七、来自全服务机构的竞争日益激烈

　　人们对于财务规划的选择也在改变。竞争的日益激烈可能导致独立理财规划师数目的增多，也可能使其减少。如前所述，技术的发展创造了许多新的机会，从而影响了业务的发展。比如会计们重新界定其职业概念。随着税务软件（价格低至40美元）和簿记软件（100美元）的出现，技术的发展已经降低了人们对于总账会计和税务会计的需求。按几下键盘就可以进行复杂计算的电脑程序，已经接替了簿记员、会计或注册会计师的工作，每月聘请这些人员的花费也相应减少了。一些软件公司的做法使得注册会计师的业务范围变得复杂，如先锋软件公司（Vanguard）就在网上提供了可以免费下载的税款准备软件。这进一步减弱了人们对于会计的长期需求。结果，一些独立注册会计师和大型会计公司将其业务扩展至利润高、范围广的咨询业，以弥补传统业务领域的损失。　　

　　另一方面，股票经纪人也在关注互联网贸易的飞速发展。客户最低只需花费7美元就可在互联网上完成一笔股票交易，而过去通过全服务经纪公司办理这种业务，要花150美元。如果客户只需花上20美元或更少的钱就能通过在线交易公司完成相同的交易，那他们为什么还要把几百美元付给经纪人呢？许多全服务经纪人，如美林证券（Merrill Lynch），加入了在线交易市场，从根本上改变了他们的从业方式。客户可以选择每年付一定的聘用费，然后便可得到经纪公司的信息产品。但是如果这些信息自己在网上就能找到，那么投资者为什么要付那么多钱购买呢？很少有人愿意这么做，许多投资者都是自学成才的。技术的发展已经使业务发生彻底改变。如果全服务经纪人不根据消费者的需要而改善自身业务模式，那么，在21世纪就会变成落伍者？

　　当然，也不是所有人都愿意抛开传统的理财服务，而求助于互联网或其他渠道。总有许多富豪，以及那些没有时间上网或偏爱传统方式的人，愿意使用个人专用经纪服务。但是由于前文所述的人口统计数据的变化，年老和年轻的美国人都愿意借助电脑寻求高质量的理财规划指导。理财规划师所要做的，就是找到一种方法——把自己与在线财务信息连在一起。　　

　　美国的一家知名软件公司，建立于1995年。

　　美国于1933年颁布了《格拉斯-斯蒂格尔法案》，该法案规定商业银行的主要业务是吸收存款，投资银行的主要业务是承销和发行证券，二者必须实行严格的分业经营。

　　利基市场是指蕴涵丰富市场机会，但规模不大，别人难以进入的产品或服务市场。

　　保险经纪人发现，由于寿险业在过去10年处于停滞状态，因此现在的保险业很不景气。寿险公司转而经营其他产品，包括共同基金、可变年金以及理财规划等，以弥补其保险业务流失的收益。随着格拉斯－斯蒂格尔法案的废止，该法律对于保险公司、投资公司和银行之间不能交叉经营的禁令也相应撤销，许多上述公司都开始提供全服务理财产品，以创建一站式购物模式。但是，一些小型理财规划公司和独资从业者也建立了他们自己的利基市场，并且有良好的技术支撑其业务，这使得他们总能找到客源，满足其市场需求。　　

　　理财规划师也可能来自金融以外的行业。工程师、建筑师、立约人、商人及其他职业者都发现，理财规划师是一个充满诱惑的新职业。其中的一些人已经实现了财务独立，现在他们希望能够开发一些理财技能，帮助其他人实现他们自己已经实现了的理财目标。

　　消费者在选择理财规划师时需要考虑的问题假设以上市场机遇表明了人们对专业理财规划的需求，那么下一个需要考虑的问题自然是“消费者怎样选择理财规划师？”消费者需要考虑以下问题：

　　◆我需要一位专家吗？

　　一名患者在选择去普通医生那里看病，还是求助于医学专家的时候，也会问同样的问题。普通理财规划师提供服务的范围较广，而专家则会针对某一具体领域给予深层次的专业指导。

　　◆规划师是否加入了任何理财产品公司？

　　一方面，加入理财产品公司的规划师对客户所作的回答和（或）建议会丧失客观性；另一方面，与理财产品公司联合，又会使规划师们对于向顾客推荐的具体理财产品拥有更详尽的信息。

　　◆规划师是否赚取高额的佣金？

　　如果一个规划师的佣金在其总服务收益中所占的比例过高，则顾客应当注意，该理财规划师的建议是不客观的。消费者一般愿意信赖服务费余额（服务费减去佣金）较高的规划师。

　　◆规划师是否提供专业参考案例？

　　消费者希望听到关于成功的故事，尤其是最近发生的，或与自身情况相关的。消费者会向规划师寻求参考案例，聪明的规划师会把这看成是一次展示业绩的机会，而不是麻烦。

　　◆规划师能否回答技术性问题？

　　理财服务业的消费者需要有信赖感。如果一个理财规划师已经为顾客盈利，或者，他能够用顾客听来浅显易懂的语言，解释有一定深度的技术问题，那么该顾客就会对其建立信赖感。如果谈话中使用过多的专业术语，或所谈内容没有技术深度的话，顾客就会产生疑虑。

　　◆规划师收取多少费用？

　　潜在客户总是希望具体的服务收费声明是与执行成果挂钩的。根据理财规划师提供的具体产品来建立收费结构，能够消除客户的顾虑；并且使客户更易接受佣金协议。

　　◆规划师的教育及经验情况如何？

　　当今市场中，消费者希望一个顾问能够受过正式培训、资格鉴定或持有资格证。消费者和规划师所承担的理财风险越高，资格证的重要性就越大。成功的规划师会制作一份宣传资料提供给消费者，它可以帮助预期客户作出正确的选择，证明其专家资格，同时也展示其所持有的资格证。

　　过去，大多数消费者都没有认识到专业理财咨询的必要性；还有一些人认识到了这一点，却没有采取行动，或是令人遗憾地找错了指导者。在经济状况较好的时期，人们拥有更多可自由支配的收入，对未来也没有太大担忧。这种对未来过高的自信导致人们拖延着不去进行咨询。理财规划师需要认识到，人们花在度假计划上的时间，远远多于花在财务安全规划上的时间。今天的理财规划师要善于鼓励人们在正确的时间，以正确的理由，采取正确的行动。