临渊羡鱼，不如退而结网。网络商店已经风靡全球，已经把那些搭建上千家门店的连锁和专卖的终端渠道商的市场抢去不少。网络商店无需耗费巨资装修门店，也不必让销售人员声嘶力竭地叫卖。低廉的网站建设成本，无需东奔西跑，同时还绿色环保。Ebay、阿里巴巴等新一代的网络营销模式已经成形！

这是C2C的时代。中国传统的制造业步入了这崭新的、公平的商业模式，注定要抛弃那些噩梦般的、高利贷式的、霸道的甚至是非法的经销渠道。

第二节推动式与拉动式供应链

粗看起来，很多组织设置时都大同小异，甚至在设置时彼此参考。大多组织都有市场、销售、研发、财务、质量、生产、采购等部门。但部门之间的运作关系是截然不同的。这不仅由于各公司的产品、客户不同，而且更重要的是这些部门在供应链上的位置不同，在公司的流程不同。

1.市场部和销售部的区别

企业如何对待客户，客户就会如何对待企业。市场部应该以分析客户的需求为己任，以分析竞争中自己的地位和战略为主要工作。简而言之，市场部就是吸引客户，留住客户，培育客户。吸引新客户，分析客户的需求，开拓新市场；调查客户对企业的产品的满意度，对比企业的产品与竞争对手的产品差异，关注关键客户对企业的希望和抱怨，留住公司目标客户，保有原有的市场份额；长期分析老客户潜在需求和培育客户的新需求，以实现客户的增长和延伸服务，保证公司长期的业务的可持续发展。市场部是产品和销售的先导，主要进行市场和客户的分析、市场的管理，比如经销商和销售主渠道的管理、客户满意度管理、市场情报管理等。

总之，市场部是围绕着市场和客户的，是必须依据供应链首要原则来组织和调度公司资源的。通常是按照区域和客户分类来进行组织设置，市场部要保证对应目标市场有足够的声音，比如品牌宣传、广告投放等。这种组织的设置要结合公司在供应链上的位置来进行。

销售部是围绕分组客户和产品的，目标是客户满意、订单和市场份额。它与市场部的关系：市场部门是战场上的参谋部，是重大战争的指挥部，运筹帷幄，决胜千里；销售部门是每一场战役的一线军官和士兵，是与竞争对手浴血奋战的前线先锋。

2.传统的销售组织与推动式供应链

传统的销售组织都是以产品为中心来组织的，比如在电脑销售组织中有电脑事业部、打印机事业部、服务器事业部等称谓。电脑事业部与打印机事业部产品可能是不同，但客户很可能是重叠的。这样，企业不同事业部的销售代表们都可能去同一个客户那里。笔记本电脑事业部去客户那里介绍笔记本电脑产品，去投标，去拜见采购部经理和副总裁，讲了半天；下午打印机事业部的老总也亲自出马，拜见采购部总监和人力资源部经理，介绍自己的打印机如何降低办公成本……这样做，不仅企业自身销售成本高，客户也不满意--客户一天接待同一公司的两拨人，非常纳闷，仿佛这家公司的两拨人彼此都不认识似的。

图2-1是推动式系统示意图。

图2-1推动式系统示意图从图2-1可见，推动式供应链，主要是根据长期对市场的预测和零售商的订单来进行生产决策的。其特点包括：①无法满足变化多端的需求；②需求消失时库存将过时；③大量安全库存引起冗余；④无法接受的服务水平；⑤产品易过时；⑥紧急采购多，运输费用高。