实战情景6：如何把握接近客户的最佳时机

情景模拟

销售员：“您好！需要什么帮助吗？”

客户：“什么都不要，随便看看，看看。”

点评

所谓“接近客户”，其实就是汽车销售人员一边仔细观察、一边和客户接近的行为。找准与客户做“初步接触”的适当时机，对汽车销售人员来说是最首要的，也是最困难的。但是，只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功了一半。

如果接触的时机掌握不当，会出现以下两种尴尬的局面：

接触太早：如果在客户观看商品时，汽车销售人员就迫不及待地问：“您需要什么帮助吗？”那么，客户一定会感到受到被骚扰、有压力，因产生戒备心而逃之夭夭。

接触太迟：太迟的接触会让客户感到受冷落、不被重视，他们往往会找借口溜掉，从而丧失促其购买的最佳时机。

那么，汽车销售人员该如何寻找接触的最佳时机呢？其实，从客户走进展厅的那一刻开始，他就在不断地向我们传递各种信号，这其中就包括一些寻求帮助的信号。

1.当客户长时间凝视汽车时

客户若对某一辆汽车注视了很长时间，就表示其对该商品产生了兴趣，此时就是接近的时机。当然，接近客户不可冒昧，需要讲求一些技巧：

（1）在与客户打招呼时，最好是站在客户的正面或侧面，轻轻地说：“需要我帮忙吗？”绝不能从客户的背后，突然冒出来一句话使客户吓一跳，从而降低购买欲望。

（2）与客户打招呼时，其语言不只局限于“欢迎光临”、“我能帮您什么”，还应扩大到“先生，您真有眼光，这款车型很时尚”、“这种内饰在目前的车市还很少见”、“您的形象非常适合驾驶这款车”，用类似的话来作初步接触，成功几率较高。

2.当客户触摸汽车时

客户将汽车宣传资料拿在手上翻看，或用手触摸汽车，就是对此商品产生好感，并加以确信自己是不是需要这项商品的表现。但此时的初步接触，不要在客户触摸商品那一瞬间就开始（以免惊吓到客户），而是稍微等一等再以温和的声音询问。有时可以加上几个简单的商品说明来刺激客户的购买欲望。

3.当客户抬起头时

客户一直在注意汽车，这时候突然抬起头来有两个原因：

（1）想叫汽车销售人员，仔细了解一下这款商品。如果是这种原因，销售人员稍加游说，这笔交易就可能成功。

（2）决定不买了，想要回去。

汽车销售人员应马上迎上去亲切地问：“你喜欢这款车型吗？我们还有其他款型。”“这款车的空间稍微小了一些，旁边还有比较适合您的，要不要看一下？”

客户也许会回心转意，而把他认为不满意的方面说出来。由此可见，把握好初步接触的时机，不仅能够挽留住想要离去的客户，而且还能够倾听客户不购买的理由，为自己以后的销售服务积累宝贵的经验。

4.当客户突然停下脚步时

当客户突然在展台旁停下脚步，注视某台汽车的时候，如果没有汽车销售人员过来招呼他，他就会继续向前走。营业员一定不可错过这个好机会，应立即去招呼客户。

5.当客户放下手提袋时

这也是对商品留意而产生好感的行动之一，汽车销售人员应自信地对客户说：“欢迎光临。”这种情况要在客户放下手提袋一段时间后，再接近较好。

6.当客户的眼睛在搜寻时

一些具有明确购车目的的客户在进入销售展厅之后，首先会东张西望，寻求帮助，汽车销售人员不应迟疑，要以最快的速度过来向他打招呼，以亲切的态度向客户说：“先生，您好，我能帮您什么？”从而替客户节省寻找的时间和精力，客户一定会很高兴。

7.客户和销售人员的眼光相遇时

客户需要建议时，大多会寻找汽车销售人员。当他的眼光和汽车销售人员相遇时，汽车销售人员应向客户微笑点头，走向客户说“欢迎光临”、“您好”、“早安”之类的话。虽然不一定立即谈成生意，但至少能够表现出汽车销售人员应有的礼貌，给客户留下较好的印象。

8.当客户与同伴交流时

客户与同伴交谈这种情形正是客户对商品产生好感的明确行为。此时，汽车销售人员的说明和建议也特别容易产生效果。