的作用。法律手续不完备，经营规模小，不少海外企业是“夫妻店”、“个体户”，不仅开拓业务困难，还存在着国有资产流失的危险。海外企业必须整顿，要按照母公司统一的发展战略来规划、经营。④机制不适应。外贸企业本来面对国际市场，经营机制应该是比较易于适应市场经济的。但一些企业在传统计划经济条件下养成的“等靠要”思想仍比较严重。国家给些支持是必要的，主要靠自觉参与市场竞争，在竞争中求发展。⑤思想政治工作薄弱。企业要发展，要有必要的物质基础，更重要的是要靠正确的精神力量的支持。有强有力的精神支柱，多大的困难也能克服，能够创造出想象不到的业绩。现在我们外贸企业确实存在一个吸引人才、留住人才、调动大家的积极性的问题。这要靠必要的物质条件，但更重要的是讲清国情，讲清本企业同国家的关系，个人发展同国家、企业发展的关系，让大家看到国家和企业的发展前途，激发和培养强烈的爱国心、事业心和发奋图强的敬业精神，热爱从事的事业和企业，要有为企业发展和国家富强而奋斗的精神。我们的革命前辈为了实现共产主义理想，不少人放弃富裕生活，提着脑袋闹革命，历尽千辛万苦，在所不辞；建国初期在海外的许多知名科学家放弃优越的生活、工作条件，回国参加建设，就是他们亲身感受到，作为一个中国人，祖国不富强，在国外再有本事也要受人家欺负，让别人看不起，只能忍气吞声，当二等公民。这些人在反右、文化大革命中受了那么多委屈，再出国完全是有条件的，但是他们还是在国内，要为国家富强而奋斗。这充分说明精神力量的重要性。很多国外企业是很讲企业文化和精神教育的，这对我们也颇有启发。韩国现代汽车公司只用了28年时间，就达到年产汽车135万辆，浦项制铁1972年动工，仅20多年年产钢铁就超过2200万吨。他们企业的爱国精神和敬业精神是很让人感动的。我们现在特别要加强思想政治教育，发扬爱国主义精神、艰苦奋斗精神。⑤监督机制不健全。有些公司领导人的权力很大，盲目决策，失误多，公司虚胖，患浮肿病。要给总经理必要的经营自主权，同时也要有所约束。要完善职工代表大会制度，充分发挥其作用；有条件的要建立监事会，对企业的重大决策和经营状况进行监督；要加强对企业负责人经营业绩的审计，不仅要继续做好总经理的离任审计，还要建立年审制度，争取一年对主要指标审计一次，加强经常性监督。
要发展规模经营，增强竞争实力，基础必须打好。搞好企业内部的组织制度建设，强化科学、有效的管理是实现规模经营的一个前提条件。
（2）推动联合和兼并。①历史经验证明，企业联合一定要采取自愿的原则，要从业务发展需要出发，在这个基础上再由政府推动。上海东方国际集团公司就是这种情况，搞得比较好。过去搞的“拉郎配”、“包办婚姻”，往往同床异梦、貌合神离，不仅不利于事业的发展，有的反而增加了矛盾，多数不成功。上海机械进出口公司和辽宁、广东两个机械公司搞跨地区联合，就是他们认为这样有利于承揽一些大的成套设备出口和工程承包项目，这对几家都有利，联合的基础比较稳固。坚持这样的原则，才能起到联合的作用。②要更多地考虑贸、工、农、技、商、银的结合，将几方面的优势结合起来，形成竞争优势，这样企业抵御风险的能力才更强。③企业联合的方式可以是互相投资、参股、兼并和收购；可以是强强联合，也可以是强弱联合。
（3）根据自己的优势，确立企业经营方向。规模经营不能盲目搞“大而全”、“小而全”，凑规模。有人以日本综合商社为例说明外贸集团化经营就是要搞“大而全”，这是不对的。日本的综合商社经营也在向专业化方向发展，发挥各自的经营优势。实践证明，“大而全”、“小而全”对规模经营不利，我们一个外贸公司经营某类商品已经有几十年的历史，有一批人才，有一套经营做法和经验，有较为成熟的经营渠道和网络，如果放弃经营有优势的业务，盲目去搞自己不熟悉的、要从头学起，要在人才培训、开辟经销渠道、促销方面下很大功夫，分散精力、物力，很难有好的结果。这方面有很多深刻的教训。如中化莫斯科公司总经理跟我说，刚开始听人家说经营汽车、飞机、飞翼船赚钱，自己也去搞，天上飞的、地上跑的、水里游的都做遍了，一样也未搞成。后来，回过头来还是搞自己熟悉和有优势的化工产品，业务发展很快，效益很好。我到澳大利亚考察海外企业，发现也是同样的规律。投资搞的铁矿、炼铝厂、肉类加工厂、畜药厂、农场等都不错。有关公司都是把发挥企业自身的优势，同当地的优势相结合了，这样企业的规模经营就有希望。不顾自身的优劣和条件，盲目投资、经营，不仅自己经营效益不会好，还可能扰乱经营秩序，给别人造成损害。我讲的根据发挥优势的原则，来选定公司的经营发展方向，不是限制大家发展多种经营，而是希望大家搞得更好。多种经营一定要突出主业，不能脱离自身的优势，不能违背现代经济专业化分工的基本趋势。如机电产品、纺织品、轻工品、粮油食品、土畜产品等范围都很大，包罗万象，开发系列化经营，潜力也很大。系列化经营也是现代化经营的发展趋势，是我们的薄弱环节，尤其需要下大功夫。要围绕主业开展多种经营，主要是搞一些配套经营，如科研开发、关键部件和产品的生产装配、工程承包、运输以及国内的批发、零售，等等。进行行业跨度大的业务的投资开发，一定要作周密的可行性研究，对发展前景作科学的分析预测，力求把风险减少到最低的程度。
（4）积极推行代理制。现在不少生产企业、科研院所、商业物资企业、地县外贸货源企业和外商投资企业都有了外贸经营权。与之相比，外贸公司在出口成本和对市场的灵活反应方面处于劣势，而外贸企业有比较优势的是经营人才多、经验丰富、渠道多、国外经销网络比较完善。这是许多生产企业和其他企业所需要的，比较难以做到的。这是外贸企业发展的重要资本。生产企业有了经营权后，也不能不要外贸公司。因为有实力的外贸公司经营覆盖面广，有些大的外贸公司经营品种成千上万，经营覆盖可达一、二百个国家和地区，一种商品可以接受许多家委托代理，容易形成效益规模。而生产企业既要搞生产，又要搞销售，只能直接经营一些主产品、主市场，其他繁多的产品还得靠专业外贸公司为其推销；随着企业自负盈亏机制的完善，如果委托外贸公司推销比自营有利，有进出口经营权的生产企业也不一定都去自销，自行采购。外贸企业不要只看目前收购利润大，问题是主要靠收购制维持不下去了，1%—5%的代理费收入形成代理经营规模后，也不错。实行代理制有很多优点，如资金占用量少，经营费用大大降低，经营风险少等。实行代理制是现代外贸经营的主要方式，也是我国深化改革，扩大开放的客观要求，是实现外贸效益规模经营的重要途径。对此，我们的外贸企业要有紧迫感，要朝这个方向努力。外贸企业要稳定代理关系，同有关企业签定商标代理合同；要改进服务，使生产企业觉得代理比自营更合算，这样才能不断扩大代理，促进规模效益经营。
（5）要坚持以质取胜，实行名牌战略。质量、信誉是企业的生命。在国际市场上要树立良好信誉，商品质量和服务质量都要提高。外贸企业要实现效益规模经营，不断开拓市场，必须重视建立自己的企业形象，重视以质取胜，要树立商标意识，创造自己的品牌。没有自己的品牌，企业要最终占领市场是没有希望的。商标既是无形资产，也是企业强有力的竞争手段，有利于维护自己的利益。大型外贸企业集团都要有自己统一的商标，逐步实行定牌委托加工生产。这样质量可进行有效监督保证，有利于开拓市场，提高效益，也才可以创出自己的名牌，求得大的发展。
（6）坚持市场多元化战略。经营市场过于集中，风险很大。对于一个企业，既要考虑市场的占有率，又要考虑市场合理的分散度、多元化，有更大的发展和避免风险的回旋余地。要研究各个市场的不同特点，采取不同的战略和营销方式。应该说各个市场都有很大的开拓发展潜力，在开拓一些市场条件比较好的发达国家市场的同时，特别要重视开拓发展中国家和独联体、东欧国家市场。这些国家重视发展同我国的经贸合作，我国的商品适应这些市场的消费需求，他们有些商品也是我们所需要的，现在是我们进入这些市场的有利时机。这些市场风险较大，但可以采取措施加以避免。西方国家都有这样的措施，我们可以借鉴。一般来讲，风险大的市场，盈利也较丰厚。一定要根据每个国家的市场特点，制定正确的营销方式，抓住时机，实现市场多元化的合理布局。
（7）规模经营要在竞争中发展，政府也要给予必要的政策支持。要树立这样一种观念，就是要在竞争中形成规模经营，不能光靠政策扶持。企业一定要有“造血”机能，光靠“输血”是不可能发展的。现行政策对规模经营有利。专业银行实行商业化经营，外贸企业工资、奖金分配实行美元工资含量办法，配额、许可证公开招标，技改贷款的分配以及政府、国际金融组织贷款的委托招标等，都有利于规模经营。有些政策在制定时，就考虑了鼓励规模经营的原则，要充分利用这些政策。关于健全要素市场问题、明确国有资产委托经营问题、集团企业统一纳税问题、增强外贸企业的融资功能和筹资手段间题、解决企业历史包袱过重问题、部门和地方保护主义问题等等，我相信，在我国社会主义市场经济建立的过程中，一定能够逐步为企业规模经营提供必要的制度保障和政策措施。我们不能有任何等待思想，要有紧迫感，善于抓住时机，扎实工作，促进外贸规模经营较快发展，也完全有条件较快发展。
9、调整税收优惠政策，促进外贸经营向效益型转变。
1994年以人民币汇率并轨为主要内容的外贸体制改革，有力地促进了出口的发展。当年的外贸出口额由上年的917.6亿美元跃升到1210.4亿美元，增长31.9%。贸易平衡状况大为改善，由上年逆差121.8亿美元变为顺差53亿美元。实际利用外资总额由上年的389.4亿美元增加到432.2亿美元，其中外商直接投资实际投入金额由275.1亿美元增加为337.3亿美元。1995年上半年出口和利用外资仍然呈现出强劲增长势头。而国内物价上涨、资金紧张的压力加大，特别是按规定从1994年增加出口的退税都要由中央财政承担，财政的负担加重。而外贸出口经营由于有较为宽松的政策环境，抬价抢购货源，在国际市场上竞相削价销售的情况加剧，而且出现了较为严重的骗取出口退税的不法行为。特别是负税单位由于多种复杂的原因，欠税严重，国家没有收到名义税率那么多税，却要按名义税率退税，使财政不堪重负。为解决这些问题，促进经济和对外经济贸易合作的健康发展，采取了必要的措施。
（1）降低出口退税率。为解决出口商品退税额多，而国家实际收到的税少的问题，防止某些外贸企业骗取出口退税，使国家财政流失，促使外贸企业提高经济效益，国家决定从1995年7月1日降低出口商品的退税率，1996年1月1日开始再进一步降低退税率。降低后的出口商品退税率为：
①农产品、煤炭退税率由13%降为3%；
②以农产品为原料加工生产的工业品出口退税率由14%降为6%；
③适用于17%增值税的其他货物退税率降为9%。
（2）进一步降低进口关税总水平，调整进口商品减免税政策。随着改革开放的不断深入和社会主义市场经济体制的逐步建立，名义关税水平较高与实际征税水平很低的矛盾，不同企业、不同地区实行不同进口税收政策的矛盾，进口税收政策与国际经济通行规则和市场经济公平竞争原则的矛盾等日益突出。为解决在深化改革、扩大开放中出现的矛盾和问题，我国政府决定改革和调整进口税收政策，在较大幅度降低进口关税总水平的前提下，取消过多的、不平等的进口税收减免优惠，按照社会主义市场经济体制要求和国际经济通行规则，实行统一、平等、规范、公平、合理的进口税收政策，以更加开放的姿态参与国际竞争和国际经济合作，促进国民经济的发展。
①较大幅度降低进口关税总水平。从1996年4月1日起，将我国进口关税总水平由35.9%降至23%。今后将继续逐步降到一般发展中国家的平均水平。
②1996年4月1日之后新批准设立的外商投资企业进口设备和原材料，新批准的技术改造项目、重大建设项目进口的设备，各类特定区域进口各类物资，加工贸易、补偿贸易项目进口的加工设备，一律应照章纳税。
③1996年4月1日之前依法批准设立的外商投资企业，其总投资额在3000万美元以下的，1996年12月31日前在投资总额以内进口自用设备（包括建筑材料等），限额以下的技术改造和重大建设项目、加工项目及补偿贸易项目，进口的设备仍可按原规定免征进口关税和进口环节税；总投资额在3000万美元以上（含3000万美元）的，1997年12月31日前在投资总额以内进口自用设备（包括建筑材料等），限额以上技术改造和重大建设项目，仍可按原规定免征关税和进口环节税。
④在规定的宽限期内不能完成进口的，可通过外经贸部提出申请，经国务院批准可延长宽限期。
⑤经济特区和上海浦东新区进口自用物资，按国家规定的额度，关税和进口环节税先征后退，逐年过渡、递减；苏州工业园区参照经济特区办理，海南洋浦经济开发区按保税区管理；边境小额和互市贸易，按国际通行规则办理。
为保持政策的连续性和相对稳定性，此次税收政策的改革和调整，充分考虑到已设立和拟设立的外商投资企业在原政策的基础上作投资决策的具体情况，新政策从公布到实施给予3个月的过渡期，对已做了大量前期工作且条件成熟的外商投资项目，给予较充分的时间使之能在过渡期内完成审批程序；同时，对于新政策实施前已依法批准设立的外商投资企业，分别给予1或2年的宽限期，在宽限期内企业进口设备仍可享受免税优惠。这些规定保障了投资者的利益，符合国际上的通常做法。
(3)对加工贸易实行银行保证金台帐制度。为防止某些企业利用加工贸易走私，造成国家税收流失，冲击国内生产，同时又便于企业开展加工贸易业务，国务院决定从1996年7月1日，正式在全国对加工贸易（包括来料加工、进料加工以及外商投资企业从事的加工贸易进口料件）实行银行保证金台帐制度，即经营加工贸易单位（包括经批准可以从事来料加工业务的生产企业）凭海关核准的手续，按合同备案料件金额向指定银行申请设立加工贸易进口料件保证金台帐，加工成品在规定期限内全部出口，经海关核销后，由银行核销保证金台帐。对在保税区和驻有海关监管人员的保税工厂内进行的加工贸易，进口料件不实行银行保证金台帐制度。具体做法是：
①外经贸主管部门要严格按规定审批合同，核查经营加工贸易单位及加工生产企业的经营状况和生产能力，防止企业利用加工贸易进行走私活动。
②经营加工贸易单位一律在加工生产企业所在地主管海关办理加工贸易合同登记备案手续，向加工生产企业主管海关所在地中国银行申请开立银行保证金台帐。
③加工生产企业所在地主管海关根据经营加工贸易单位提交的合同及外经贸主管部门的批件进行审孩，按合同备案料件金额签发《开设银行保证金台帐联系单》给经营加工贸易单位，由其向中国银行申请办理保证金台帐手续。
④中国银行根据海关开具的联系单，为经营加工贸易单位设立保证金台帐，并签发《银行保证金台帐登记通知单》，交经营加工贸易单位及主管海关，由经营加工贸易单位凭此向主管海关办理合同登记备案手续。
⑤经营加工贸易单位在规定的加工期限内，加工的成品全部出口后，主管海关核销并签发银行保证金台帐核销单，通知经营加工贸易单位和中国银行核销保证金台帐。
⑥经营加工贸易单位逾期不向海关办理核销手续的，中国银行不再对其设立新的保证金台帐；未按合同加工出口而内销且不及时缴纳进口税款的，由海关会同税务部门、银行追缴税款，或由经营加工贸易单位开户银行根据海关开出的税票将该单位存款直接划入国库；对有走私行为的，海关按规定补征税款，依法处理，并由海关停止办理其加工贸易合同，外经贸主管部门取消其加工贸易经营权。
改革和调整进出口税收政策，特别是进口税收政策，是我国深化改革、扩大开放的又一重大举措，总的效应还是积极的。
（1）有利于进口。关税总水平的降低幅度在35%以上，为外国商品进入中国市场提供了更有利的条件，加上1996年4月1日前批准设立的外商投资企业和重大枝术改造项目进口设备和原材料减免税收有1一2年的宽限期，近几年的进口增长将更为迅速。1996年1一2月份进口比去年同期增长34.1%已清楚看出这种趋势。让外国商品更多地进入中国市场，反映了我国坚持不断扩大对外开放的决心和对我国经济发展的信心。扩大进口有利于我国利用国内国外两种资源、两个市场，弥补我国人均资源少的不足，加快经济发展，有利于繁荣国内市场，为消费者提供更广的选择商品余地，适应我国人民物质文化生活水平不断提高的需要；有利于缓解我国同有关国家贸易出大于进的矛盾，创造较和谐的贸易环境；进口增加将加剧国内市场竞争，增加国内企业的压力，但有利于增强国有企业的竞争意识，在竞争中看到差距，变压力为动力，提高技术和经营管理水平，改变企业效率低、浪费大的状况，提高竞争力；国内不同经济成份的企业竞争条件趋于平等，有利于国有企业同其他企业相互促进，共同发展。当然，我国是一个发展中国家，有些产业还比较幼弱，必须适度保护，要调整好关税结构，完善有关的法律，如制定《反倾销条例》、《反补贴条例》、《保障措施条例》等，防止可能带来的负面影响。
（2）出口困难加重。出口退税率两次降低，将影响出口成本5—6角。国际市场竞争非常激烈，国内物价还要上涨10%，各项费用也在增加，在这样情况下，要较大幅度降低出口成本，消化调低出口退税率带来的影响，必须付出巨大努力，不能排除有的企业将迈不过这个门槛而难以生存。1996年1、2月份全国出口已出现负增长，明显反映出出口的艰难。当然，出口退税率下调也有利于促使我国外贸企业加快转换经营机制，转变增长方式，加强企业经营管理，使我国的外贸出口以数量增长求发展转到以质量效益提高求发展上来。困难是存在的，但降低出口成本的潜力还是有的。比如，我国出口商品的售价一般是比较低的，不仅低于国际上同类、同质商品的售价，也低于本身历史较好售价。丝绸是我国的大宗传统出口产品、我国出口量占世界贸易量的80%以上，生丝每吨的出口价由1990年平均4.88万美元下降到1994年的2.33万美元，绸缎每米由4.32美元下降到3.37美元，丝绸服装每件由9.39美元下降到5.73美元，是使人非常痛心的。1995年下半年举办的一些交易会和我国实行有偿招标的２４种出口配额商品表明，我国出口商品价格提高10%一15%是可能的。外商普遍反映，不怕我们提价，就怕我们提起来稳不住；这个企业提，那个企业不提。银行利息占外贸出口费用的60%，而我国有1/3的企业的资金周转不到3次，而国际上4次、6次的都有。如果能加强管理，资金周转都达到3次或者更多一些，费用可以大大下降，也有利于降低出口成本，资金紧张的问题也可以在很大程度上缓解。我国的出口商品还是以初加工、粗加工为主，附加值低。而我国工业技术有一定基础，科研开发力量较强，进一步改善出口商品结构，提高商品附加值和技术含量是有条件的。国际经济进人新的增长周期，国际贸易交易趋旺，也有利于我们克服困难。
困难的程度和承受困难的能力，不同类型的企业有所不同。外商投资企业和生产企业的承受能力较强，影响有限。1996年前两个月，外商投资企业出口增长44.7%就是证明；有出口经营权的生产企业、科研院所也显示出潜力。最困难的是主要从事流通领域经营的外贸公司，前两个月出口额下降了25.1%。不同的贸易方式影响也不一样，由于加工贸易实行银行保证金台帐制度，不受进出口税收调整的影响。从这些情况分析，由于外商投资企业出口已占全国出口总额的31.5%，加工贸易出口已占全国出口总额的47%，生产企业和科研院所出口所占比例也在上升，加上各方面都非常重视出口，估计1996年以至今后外贸出口额保持适度增长是可能的。
（3）外商投资会减缓。新批准设立的外商投资企业不能再享受作为投资进口的设备和原材料免征关税和进口环节税的优惠，将影响投资的及时回收，有的外商投资可能观望，有的可能转移。但多数外商投资首先是看中国的大环境。我国政局稳定，经济持续增长，市场广阔，劳动力充足而且成本低，对外开放不断扩大，社会主义市场经济机制在建立，法制日趋完善，进口生产所需原材料、零配件成本降低使竞争力增强等，这对一些有战略眼光的外商特别是跨国公司是有很大吸引力的，这也有利于我国提高吸收外资的水平和质量。
鼓励外商投资是我国坚定不移的政策，但吸收外商投资由优惠政策导向向市场导向转变，由税收优惠向国民待遇转变是必然趋势。今后吸引外资主要依靠优越的投资环境，高效的服务，有吸引力的市场。因此，要大力改善投资环境，根据改革和发展的要求，扩大对外开放范围，进一步开放国内市场；进一步完善立法，制止对外商投资企业不合理的收费，提高办事效率，使投资软环境有一个新的飞跃；根据国民待遇原则，对外商投资企业的出口产品实行同国有企业统一的出口退税政策；按照国务院颁布的《指导外商投资方向暂行规定》和《外商投资产业指导目录》，加强对外商投资的指导和服务。今后，外商投资仍可以一个适宜的速度健康发展。
（4）外汇收支平衡面临考验。如上所说，在一段时间，进口将增加较快，而出口困难较大，特别是作为国家收汇主力的国有外贸企业出口难以较快发展，进出口贸易1996年前两个月已转为逆差，这是值得注意的征兆。但由于“九五”期间仍采取适度从紧的财政、货币政策，进口增长将是有限的；外贸企业经过一段调整适应，转换企业经营机制，出口发展仍有希望；我国非贸易收汇增长较快，顺差较多，潜力较大，可以补充国家的外汇需要；目前国家外汇储备比较充足，可以应付暂时出现的问题。对于进出口平衡需要密切关注，但也不必过于担心。
这些政策的调整，在很大程度上是在特定条件下采取的，是阶段性的。随着国际经济形势的变化，我国经济的发展，面临的一些困难的克服，对外经济贸易发展的客观要求，都在不断变化，我国外经贸体制和政策要逐步符合国际贸易和合作的通行规则。
经济全球化迅速发展，1997年下半年爆发了亚洲金融危机，泰国、韩国等亚洲国家的货币相继大幅度贬值，对我国经济特别是对外经济贸易的发展带来严重影响。从国内外诸因素考虑，我国人民币汇率保持坚挺，出口商品的成本在国际市场竞争中处于相对不利地位，而降低成本靠企业内部挖潜余地也很少，很难抵消其他国家货币大幅度贬值的影响，出口面临严峻局面。与此同时，有关国家为克服金融危机，又纷纷采取更加优惠的吸收外资政策措施，吸收外商投资也面临越来越大的压力。另一方面，我国调整进出口税收政策和加强进出口监管措施也取得预期目的。从国家经济发展全局和长远利益考虑，从1998年下半年又相继提高一些出口商品的退税率，1999年7月1日起，出口商品的平均退税率达到15%，其中大部分机电产品退税率已按17%的法定税率退税。并明确要逐步实现出口商品不含税出口。
同时，国务院决定，自1998年月1日起，对国家鼓励和支持发展的外商投资和国内投资项目进口设备，免征关税和增值税。重新修订发布了《外商投资产业指导目录》，该目录中鼓励类和限制乙类项目，其在投资总额内进口的自用设备，除《外商投资项目不予免税的进口商品目录》所列商品外，均免征关税和进口环节税。国内投资项目，只要符合《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》，其投资总额内进口的自用设备，也享受同等待遇；国内使用国际金融组织贷款和外国政府贷款项目，也按此执行。重新修订的《外商投资产业指导目录》，扩大了国家鼓励外商投资的范围，鼓励类、限制乙类项目净增加24条，可享受进口设备免税政策的条目272条，占《目录》总条目的83%。
1999年6月1日，对加工贸易企业实行分类管理。由海关总署会同外经贸部根据企业的信用，将加工贸易企业划分为A、B、C、D四类，由外经贸部对外公布，适时调整。A类企业，为海关总署批准实行海关派员驻厂监管，或与主管海关实行计算机联网管理并依法开展加工贸易、无违规走私行为的保税工厂，或从事飞机、船舶等特殊行业加工贸易的企业。这类企业由海关保税监管，不再实行银行保证金台帐制度。B类企业，为依法开展加工贸易、无走私违规行为的企业，继续实行银行保证金台帐“空转”制度。C类企业，为根据有关规定，海关认定有违规走私行为的企业，实行银行保证金台帐“实转”，料件进口时收取关税和进口环节增值税等值税款的保证金，出口全部核销后退还保证金和期间产生的利息。D类企业，为海关按有关规定认定有走私行为或三次以上违规行为的企业，取消承接加工贸易资格。A、B类企业加工贸易企业涉及进口塑料原料、聚脂切片、化纤原料、棉花、纱布、棉坯布、钢材、食糖、植物油、羊毛、天然橡胶等11种敏感商品，A类企业部分实行银行保证金台帐“空转”制度；B类企业实行银行保证金台帐“实转”。随着加工贸易秩序的好转，要扩大A类企业的范围，引导加工贸易尽可能向经济技术开发区转移，允许加工贸易企业以其开户银行的保函代替保证金。
1、改革汇率制度，强化外贸企业自负盈亏机制。
1994年1月1日起，我国实现汇率并轨，实行以市场供求为基础的、单一的、有管理的人民币浮动汇率制度，建立银行间外汇市场，改进汇率形成机制，保持合理的、相对稳定的人民币汇率；实行外汇收入结汇制，取消各类外汇留成，取消出口企业外汇上缴和额度管理制度；实行银行售汇制，实现人民币在经常项下的有条件兑换。
同时，改盈亏承包经营责任制为赋税制。进一步降低关税，清理非法定减免关税。实行有利于外贸出口发展的信贷政策。设立出口商品发展基金和风险基金。国家设立了进出口信贷银行，对资本货物出口提供信贷支持，对出口货物提供风险担保。
改革后，使人民币汇率在合理的水平上有管理地正常浮动是关键，当时分析是完全可以做到的。一是我国加强了宏观调控，90年代国民经济的增长率每年保持在8%-9%。国民经济增长速度适宜，进口的总需求，也就是每年用汇的总规模就可以得到有效控制。二是我国的出口有条件以略高于国民经济发展速度发展。虽然个别年份出口增长速度低于国民经济发展速度，但改革开放15年每年平均出口增长速度在16%，高于国民经济平均增长速度。这几年国民经济增长较快形成了一批新的生产能力，引进了一批先进技术和设备，增强了我国经济实力和出口的物质基础；1994年出台的改革措施，为外贸出口发展创造了有利条件；国际贸易环境机遇和挑战并存，但总的看机遇大于挑战。我国出口以略高于国民经济发展速度增长是可以做到的。这样，外汇的总供给量就可以得到保证。三是我国采取了一系列控制通货膨胀的措施，1994年物价上涨指数要控制在10%以内，以后几年还将逐步降低；出口销售价格总平均还可提高一些，两者相抵后，对人民币汇率浮动不会造成大的冲击。四是随着企业制度的改革，各类企业都在完善自主经营、自负盈亏、自我发展和自我约束的经营机制，重视核算用汇成本，减少用汇盲目性。五是国家可以采取平抑汇价的措施。从1993年的实践看，在有效的宏观调控下，采取平抑汇价的措施是完全有能力的，有效的。六是维持外贸良好的经营秩序，有效地防止在国内抬价抢购、在国际市场上削价竞争，追逐汇率，提高出口成本。抬价抢购、削价竞争影响汇率的正常浮动，削弱汇率并轨的好处；牵动国内物价上涨，影响人心安定，社会稳定；使肥水外流，外贸经营效益下降；还损害了我国商品的信誉，动摇外商经营我国商品的信心；导致外国反倾销，恶化外贸经营环境；误导生产盲目发展，影响产业结构的合理调整。必须引起外贸管理部门、企业及有关方面的高度重视。团结一致，采取切实措施，保持良好的外贸经营秩序，保证外贸改革的顺利实施。
在实行汇率并轨改革的同时，强调要进一步改革外贸行政管理。取消进出口贸易的指令性计划，实行指导性计划；对重要的、大宗的少数进出口商品实行配额总量控制；配额、许可证商品按效益、公开、公正和公平竞争的原则，实行配额招标、拍卖或规范化分配；对茶叶、丝绸和两纱两布等统一经营商品的经营体制进行改革。建立健全外贸协调服务机制。改进商会的职能，加强商会的领导机构，使其充分发挥协调指导和咨询服务作用。完善社会监督、服务体系，进一步发挥研究咨询机构和学会、协会的信息服务功能。同时，建立必要的法律、会计、审计事务所，为企业提供服务，并对企业的经营进行社会监督。
2、推动外贸企业转换经营机制。
国务院于1992年7月23日公布实施《全民所有制工业企业转换经营机制条例》。为贯彻这个条例，进一步搞活和办好外贸企业，外经贸部于当年9月召开全国外贸企业转换经营机制座谈会，交流外贸企业转换经营机制的做法和经验，并在广东进行实地参观考察，讨论制定外经贸部直属企业转换经营机制实施细则，推动全国外贸企业加速经营机制转换。1993年11月14日，党的十四届三中全会通过的《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》，又进一步强调加快转换国有企业经营机制，建立现代企业制度，适应社会主义市场经济发展的问题。加快经营机制的转换，对外贸企业更有紧迫的现实意义，是外贸体制改革的一项重要内容。
我国的对外贸易企业按经营分工为：外贸专业公司（包括大部分工贸公司）、综合性贸易公司、有外贸自营权的生产企业和外商投资企业。这些企业都有转换企业经营机制的问题。但相比之下，综合性贸易公司、有外贸经营权的生产企业和外商投资企业都是在改革开放中诞生和成长起来的，经营机制比较灵活，而数量最多的外贸专业公司是我国经营外贸的骨干力量，承担着繁重的任务，却管得较死，限制较多，转换经营机制更为紧迫。
外贸专业公司的形成与发展，是与我国整个经济体制的形成和发展密切相关的。建国后的相当一个时期，适应当时的计划经济体制，打破帝国主义对我国经济封锁、禁运，促进国民经济迅速恢复和发展的要求，形成了一种高度集中的外贸体制。我国对外贸易实行由国家外贸公司按专业分工，统一经营，统负盈亏。大批的外贸专业公司正是在这种背景下建立发展起来的。经过广大干部职工几十年的艰苦创业，在改革开放中壮大发展，这些公司已经发展成为一支各有经营专长、经营业务门类齐全、拥有广泛的海外经销网络、较强的国际营销技能、信息灵通、拥有广泛和长期稳定客户关系的重要经营力量。建国以来，无论是在国民经济的恢复发展时期，还是在改革开放的新时期，这些公司都是我国对外经济领域中的开拓者和主力军，在我国经济建设中发挥了重要作用。在改革开放以前，我国出口创汇和进口先进技术和物资，都是外贸专业公司完成的。1978年实行改革开放政策后，在一些工业部门成立一批外贸公司，陆续成立了许多地方综合性贸易公司、批准一批具备条件的生产企业和实体性企业集团自营外贸业务、设立了大量有进出口自营权的外商投资企业，但外贸专业公司仍然起着进出口主力军的作用。但是，外贸专业公司由于历史原因造成的自身局限性却日益显露出来。多年来虽然我国对外贸易体制进行了一系列改革，外贸公司的经营和管理体制有了很大变化，但经营观念还没有彻底改变过来，许多经营管理办法和运行机制，愈来愈不适应我国市场机制发展的形势，也不适应国际经济形势变化的要求。
（1）扩大开放，加快现代化建设，对外贸公司提出了更高的要求。我国社会主义现代化建设的战略部署，是要在下个世纪中叶，使我国的经济达到当时中等发达国家的水平，也就是从新中国建立算起，用约100年左右的时间，赶上西方发达国家用300多年才能够达到的水平。邓小平同志巡视南方时强调指出：“抓住时机，发展自己，关键是发展经济。”“低速度就等于停步，甚至等于后退。要抓住机会，现在就是好机会。”加快经济发展，实现社会主义现代化建设的目标，要靠充分发挥我国人民的聪明才智，充分利用我国的资源、资金、市场等条件，同时要充分利用国际资源、资金、技术、市场，吸取人类共同创造的一切文明成果，扬长补短，加快发展，增强国家的综合经济实力。邓小平同志南巡谈话和中共政治局全体会议后，我国出现了新的改革开放高潮，对外经济贸易工作更为重要，对外贸公司提出了更高的要求。外贸专业公司作为我国对外贸易的骨干力量，不仅要完成本身承担的繁重进出口任务，还要对国内更多的企业走上国际市场进行传、帮、带。适应这样的要求，靠老一套的经营管理办法是不行的，必须转换企业的经营机制。
（2）国内竞争性市场机制的进一步发展，将使外贸公司的经营发生重大变化。我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济，各项改革步代加快，市场机制的作用加大。相应外贸经营要进一步放开，赋予有条件的生产企业和实体性生产企业集团对外贸易自营权正在加快步伐，这些企业都有较强的实力，在产销结合以及对市场的灵活反应上，比外贸公司有着明显优势。为了适应扩大对外开放，加快一些地区经济的发展，还将批准一些出口收购额较大的地市县设立一些外贸公司。为加快科研成果的商品化，若干有条件的科研单位也要给予外贸自营权。还将批准一些有条件的商业企业经营对外贸易业务。“三资”企业经过多年的发展，羽翼日渐丰满，一般技术水平和管理水平较好，又有优惠政策、灵活的经营机制、快捷的市场信息和畅通的海外渠道，在进出口贸易中异军突起，出口已占全国出口的相当大比重，今后还会有更大的发展。这些，使我国对外贸易增添了新的活力和实力。但对外贸专业公司来讲，也增加了竞争的对手，货源渠道甚至客户关系也将受到影响。不转换经营机制也是不行的。
（3）国际经济环境相当严峻，竞争更为激烈。由于我国外贸特别是出口的发展，贸易摩擦相应增加，成为国际经济关系中越来越突出的一个问题，会直接影响到外贸公司的经营。世界经济区域集团化步伐加快，加上西方国家近些年经济发展缓馒，贸易保护主义趋严，外贸公司的传统市场正面临着挑战。随着新技术革命的迅速发展，西方国家产业结构调整，发达国家对发展中国家原料和市场的依赖程度下降，发展中国家处境进一步恶化。我国不少外贸公司的出口商品档次低，市场开拓能力不强；开拓发展中国家市场，又遇到新的困难。世界贸易中以价格竞争为主的传统做法已经过时，取而代之的是技术、服务、质量和综合实力的竞争。为应付国际经济环境的变化，许多国家的贸易企业都向贸易、实业、金融相结合的集团化经营发展。我国的外贸公司必须建立起与此相适应的经营机制，才能适应国际竞争的需要。
形势发展要求外贸公司转换企业经营机制，同时，国内深化改革，扩大对外开放，经济发展，社会稳定；国际上可以争取一个较长时间的和平环境，西方产业结构的调整也为我们提供了某些机遇。这都为我国外贸公司转换经营机制创造了条件。
外贸企业经营机制转换重点有十个方面： （1）由国家计划执行者转变为进出口商品的经营者，更自觉地面向市场，参与竞争。我国经济体制正在向社会主义市场经济转变。外贸专业公司必须认清这一形势，明确方向，自觉改变“计划执行者”和“垄断经营”的思想观念，增强竞争意识、效益意识、风险意识，大胆走向市场；不靠行政保护，不怕竞争，参与竞争，在竞争中求得发展和壮大。外贸企业的经营机制必须适应这样的变化，才能增强企业活力，提高企业的经营水平和经济效益。要按照市场规律建立一整套经营管理制度和机制，比如国有资产的保值、增值的机制；科学、敏捷、准确的决策机制；市场和商品的开拓和开发机制；灵敏的信息传递和反应机制；严格的经济核算、约束机制；责权利结合的岗位责任制和有效的分配、激励机制；思想政治工作的保证机制等。着力改革企业内部经营管理体制和人事、用工、分配制度，坚持责、权、利的统一，正确处理国家、企业和职工的关系，把企业的经济效益与职工的个人所得联系起来，把个人所得与本人的劳动成果联系起来，解放和发展社会生产力，使外贸公司尽快适应国内进一步发挥市场机制作用的要求。
（2）由以创汇为主转变为创汇与效益并重。增加出口创汇是外贸专业公司十分重要的目标，这是毫无疑义的。但必须改变过去那种只重创汇、而忽视创汇成本和效益的倾向，建立出口创汇与经济效益并重的经营管理机制。要坚决打破吃“大锅饭”的经营体制和财务体制，摒弃靠补贴、靠照顾的观念，加快由吃“大锅饭”向自负盈亏、自主经营转变。完善“工效挂钩”制度，要明确承包的责任、权利和利益，要落实到人。同时，有条件的外贸企业，经过批准，还要进行股份制的试点。股份制的试点要按照国家的有关法律、规定和批准程序办。股份制试点有各种形式，建议在试点中着重考虑一下这种形式，即经过资产评估和审计后，把企业的资产分成股份，并将其中的一部分分售给企业内部职工，比例多大要视企业的具体情况而定，有的可以小一点，有的大一点，但最高限额都应在国家规定的范围之内。这个股份不能送，必须由本企业职工拿钱来买，买也要有上限，对经理、处科长和一般职工可以有差别，但不宜过大；你可以买，也可以不买，完全自愿。职工购买的股份不发股票，只发一个不能转让的记名认购的证明，这个证明不能转让，更不得上市，当持股人离开本企业时，由企业根据当时的面值买回。实行这种股份制可能有的好处是把国家利益、企业的利益同职工个人利益挂钩得更紧密一些，使职工直接感到这个企业也有他自己一份，干好干坏同他们的切身利益有关，以利更好地调动大家的积极性，增强国有企业的凝聚力，也有利于建立有职工参与的监督机制，同时还可以增加企业自有资金。
（3）由主要靠廉价商品扩大市场向“以质取胜”转变。目前国际市场的发展和变化表明，单纯靠“廉价取胜”的时代已经过去了。如果我们不抓紧调整出口商品结构，不认真抓质量、上档次、重效益，尽快适应这一变化，就有逐步被挤出国际市场的危险。因此，外贸公司要尽快改变过去那种主要靠廉价、低档商品扩展市场的做法，坚持“以质取胜”的出口商品发展战略，培植和发展高质量、高档次、高附加值的适销货源，增强我国出口商品在国际市场的竞争力。
（4）由过度依赖少数市场向市场多元化转变。对少数发达国家和港澳地区的出口占我国出口总额的70%以上。这不仅使我国对外经贸发展的回旋余地受到局限，也潜伏着一定风险。因此，我们应当在继续努力保持和发展港澳、日本、西欧、北美市场的同时，要大力拓展新的市场，加快实施多元化市场战略的步伐。当前特别要注意充分利用适合于当地市场的灵活多样的贸易方式，积极开拓广大发展中国家市场，特别是发展同原“经互会”各国、东北亚、东南亚等国家的进出口贸易。
（5）对外商投资要由疑虑观望向积极利用转变。总的来说，过去外贸公司在利用外资方面是做的不够的，有些外贸企业利用外资消极观望，有的虽然搞了一些项目，但规模都不大，错过了许多利用外资发展自己、壮大自己的机会。我们必须明确，外商投资企业是对国有经济的有益补充；利用外资、引进技术和科学管理经验来发展实业，是增强外贸公司实力、发展适销货源的有效途径。外贸企业有需要，也有条件举办更多的外商投资企业，广东省的实践就是例证。外贸公司在这方面应当做更大的努力，迈开更大的步伐。
（6）由主要靠收购向大力发展代理制、发展实业、建立稳定货源基地转变。过去外贸公司的出口货源主要依靠收购，有什么卖什么，产销结合不紧密，难以对国际市场变化作出灵活而迅速的反应，有时甚至造成大量货源积压，增加了经营费用和风险，也难以根据国际市场的需求适时地来拓展货源。外贸公司那种单纯靠收购制发展的路子将越走越窄。从国外的经验来看，外贸公司除部分商品有其本身的特点可继续实行收购或买断经营外，更重要的要利用自身的优势和参股联营等方式来发展实业，根据国际市场需要发展出口商品生产基地，逐步实现出口商品生产基地化，建立出口货源生产体系；同时，大力推行代理制，拓宽货源渠道。实业化的起点要高，要选择一些出口商品生产有前途的企业以及一些高新技术部门和高附加值出口精品作为实业化的重点，搞一些贸技结合的出口生产企业。
（7）克服短期化经营行为，向长远占有市场转变。发展贸易必须克服急功近利、“一锤子买卖”的短期行为。这种做法可能在一段时间获取利益，但从长远来说是得不偿失的。外贸公司要有长期占有市场的战略目标。日本商社所以有长足的发展，在国际市场上有雄厚的竞争力，原因之一就是他们始终把市场占有率作为主要目标，重视做好巩固和扩大市场的基础工作。我们的外贸公司要重视树立和维护良好的国际贸易信誉，同时通过在海外建立售后服务网点、维修中心、保税仓库、分拨中心、推销网络、散件装配线和供料加工等拓展市场的基础设施，为占有市场、扩大贸易提供更好的条件，开拓和培育长期稳定的市场。这样，外贸公司才能在激烈的竞争中立于不败之地，取得长期稳定的发展。
（8）由等客上门向走向市场积极推销转变。当今的国际市场基本上是买方市场，等客上门的经销方式已经越来越不适应竞争的需要了。外贸公司应当打破封闭的模式，变等客上门到出门推销，积极向外线拓展，促进出口。外贸公司作为自主的商品经营者，必须自觉地、主动地把市场作为自己大显身手的舞台。在激烈竞争的国际市场和国内市场上，不采取有效措施积极推销，只能“坐以待毙”。从企业的经营思想、经营战略上都要考虑改进服务的问题，吸收、借鉴和采用当代国际贸易中的一切行之有效的经营方式、方法、手段，主动开拓市场，主动发展市场上适销的货源，主动开发新产品，主动同各个方面建立和加强业务关系，把买主和用户奉为“上帝”，为他们提供高质量和周到的服务，取信于人，推动业务的不断发展。有条件的大型外贸公司要积极发展国际化经营，向跨国公司的方向发展。国际化经营的主要目的，一是拓展我外销市场，为我国商品出口提供推销的方便条件和售后服务；二是取得我国长期短缺的资源和商品。
（9）企业经营模式要逐步向集团化转变。面对国际市场日趋激烈的竞争和大型跨国公司的日益发展，我国外贸企业“小商小贩”式的分散经营难以应付竞争的挑战，外贸公司向集团化的方向发展是大势所趋。因此，要继续推进工贸、农贸、技贸结合，发展横向联系，通过法人相互参股等经济纽带，逐步走向联合，形成若干在国际市场上有较强竞争能力的、以外贸企业为龙头的、贸工（农、技）相结合的外向型企业集团。这种联合必须建立在自愿互利的基础上，用参股联营等形式形成经济纽带，不能用行政手段强行捏合，更不能用收权、收企业的办法走吃“大锅饭”的回头路。
（10）由单一经营逐步向一业为主、多种经营的方向发展，由比较单一的贸易方式向灵活多样的贸易方式转变。在旧的外贸体制和企业运行机制下，外贸公司开展业务活动受到诸多的限制，业务活动只能在狭窄的外贸领域，而且在经营范围方面又有过细的划分，造成了对外贸易活动与其他对外经济活动脱节、进出口脱节、内外贸分离等问题，束缚了外贸公司的手脚，外贸公司也习惯了传统的专业化经营。今后按市场运行机制，从体制上要积极创造条件，除少数进出口商品外，要逐步打破上述限制，实行一业为主、多种经营，外贸公司也要逐步建立适应这种变化的经营机制。外贸公司经营商品要根据自己的经营优势逐步扩大范围，同时要实行进出口结合、内外贸结合、外贸和对外经济技术合作结合，综合运筹。除国家规定的国内禁止经营和限制经营的商品外，经过向工商管理部门登记注册，外贸公司也可以经营内贸业务，以增强竞争能力和扩大发展的回旋余地。一些外贸公司近年在这方面做了不少工作，但总的来说，外贸企业在思想观念上、人才结构上、经营管理机制上都还不适应要求。纵观国际贸易发展史，在国际市场能够有所作为的公司，大都是实行综合经营的公司。我们的外贸专业公司要发展壮大，继续担负起外贸主力军的责任，必须在这方面有所突破。对外贸易领域的业务也要采取灵活的经营方式。早期，我国外贸企业的主要贸易方式是按照政府间的协定进行易货贸易，后来又发展了对资现汇贸易。不可否认，这两种贸易方式过去都发挥过积极作用，特别是现汇贸易方式现在和将来仍然是对外贸易的主要形式。但是，仅仅依靠这些贸易方式是不够的，必须针对不同市场的特点，采取灵活多样的贸易方式，才能够更好地开拓市场，落实多元化市场战略。尤其是同独联体和东欧各国，传统的政府协定贸易方式已经终止，正常的现汇贸易又很难做，不采取现汇贸易、易货贸易、边境贸易、贸易和投资相结合等多种灵活贸易方式，就不能扩大对这些国家的出口，甚至会退出市场。在这一点上，外贸专业总公司做得不如一些地方公司，应抓住时机，在这方面多下一些功夫。
总之，对更新观念、转换经营机制不仅要有紧迫感，甚至还需要有危机感。可以说，现在外贸企业专业公司处在十字路口，转变得好，就能在新的基础上沿着一业为主、多种经营和集团化、实业化、国际化的方向取得更大发展；相反，如果思想观念和经营机制得不到及时的转换，业务就会萎缩，公司就会落伍，有的甚至被淘汰。
另一方面政府部门也要为企业转换经营机制创造必要的外部环境。
（1）经贸行政主管部门要切实转变职能，微观放开，宏观管好。要把那些属于企业经营范畴的事务进一步放下去，最大限度地压缩那些既不该管、又不可能管好的微观性、事务性工作，特别是那些一事一批的微观性行政性管理事务，把精力放到宏观调控和管理上。主要是制定政策，监督、指导企业贯彻党和国家的方针政策，运用法律手段、政策手段、经济杠杆和必要的科学行政手段，调控、引导和规范企业行为，推动企业组织结构和资源配置的合理化，建立适应社会主义市场经济发展的各项管理制度，推动技术进步，培训人才，提供信息、咨询服务；组织好政府间的谈判和交涉，为企业开拓市场清除“壁垒”，打通渠道。企业是经营的主体，政府主要是通过宏观管理、指导、监督和服务，为企业发展和竞争创造平等的外部环境，订竞争规则，当竞争的“裁判”，提供各种必要的服务等。外经贸部提出这样几条：①贯彻政企职责分开的原则，外经贸部及各级外经贸主管部门不干预企业经营事务。同时，专业总公司也不承担进出口商品的协调任务。②今后国家的进出口计划为指导性计划，不再有强制指令性质。外经贸行政管理部门与企业的关系，主要是制定企业承包条件、明确企业承包责任、任免主要领导干部。其他都由企业根据国家有关政策，自主决定。当然，企业也必须对国有资产的保值、增值承担责任，必须依法经营。③除部分国家必须进行宏观管理、限量进出口、需要有许可证管理的商品外，不再限定外贸专业公司的经营范围，可实行跨行业综合经营、内外贸兼营。经营范围由公司根据自己的经营优势自行确定，到工商行政管理部门注册登记。④维护公司的经营决策自主权。外贸公司在保证完成承包合同的前提下，可自行确定经营目标和经营规模。⑤企业中层干部除某些特殊职能部门的负责人聘任需征求上级主管部门意见外，其他均由企业任免。企业经理有权根据国家有关规定，辞退、解聘职工和管理人员。企业可以按照承包核定的人均利润额，根据业务发展需要自行决定增减职工人数。⑥在深化外贸体制改革和国家机构改革中，要研究如何更有效地发挥汇率、关税、信贷、税收等经济杠杆对外贸的调控作用问题。将外贸的宏观管理由靠行政手段的直接干预为主过渡到以经济、法律手段实行间接调控为主。
（2）改革进出口管理办法，扩大企业经营自主权。国家管理的出口商品主要是：关系国计民生的大宗资源性出口商品及在我国出口中占有重要地位的大宗传统出口商品；我国在国际市场或某一市场占有垄断地位或国外要求我主动限制出口数量和有配额的商品；少数出口额大且易于引起经营秩序混乱的商品以及有特殊要求的商品。管理的商品品种和出口额都比原来大幅度减少。进口商品管理，将来经过一定时期，除按国际惯例保留一定数量的进口配额外，主要靠关税和汇率来调控进口。进出口商品不再实行分类经营。出口商品中，除特别重要的十几种商品由国家指定有能力的公司统一经营、统一成交或联合成交，小部分商品按现经营分工经营外，其他商品原则上经国务院授权部门批准的公司都可经营。大部分进口商品由用户或外汇持有者自由选择公司委托代理进口。
（3）按照国际贸易通行做法为外贸公司经营提供必要条件。比如建立出口风险担保制度，保险公司为外贸公司提供各个市场、各种期限的保险服务；各专业银行对外贸公司在保险公司投保的远期收汇给予贴现；对机电设备和成套设备出口提供出口信贷；改善进出口运输条件，对一些市场开辟直达班轮、增加班次；改革外汇管理制度等。
在改革开放大潮的推动下，经过努力，我国外贸公司一定会以崭新的姿态，驰骋于国际市场上，我国的对外贸易也将呈现出崭新的蓬勃发展局面。
3、推动有条件的外贸公司向实业化、集团化、国际化方向发展。
外贸公司要走实业化、集团化、国际化发展的道路是根据我国外贸企业的现实情况提出来的。我国的外贸公司是在单一的计划经济和产品经济条件下建立起来的。经营分工限制较严，不利于综合运筹，搞活经营；工贸隔离、产销脱节，难以对市场变化作出灵活反应，经济效益低，竞争能力差；贸易渠道和经营方式比较单一。外贸公司的这种体制和组织形式是同当时的经济体制和对外贸易发展水平相适应的。但60年代以后，随着我国主要贸易市场的变化和实行改革开放政策，外贸公司的问题就逐渐暴露出来。部分外贸公司适应国际市场竞争的需要，开始向实业化、集团化、国际化经营方向发展。但受经营分工等方面的局限，进展很慢。1991年实施的新一轮外贸体制改革，在分析面临的国内外形势和外贸公司的发展状况，总结国内外经验的基础上，明确地提出有条件的外贸公司要向实业化、集团化、国际化方向发展，并在管理体制上进行了相应的改革。这几年，许多实力较强的外贸公司发展实业投资，或者向生产企业参股，实行多种形式的联合；在自愿互利的基础上联合，或者是通过收购、兼并等方式，形成了一批贸工农技商结合的综合性集团公司；有选择地在国外办了一批企业，拓展了经销、代理网络，发展了国际间的多边贸易，跨国经营也迈出重要步伐。在实践中明显地反映出实业化、集团化、国际化的优越性，说明这个方向是完全正确的，是外贸公司发展的必由之路。
外贸公司实现实业化、集团化、国际化经营是适应国际经济形势变化的需要。当今，国际经济形势发展的一个重要的特点是区域经济集团化步伐加快。欧盟实现了经济一体化，正在向政治一体化过渡，区域范围也在迅速扩大。北美自由贸易协定正在向南美国家扩展。亚太经济区域合作也取得进展。1994年通过的《茂物宣言》规定了实现贸易、投资自由化的目标。南美洲国家提出要在2005年建立美洲自由贸易区。此外，还有一些次区域性经济集团。粗略计算，种类区域经济集团超过110多个，遍及世界各大洲。尽管区域集团都说是开放的，不是排他性的，实际上由于在区域内实行商品、技术、资金、劳务自由流动等优惠政策，大大削弱了区外商品、资金、劳务进入的竞争力，而增强了区域内企业向外扩张经营的竞争能力。为了应付面临的这种更为激烈的竞争，各主要贸易国家的企业都在实行兼并、联合，增强竞争力。我国的外贸公司只有采取相应措施，才能与竞争对手抗衡，得以发展。国际经济发展的另一个特点是跨国公司迅速发展，有力地促进了世界经济的国际化。1991年世界上已有跨国公司3.7万家，有20万分支机构遍布全球，跨国公司国外分支机构的销售额已高达4.8万亿美元。跨国公司已成为世界商品的重要供应者，又是国际资本的主要拥有者和借贷者，也是一体化国际生产的核心。这也要求我国有条件的外贸公司走实业化、集团化、国际化之路，才能在国际竞争中有所作为。再就是世界技术发展日新月异，技术更新加快，商品花色品种变化快，技术含量提高，质量要求更为严格。影响市场变化的因素更为复杂，风险增大。比如1994年下半年以来发生的日元、马克急剧升值、墨西哥的金融危机等，都是很难预测的，对国际贸易发展产生很大影响。贸易与投资结合得更加紧密，服务贸易发展将快于货物贸易，等等。这些都要求我国外贸公司加快实业化、集团化、国际化的步伐。
外贸公司实现实业化、集团化、国际化是我国对外贸易再上一个新台阶的迫切要求。1994年我国的对外贸易总额已达2367亿美元，其中出口额达1210亿美元，进口额达1157亿美元，都跃居世界的第11位。国民经济对外贸的依存度已达40%多。在这样一个基础上再进一步发展，必须提高水平。企业的组织结构、经营方式和战略必须现代化；必须克服我国现在仍然存在的产销脱节，没有形成完整的出口商品科研开发体系和比较固定的货源基地，商品档次低，质量和供货量不稳定，应变能力差；外贸经营过于分散，企业经营规模小，经营秧序混乱，成本高，效益低；经营渠道和经销网络薄弱等问题。这也有赖于外贸公司的改革、改组，走实业化、集团化、国际化之路，形成我国外贸发展的骨干队伍，促进我国外贸和外向型经济的发展。
我国的外贸经营经过这些年的改革，已经形成多元化的经营主体。有外贸公司、生产企业、科研院所、商业物资企业、外商投资企业等。有条件的都应走实业化、集团化、国际化之路。这里特别强调外贸公司，除有其现实的必要性之外，主要考虑其基础较好，特别是一些外贸总公司有率先示范的条件，也是其优势所在。这些公司一般都经过40多年的发展，有较强的实力，拥有一批善于经营的人才，有一批加工企业，特别是在国际市场上已初步建立起经销网络，这是其他的外贸企业不能比的，比较容易实现实业化、集团化、国际化经营，继续发挥主力军作用，带动更多的国内企业走上国际市场，而不是在一般的水平上同其他外贸经营主体竞争。这样才便于形成我国多元化、有层次、优势互补，整体竞争实力较强的外贸经营格局。
外贸公司实现实业化、集团化、国际化必须明确方向，发挥优势，避免盲目性。
外贸公司的实业化，主要是解决产销脱节，适应市场变化的问题，不能理解为经营什么商品，就去投资办什么生产企业。这样偏离了自身的优势，要重新去学习自己不懂的东西，重新组织培养人才，势必分散精力、资金和力量，很难增强竞争实力，其结果可能恰恰与自己的出发点和愿望相反。应该是运用自身对国际市场比较了解，信息灵通，经验较多的长处，适应世界新技术发展趋势、国际市场对商品需求变化，投资创办一些别人不好办、具有广阔前景的新商品研究开发项目。将研究成果向有关生产企业推广，形成规模生产，组织或代理出口。这方面，我们在粮油食品的出口方面已经积累了比较成熟的经验。比如，我们外贸公司投资办种鸡、种畜场，引进国外的新品种或杂交改良，为专业饲养场或专业户提供优良品种饲养，到一定时期再收购成畜（禽）进行催肥，屠宰，加工出口。这样，以外贸公司为轴心，形成外贸企业与生产（饲养企业）相互依存的关系，既保证了出口商品的质量，又保证了稳定供货，还能根据国际市场的变化，灵活反应，还带动了全国该产业的全面发展，获得了很好的经济和社会效益。现在国内市场供应的鸡蛋多了，西装鸡到处都有，猪肉的瘦肉多了，肥肉少了；牛肉也丰富起来，质量大为改观。这些都是与外贸公司在这方面的研究开发分不开的。实业化的发展除了非新建不可的项目，其他都要着眼于利用现有科研和生产企业的基础，采取各种形式加强同生产企业和科研单位的联系，密切产销关系来实现。同时要积极推行代理制。既推进外贸企业的实业化，同时又促进科研、生产企业的发展。
外贸公司的集团化，主要是形成效益规模经营，增强贸易、投资、生产融为一体的综合运筹能力和竞争能力。集团化经营不是包罗万象的，要根据自身的优势，确定主营方向，围绕主营方向，发展科研开发、投资、生产、贸易经营和服务，集中力量形成自己的优势产品系列，创名牌。决不能盲目贪大求洋，偏离经营方向，背离社会分工的基本原则，搞五花八门的大饼盘，搞大而全、小而全。集团的形成一定要坚持自愿、互利的原则，要与主营方向相联系，以经济纽带相联结。集团化不能局限于贸贸联合，更主要的是与科研院所、生产企业、金融企业的联合。集团可以有紧密层、半紧密层、松散层，但在集团化经营中对整个集团的经营方向、发展战略、投资组合、市场体系和研究开发等方面，要提出总体战略安排，有明确的指标要求。各子公司必须依照总体战略制订各自的战术和工作计划。集团公司上下要团结一致，为实现总体目标而努力。集团公司对整个公司的投资计划、生产安排、价格体系、市场安排、利润分配、研制方向实行集中决策，高度集中统一管理，尤其要把人事管住，只给子公司必要的有限经营决策权，便于其根据实际情况灵活反应。要克服存在的各自为政、以包代管的状况。要根据各子公司的具体情况，实行公司内职能专业化分工，避免内部打乱仗，抵消力量。
外贸公司的国际化，主要是加强国际市场的开拓，建立强有力的代理、经销网络，利用国内、国际两个市场、两种资源搞活经营，更好地为国内企业走上国际市场服务。我国外贸企业尚未具备大规模对外投资的条件，只能有选择地进行一些必要的投资。我国外贸公司国际化投资的方向主要是建立健全经销网点和必要的基础设施；能获得先进的科技知识和现代企业管理经验的项目；我国长期需要进口的重要资源开发项目；有利于开拓市场、提高效益的出料加工装配项目；可以促进承包工程和劳务出口及与对外援助配合的项目。要解决目前外贸企业海外投资极度分散的问题，推动联合，形成经营规模，提高信誉，真正发挥海外子公司开拓市场的前导作用。要加强母公司同海外企业的联系，母公司要对海外企业的经营方向、目标、财务状况实行有效的指导、监督和管理，要真正把其作为开拓当地市场的尖兵，切实克服当前对海外企业放任自流，忙于自己“找饭吃”的现象。海外企业要利用当地的人才资源，扩大经营，提高经营水平。要以效益为中心，开展多国转口贸易和综合经营。
外贸公司的实业化、集团化、国际化是一个整体，相互交错、渗透，不可分割。各个公司要根据自己的实际情况，全面规划，逐步推进。外贸公司的实业化、集团化、国际化是需要具体条件的，但是它是在竞争中实现的。我们希望在不久，有一大批竞争实力强的、贸工技农商银结合的实业化、集团化、国际化的大型外贸企业涌现出来。
4、端正指导思想，推动外贸企业发展集团化经营。
我国要建设为社会主义强国，首先要成为对外贸易大国、强国。这是由对外贸易所具有的特殊功能所决定的。但是，仅靠一些单个企业分散经营，单独作战，打“游击”是不行的。虽然经营规模较小的企业调头比较快，机动灵活，适应能力强，需要有这样一批企业。但小企业承受风险的能力差，很难适应当今国际贸易竞争的特点。当今国际经济发展的一个明显特点是区域经济集团化发展步伐加快，由于集团内部经济的互补性增强，又在商品、资金、人员自由流动方面实行一些特殊政策，客观上不可避免形成排它性；加上近年来西方主要国家经济发展缓慢，贸易保护主义明显增强，国际贸易竞争更为激烈。为了应付这种变化，许多国家的企业纷纷实行兼并，以增强竞争实力，与对手抗衡。在这种情况下，我们的企业仍然以分散经营为主，很容易被各个击败，开辟国际市场是相当困难的。如今，旧的国际关系格局已不复存在，新的格局尚待形成，世界处于大动荡、大改组之中，形势变幻莫测；综合国力的竞争代替冷战，成为处理国家和国际间关系的主导因素，各国经济结构调整、产业调整和技术更新加快；汇率变化剧烈，国际间协调能力薄弱，贸易风险增加。要求实行集团化经营，建立抵御风险的机制。发展对外贸易要同客户经常联系，建立必要的促销设施，有些商品还要做好售后服务，要有较高的信誉地位，没有一定的经营规模是不行的。从我国的国情出发，今后出口结构调整的方向是发展技术含量较高的机电产品，特别是成套设备的出口，对于企业的经营能力和信誉地位要求更高。外贸企业要为增加国家外汇收入做贡献，有较好的经济效益，也要求企业必须有适宜的效益规模。显然，实行集团化经营是国际贸易和企业自身发展的客观要求。
实行改革开放政策以来，我国一些有较强实力的外贸企业在集团化经营方面取得了一些成绩，摸索了一些初步经验。但集团化经营仍未引起足够重视，即使已经实行集团化的，经营规模、经营机制、组织结构等也都不够健全，还难以完全适应市场经济竞争的需要。今后，在继续加快赋予具备条件的生产企业、科研院所（包括大专院校）外贸自营权、批准一些具备条件的地（市）县（市）设立外贸公司的同时，要推动联合，形成一批有实力的以外贸公司为龙头、实业为依托、金融为后盾的类似日本综合商社式的集团公司；以生产企业为核心、兼有对外贸易功能、有金融支持的产业跨国集团公司。以此为骨干，带动我国对外贸易全面发展。
有人提出，既然提倡外贸经营要走集团化的道路，为什么又在加速赋予具备条件的生产企业，科研院所外贸自营权，这不是相矛盾吗？并不矛盾。过去，在计划经济体制下，生产和流通脱节，生产企业以完成生产计划任务为目的，所需的条件由国家创造，产品由国家包销，很少考虑市场的需求，消费者的需要；有计划指标的压力，而感受不到市场竞争的压力，企业也缺乏活力。这必然会影响生产的发展和社会物质财富的增加。现在我们实行社会主义市场经济体制，企业要靠自己的本领在国内外两个市场进行竞争，自主经营、自负盈亏，优胜劣汰，促进生产力的发展。赋予对外贸易自营权是必要的，为企业在广阔的领域施展本领，求得更大发展提供了条件。也只有这样，企业在竞争中才能感到联合起来对于维护自身利益约必要性，增强联合起来、实行集团化经营的紧迫性。应该说，赋予更多的企业对外贸易经营权，是发展集团化经营不可超越的发展阶段。
企业集团是根据企业生产或业务发展的客观要求发展形成的。是以共同的利益为纽带结合起来的，这样的集团才有很强的凝聚力和竞争力。不能采取行政捏合的办法。实践证明，采取捏合的办法建立起来的集团企业往往是同床异梦，是难以巩固的，形不成合力和竞争能力，反而内部摩擦增加，相互抵消力量，削弱竞争力。从国家经济和对外经贸发展全局出发，政府部门应积极推动企业走集团化经营之路，主要是制定有利于推动企业集团化经营的政策措施，使企业感到实行集团化经营能够比单个经营获得更大利益，从而成为自觉的行动。
外贸企业作为集团的龙头或核心企业，除了以投资、参股为资产纽带，不断扩大集团的规模，吸引、团结一大批成员企业，还要重视利用自己的独特优势增强集团的凝聚力。比如根据国际市场商品消费趋势，超前进行新产品的开发，向成员企业扩散、生产。对一些成员企业生产的商品进行关键的加工，如给普通车床装配国内还难以制造的先进数控仪表等；或者根据国际市场的需要解决国内难以解决的包装问题，通过这些工作使商品身价倍增，不仅可以打开市场，而且可以提高经济效益，大家都得益。利用经营渠道多，信息灵的优势，向成员企业及时提供反馈信息。如今，世界已进入信息时代，信息就是外汇、财富。许多企业由于没有及时准确的市场信息，而盲目生产所造成的损失浪费相当惊人，这是一些企业急迫需要的，也是增强吸引力的一个方面。利用几十年来在国际上建立的良好信誉，在国际市场融资，解决集团成员企业的资金和引进技术需要。特别是利用在国外建立的促销基础设施和经销网络，扩大成员企业产品市场，为其产品提供售后服务等。在国内外市场竞争日趋激烈的情况下，产品能否销出去，是企业生存和发展的关键，这一条是具有相当吸引力的。还可以通过众多的客户关系，承接来料加工装配、进料加工等业务，发挥成员企业的生产能力，等等。外贸企业自有资金相当有限，用贷款也不容易，投资参股的，或者是独资建设的重点应是一些对集团全局发展有关键作用的项目，或者叫牵“牛鼻子”的项目。这些项目与社会上同类项目相比，应是人无我有，人有我高，人高我多，能够起到示范和带动作用的。切不可把重点放在办为解决一般性货源的生产项目上，这只能是杯水车薪，是不会有好效益的。
要立足自身优势，一业为主，多种经营。对外贸企业集团经营范围限制太窄，不利于集团的发展，不利于抵御风险。所以，要强调发展多种经营，内外贸兼营。多种经营决不是什么都去经营，把集团企业办成一个大而全、小而全的社会。历史经验证明，这不仅不利于企业的发展，相反会分散精力、物力和财力，使企业背上沉重的包袱。必须要强调专业化分工，发挥自身的优势。社会有科学的分工，一个专业都是一门复杂的科学，有其规律。俗话说：“隔行如隔山”。要想每一个专业都要掌握、精通是不容易的。我们的每个专业公司经过40多年的艰苦努力，基本上熟悉了所经营商品的特性，市场变化规律，结交了一大批客户，建立起较完善的经销网络，这是一笔无形的巨大财富，来之不易。每个企业所了解、熟悉的专业分工，正是自己的优势。不可想象经营了40多年纺织品的公司去经营与纺织业无关的一般机械产品能比机械公司经营的好。所以要以自己有经营优势的业务为主，多种经营应该是围绕更好地发挥自身的经营优势进行。促进优势的发挥，办一些有把握取得最佳效益的企业。由过去从事纯流通领域的经营，向科研开发和办一些关键的实业发展，发展一些与经营和实业相关的服务业等，形成产业链，实行系列化经营。随着我国社会主义市场经济体制建立和发展完善，对外开放的进一步扩大，参加世界贸易组织，国内外两个市场将不可分割，外贸企业要兼营内贸有利于内外市场互补，特别是在国际环境突变的情况下，利用国内市场的容纳力，减少风险，支持外贸的发展，取得更多的外汇和较好的经济效益。在处理内外贸的关系、创汇和效益的关系上，一定要以外贸为主，创汇为主，兼顾人民币收益。国家必须保有必要的外汇收入，为国家创汇，这是外贸企业应尽的义务，也是外贸企业的优势所在。也是一业为主，多种经营必须注意的问题。
到1997年，经国家确认的、以外贸为龙头的企业集团公司有中国化工进出口总公司、中国五金矿产进出口总公司、中国粮油食品进出口总公司、中国纺织品进出口总公司、中国工艺品进出口总公司、通用技术（集团）控股有限公司（中国技术进出口总公司、中国机械进出口〈集团〉公司、中国仪器进出口总公司、海外经济合作总公司4家公司以资产为纽带组建为集团公司）、中国成套设备进出口总公司、中国对外贸易运输（集团）总公司、上海东方国际（集团）有限公司。
5、积极稳妥推进企业的跨国投资经营。
跨国经营是企业从事跨越国界的生产经营活动，是企业为适应高度社会化、国际化、现代化的大规模生产方式，适应高度复杂化的生产技术，在国际范围内合理有效地配置生产资源，取得最佳经济效益的一种运作方式。至1996年，我国企业已在海外办了5000多家企业，中方投资累计57亿美元，有贸易型的，也有生产型的，取得了一定成绩。但真正称得上跨国经营的公司，为数很少。经过40多年的建设，我国经济和对外贸易取得举世瞩目的发展，已经形成比较完整的国民经济体系和工业体系，经济实力大为增强。1996年国内生产总值已达到67800亿元，位居世界第七位，对外贸易额达到2899亿美元，为世界第十一位，吸收外商投资额达423亿美元，仅次于美国，居世界第二位。我国的航天等技术居于世界前列。农机、家电、轻工、纺织、农业以及工程施工等方面也有某些相对优势。我国的企业正在进行改制、改组、改造，已经形成一批颇具实力的企业集团。我国对外经贸经营逐步放开，相当多的生产企业、科研院所、商业物资企业取得外贸自营权。在五个经济特区已经开始生产企业自营进出口的依法登记试点。这些都为企业发展跨国经营奠定了基础，创造了必要条件。
同时我们也必须看到，随着我国经济规模和对外经济贸易规模的扩大，我国企业的经营活动仅局限于目前的范围，将受到越来越多因素的制约。发展跨国经营，更好地利用国内国际两个市场、两种资源，我国企业才会有广阔的发展天地，我国经济的发展才会更具活力。
发展跨国经营有利于弥补我国人均资源较少的缺陷。我国可说是地大物博，但由于人口众多，人均资源占有量相对较少，不能满足国民经济发展的需要。这些年，我国的有些公司发展了跨国投资经营，不仅缓解了国内对资源需求的矛盾，也使企业得到发展，经营效益提高。
跨国经营有利于拓宽企业发展的回旋余地。我国国内的市场是十分广阔的，但比起世界市场来说，只是一部分，回旋余地有限。在国内市场相对饱和的商品，但在国际市场仍有需求。在我国是长线的产业，在有的国家也可能是短线，需要发展。这也为我国产业结构调整，某些产业向外转移提供了机会。可以缓解我国企业改革和产业结构调整遇到的困难，使一些企业获得新的生机。
跨国经营可以发挥比较优势，有利于企业加快实现体制和增长方式两个根本转变。在经济技术高度发达的情况下，世界经济一体化和分工的深化是不可阻挡的。每个国家都有自己的长处，也有自己的不足；每个企业也有自己的长处和不足。我国有的企业在国内可能不具备优势，但放到国际环境下就可能找到比较优势；在国内有优势的企业也可以得到更好的发挥。相对优势就是竞争力，就是效益。
吸收外国投资几乎是所有国家和地区采取的普遍政策，发展跨国投资经营，互惠互利，会受到当地政府的欢迎和支持，也有利于增进相互了解和友谊，创造国内建设和企业经营的和谐环境。
跨国经营有利于冲破贸易保护主义，促进我国对外经济贸易的发展。当今国际经济发展的一个突出特点是世界经济区域集团化明显加快，在区域内部实行某些优惠政策，商品、资金、劳务自由流通，而对区域外仍保留关税壁垒和某些非关税措施，客观上形成了浓厚的贸易保护，使区域外产品的进入更为困难。企业跨国经营，可以享受到区域内的国民待遇，争取到同区域内各企业竞争的平等地位。
跨国经营的战略目标选择，应本着企业的生产经营优势来确定。要围绕主业，发展系列化经营，为主业服务的多元化综合经营。根据我国现阶段经济发展水平和企业的实力，必须量力而行，突出重点。一是我国短缺而又是国民经济发展长期需要的资源开发。二是我国有相对优势，有利于开拓市场的加工装配企业。一般国家对制成品进口要征较高关税，而原材料和零配件进口可以免税或减税；还可以利用某些国家资源和劳动力较便宜的条件，降低生产和经营成本；甚至可以利用一些国家对进口设限国家出口无限制的条件，扩大对第三国的出口；以及有利于加强售后服务等。这对开拓市场和提高企业的经营效益都是很有利的。三是有利于取得信息和促进营销的企业。如在一些运输距离远，市场比较小，要求小批量、多品种的国家设立贸易中心、分拨中心，开办商店。四是配合承揽国外承包工程项目，以取得较高的综合效益，办一些相关的配套服务项目，或者在当地可以取得丰厚利润的项目等。
投资经营市场的选择。发达国家的市场条件较好，经营管理水平也要求较高，在这些市场投资经营的难度较大，但经营得好，不仅可以获得较好的经济效益，对企业的经营管理水平提高也有好处。从我国企业的实际情况出发，宜于在这些市场设立一些贸易促销、新产品开发设计和信息企业。对我国企业跨国经营有相对优势的是广大的发展中国家，独联体和东欧国家。我国的经济与这些国家的互补性较强，技术有相对优势，便于这些国家掌握。特别是一些机电产品、成套设备，很适应这些市场的需要，有广阔的发展前景。还可利用一些发达国家对某些发展中国家没有进口限制的条件，迂回开拓发达国家市场。
投资经营方式的选择。有些国家对投资经营方式没有限制，有些国家限制较严，都要本着有利于开展经营活动，获得较好经济效益的原则来确定。有的可以独资经营，但在一般情况下合资经营，我方控股对我方有利，当然要选择好合作伙伴。这样可以利用合作方社会关系广，知晓当地政策法律和消费习俗等有利条件，扩大经营，搞好经营。出资方式，最好是以设备、技术作为投资，这有利于带动我国设备和材料的出口，也有利于降低投资成本，获得较高的综合效益。现汇投资要适当加以控制。
跨国经营，企业在海外设立公支机构是为企业的整体发展战略服务的，必须做好统筹规划，由母公司实行有效控制和决策。
在海外设立分支机构必须进行周密的可行性研究，既要考虑必要性，又要考虑可能性，避免盲目性。要深入了解当地市场的基础设施条件、政策法律规定、人才状况、民族习俗、市场潜力和前景、政治和经济风险等，慎重决策。一旦决策，就要想尽一切办法争取办好，形成一定规模，发挥应有作用。不能搞“独人公司”、“夫妻店”。这样的公司人家看不起，不可能有大的作为，没有能力开展综合经营，也影响母公司的信誉，难于管理。
对海外分支机构要明确目标任务，要根据母公司的发展战略，根据当地的实际情况，作出开拓市场、发展业务的具体规划。要建立子公司经理经营目标责任制和相应的激励机制。母公司对整个公司的投资计划、生产安排、利润分配、研究开发方向实行集中决策，仅给海外子公司有限的决策范围，使其可以依照当地市场情况作出灵活反映。要建立完善的子公司财务报告和审计监督制度，确保母公司发展战略的实施和资产的保值增值。
要配备好海外子公司的领导骨干。海外子公司远离总部，是在特殊、复杂的环境下从事经营活动的。经理和关键部门的负责人，必须配备有强烈爱国心、事业心和责任心的人担任，要有相称的业务能力，勇于开拓，遵守纪律。这是企业跨国经营成败的关键所在。对于公司的一般业务人员，要尽可能在当地聘用。要善于利用当地的人才资源，他们不需要我们花培训费用，而且语言通，社会关系广，通晓当地的政策法律，了解当地的消费习惯，听指挥，费用也较节省。我们如能够用好当地人才资源，会为企业开拓滚滚财源。
6、加快外经贸体制和增长方式转变。
1995年9月25日至28日，党的十四届五中全会召开。这是在我国改革开放和社会主义现代化建设发展的重要时刻召开的一次具有深远历史意义的会议。会议审议并通过了《中共中央关于制定国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标的建设》。这一历史性的贡献，全面体现了邓小平建设有中国特色社会主义理论和党的基本路线的要求，展示了今后15年中华民族发展的光辉前景，是指引全党和全国人民沿着建设有中国特色社会主义道路阔步前进，实现国家富强、民族振兴和社会长治久安，胜利跨入二十一世纪的宏伟纲领。《建议》突出了以经济建设为中心的指导思想，强调发展是硬道理。指出为了实现跨世纪的奋斗目标，关键是实行两个转变，一是经济体制从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转变，二是经济增长方式从粗放型向集约型转变。要求“九五”期间，要适应我国社会主义市场经济发展需要和国际经济通行规则，初步建立统一规范的对外经济体制，以促进我国经济增长和提高质量效益为目标，扩大对外贸易和对外经济技术交流与合作。为此，对外经济贸易也必须加快实行体制和增长方式的转变。
经过17年的改革，我国的对外经济贸易体制和业务发展已经发生了重大变化。概括起来：
（1）行政直接干预大大弱化，逐步走向以经济、法律手段实行宏观间接调控为主。对外经济贸易各项主要指标改为指导性计划，进出口商品的国内价格基本由市场调节。实行配额、许可证管理的进出口商品逐步减少，出口配额商品推行公开招标，范围逐步扩大。实行单一有管理的浮动汇率制，贸易项下用汇已基本自由兑换。进口关税经多次主动降低，平均关税总水平已降至23%。成立了进出口银行，对于成套设备的出口给与信贷支持。出口退税逐步走上规范化。利用外资法规基本齐备，《对外贸易法》的一系列配套法规正在抓紧制订和完善。商检、卫检、动植物检等非关税技术措施也大为减少，并走向规范化。对外经济贸易的宏观调控已逐步走上以经济和法律手段为主。
（2）外经贸经营主体多元化，自负盈亏机制日趋完善。原有的对外贸易经营权仅限于国有外贸管理部门直属的少数公司的状况彻底改变。现在有外贸经营权的除外贸公司外，还有一些工业部门所属的工贸公司、生产企业、科研院所、物资商业企业等1万多家，25.9万家外商投资企业，1996年还要在上海浦东、深圳特区开展中外合资外贸公司的试点。进出口商品除少数关系国计民生的由国家组织统一联合经营或指定公司经营（出口商品为16种，进口商品12种，每种一般都有两家以上公司经营，防止垄断）外，其他商品都已放开经营。1991年开始，国家取消了对出口的财政补贴，由企业自负盈亏。
（3）全国对外经贸政策与管理的统一性和透明度增强。全国人大及其常委会和国务院公布的涉外经济法规已有500多个，还有有关部门和地方根据国家的法律和授权公布的大量行政性规章，对过去制定的一些内部文件彻底进行了清理，继续有效的都已公开发布。国家明文规定，所有对外经济贸易政策和管理规定，除由全国人大、国务院直接公布外，其他都由对外贸易经济合作部统一对外公布，从1993年10月以来，只实施已公布的法规及政策，并在地方设立特派员办事处负责指导和监督外经贸政策和管理制度的贯彻执行。
（4）外经贸中介服务体系开始形成。为适应社会主义市场经济发展和国际竞争的需要，按照大类进出口商品成立了纺织、轻工工艺、五矿化工、食品土畜、机电、医保进出口商会和承包劳务商会以及外商投资协会，协调会员的经营活动，维护同行利益，并为会员提供有关服务。社会上还成立了一些专门为对外经贸服务的律师、会计师事务所，研究、咨询、评估、公证等服务机构。
（5）外经贸经营领域拓宽，对外经贸事业全面发展。在原来对外贸易、对外经济技术援助、技术引进的基础上，发展了吸收外国投资、接受外国援助、对外承包工程和劳务合作、对外投资。对外贸易方式多样化，有现汇贸易、易货贸易、补偿贸易、来料加工装配、转口贸易等；对外援助方式由主要提供无息和低息贷款为主，转为以贴息项目贷款为主，增加了小额赠送，鼓励双方企业利用援外基础进行合资、合作经营；技术贸易从单向技术引进发展为双向技术进出口，引进技术的渠道进一步拓宽。在发展双边经贸关系的同时。重视发展多边经贸关系。现在已经形成了商品、技术、资金、劳务密切结合、相互促进，双边和多边经贸相结合，全面发展的局面。涌现出一些实行外经贸综合经营、贸工农技商结合的颇具实力的集团公司。
（6）以质取胜取得初步成效。进出口商品结构进一步优化，工业制成品出口占出口总额的比重由1978年的45.3%上升到1995年的85.6%，机电产品出口额438.6亿美元，超过纺织品，占出口总额的比重提高到29.5%，成为我国最大的出口商品类别。工业制成品进口比重1995年下降为81.5%。比较原始的易货贸易大幅度下降，现汇贸易成为主要方式；来料加工装配、进料加工贸易占我国出口总额的47%。我国利用国际国内两种资源、两个市场水平提高，优势互补能力增强。新批外商投资项目中的资金密集型和技术密集型项目明显增加，国家鼓励投资类项目增加较多，限制类项目减少，基础产业和基础设施项目成为外商投资的热点；来华投资的世界大跨国公司增多，大项目继续增加；开业企业绝大多数经营状况良好，销售额和利润额逐年增加；出口增长很快，1995年外商投资企业出口额468.8亿美元，占我国出口总额的31.5%；外商投资企业外汇总体平衡有余，调入调出相抵，净调出外汇50多亿美元；涉外税收达550亿元人民币。我国对外援助着重在于我国技术上成熟、受援国发展经济迫切需要的生产性项目，我国援外人员同当地人员同甘共苦，热心传授技术和管理经验，对受援国增强自力更生能力发挥了重要作用，也带动了我国同这些国家多方面的经济贸易合作。承包劳务结构改善，带动我国成套设备、材料出口项目增多，技术劳务所占比重提高。技术引进紧密配合我国的技术进步和企业的技术改造，不必要的重复引进减少，技术档次提高。
（7）市场多元化有重要进展。中美经贸关系在矛盾和摩擦中发展。中日经贸关系比较稳定，日本成为我国最大的贸易伙伴。我国与欧盟国家经贸关系有新的发展，欧盟各国重视发展同我国合作，相继调整对华政策。欧盟1995年公布了《欧中关系长期政策白皮书》，强调全面加强与中国的友好合作。欧盟国家的企业来华投资踊跃，近两年的投资额相当于前十几年的总和。我国与原苏东国家的双边贸易1995年有了回升。俄罗斯大幅调整对华政策，希望与中国建立战略伙伴关系，经贸关系进一步加强。我国同周边国家及广大发展中国家的经贸关系也有进一步的发展。1995年我国的对外经贸伙伴增加到227个国家和地区。在发展多边经贸关系方面，我国积极参加了亚太经合组织的活动。江泽民主席1995年出席大阪会议发表重要讲话，阐述了我国关于亚太经济合作的5点主张，宣布中国在1996年推进贸易与投资自由化进程的5项行动，引起强烈反响，进一步树立了中国对外开放的形象，增强了中国的吸引力，为我国继续发展与亚大国家的经贸关系创造了条件。在复关和加入世界贸易组织的谈判中，我们坚持以乌拉圭回合协议为基础、以确认中国的发展中国家地位为前提的原则立场，维护了国家的根本利益，开展了有理、有利、有节的斗争，取得了一定的进展。我国同联合国发展系统的合作不断加强。已形成了双边、多边经贸合作相互配合，相互促进的新格局。
在充分估计我国对外经贸在实行两个转变中取得成绩的同时，也要看到我国外经贸体制改革要达到要求的目标还需付出巨大努力，整个外经贸工作尚未转到以经济效益为中心的轨道上来。这些问题必须抓紧解决。加快两个转变是外经贸发展面临的紧迫任务。
加快两个转变是世界经济一体化发展的客观要求。机器化生产的发展，冲破了一国资源、技术、市场的局限，促进国际间的交换。科学技术和经济发展到当今的水平，各国间的相互交换、分工和依赖更为密切。交换和分工的不断深化，又进一步促进科学技术的加速发展和生产力的提高。这种不断的循环往复，使得世界各国的相互依赖不断加深，促使世界统一市场的进一步形成和发展。世界各国要使本国经济现代化，必然要自觉不自觉地涌入这个大潮中，也只有这样才能更好地吸收和借鉴人类创造的一切文明成果，实现各国间优势互补，加快经济发展，走上文明、富强之路，自立于世界民族之林。对外经济贸易是联接国内市场和国际市场的桥梁，是实现国内经济和国际经济互接互补的渠道，是反映国家经济强弱、在国际事务中作用大小的重要标志。我国实现社会主义现代化离不开发展对外经济贸易，参与国际间的交换、分工、竞争和合作。这就要求我们加快建立与之相适应的对外经济贸易体制，使我们企业的组织形式、经营管理在国际市场上有强的竞争力。显然，我们和这个要求的差距还不小，需要继续不懈努力。
加快两个转变是适应国际经济形势发展变化的需要。当前世界经济发展的突出特点，一是世界经济区域集团化发展步伐加快。尽管都说是开放型的、不是排它的，但由于内部实行减免关税，货物、资金、劳务等自由流动，对区外必然产生排它影响，贸易保护主义进一步加强；而对外增强了整体竞争实力，使国际竞争更为激烈。为了适应这种变化，许多国家的企业都在纷纷实行联合、兼并，增强竞争实力。1995年一年的企业兼并值就达8000亿美元左右。二是跨国公司发展很快。跨国公司的内部贸易额已占世界贸易总额近40%。三是国际金融风险增大。金融危机频繁发生，汇率大起大落，不少银行倒闭，企业破产，前景难以预测。四是技术更新加快，商品的技术含量提高，升级换代迅速，对商品的质量和技术服务要求越来越严，我国劳动密集型商品的竞争优势削弱。五是经济关系政治化日趋明显，某些国家企图在同我国发展经济关系中实现其政治目的，使经济关系更加复杂化。由于政治和经济的复杂原因，我国恢复关贸总协定缔约国地位经9年的艰苦努力未果，不能成为世界贸易组织的创始成员国。乌拉圭回合达成的各国减让关税的好处我国不能享受；形成的一整套处理双、多边经贸关系的机制我国不能适用，我国在国际经济贸易合作和竞争中处于不利的受歧视地位。在这种形势下，我们必须加快体制改革，实行集约化经营，才能立足和发展。
加快两个转变是我国的国情所决定的。我国经历封建社会长达2000多年，后来又遭受帝国主义的侵略和掠夺，加上新中国成立后一段时间左的思想影响，对人们思想的束缚是很深的，在经济体制和对外经贸体制方面必然反映出来。既迫切需要加快改革，又加重了改革艰巨性。我国地大物博，人口众多，劳动力资源丰富，但人均资源占有量少。客观上更要求我们利用国内、国际两种资源，两个市场、扬长补短，使我国的优势条件更好发挥，尽可能将劣势也转化为优势。现在，我国进出口总额已居世界第11位，出口额相当于国民生产总值的23%，国民经济和技术已有相当的基础，继续实行粗放型的经营很难使对外经济贸易保持较高的发展水平，满足国民经济发展的需要。事实上，随着国内经济发展，人民生活提高，国内对某些物资的需求增加，过去创汇的一些骨干商品，如粮油、原油、成品油、棉花等初级产品出口大量减少，甚至变为大量净进口。这就要求我们尽快调整和改善出口商品结构，提高出口商品的附加值，以较少的资源消耗，取得更多的外汇和利益。这也才能更好地发挥我国劳动力充足、素质较高的优势，弥补人均资源占有量少的劣势；大力发展进料加工再出口、来料加工装配等，将丰富的人才资源变为巨大的物质财富。
加快两个转变是克服国内面临的实际困难所必须。对外经济贸易发展国内面临的突出困难是资金紧张，出口成本高。外贸企业自有资金很少，主要靠银行贷款，这几年外经贸发展很快，信贷规模控制较严，加上出口退税欠税较多，又占用了部分信贷规模，进出口周转资金和利用外资配额资金普遍偏紧。“九五”期间仍要实行适度从紧的财政政策和货币政策，克服资金的困难主要靠提高资金使用效益。1994年实行汇率并轨，汇价较高，财税政策改革中又提高了增值税率，加上物价涨幅较大，出口成本也攀高。而1995年人民币大幅度升值，退税率下调，物价涨幅仍在14.8%的高位。1996年，人民币汇率继续坚挺，退税率又进一步下降，物价仍要有10%的上升，而出口成本必须在高位上下降，难度相当大。急迫要求提高经营效益，降低成本，把出口由数量增长型转到质量效益增长型上来。
加快两个转变是外经贸企业的现实状况的迫切要求。一是经营观念不适应社会主义市场经济发展和国际竞争的需要，等、靠、要的依赖思想仍比较严重，参与平等竞争的自觉性不高。二是经营规模小，没有形成效益经营规模，1994年，我国国有外贸企业8000多家，外商投资企业22万多家，出口额超过10亿美元的公司只有7家，进出口总额超过10亿美元的仅有22家，出口额超过1亿美元的才120家，进出口额超过2亿美元的才133家。而国际上经营额在1亿美元的算小企业，经营额在100亿美元以上的企业很多，超过1000亿美元的也不稀见。我国企业的经营规模在国际上根本无法同对手抗衡。经营过于分散，也易于造成自相残杀，恶性竞争。三是经营方式陈旧，管理松散，经营效益低。以收购制为主，资金占用多，费用高，风险大；内外分支机构设置分散，管理失控；财务核算不严，漏洞多，投资回报率低；以价格竞争为主要手段，抬价抢购、削价竞销，经营成本高，效益低，不少企业债务沉重，有的经营亏损。这种状况必须尽快改变，才能适应国内外的激烈竟争，在竞争中求得发展。
抓住时机，加快实现两个转变也是具备条件的。一是国际环境总体趋向缓和，各国主要精力转向发展经济，重视发展国际经济贸易合作，我国周边环境相对较稳定。我国固有的市场广阔、劳动力充足，某些资源丰富等优势，为各国注目。世界经济在起伏中增长，国际市场需求较旺。发达国家经济已进入新的增长周期。据国际货币基金组织预测，1996年世界经济将增长4%，工业国增长2.4%，发展中国家增长6.3%；世界贸易将增长7%，今后10年仍可保持较快的增长。乌拉圭回合谈判《最后文件》的逐步实施和世界贸易组织的成立，将推动世界贸易向自由贸易的方向发展。这也为我国发展对外经济贸易提供了便利条件。二是我国改革开放事业的深入发展和国际威望的提高，将为对外经济贸易事业的发展创造更为良好的内外部环境。我国社会主义市场经济体制稳步建立，国民经济持续、快速、健康发展，为外经贸的发展提供了日趋完善的国内体制环境和物质基础。三是各级政府和领导重视发展外经贸，积极性很高，很多地方都把它作为当地经济发展的支柱来抓。对外经济贸易在国民经济发展中的重要作用已普遍为社会所认识，并得到广泛的支持。四是这些年外经贸事业发展较快，已有相当基础，外汇储备比较充足。我们要抓住这个有利时机，加快外经贸体制和增长方式的转变。
（１）进一步扩大对外开放，形成统一的、有序的市场竞争环境。经济特区和沿海经济技术开发区要培育新优势，在体制改革和发展对外经济交流与合作方面充分发挥示范、辐射和带动作用。要将经济特区和沿海开放较早地区实践证明是行之有效的政策向全国普遍推广，实行以产业为导向的全国统一的对外开放政策。要根据国民经济发展需要和条件，加快服务业的开放，使之与加工业的开放相协调配套，相互推进。随着我国市场机制的完善，逐步提高市场的开放度。要利用国际通行做法和保障措施保护我国幼稚工业的发展，大胆地开放我国已成熟产业的产品市场，使这些产业在参与国际国内两个市场的竞争中加速发展。要积极创造条件，加快外经贸经营由审批制向登记制过渡，抓紧中外合资外贸公司的试点，进一步放开经营范围。
（２）进一步完善以经济、法律手段为主的外经贸间接调控体系。配合有关部门进一步完善汇率机制，调整关税结构，完善退税机制，规范涉外税收、信贷措施，逐步实现主要运用关税、汇率、信贷、利率、税收和其他符合国际通行规则的政策措施调节对外经贸，加强外经贸运行的监测、预测和调控。
外经贸行政主管机关要进一步转变职能，强化宏观管理，最大限度地弱化一事一批的微观事务管理，提高政府机关的决策水平和效率。主管机关工作重点转变到调查研究和制订发展战略、规划、方针政策上来。确需保留的少量直接行政管理要做到制度化和规范化。按照公开、公平、科学、合理的原则，进一步完善出口配额招标与拍卖的办法，扩大出口配额招标与拍卖的商品范围。
完善外经贸中介服务体系，强化协调服务机制。商会、协会、学会、研究机构、律师事务所、会计师事务所以及公证、评估、咨询等机构，职能要进一步完善。要坚持社会化的方向，成为自主管理、自我发展、自我约束的法人实体，在维护外经贸经营秩序和会员企业的利益方面，在为会员、为社会服务方面发挥更大的作用。从而，使外经贸管理、经营、服务三个方面的改革协同配套，加快实现外经贸体制向适应社会主义市场经济体制和国际贸易通行规则的方向转变。
加快对外经贸的立法进程，尽快完善对外经济贸易法律体系。在《对外贸易法》的基础上，抓紧《反倾销条例》、《反补贴条例》、《保障措施条例》、《进出口商会条例》、《出口管制条例》、《技术出口条例》、《对外加工装配管理办法》、《出口货物配额管理办法》、《对外贸易保险基金管理办法》、《对外援助法》、《对外承包工程和劳务合作管理条例》等法规制订与颁布实施，修改完善利用外资的有关法规。使外经贸更好地依法管理，依法经营。
(3)改革援外方式,调整吸收外资政策。在援助方式上，进一步推行政府贴息优惠贷款的新方式，鼓励双方企业就援助项目开展合资、合作经营。在援助结构上，从单一由国家财政提供长期无息贷款转到以政府贴息优惠贷款为主上来，并增加灵活多样的小额赠送。在援助项目选择上。重点转移到中小型生产性项目上。在管理体制上，实行政企职责分开，建立和完善企业总承包责任制。要进一步推动我国企业与受援国企业就我国援外项目开展合资合作。将对外援助与投资、贸易和其他形式的互利合作结合起来，调动政府和企业两个方面的积极性，扩大资金来源和援助规模，进一步提高效益。
吸收外商直接投资由优惠政策导向向市场导向转变，对“三资”企业的税收优惠政策向国民待遇转变，成为我国引进外资的一大趋势。今后吸收外资将主要依靠优越的投资环境、健全的法制、高效的管理与服务、有吸引力的市场来实现。因此，要大力改善利用外资的环境，特别是软环境，要根据国民待遇的原则，将外商投资企业外汇买卖统一纳入银行结售汇体系，对内外资企业实行统一的出口退税政策，按照国务院1995年发布的《指导外商投资方向暂行规定》和《外商投资产业指导目录》，加强对外商投资的政策引导。积极引导外资投向基础设施、基础产业、支柱产业、高新技术产业、国有企业技术改造项目和中低档住宅项目。鼓励外商向中西部地区投资，鼓励沿海地区的“三资”企业将劳动密集型项目和资源开发类项目向中西部地区转移。同时，加强现有“三资”企业的管理，依法保护其经营权益，使其守法经营、照章纳税。同时，要根据我国的偿还能力、配套能力，尽可能多地使用一些国外贷款。
（4）深化外经贸企业改革，加快经营机制转变。要按“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的要求，抓好中央和省两级外贸公司现代企业制度试点，使企业尽快建立起“自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束”的机制。同时在全行业继续深入开展“转机制、抓管理、练内功、增效益”的活动，在形成适应市场经济要求的经营机制、建设善于经营管理的领导班子、建立科学的组织和管理制度、开发适销对路的商品上下功夫。
加强企业经营管理，提高企业内在素质。要完善并严格执行企业管理制度，如投资决策制度、财务核算制度、劳动人事制度、客户管理制度、思想政治工作制度、审计监督制度、职工代表大会制度，完善企业自主经营、自负盈亏、自我发展和自我约束机制。要根据自身的优势选择经营发展方向，围绕主业发展多种经营、配套经营和系列化经营。内外分支机构的设置要科学、合理，有利于实施企业的总体发展战略。要提高经营本领，深入开展增产节约，勤俭办企业。如果我们的企业经营管理得好，效益可以大为提高，目前面临的困难也比较容易克服，我们的企业发展才有基础。有关资料反映，我国不少出口商品价格不仅低于国际市场同类、同质商品水平，而且低于本身历史水平。如1990年至1994年，我国生丝每吨出口价由4.88万美元降到2.33万美元，绸缎每米出口价由4.32美元降到3.37美元，丝绸服装每件由9.39美元降到5.7美元。香菇由每公斤8.5美元降到1.9美元。这是很不正常的，也说明在这方面有很大潜力。从我国实行有偿招标的24种商品看，我国出口商品价格普遍提高10%一15%是可能的，有的甚至可以更高。约有1/3的企业资金周转不到3次，不少企业的投资回报率低于银行利息，有的甚至亏本；应收未收货款占的比重大，有的达到货款的30%。如果这些方面的管理搞好的话，不是资金的困难在很大程度上可以缓解，费用也可以大幅下降，成本也可以降下来吗？
推动企业改组、联合，走规模经营的路子。要使我国有一大批企业的经营规模，达到经济效益最佳，承受国际市场风险的能力很强。要引导、推动企业根据业务发展的需要，在自愿的基础上联合，实行集团化经营。不仅要推动贸、贸之间的联合，更要推动贸、工、农、技、商、银的联合，将几方面的优势结合为整体竞争优势。可以是利用已有较好基础的外经贸企业或大型生产企业的优势，通过参股、联合，形成有更强竞争能力的综合性大企业集团，实现优势互补，形成规模经营优势。即使小型外经贸企业，如地、县公司，也应从本地优势出发，选择好主业和主营方向，实行多种经营、规模经营。也可以通过兼并、收购等形式，以强带弱、以弱补强。要本着“搞好大的、放活小的”和以大带小的原则，对经营困难的小型外经贸企业，采取兼并、租赁、承包、股份合作制等形式，增强其活力。从而形成以大型集团公司为骨干、大中小企业相结合的企业体系。
推行现代化经营方式，加快进出口由收购制为主向代理制转变。在进出口经营主体多元化的情况下，以流通领域经营为主的外贸企业在出口成本和对市场的灵活反映上很难同有经营权的生产企业、科研院所、外商投贸企业竞争，必须利用自己人才多、经营渠道广、有信誉的优势，广泛实行代理制。虽然实行代理制有时不如收购获利高，但是这有利于实行规模经营，减少资金占压和经营风险，综合效益是好的，是国际上普遍采用的现代外贸经营方式。我国建立社会主义市场经济体制的进展，既对代理制提出迫切要求，也为之创造了必要的条件和环境。随着企业自负盈亏机制的完善，企业的经济核算观念增强，即使有了外贸经营权的企业，如果代理比自营成本低，还是要委托外贸公司代理。大的外贸公司经营市场覆盖面大，有较完善的经销网络，也是一般生产企业难以做到的。为此，外贸企业必须转变观念，克服官商作风，改进服务，以吸引更多委托代理业务。
（5）大力贯彻以质取胜战略。贯彻以质取胜战略，不仅要提高有形商品的内在外在质量，也要提高对外承包工程的质量、外派劳务的质量、援外工程的质量和机电产品售后服务的质量。以质取胜是整个对外经贸行业都必须贯彻的战略。
充分发挥我国科技优势，加强贸技结合，进一步优化出口商品结构。我国科技研究开发能力在发展中国家是比较强的，但研究成果的商品化率仅7%左右，是很大的浪费。而我国出口商品的技术含量较低，更新换代慢，竞争能力差，效益低。迫切需要加强贸技结合，贯彻科技兴贸战略，依靠科技进步，提高出口产品的质量、档次和加工深度，不断提高技术含量高、附加值高的制成品的出口比重，特别是扩大机电产品、成套设备出口。通过结构的优化，促使外贸出口向集约型、效益型转变。同时，优化进出口商品结构，避免盲目重复引进，用尽可能少的外汇换取尽可能多的使用价值。要大力发展技术出口和对外承包劳务业务，加大服务贸易出口比重。通过技术进步和科学管理，提高对外承包工程的质量，降低造价，提高工程的创汇额和利润率；提高出国劳务人员的素质与技术层次，优化劳务人员结构，以尽可能少的资源、资金和劳动，换回尽可能多的外汇。
随着我国对外开放不断扩大，内外经济互接互补加速实现，内外市场、出口商品和内销商品已经很难区分。因此，贯彻以质取胜战略要国内外、生产和流通统筹综合治理，要提高全民的质量意识，从自己的岗位做起。贯彻以质取胜战略，在生产环节要提高技术和管理水平，逐步实行国际质量标准，建立质量保证体系。对外贸易企业要积极配合，提供信息、要求，把好进货、储运、销售关，及时反馈信息，并要创自己的品牌，实行定牌加工，实行全过程的质量监督，形成名牌系列。外经贸行业、工商、税务、海关、商检，旅游、公安、司法、生产等部门要密切配合与合作，狠狠打击制售伪劣产品和掺杂使假行为，严把各个环节，把质量间题消灭在国门之内、厂门之内，维护我国对外经贸的良好信誉。
（6）大力调整市场结构，进一步推动市场多元化战略实施。我国外经贸对少数国家市场比较集中，不仅限制了发展的回旋余地，也不利于避免经济和政治风险，必须尽速改变。要实行中央与地方相结合、政府与企业相结合、各项外经贸业务相结合，加强有关方面的协调与配合，开阔思路，下真功夫，推动市场多元化战略的实施。
要针对不同市场的特点，制定不同的开拓发展战略。对于发达国家市场要善于利用我国市场的巨大吸引力，利用其经济利益上的矛盾，发展同其多方面的经贸合作；在我国加大对这些市场开拓力度的同时，要进一步吸引一些大企业、跨国公司来我国投资经营，利用其渠道，打入这些国家的主体社会，扩大我国市场的占有率。进一步开拓独联体、东欧国家和广大亚非拉发展中国家市场对我国有特殊重要意义。我国同这些国家有较好的政治关系，经济上也有较强的互补性。要采取设立分拨中心，租赁商场，进出结合、贸易与投资、承包工程、援助相结合等，扩大合作规模和领域；要增加对这些市场的班轮或停靠点，制定开拓市场的风险保险措施，发扬艰苦奋斗的精神，并采取必要的激励政策，加快同这些国家和地区发展经贸关系；对于开拓新市场的企业要实行保护政策。要重视利用港澳的特殊地位，资金、航运、经营等方面的优势，加强合作，共同开拓一些国家和地区的市场。
（7）建立和维护良好的外经贸经营秩序。外经贸经营秩序比较乱，在国际市场上削价竞销、压价投标，给我国对外经贸事业的发展和效益的提高造成极大危害。
①肥水外流，造成严重的经济损失。香港一家刊物对我国1993年海关统计作过分析。初级产品出口63种商品，有49种价格下降，外汇损失11.4亿美元；制成品出口110种，有75种下降，外汇损失31亿美元。这124种商品外汇损失合计42亿美元，占我国出口总额近5%。我国水泥出口，1991年时达到1097万吨，每吨的售价为41美元多，而1994年前8个月出口285万吨，每吨平均卖价仅为34美元多一点。自行车这些年发展成为一个大的商品，前两年每辆平均卖价39美元，去年下降到了每辆平均36美元。家电产品出口也存在类似情况，14寸黑白电视机开始每台卖42.5美元，去年下降到37美元。我国的镁砂在国际市场占有相当大的份额，每吨卖价由100多美元降到了40多美元。硅铁卖价由1200美元一吨降到500多美元一吨。许多商品的出口量增加是同收汇的增加不成比例的。如此下去，我国的出口是难以发展的。
②招致外国对我国商品反倾销，丧失市场。现在国际上的贸易保护主义有所加剧，我们低价竞争正好给人家实行反倾销保护提供了借口。至1994年外国对我国出口商品的反倾销投诉已达180起，立案调查的140多起，涉及出口额20多亿美元。现在对我国商品反倾销的特点是：地域扩大，世界六大洲没有一块平静的地方；国别变化，过去是发达国家多，现在发展中国家也大量增加；由个别商品扩大到大面积反倾销，有的国家对我国提出反倾销的商品达到4000多种；潜伏着更严重的危机，有的对我国纺织品进口未设限的国家正酝酿设限，谈判非常艰苦，欧盟扩大了对我国纺织品进口设限的范围，此外又增加了7种非纺织品进口数量限制。如果我国不提高出口商品卖价，以质量和效益取胜，很难巩固和进一步开拓市场，甚至会丧失市场。
③损害了我国商品信誉，动摇外商经营我国商品信心。良好的商誉是靠优质的商品、合理而稳定的价格和周到的服务获得的。我国出口商品从整体来讲，质量是不错的，但是也要承认，这几年一些不法经营者为牟取暴利，通过各种渠道把一些假冒伪劣商品倒到国际市场，使我国的商誉受到损害，一些质量好的商品也卖不到好的价钱。另外有一些企业不顾大局，一味以削价进行恶性竞争，也损害了我国商品的信誉和外商经营我商品的信心。道理很简单，“一分钱，一分货”，价格卖得那么低，谁相信你是好商品？！现在的市场趋势是优质高价好销，质量不错而价格低反而难销。你今天这个商品卖1元钱，明天降到9角，后天又降到8角，经营你的商品的商人今天进口的、明天就要亏本，不要倒霉吗？一些对我友好的客户常说：不怕提价，就怕无休止地降价。
这既说明我们提高出口商品价格对效益至关重要，也说明有相当的潜力。因此，要加大制止对内抬价抢购、对外削价竞销行为的力度。完善外贸经营权许可核查制度，改进和完善进出口许可证和原产地证发放制度，避免发证的随意性。加强海关审价工作，加速实施外经贸、海关、外汇管理部门和结汇银行的电子计算机联网，利用现代化手段实行综合监管。进一步加强出口商会的职能，对其会员经营实行有力的监督、协调。进一步完善进出口管理的规章与制度，对低价出口行为严厉处罚。制止抬价抢购、削价竞销的根本措施是不断完善企业的自负盈亏机制，在这方面要做不懈努力。
严厉打击骗取出口退税的违法犯罪行为。密切注意骗税的新动向，及时研究制定防范措施，同骗取出口退税的行为作坚决的斗争，以维护国家和企业的根本利益，保障出口退税政策的顺利实施和外贸出口的健康发展。要严厉打击走私和逃套汇的违法犯罪行为，维护平等竞争秩序和国内相关产业的发展，防止外汇流失。整顿出国展销、招商秩序，防止以展览、招商名义公费旅游，或者单纯追求收益，不讲质量，败坏我国的商誉。驻外使领馆经商参处对我国企业在当地的重要经营活动要加强指导、协调、监督。
（8）坚持两手抓，建设高素质的外经贸队伍。国际经济贸易竞争归根到底是人才的竞争，实现外经贸两个转变关键在于培养一支政治硬、业务精、作风正的队伍，在于人的素质。一是要认真学习有中国特色的社会主义理论，坚定政治方向，树立远大理想，增强事业心和责任感，有正确的强有力的精神支柱，不畏困难，勇于开拓，无私奉献。二是深入持久地进行爱国主义、艰苦奋斗和职业道德教育，反对民族虚无主义、拜金主义、享乐主义和极端个人主义，自觉维护国家利益，顾大局、识大体，急国家之急，为国分忧，为国争光，勇挑重担。三是要加强政策、业务和科学技术知识的学习，懂政策，精通业务，又有广博的科技知识，工作中能运筹帷幄。四是加强反腐倡廉教育，抵御糖衣炮弹和各种腐朽思想的侵袭。五是各级领导要以身作则，发挥党组织的战斗堡垒作用和党、团员的先锋模范作用，加强日常的思想政治工作，言传身教，调动各种积极因素，化消极因素为积极因素，把精神文明建设好，使精神力量转化为巨大的物质财富。
7、积极推进外贸进出口代理制。
长期以来，我国的进出口贸易以收购制为主，这是同我国的传统计划经济体制相适应的。1978年12月，党的十一届三中全会决定实行改革开放政策，我国经济体制朝着建立社会主义市场经济的目标不断改革，对外开放不断扩大，外贸体制改革不断深化。为适应这种变化，党中央、国务院1984年提出外贸进出口要推行代理制，在1987年、1990年批准外贸体制改革方案时，又反复强调推行进出口代理制，并写进《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》。
实行外贸进出口代理制，是我国外贸体制深化改革和外贸发展的客观要求。经过一系列的体制改革，外贸公司垄断经营进出口的状况已彻底改变，外贸经营主体多元化。到1996年底，我国已有各类公有制外贸企业12466家，其中，外贸专业公司（含工贸公司4846家，自营进出口的生产企业5189家，自营进出口的科研院所和大专院校258家，自营进出口商业物资企业206家，主要从事国际承包工程和劳务合作的国际合作公司468家中有137家兼有进出口经营权。此外，已批准的28万多家外商投资企业都有进出口经营权。从进出口值来看，l996年我国进出口总额为2899亿美元，其中出口总额为1510.7亿美元，进口总额为1388.3亿美元。过去作为我国外贸进出口主力军的外贸专业公司进出口额仅占35%左右，而外商投资企业所占比重上升为47%，其他有自营权的企业进出口约占20%左右，从今后发展趋势看，后两类进出口比重还得上升。在实践中越来越明显地显示出，外贸公司采取收购制的经营方式，与生产企业、外商投资企业无法平等竞争。一是成本没法竞争，生产企业成本是出厂价再加上适当的流通费用，外贸企业要加更多的流通费用和自己本身的利润，要比人家高一块。二是对国际市场的反应不如生产企业，人家有什么信息马上加班加点生产样品，外商一认可，大批生产，抓住了时机。我们外贸公司找到加工厂的时候，可能市场已经变了。三是对困难的消化程度、消化能力不如生产企业，生产企业是生产—流通综合考虑，回旋余地大。四是我国出口商品结构已变为以制成品出口为主，今后附加值高、技术含量高、成套设备出口比重加大，贸易洽谈更为复杂，售后服务要求更高，也要求生产企业更多参与。此外，随着经济技术的迅速发展，社会分工越来越细，对外经营需要更高的技巧，提供更周到的服务，对外贸公司提出了更高的要求，也开辟了新的广阔发展前景。推行代理制势在必行。
同时，要为加快推行进出口代理制创造必要条件。
（1）从体制上要彻底打破外贸经营的垄断，使出口产品的生产企业和进口产品的需求单位有按照效益和效率原则选择经营方式的权利。需要放宽标准，加快赋予生产企业外贸进出口自营权。原来生产企业取得外贸自营权，除了具备一定的物质条件和人才条件外，生产高技术产品的企业，要求连续两年每年的出口供货额达到100万美元，一般机电产品生产企业每年出口供货达到200万美元，其他非机电产品主产企业每年出口供货达到400万美元，都只能是经营出口自产产品和自身需要的原材料和设备、技术的进口。一般不得经营关系国计民生的由国家组织统一联合经营的16种出口商品和国家指定公司经营的12种进口商品。后改为，国家核定为特大、大一、大二类企业的和国家核定为机电产品基地及机电产品出口企业的生产企业，只要企业申请，都可以赋予进出口自营权；对自营出口额超过1000万美元，还可以允许其经营与本企业产品相同产品和本企业为主的成套设备的配套产品出口；对具备承包工程和劳务合作经营条件的、还可以赋予国际承包工程和劳务合作经营权。其他生产企业年出口供货额放宽到100万美元，高技术产品生产企业年供货额放宽为50万美元，就可以赋予进出口自营权。同时在五个经济特区实行生产企业取得外贸自营权依法登记试点。在上海浦东新区和深圳经济特区办中外合资外贸公司试点。我国已对外承诺，在成为世界贸易组织成员后五年内，实现外贸经营依法登记制。国家组织统一联合经营的16种出口商品也在逐步放开。两纱、两布已扩大到有条件的大型纺织生产企业；蚕丝、坯绸经营扩大到主产省一级的贸工农一体化的丝绸集团公司；茶叶中的红茶出口已全部放开，仅对有政府协议国家的绿茶出口实行联合成交。国家指定公司经营的12种进口商品，也在逐步增加经营公司。这些改革，将为推行进出口代理制创造良好条件。
（2）完善有关立法。《中华人民共和国对外贸易法》对外贸进出口代理制只有原则规定。外经贸部1991年颁布的《关于对外贸易代理制的暂行规定》是具体执行的依据，而这个规定现在看，有不少不完善的地方：一是委托方和代理方的权利义务不平衡，由委托方自负盈亏，代理方只收代理费，但贸易过程中的风险全部由代理方承担；二是外销渠道和客户是外贸公司无形资产的组成部分，如何保护，缺少依据；三是“代理手续费”费率管得太死，规定不符合国际佣金规范，佣金应根据不同商品由委托和代理双方商定，其确定因素不仅应包括代理业务中发生的各种费用支出，还要包括代理企业适当的利润。这些都需要作必要的修改完善，而且应将部颁的规章上升为国务院《外贸进出口代理条例》，成为司法实践的法律依据。同时，提请全国人大适时修订《民法通则》，完善进出口代理的法律制度，为推行外贸进出口代理制提供有力的法律保障。
（3）有关政策措施要适应外贸进出口代理制的推行。一是出口退税办法要符合国际规范，对主产企业自营出口和委托代理出口实行征多少、退多少，以及“免、抵、退”的及时退税办法，使我国产品能在国际市场上与别国产品平等竞争，鼓励外商投资企业提高产品的国产化水平。同时解决了“征退脱节”的问题，有效防止骗税，并减轻国家财政负担。二是进出口资金贷款规模的倾斜方向要作相应调整。三是进出口配额的分配对象及招标投标资格、许可证签发等都要作相应的修改。四是计划编制、监控、统计等也要作相应的改革。
推行进出口代理制一些客观条件需要完善，但更重要的是统一思想认识，解除顾虑，大胆实践；在实践中不断完善代理制度。
有的人认为代理制收那么点代理费，不如收购制的利润丰厚，不愿干。问题是现在收购制已经失去原来的基本条件，想维持收购制为主，只能是主观意愿，行不通了。在国际贸易中，代理制是普遍采用的贸易方式。日本的外贸代理额占外贸进出口总额的80%左右。象德国这样产业跨国集团公司实力很强的国家，也有30%的国内外贸易是通过代理公司进行的。日本有7000多家代理机构、德国有60000多家，他们能够存在和发展，说明代理制还是有利可图的。至于代理制是不是收益很低、顶不上现在的收购制，这要细算帐。收购制表面看来利润很丰厚，但细算一下帐，实际利润率并不一定很高。一是费用水平高，一般在12%左右。资金占用多，要交利息，利息占企业的费用比例超过60%。二是仓储费用，还有仓储过程中商品的损失，据在京的30家外贸公司调查，1996年前三个季度存货和应收帐款占流动资产比例达60%，其中存货占19%，可见一斑了。三是市场变化的风险。这些算下来利润率并不一定很高。据在京30家外贸企业调查，1995年的销售（营业）利润率仅3%右，估计1996年还将低于这个数字。如果实行代理制的话，虽然代理费收得比较低，但是实实在在，旱涝保收，而且形成规模以后，就可以利润增多，积少成多。只要外贸公司能提供良好的周到服务，可以争取到更多的代理，照祥可以发展壮大。
另一个担心是，将来大家都可经营外贸，还有没有人委托代理？这个担心我觉得没有必要。有些有经营权的生产企业，生产几十种、上百种的产品，都去自己经营，力所不能及，只能经营主市场、主产品，剩下的那些产品，形不成规模的，就要委托外贸公司代理。外贸公司是这里代理一点，那里代理一点，同样可以形成规模。即使主产品有一部分也要委托代理出口，不一定完全把外贸公司甩掉。生产企业有好多有现代经营思想，“狡兔三窟”，有外贸企业渠道，有自营渠道，任何一方面出问题，另一方面可以补救，经营风险减少，不会一棵树上吊死。更不用说好多中小企业，给他经营权，不成规模，也经营不了，效益不高，还要委托外贸公司来代理。外贸公司有经营渠道，而且市场覆盖面大，特别是那些大公司。现在和我们有贸易关系的有227个国家和地区，有的外贸公司市场覆盖几十、上百个，生产企业一家难做到。特别是成套设备出口，需要外贸公司来组织多少家配套。
除了代理制以外，有条件的外贸公司还要搞实业。实业决不是出口什么就投资生产什么，这完全偏离了外贸公司的优势。外贸公司资金有限，又没有技术、管理人才。但骨干商品，关键的环节必须搞实业，牵“牛鼻子”，而且要坚持“人无我有，人有我好”的原则，起点高，辐射能力强。比如经营服装的，不搞时装的设计开发，很难发展。经营粮油食品的，要抓优良品种的研究开发。福建有一个鞋帽公司，体验很深。经营旅游鞋是他们的主产品，和一个台湾省的企业联合设计开发，之后委托其他加工企业生产，按照他的式样、按照他的鞋模生产，由他进行质量监督，到时候由他组织出口。他们的体会是，过去没有搞实业的时候，外贸企业围着生产企业转，非常被动，人家生产什么，收购什么，出口的质量、数量都无法保证；现在是外贸公司领着生产企业走，主动权完全掌握在外贸公司手里，需要什么样的质量、什么规格的、多少数量，由外贸公司定，只付一个加工费，对在成本上竞争的弱点也能够弥补。外贸公司发展有了坚实基础，同时带动了相关产品的发展。在实业化过程中，要重视利用现有生产企业、科研力量，搞联合或兼并，避免盲目投资；重视利用外商直接投资，解决资金、技术、管理上的困难，开拓新的市场。
8、推动外贸企业规模经营。
外贸企业规模经营最主要的衡量标准有两个：一是最佳效益的规模；二是对国际市场风险有很强的抵御能力。这是指一个统一核算单位、集团化经营。一个企业集团必须在重要要素，如经营决策、人事调配、财务核算、资金调度、资产经营等方面有很强的控制能力，才能在竞争中发挥优势，增强抵御风险的能力。在经营的商品中，大类商品或某一种商品都要讲规模；在主要市场上，要有一定的占有率，不能都零打碎敲；不同经营范围的公司，不同的商品，不同的市场可有不同的要求。
把推动外贸企业规模经营作为外贸体制改革的一项重要内容，主要是考虑以下几个因素：
（1）实行规模经营是适应国际经济贸易发展的客观需要。世界经济贸易发展的突出特点，一是世界经济区域集团化步伐加快。为了适应世界经济区域集团化发展所带来的越来越激烈的竞争，许多国家企业纷纷通过兼并，增强竞争实力。1995年，国际上企业兼并金额达到了8000亿美元。日本的大银行在合并，美国的大企业也在联合，据说美国的《反垄断法》也在讨论修改，鼓励企业兼并，增强实力。面对这一形势，不搞联合、规模经营就无法适应国际竞争。二是跨国公司发展很快。跨国公司的内部贸易已占世界贸易总额近40%，我国现有的外贸企业很难与之抗衡。三是国际上经营风险加大，不少大企业倒闭、被兼并，汇率剧烈波动，金融危机等，是历史上所少有的。1995年以来，墨西哥金融危机，巴林银行倒闭，日元、马克急剧升值，美元大幅度贬值，对世界经济贸易产生了重大影响。这些都要求我们加快实现规模经营的步伐，增强抵御国际竞争风险的能力。
（２）实行规模经营是进一步加快改革开放的需要。我国经济体制改革的目标是建立社会主义市场经济，使市场在配置资源中发挥基础性作用，要为企业创造平等的竞争环境。要进一步扩大对外开放，提高对外开放水平，实现国内外经济互接互补，要按国际贸易规范办事，对外商投资实行国民待遇，外贸经营主体多元化。我们的外贸企业享受的特殊待遇逐步取消，在国内也面临越来越激烈的竞争。竞争胜败，在很大程度上取决于规模效益。改革开放的不断推进，要求对外贸易与之相适应，有大的发展，也必须有一批具有世界级的大型外贸企业为骨干，形成合理的企业组织结构。1994年，我们已有25万家三资企业，9800多家国有企业有进出口经营权。1996年将在上海浦东试办中外合资外贸公司，还将进一步扩大国有企业的进出口经营权。而现有企业除个别的经营规模较大外，大部分公司按国际标准划分，都是中小企业。1994年出口总额超过10亿美元的公司只有7家，进出口总额超过10亿美元的只有22家，出口总额超过1亿美元的才120家，进出口总额超过2亿美元的才133家。外贸经营集中度明显偏低。公司之间恶性竞争严重，相互抵消力量，经济效益下降，既削弱了我国在国际市场上的整体竞争实力，也不利于企业的发展，必须改变。
（3）实行规模经营是我国外贸发展的客观要求。在相当长的一个时期，解决国家用汇的需要是主要矛盾，外贸企业的首要任务是为国家多创汇。在我国外贸发展比较幼弱时期，只能主要靠增加出口商品的数量来实现。我国人口多，某些资源的绝对量虽然不少，但人均资源占有量是较少的。1994年，我国的外贸出口额已相当于国民生产总值的23%，再靠出口数量的增长来实现外贸发展的目标是不可能的。党的十四届五中全会提出，实现今后经济和社会发展目标的关键是要由传统的计划经济体制向社会主义市场经济转变，增长方式由粗放型向集约型转变。外贸发展必须走这条路，外贸企业必须适应这一要求。从目前的条件来看，出口成本较高，物价还要以一定的幅度上涨，资金紧张，且利息提高，退税率大幅度下调，人民币值坚挺，外贸经营难度增大，要求越来越高。面对这种形势，面对强大竞争对手，我国的外贸、外贸企业必须发挥自身优势，联合起来，壮大力量，走效益规模经营之路，才能生存和发展。
可以看出，无论从国际形势，还是从国内环境和企业自身来讲，实行规模经营都是十分紧迫的。
对实现外贸企业规模经营的要求是：
（1）练内功，提高自身素质和实力。我国已形成了一批外贸企业集团，这是发展规模效益经营的基础。这些企业的素质在不断提高，但也存在一些问题。如果不重视解决，实行规模经营很难。①领导班子有待加强。班子好坏对一个企业起着关键作用。好的班子能使面临倒闭的企业获得新生，差的班子能使好的企业垮掉。面对激烈的国际竞争，尤其要有一个好的领导班子。领导班子政治上要强，坚持杜会主义，正确贯彻党和国家的方针政策；要团结一致、形成拳头；要有很强的事业心、开拓意识和战略眼光。能够达到这个标准的班子目前还为数不多。②制度不健全，管理松散。各个外贸公司虽已建立了不少制度，但最重要的制度没有建立起来，有的不健全，如客户档案，很少有公司建立。这是外贸公司最重要的无形资产，外贸公司的优势在于客户和经营渠道多，但现在都掌握在个人手里，不少成了私有财产，这可能是国有外贸企业的最大危胁。投资决策分散，各个业务部门几乎都有投资权，投资失误严重；财务核算不健全，漏洞很多，管理不力，以包代管的情况普遍存在，等等。③海外机构分散、失控。海外机构的设立没有同企业的整体发展战略结合起来，内外经营分割，起不到开拓市场前沿阵地的作用。法律手续不完备，经营规模小，不少海外企业是“夫妻店”、“个体户”，不仅开拓业务困难，还存在着国有资产流失的危险。海外企业必须整顿，要按照母公司统一的发展战略来规划、经营。④机制不适应。外贸企业本来面对国际市场，经营机制应该是比较易于适应市场经济的。但一些企业在传统计划经济条件下养成的“等靠要”思想仍比较严重。国家给些支持是必要的，主要靠自觉参与市场竞争，在竞争中求发展。⑤思想政治工作薄弱。企业要发展，要有必要的物质基础，更重要的是要靠正确的精神力量的支持。有强有力的精神支柱，多大的困难也能克服，能够创造出想象不到的业绩。现在我们外贸企业确实存在一个吸引人才、留住人才、调动大家的积极性的问题。这要靠必要的物质条件，但更重要的是讲清国情，讲清本企业同国家的关系，个人发展同国家、企业发展的关系，让大家看到国家和企业的发展前途，激发和培养强烈的爱国心、事业心和发奋图强的敬业精神，热爱从事的事业和企业，要有为企业发展和国家富强而奋斗的精神。我们的革命前辈为了实现共产主义理想，不少人放弃富裕生活，提着脑袋闹革命，历尽千辛万苦，在所不辞；建国初期在海外的许多知名科学家放弃优越的生活、工作条件，回国参加建设，就是他们亲身感受到，作为一个中国人，祖国不富强，在国外再有本事也要受人家欺负，让别人看不起，只能忍气吞声，当二等公民。这些人在反右、文化大革命中受了那么多委屈，再出国完全是有条件的，但是他们还是在国内，要为国家富强而奋斗。这充分说明精神力量的重要性。很多国外企业是很讲企业文化和精神教育的，这对我们也颇有启发。韩国现代汽车公司只用了28年时间，就达到年产汽车135万辆，浦项制铁1972年动工，仅20多年年产钢铁就超过2200万吨。他们企业的爱国精神和敬业精神是很让人感动的。我们现在特别要加强思想政治教育，发扬爱国主义精神、艰苦奋斗精神。⑤监督机制不健全。有些公司领导人的权力很大，盲目决策，失误多，公司虚胖，患浮肿病。要给总经理必要的经营自主权，同时也要有所约束。要完善职工代表大会制度，充分发挥其作用；有条件的要建立监事会，对企业的重大决策和经营状况进行监督；要加强对企业负责人经营业绩的审计，不仅要继续做好总经理的离任审计，还要建立年审制度，争取一年对主要指标审计一次，加强经常性监督。
要发展规模经营，增强竞争实力，基础必须打好。搞好企业内部的组织制度建设，强化科学、有效的管理是实现规模经营的一个前提条件。
（2）推动联合和兼并。①历史经验证明，企业联合一定要采取自愿的原则，要从业务发展需要出发，在这个基础上再由政府推动。上海东方国际集团公司就是这种情况，搞得比较好。过去搞的“拉郎配”、“包办婚姻”，往往同床异梦、貌合神离，不仅不利于事业的发展，有的反而增加了矛盾，多数不成功。上海机械进出口公司和辽宁、广东两个机械公司搞跨地区联合，就是他们认为这样有利于承揽一些大的成套设备出口和工程承包项目，这对几家都有利，联合的基础比较稳固。坚持这样的原则，才能起到联合的作用。②要更多地考虑贸、工、农、技、商、银的结合，将几方面的优势结合起来，形成竞争优势，这样企业抵御风险的能力才更强。③企业联合的方式可以是互相投资、参股、兼并和收购；可以是强强联合，也可以是强弱联合。
（3）根据自己的优势，确立企业经营方向。规模经营不能盲目搞“大而全”、“小而全”，凑规模。有人以日本综合商社为例说明外贸集团化经营就是要搞“大而全”，这是不对的。日本的综合商社经营也在向专业化方向发展，发挥各自的经营优势。实践证明，“大而全”、“小而全”对规模经营不利，我们一个外贸公司经营某类商品已经有几十年的历史，有一批人才，有一套经营做法和经验，有较为成熟的经营渠道和网络，如果放弃经营有优势的业务，盲目去搞自己不熟悉的、要从头学起，要在人才培训、开辟经销渠道、促销方面下很大功夫，分散精力、物力，很难有好的结果。这方面有很多深刻的教训。如中化莫斯科公司总经理跟我说，刚开始听人家说经营汽车、飞机、飞翼船赚钱，自己也去搞，天上飞的、地上跑的、水里游的都做遍了，一样也未搞成。后来，回过头来还是搞自己熟悉和有优势的化工产品，业务发展很快，效益很好。我到澳大利亚考察海外企业，发现也是同样的规律。投资搞的铁矿、炼铝厂、肉类加工厂、畜药厂、农场等都不错。有关公司都是把发挥企业自身的优势，同当地的优势相结合了，这样企业的规模经营就有希望。不顾自身的优劣和条件，盲目投资、经营，不仅自己经营效益不会好，还可能扰乱经营秩序，给别人造成损害。我讲的根据发挥优势的原则，来选定公司的经营发展方向，不是限制大家发展多种经营，而是希望大家搞得更好。多种经营一定要突出主业，不能脱离自身的优势，不能违背现代经济专业化分工的基本趋势。如机电产品、纺织品、轻工品、粮油食品、土畜产品等范围都很大，包罗万象，开发系列化经营，潜力也很大。系列化经营也是现代化经营的发展趋势，是我们的薄弱环节，尤其需要下大功夫。要围绕主业开展多种经营，主要是搞一些配套经营，如科研开发、关键部件和产品的生产装配、工程承包、运输以及国内的批发、零售，等等。进行行业跨度大的业务的投资开发，一定要作周密的可行性研究，对发展前景作科学的分析预测，力求把风险减少到最低的程度。
（4）积极推行代理制。现在不少生产企业、科研院所、商业物资企业、地县外贸货源企业和外商投资企业都有了外贸经营权。与之相比，外贸公司在出口成本和对市场的灵活反应方面处于劣势，而外贸企业有比较优势的是经营人才多、经验丰富、渠道多、国外经销网络比较完善。这是许多生产企业和其他企业所需要的，比较难以做到的。这是外贸企业发展的重要资本。生产企业有了经营权后，也不能不要外贸公司。因为有实力的外贸公司经营覆盖面广，有些大的外贸公司经营品种成千上万，经营覆盖可达一、二百个国家和地区，一种商品可以接受许多家委托代理，容易形成效益规模。而生产企业既要搞生产，又要搞销售，只能直接经营一些主产品、主市场，其他繁多的产品还得靠专业外贸公司为其推销；随着企业自负盈亏机制的完善，如果委托外贸公司推销比自营有利，有进出口经营权的生产企业也不一定都去自销，自行采购。外贸企业不要只看目前收购利润大，问题是主要靠收购制维持不下去了，1%—5%的代理费收入形成代理经营规模后，也不错。实行代理制有很多优点，如资金占用量少，经营费用大大降低，经营风险少等。实行代理制是现代外贸经营的主要方式，也是我国深化改革，扩大开放的客观要求，是实现外贸效益规模经营的重要途径。对此，我们的外贸企业要有紧迫感，要朝这个方向努力。外贸企业要稳定代理关系，同有关企业签定商标代理合同；要改进服务，使生产企业觉得代理比自营更合算，这样才能不断扩大代理，促进规模效益经营。
（5）要坚持以质取胜，实行名牌战略。质量、信誉是企业的生命。在国际市场上要树立良好信誉，商品质量和服务质量都要提高。外贸企业要实现效益规模经营，不断开拓市场，必须重视建立自己的企业形象，重视以质取胜，要树立商标意识，创造自己的品牌。没有自己的品牌，企业要最终占领市场是没有希望的。商标既是无形资产，也是企业强有力的竞争手段，有利于维护自己的利益。大型外贸企业集团都要有自己统一的商标，逐步实行定牌委托加工生产。这样质量可进行有效监督保证，有利于开拓市场，提高效益，也才可以创出自己的名牌，求得大的发展。
（6）坚持市场多元化战略。经营市场过于集中，风险很大。对于一个企业，既要考虑市场的占有率，又要考虑市场合理的分散度、多元化，有更大的发展和避免风险的回旋余地。要研究各个市场的不同特点，采取不同的战略和营销方式。应该说各个市场都有很大的开拓发展潜力，在开拓一些市场条件比较好的发达国家市场的同时，特别要重视开拓发展中国家和独联体、东欧国家市场。这些国家重视发展同我国的经贸合作，我国的商品适应这些市场的消费需求，他们有些商品也是我们所需要的，现在是我们进入这些市场的有利时机。这些市场风险较大，但可以采取措施加以避免。西方国家都有这样的措施，我们可以借鉴。一般来讲，风险大的市场，盈利也较丰厚。一定要根据每个国家的市场特点，制定正确的营销方式，抓住时机，实现市场多元化的合理布局。
（7）规模经营要在竞争中发展，政府也要给予必要的政策支持。要树立这样一种观念，就是要在竞争中形成规模经营，不能光靠政策扶持。企业一定要有“造血”机能，光靠“输血”是不可能发展的。现行政策对规模经营有利。专业银行实行商业化经营，外贸企业工资、奖金分配实行美元工资含量办法，配额、许可证公开招标，技改贷款的分配以及政府、国际金融组织贷款的委托招标等，都有利于规模经营。有些政策在制定时，就考虑了鼓励规模经营的原则，要充分利用这些政策。关于健全要素市场问题、明确国有资产委托经营问题、集团企业统一纳税问题、增强外贸企业的融资功能和筹资手段间题、解决企业历史包袱过重问题、部门和地方保护主义问题等等，我相信，在我国社会主义市场经济建立的过程中，一定能够逐步为企业规模经营提供必要的制度保障和政策措施。我们不能有任何等待思想，要有紧迫感，善于抓住时机，扎实工作，促进外贸规模经营较快发展，也完全有条件较快发展。
9、调整税收优惠政策，促进外贸经营向效益型转变。
1994年以人民币汇率并轨为主要内容的外贸体制改革，有力地促进了出口的发展。当年的外贸出口额由上年的917.6亿美元跃升到1210.4亿美元，增长31.9%。贸易平衡状况大为改善，由上年逆差121.8亿美元变为顺差53亿美元。实际利用外资总额由上年的389.4亿美元增加到432.2亿美元，其中外商直接投资实际投入金额由275.1亿美元增加为337.3亿美元。1995年上半年出口和利用外资仍然呈现出强劲增长势头。而国内物价上涨、资金紧张的压力加大，特别是按规定从1994年增加出口的退税都要由中央财政承担，财政的负担加重。而外贸出口经营由于有较为宽松的政策环境，抬价抢购货源，在国际市场上竞相削价销售的情况加剧，而且出现了较为严重的骗取出口退税的不法行为。特别是负税单位由于多种复杂的原因，欠税严重，国家没有收到名义税率那么多税，却要按名义税率退税，使财政不堪重负。为解决这些问题，促进经济和对外经济贸易合作的健康发展，采取了必要的措施。
（1）降低出口退税率。为解决出口商品退税额多，而国家实际收到的税少的问题，防止某些外贸企业骗取出口退税，使国家财政流失，促使外贸企业提高经济效益，国家决定从1995年7月1日降低出口商品的退税率，1996年1月1日开始再进一步降低退税率。降低后的出口商品退税率为：
①农产品、煤炭退税率由13%降为3%；
②以农产品为原料加工生产的工业品出口退税率由14%降为6%；
③适用于17%增值税的其他货物退税率降为9%。
（2）进一步降低进口关税总水平，调整进口商品减免税政策。随着改革开放的不断深入和社会主义市场经济体制的逐步建立，名义关税水平较高与实际征税水平很低的矛盾，不同企业、不同地区实行不同进口税收政策的矛盾，进口税收政策与国际经济通行规则和市场经济公平竞争原则的矛盾等日益突出。为解决在深化改革、扩大开放中出现的矛盾和问题，我国政府决定改革和调整进口税收政策，在较大幅度降低进口关税总水平的前提下，取消过多的、不平等的进口税收减免优惠，按照社会主义市场经济体制要求和国际经济通行规则，实行统一、平等、规范、公平、合理的进口税收政策，以更加开放的姿态参与国际竞争和国际经济合作，促进国民经济的发展。
①较大幅度降低进口关税总水平。从1996年4月1日起，将我国进口关税总水平由35.9%降至23%。今后将继续逐步降到一般发展中国家的平均水平。
②1996年4月1日之后新批准设立的外商投资企业进口设备和原材料，新批准的技术改造项目、重大建设项目进口的设备，各类特定区域进口各类物资，加工贸易、补偿贸易项目进口的加工设备，一律应照章纳税。
③1996年4月1日之前依法批准设立的外商投资企业，其总投资额在3000万美元以下的，1996年12月31日前在投资总额以内进口自用设备（包括建筑材料等），限额以下的技术改造和重大建设项目、加工项目及补偿贸易项目，进口的设备仍可按原规定免征进口关税和进口环节税；总投资额在3000万美元以上（含3000万美元）的，1997年12月31日前在投资总额以内进口自用设备（包括建筑材料等），限额以上技术改造和重大建设项目，仍可按原规定免征关税和进口环节税。
④在规定的宽限期内不能完成进口的，可通过外经贸部提出申请，经国务院批准可延长宽限期。
⑤经济特区和上海浦东新区进口自用物资，按国家规定的额度，关税和进口环节税先征后退，逐年过渡、递减；苏州工业园区参照经济特区办理，海南洋浦经济开发区按保税区管理；边境小额和互市贸易，按国际通行规则办理。
为保持政策的连续性和相对稳定性，此次税收政策的改革和调整，充分考虑到已设立和拟设立的外商投资企业在原政策的基础上作投资决策的具体情况，新政策从公布到实施给予3个月的过渡期，对已做了大量前期工作且条件成熟的外商投资项目，给予较充分的时间使之能在过渡期内完成审批程序；同时，对于新政策实施前已依法批准设立的外商投资企业，分别给予1或2年的宽限期，在宽限期内企业进口设备仍可享受免税优惠。这些规定保障了投资者的利益，符合国际上的通常做法。
(3)对加工贸易实行银行保证金台帐制度。为防止某些企业利用加工贸易走私，造成国家税收流失，冲击国内生产，同时又便于企业开展加工贸易业务，国务院决定从1996年7月1日，正式在全国对加工贸易（包括来料加工、进料加工以及外商投资企业从事的加工贸易进口料件）实行银行保证金台帐制度，即经营加工贸易单位（包括经批准可以从事来料加工业务的生产企业）凭海关核准的手续，按合同备案料件金额向指定银行申请设立加工贸易进口料件保证金台帐，加工成品在规定期限内全部出口，经海关核销后，由银行核销保证金台帐。对在保税区和驻有海关监管人员的保税工厂内进行的加工贸易，进口料件不实行银行保证金台帐制度。具体做法是：
①外经贸主管部门要严格按规定审批合同，核查经营加工贸易单位及加工生产企业的经营状况和生产能力，防止企业利用加工贸易进行走私活动。
②经营加工贸易单位一律在加工生产企业所在地主管海关办理加工贸易合同登记备案手续，向加工生产企业主管海关所在地中国银行申请开立银行保证金台帐。
③加工生产企业所在地主管海关根据经营加工贸易单位提交的合同及外经贸主管部门的批件进行审孩，按合同备案料件金额签发《开设银行保证金台帐联系单》给经营加工贸易单位，由其向中国银行申请办理保证金台帐手续。
④中国银行根据海关开具的联系单，为经营加工贸易单位设立保证金台帐，并签发《银行保证金台帐登记通知单》，交经营加工贸易单位及主管海关，由经营加工贸易单位凭此向主管海关办理合同登记备案手续。
⑤经营加工贸易单位在规定的加工期限内，加工的成品全部出口后，主管海关核销并签发银行保证金台帐核销单，通知经营加工贸易单位和中国银行核销保证金台帐。
⑥经营加工贸易单位逾期不向海关办理核销手续的，中国银行不再对其设立新的保证金台帐；未按合同加工出口而内销且不及时缴纳进口税款的，由海关会同税务部门、银行追缴税款，或由经营加工贸易单位开户银行根据海关开出的税票将该单位存款直接划入国库；对有走私行为的，海关按规定补征税款，依法处理，并由海关停止办理其加工贸易合同，外经贸主管部门取消其加工贸易经营权。
改革和调整进出口税收政策，特别是进口税收政策，是我国深化改革、扩大开放的又一重大举措，总的效应还是积极的。
（1）有利于进口。关税总水平的降低幅度在35%以上，为外国商品进入中国市场提供了更有利的条件，加上1996年4月1日前批准设立的外商投资企业和重大枝术改造项目进口设备和原材料减免税收有1一2年的宽限期，近几年的进口增长将更为迅速。1996年1一2月份进口比去年同期增长34.1%已清楚看出这种趋势。让外国商品更多地进入中国市场，反映了我国坚持不断扩大对外开放的决心和对我国经济发展的信心。扩大进口有利于我国利用国内国外两种资源、两个市场，弥补我国人均资源少的不足，加快经济发展，有利于繁荣国内市场，为消费者提供更广的选择商品余地，适应我国人民物质文化生活水平不断提高的需要；有利于缓解我国同有关国家贸易出大于进的矛盾，创造较和谐的贸易环境；进口增加将加剧国内市场竞争，增加国内企业的压力，但有利于增强国有企业的竞争意识，在竞争中看到差距，变压力为动力，提高技术和经营管理水平，改变企业效率低、浪费大的状况，提高竞争力；国内不同经济成份的企业竞争条件趋于平等，有利于国有企业同其他企业相互促进，共同发展。当然，我国是一个发展中国家，有些产业还比较幼弱，必须适度保护，要调整好关税结构，完善有关的法律，如制定《反倾销条例》、《反补贴条例》、《保障措施条例》等，防止可能带来的负面影响。
（2）出口困难加重。出口退税率两次降低，将影响出口成本5—6角。国际市场竞争非常激烈，国内物价还要上涨10%，各项费用也在增加，在这样情况下，要较大幅度降低出口成本，消化调低出口退税率带来的影响，必须付出巨大努力，不能排除有的企业将迈不过这个门槛而难以生存。1996年1、2月份全国出口已出现负增长，明显反映出出口的艰难。当然，出口退税率下调也有利于促使我国外贸企业加快转换经营机制，转变增长方式，加强企业经营管理，使我国的外贸出口以数量增长求发展转到以质量效益提高求发展上来。困难是存在的，但降低出口成本的潜力还是有的。比如，我国出口商品的售价一般是比较低的，不仅低于国际上同类、同质商品的售价，也低于本身历史较好售价。丝绸是我国的大宗传统出口产品、我国出口量占世界贸易量的80%以上，生丝每吨的出口价由1990年平均4.88万美元下降到1994年的2.33万美元，绸缎每米由4.32美元下降到3.37美元，丝绸服装每件由9.39美元下降到5.73美元，是使人非常痛心的。1995年下半年举办的一些交易会和我国实行有偿招标的２４种出口配额商品表明，我国出口商品价格提高10%一15%是可能的。外商普遍反映，不怕我们提价，就怕我们提起来稳不住；这个企业提，那个企业不提。银行利息占外贸出口费用的60%，而我国有1/3的企业的资金周转不到3次，而国际上4次、6次的都有。如果能加强管理，资金周转都达到3次或者更多一些，费用可以大大下降，也有利于降低出口成本，资金紧张的问题也可以在很大程度上缓解。我国的出口商品还是以初加工、粗加工为主，附加值低。而我国工业技术有一定基础，科研开发力量较强，进一步改善出口商品结构，提高商品附加值和技术含量是有条件的。国际经济进人新的增长周期，国际贸易交易趋旺，也有利于我们克服困难。
困难的程度和承受困难的能力，不同类型的企业有所不同。外商投资企业和生产企业的承受能力较强，影响有限。1996年前两个月，外商投资企业出口增长44.7%就是证明；有出口经营权的生产企业、科研院所也显示出潜力。最困难的是主要从事流通领域经营的外贸公司，前两个月出口额下降了25.1%。不同的贸易方式影响也不一样，由于加工贸易实行银行保证金台帐制度，不受进出口税收调整的影响。从这些情况分析，由于外商投资企业出口已占全国出口总额的31.5%，加工贸易出口已占全国出口总额的47%，生产企业和科研院所出口所占比例也在上升，加上各方面都非常重视出口，估计1996年以至今后外贸出口额保持适度增长是可能的。
（3）外商投资会减缓。新批准设立的外商投资企业不能再享受作为投资进口的设备和原材料免征关税和进口环节税的优惠，将影响投资的及时回收，有的外商投资可能观望，有的可能转移。但多数外商投资首先是看中国的大环境。我国政局稳定，经济持续增长，市场广阔，劳动力充足而且成本低，对外开放不断扩大，社会主义市场经济机制在建立，法制日趋完善，进口生产所需原材料、零配件成本降低使竞争力增强等，这对一些有战略眼光的外商特别是跨国公司是有很大吸引力的，这也有利于我国提高吸收外资的水平和质量。
鼓励外商投资是我国坚定不移的政策，但吸收外商投资由优惠政策导向向市场导向转变，由税收优惠向国民待遇转变是必然趋势。今后吸引外资主要依靠优越的投资环境，高效的服务，有吸引力的市场。因此，要大力改善投资环境，根据改革和发展的要求，扩大对外开放范围，进一步开放国内市场；进一步完善立法，制止对外商投资企业不合理的收费，提高办事效率，使投资软环境有一个新的飞跃；根据国民待遇原则，对外商投资企业的出口产品实行同国有企业统一的出口退税政策；按照国务院颁布的《指导外商投资方向暂行规定》和《外商投资产业指导目录》，加强对外商投资的指导和服务。今后，外商投资仍可以一个适宜的速度健康发展。
（4）外汇收支平衡面临考验。如上所说，在一段时间，进口将增加较快，而出口困难较大，特别是作为国家收汇主力的国有外贸企业出口难以较快发展，进出口贸易1996年前两个月已转为逆差，这是值得注意的征兆。但由于“九五”期间仍采取适度从紧的财政、货币政策，进口增长将是有限的；外贸企业经过一段调整适应，转换企业经营机制，出口发展仍有希望；我国非贸易收汇增长较快，顺差较多，潜力较大，可以补充国家的外汇需要；目前国家外汇储备比较充足，可以应付暂时出现的问题。对于进出口平衡需要密切关注，但也不必过于担心。
这些政策的调整，在很大程度上是在特定条件下采取的，是阶段性的。随着国际经济形势的变化，我国经济的发展，面临的一些困难的克服，对外经济贸易发展的客观要求，都在不断变化，我国外经贸体制和政策要逐步符合国际贸易和合作的通行规则。
经济全球化迅速发展，1997年下半年爆发了亚洲金融危机，泰国、韩国等亚洲国家的货币相继大幅度贬值，对我国经济特别是对外经济贸易的发展带来严重影响。从国内外诸因素考虑，我国人民币汇率保持坚挺，出口商品的成本在国际市场竞争中处于相对不利地位，而降低成本靠企业内部挖潜余地也很少，很难抵消其他国家货币大幅度贬值的影响，出口面临严峻局面。与此同时，有关国家为克服金融危机，又纷纷采取更加优惠的吸收外资政策措施，吸收外商投资也面临越来越大的压力。另一方面，我国调整进出口税收政策和加强进出口监管措施也取得预期目的。从国家经济发展全局和长远利益考虑，从1998年下半年又相继提高一些出口商品的退税率，1999年7月1日起，出口商品的平均退税率达到15%，其中大部分机电产品退税率已按17%的法定税率退税。并明确要逐步实现出口商品不含税出口。
同时，国务院决定，自1998年月1日起，对国家鼓励和支持发展的外商投资和国内投资项目进口设备，免征关税和增值税。重新修订发布了《外商投资产业指导目录》，该目录中鼓励类和限制乙类项目，其在投资总额内进口的自用设备，除《外商投资项目不予免税的进口商品目录》所列商品外，均免征关税和进口环节税。国内投资项目，只要符合《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》，其投资总额内进口的自用设备，也享受同等待遇；国内使用国际金融组织贷款和外国政府贷款项目，也按此执行。重新修订的《外商投资产业指导目录》，扩大了国家鼓励外商投资的范围，鼓励类、限制乙类项目净增加24条，可享受进口设备免税政策的条目272条，占《目录》总条目的83%。
1999年6月1日，对加工贸易企业实行分类管理。由海关总署会同外经贸部根据企业的信用，将加工贸易企业划分为A、B、C、D四类，由外经贸部对外公布，适时调整。A类企业，为海关总署批准实行海关派员驻厂监管，或与主管海关实行计算机联网管理并依法开展加工贸易、无违规走私行为的保税工厂，或从事飞机、船舶等特殊行业加工贸易的企业。这类企业由海关保税监管，不再实行银行保证金台帐制度。B类企业，为依法开展加工贸易、无走私违规行为的企业，继续实行银行保证金台帐“空转”制度。C类企业，为根据有关规定，海关认定有违规走私行为的企业，实行银行保证金台帐“实转”，料件进口时收取关税和进口环节增值税等值税款的保证金，出口全部核销后退还保证金和期间产生的利息。D类企业，为海关按有关规定认定有走私行为或三次以上违规行为的企业，取消承接加工贸易资格。A、B类企业加工贸易企业涉及进口塑料原料、聚脂切片、化纤原料、棉花、纱布、棉坯布、钢材、食糖、植物油、羊毛、天然橡胶等11种敏感商品，A类企业部分实行银行保证金台帐“空转”制度；B类企业实行银行保证金台帐“实转”。随着加工贸易秩序的好转，要扩大A类企业的范围，引导加工贸易尽可能向经济技术开发区转移，允许加工贸易企业以其开户银行的保函代替保证金。
鄂公网安备 42010302001612号