理财规划是一个相对较新的行业，是近些年出现的服务行业中涵盖范围最广的一种行业。它的起源可以追溯到1969年末，当时，一小群金融服务专业人士聚在芝加哥奥亥尔（OHare）机场附近的酒店里，讨论金融服务领域中存在的不足之处。他们谈论各自所经历的挫折，并想寻找一种方式，把新层次的客户至上理念和职业资格引入这个不为人知、概念模糊的领域内。

　　这次聚会的成果是在1970年成立了一个行业协会，以便其成员能对这个新团体所关注的问题发表意见。该协会最初被称为国际财务规划师协会，后更名为国际财务规划协会（IAFP）。该组织早期的任务是提供一个开放性的论坛，把理财服务业中各个专业领域的从业人员聚合在一起。所有这些努力终于使理财规划这一职业得以诞生。

　　为了使越来越多的人能够得到职业教育，国际财务规划协会于1971年创建了理财规划学院，以便使更多的人能够获得注册理财规划师（CFP）资格。1973年的首届毕业班中，有42人获得了注册理财规划师资格。这些毕业生们紧密结合在一起，按照证书所述开展业务，其中的36名成员决定为注册理财规划师资格获得者们专门建立一个新协会，叫做注册理财规划师协会（ICFP）。1985年，注册理财规划师不再由理财规划学院管理，而是成立了一个独立监管团体，并更名为注册理财规划师标准委员会（CFP Board）。

　　创建这一职业的规划先驱者领导了一场运动，旨在为顾客提供质量更高、目标更明确的服务。他们希望有朝一日，综合理财规划能够成为一种公认的完善渠道，规划师可以通过这个渠道为顾客提供产品和服务。为实现这一目标，他们对其业务进行了改革，创建了一种个人理财的新方式。先驱者的方法是将客户的利益放在首位，使其高于规划师个人的得失，这样就能将注意力集中在客户的需求和目标上。　　

　　这种客户目标化服务，促进了两类理财计划的发展，即局部理财计划和综合理财计划。在局部理财计划中，从业者只考虑客户生活的一个方面，如保险、投资或退休金等。综合理财计划则是一种更为细致、全面的理财方式，要考虑到影响客户生活的各个财务因素，如现金流量、教育、保险、投资、所得税、退休金及房地产等。（具体涵盖内容会在第四章作详细说明）这种理财方式的革命性变化为一种新职业——理财规划师的发展铺平了道路。

　　改革者下一步要做的就是向公众介绍这种新的服务性职业。他们向公众展示他们与前人的区别，以及他们这种服务的价值所在。

　　当时，许多消费者都把销售保险和投资产品的人看作是野心勃勃、爱出风头、一心只想积累个人财富的推销员。这种怀疑态度和不信任感在销售者和客户之间形成了一道鸿沟。理财服务业中的股票经纪人、保险代理以及有限责任合伙企业的销售员之所以在当时不受欢迎，很大程度上是由于其所推广的理财产品。有限责任合伙企业在房地产、石油和电缆等方面都进行了投资，但由于1986年在相关领域内进行了税法革新，参与其中一些投资的股东遭遇惨败。由于许多顾客都蒙受了损失以及公众由此产生的愤怒情绪，华盛顿政府开始注意规范职业投资活动。

　　为了抵消负面观念，一些理财服务业人士开始寻求以一种不同的方式给客户提供帮助。他们努力以一种合理、可靠的方式为客户提供完善的理财建议，该建议不是只局限在某个专门领域，而是涵盖客户财务生活的各个方面。并且，他们希望客户了解他们在其业务领域内是受过培训的专家。

　　专业化趋势总起来说，理财规划和股票及保险业仍存在着密切联系。近70%的注册理财规划师特许证持有人也同时持有证券及（或）保险执照。今天的规划师主要是一些事业停滞、正寻求改变的人们。

　　他们从135个注册教育课程提供处获得培训，这些机构提供注册理财规划师资格及理财规划课程。但是，现在已经有越来越多的大学生主修或副修个人理财规划专业。

　　为了使以收费为主的理财规划业务日趋完善，规划师们不断学习各种在业务中要用到的专业知识。于是，持有多种资格证（如注册理财规划师资格证、个人理财专家资格证、特许财务顾问资格证）的规划师越来越多。这些称号享有越来越高的声望，尤其是在20世纪90年代，更是全国闻名。

　　之所以要在各种称号下开展业务，是为了使从业者能够遵守为保护大众利益而设立的职业高标准。当然，也有许多没有获得这些头衔的理财规划师也保持了很高的职业标准。但是，拥有资格证的规划师普遍发现他们更容易吸引客户，其一是其所具有的出色的技术知识；其二是许多客户认为持有资格证的专家比其他从业者知识更渊博。然而获得职业称号并不是成功的先决条件，对规划师来说，能让其在竞争中占有优势的任何事情，都是值得一做的。这一行业的竞争越来越激烈，1973年获得执照的注册理财规划师只有42人；而到了2004年，人数就增长至44 888人。

　　一、谁是今天的理财规划师

　　理财规划师来自各个领域，拥有各种执照和称号。如前所述，今天的规划师中，许多都是处于事业停滞期的专业人士，他们或是已经从以前的领域中退出，或厌倦了以前的工作，或者是希望把业务扩展到一个能对他人提供帮助的新领域。例如，许多具有20年或更长从业经验的注册会计师（CPA），发现他们的许多客户专门要求理财服务，如果他们不能提供理财规划，这些客户就会转而求助于提供这项服务的注册会计师，这样他们就面临客户流失的危险。

　　同样，许多经纪公司和保险公司的代表、经纪人以及相关雇员都发现，单纯依靠产品销售很难在竞争中获胜，而理财规划则提供了一种更为灵活、综合的方式来满足客户的需求。同样，越来越多的银行家发现，如果对其客户没有一个总体的理财规划，他们在服务市场中就很难有效发挥其竞争优势。这些银行家最终认识到理财规划凭借自身的优势可能成为一个利润丰厚的收益中心。

　　那么，所有这些意味着什么呢？对于许多理财服务业人士来说，推行以产品为中心的交易模式、忽视或无视客户需求和目的的日子已经一去不复返了。更加成熟老练、受过更好培训的理财规划师们所提供的服务，已经取代了过去的理财模式。这些规划师们通过了解客户的需求，来为客户制定最为合适的理财方案。

　　注册理财规划师人口统计数据图表分析了注册理财规划师执照持有者最初从事的行业，以及他们目前所持有的其他执照和（或）称号。

　　二、理财规划师的薪酬如何

　　是否掌握第一手信息及对职业的热爱程度，是精确评估理财规划奖励报酬的最佳标准。理财规划师们可以从生活方式的角度对其业务和收入进行调整。由于该职业的从业者所设计的是一个“产品系列”，因此其收入潜力无疑是无限的。理财规划师是发展迅速的企业家，能够限制他们业务发展和收入增长的因素只能是其自身的进取心、推销技术、能力和执著精神。

　　理财规划师的收入来源过去，理财规划师主要是根据客户的有价证券的升值情况抽取佣金。他们认为其报酬的高低应该反映出他们销售产品的经济价值，而这些价值会随着时间的推移而增长。但是近几年来，规划师和客户之间的关系发生了变化。一场静静地逐步展开的变革正在发生，规划师的报酬基础由高风险的佣金变为稳定的服务费。这种趋势产生的原因，是人们认为如果规划服务和理财策略结合在一起，而不是只针对具体的金融产品或公司给出建议的话，规划师就应该并且能够做到更为独立、客观。

　　那些努力增强自身专业性的规划师们试图证明，客户的需求是至高无上的，其重要性远远高于代理商的销售额。规划师仍然希望能有机会获得高额的收入，但是现在其个人收入已不再与商业产品挂钩。新的理财规划师们寻求一种中立位置，就像其他服务性职业，如注册会计师和律师那样。

　　许多理财规划师在相对较短的时间内就完成了报酬模式的彻底转变，消除了可能出现的利益冲突。越来越多的规划师们放弃了固定的佣金，转而按小时收取服务费或签订项目合同。

　　这种观念的转变有许多好处。首先，对于经过培训的规划师而言，来自产品销售额或规划“成果”的压力减轻了，他们可以把注意力转向规划“方法”。客户显然更愿意购买一整套的理财过程，而不仅仅是针对某个产品的购买建议。事实上，客户的股票经纪人已经提供了后一种服务。由此，理财规划师得以与证券交易商区别开来。规划师的形象也开始提高至顾问的高度，而不是销售人员。

　　这种变化对于一部分规划师而言是一种冲击；但在其他规划师眼中，这只是一次轻而易举的转变。一些规划师无法完成彻底的转变，而成为所谓的以收费为主的理财规划师，即既收取佣金又收取服务费。而其余的规划师则放弃了全部佣金，成为只收取服务费的理财规划师。（第六章将对收益的产生作更多的讨论）

　　理财规划这一职业知名度的日益上升，其未来报酬来自收取的服务费。事实证明，花钱聘请规划师是非常值得的。结果，越来越多的客户愿意承担风险为这一服务付费，就像他们为医生、律师或注册会计师的咨询服务付费一样。

　　如其他专业服务的定价情况一样，理财规划的报酬情况也取决于市场压力。规划师提供的服务越有特色（从服务范围和质量来看）、越与众不同，其报酬也就会越高。精细的竞争分析、产品的发展计划、客户业绩的文件记录，所有这些都直接影响着收益的能力和报酬的可持续性。像其他行业一样，理财规划的定价也受增值服务的影响。聪明的理财规划师把各类报酬方案结合在一起，以减轻由竞争压力的变化和股市波动等其他因素所带来的风险。

　　表1－1显示了注册理财规划师执照持有者的构成情况，表12表示注册理财规划师从业人员的报酬情况。如前所述，现在占主导地位的报酬模式是服务费与佣金的混合形式：前者保证了规划师的稳定收入量，后者则是根据其为客户代理产品的优良业绩所得的奖励。想了解更多信息，请见附录二：人员配备及报酬趋势。