实战情景17：请客户检阅：您看汽车的装备一样不少

情景模拟

销售员：“我们的汽车拥有最完善的配置，您看，助力转向、电动车窗、桃木内饰、真皮座椅，一应俱全，绝对能为您带来舒适的感觉。”

客户：“能否推荐一些比较实用的配置呢？”

销售员：“先生，请看这边……”

点评

客户买车一般都要看“性价比”，而要提升性价比，无非两条路：降价或者提升性能。落实到汽车上，除了基本的尺寸、功率以外，花样繁多的配置便成为提升性能的关键，像“增配不加价”、“买车送装饰大礼包”就是现在比较流行的汽车销售手段。

在销售中很多情况是，客户好不容易选好了车型，但却在一堆配置面前犯了难，哪些配置非常有用，哪些配置用处不大，这可让决策者伤透了脑筋。这时汽车销售人员就要发挥至关重要的作用了，从客户的角度帮助分析，比如助力转向、电动车窗，这样的配置显然可以为驾乘带来许多方便；还有一些配置，比如桃木内饰、真皮座椅，带来豪华舒适的感觉。这些多出来的配置，不但让车尽显奢华，也把“性价比”提升了。汽车的主要用途除了驾驶之外，还可以彰显车主的个人魅力。因此，合理的配置一个都不少是最基本的要求，而人性化的配置在实际销售过程中，则能够成为决定客户是否购买的主要因素。

销售人员在实际销售时的介绍流程和方法：

1.介绍流程

确保汽车配置方案和汽车销售利益与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的汽车配置，也不会重视那些与他们的实际需求无关的利益。所以汽车销售人员的介绍非常重要。

（1）介绍桃木内饰。

汽车销售人员在向客户介绍汽车配置时，首先把桃木内饰拉出来亮相，因为目前往车上装桃木的厂家绝不在少数。桃木内饰基本等同于中国车市上营造豪华、高档氛围的一个标签，客户受各主流车厂渲染影响较重，会认为“桃木内饰”等同于“豪华”。即使是仿桃木内饰，汽车销售人员也要偏向于“桃木内饰”的结构介绍。原本只有在高级豪华轿车上才会出现的胡桃木内饰，在十几万甚至几万元的经济型轿车上也可以成为标准配备，这样向客户介绍，在无形中又加大了客户成交的砝码。

（2）介绍真皮座椅。

和桃木一样，真皮座椅也源于高档轿车。销售人员在介绍真皮座椅时对其概念的界定要非常严谨，不是真皮一定要向客户说明。比如说：“这辆车的座椅一半是用革或猪皮代替的真牛皮，而在座椅两侧和座椅后面，用的是其他质地的皮。与进口豪华车真皮座椅的质地、使用寿命，差别不大。但整车价格却更实惠。”另外，要介绍出这种座椅在开车时对人体的支撑性和舒适性等特点。

（3）介绍汽车天窗。

汽车天窗换气是利用负压原理，依靠汽车在行驶过程中气流在天窗顶部的快速流动，而形成车内的负压，将车内污浊空气抽出，排出异味（烟、酒、腐蚀气味）等。把车辆内部空气换为自然空气，从而提供清爽和湿润感，减轻驾驶者疲劳，并且解决打开侧窗时所带来强风灌入及灰尘扑面的问题。在潮湿的天气和寒冷的季节，使用天窗亦可防止车窗结雾。在炎热的夏季，天窗作为空调的辅助装置能让人倍感清爽。在盛夏，车厢内温度过高时，打开天窗比开空调降温的速度快2～3倍。同时，自然空气的循环可预防因使用空调引起的头痛；停车时利用天窗打开功能可以排出热气，防止车内温度上升。

（4）介绍倒车雷达。

倒车雷达能提供给驾驶者可靠的信息，车尾离障碍物到底是远还是近，不用再亲自下车来看，也不再需要别人在后面不停地指挥。它的灵敏性很高，在标准的距离内能够准确地发出提醒，让驾车者多一份轻松愉悦、少一分顾虑担心。汽车配置中有了它，也会使客户在心理上多一点安全感。

（5）介绍定速巡航。

这个功能在国内又宽又直的道路上可以发挥很大的作用，尤其是现在的高速公路四通八达，覆盖范围越来越广。一旦设定了定速巡航，车速就可以保持在规定范围之内，不用担心在高速路上不知不觉超速而带来罚单。当然，在车速变幻莫测的城市道路上基本用不上这个功能。

（6）介绍手自一体变速箱。

很多购车的客户在买自动挡还是手动挡车型方面经常会犹豫不决；手动挡可以增加驾驶乐趣，而自动挡则轻松省心，但是如果车上有手自一体变速箱，那么就可以一举两得了，同样一辆车可以提供两种风格的驾驶模式，给不同的驾驶者带来相同的亲近感和更多乐趣。

（7）介绍车载蓝牙。

现在基本上所有手机都具备蓝牙功能，它已经融入我们的生活当中了，把手机连上车载蓝牙，不仅可以轻松交谈，还可以避免驾驶时因慌乱地接电话而带来的各种各样的损失。客户想要安全方便地一边开车一边打电话，想要在工作和生意上带来通话便捷，配有车载蓝牙的汽车无疑在考虑的范围之内。

（8）介绍车载GPS。

现在城市建设一日千里，前两年到过的地段，可能转眼便不知道该怎么走了，而车载GPS的地图每年都会更新一次。在一个陌生的城市里，你只要跟着GPS走，会发现去任何地方都是非常容易的事。随着车载GPS的提示音，再也不用一边驾驶一边分心看着地图，这样也大大降低了安全隐患。

2.介绍方法

向客户介绍不超过3个最重要的且能满足客户需求的汽车的优点和利益点，因为客户一般不会记住3个以上的产品优点和利益。

（1）销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。

介绍汽车配置时需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示汽车配置所具有的优越性和价值外，汽车销售人员还必须使销售介绍变得生动有趣，充分调动自己的形体语言，而最好的形体语言之一便是微笑。

通过提问、配置性能演示等方法激发购车客户参与到销售介绍中来，通过让潜在客户的参与，汽车销售人员会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比汽车销售人员描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

（2）证明性销售陈述更有力量。

可借助第三方来证实汽车配置优势和利益。用事实说话：图片、模型、影音文件等都是最好的选择材料；让权威机构的检测报告或专家的论据说话；让产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料说话；让来自媒体特别是权威报纸、杂志的相关产品报道说话；让客户推荐函以及一些实际使用的实例说话等。

买车是销售人员和客户博弈的过程，在全面介绍汽车配置的同时，也要站在客户角度考虑，在客户犹豫不决的情况下适当建议他选什么配置，总之，销售人员推荐的出发点还是要根据客户个人的喜好为主。