三、小区推广配合作业内容

小区推广活动可以同时配合进行家装沙龙、小区团购以及样板房征集等活动，这些活动可以积累具有真实需求的客户资源，以便我们在回访后促成客户签单或在未来的推广活动中进行邀约，如图46所示。

图46小区推广配合作业内容

关于上述配合作业活动的具体内容及实施方法，我将在接下来的章节中一一为您讲解。

第四节做好小区团购

团购是打开小区销售局面的一大法宝，对于企业来说，其具有十分重要的战略意义与现实意义。团购通常是现款成交，不需要资金周转，同时，营销费用低廉，利润可观；团购不同于面向普通消费者的营销，只需要企业与团购方的决策人进行面对面的“商务洽谈”即可搞定，大大缩短了营销环节。

小区团购是以一个住宅小区作为一个购买团体，对该团体的购买实行整体优惠价。其实际内涵是：企业对小区住户给予较明显的价格优惠，以吸引小区住户购买。

一次成功的小区团购不仅能迅速提升销量，还能很快提升该品牌的知名度，吸引其他客户选择该品牌的产品。

如今，小区团购这种建材家居终端营销新模式通过不断的运作已逐渐成为商家与消费者之间新的销售通路。下面就是河南B市某企业举办的以当地某事业单位小区为根据地的业主团购活动，我们不妨一起来分析一下。

河南B市：以某事业单位小区为根据地的业主团购

活动名称：庆祝品牌进驻某地十年，××小区大型团购正在进行中……

团购时间： 2006年×月×日

活动地点：某事业单位新区及老区

活动对象：B市某事业单位职工

活动目标：完成团购订单6000~10000平方米

活动内容：通过家装课堂、小区设点等形式进行团购

一、小区设点宣传：一般性宣传

1. 客户信息收集

（1）小区收集

物业收集1：通过物业管理公司对小区名称、业主姓名、联系方式、地址（老区及新区）、装修时间、户型、面积、交房日期等信息进行收集。

物业收集2：小区物管处设留言簿收集意向客户。

小区“意见领袖”收集：作好小区内“意见领袖”的工作，利用其影响力收集与散布信息。

小区自行采集：通过小区摆点、小区宣传时进行信息收集。

（2）门店预留

登门客户的信息预留。

电话客户的信息预留。

网络客户的信息预留。

2. 团购信息发布

网络宣传：通过小区网站发布产品与团购相关信息。

广告牌宣传：小区主要路口的广告牌进行信息发布。

易拉宝宣传：小区主要路口的易拉宝进行信息发布（包括会场共计12个）。

横幅宣传：小区主要路口悬挂横幅（至少20条）。

喷绘宣传：小区喷绘告知。

单页宣传：宣传单页的业主户投；通过对800户业主上门留存信息。

执行中的宣传：主要通道采用KT板贴写真的形式宣布“团购进行时”信息，包括人数，订单情况，如“截至××日,团购共计××平方米”等。

二、小区设点宣传：交房日宣传。

喷绘告知：与交房方联系，在交房现场醒目的地点制作一块背景喷绘发布团购信息。

资料袋宣传：交房方的资料与某地板资料同时放入某地板提供的宣传纸袋中，由各业主自行领取。

“团购进行时”宣传：在交房点设立团购登记册，供广大业主进行登记、设立团购信息进度牌。

（人员）赞助式宣传：委派销售人员统一着装(统一着装要求：统一胸牌、统一绶带、统一介绍语言)，协助交房工作的开展，同时宣传团购信息。

（专业人员跟踪）入户宣传：委派人员到拿到钥匙的业主新家查看、进行专家式装修指导，建立客情。

安装现场宣传：对测地及装修客户的新家进行团购信息的发布。

家装联合宣传：家装公司联合宣传，让家装公司帮助宣传团购信息。

三、小区设点宣传：某事业单位老区宣传

目的：对小区客户进行品牌宣传，加深小区业主的忠诚度，收集有团购意向的客户信息，现场订单。

对象：搬迁至新区的客户及搬迁至老区的客户。

时间：星期六至星期日。

宣传工具：样板、对比样板、配件、对比配件、瓷砖、彩色笔、布幅（巨幅、横幅）、海报、桌子、椅子、电视机（2台）、VCD、传单、绶带、小区客户信息、易拉宝、目标客户信息表格、福字、咨询台、气拱门、地板样板、染色笔。

四、家装课堂讲座

时间：××年××月××日×时至×时

地点： ××公司办公楼

讲师：分为两类：一类为某公司、一类为资深专家人员

课题：

会场准备物品：会场、投影仪、投影布、易拉宝、横幅、KT板宣传、鉴证、留言板、矿泉水、礼品、专家简介、电脑、白板笔、白板

执行相关要素：

（1）信息处理

对收集的所有信息进行汇总，提前信息处理，进行分析。

对家装课堂讲座方案，通过电话通知客户。

另通过小区互联网、书写信、条幅、口头告之等形式对讲座进行告之(突出礼品信息)。

（2）会前准备

团购前客户现场转单的通告：对该小区团购前订单的客户，以比团购价高的价格进行订单，并告之于某月某日专家装修知识讲座时可进行现场转单，相对给出一定的礼物赠送，带动现场签单氛围。

小区“意见领袖”公关：与小区“意见领袖”沟通，给予一定的物质奖励，使其协助做好现场氛围的带动工作；并事先了解各业主关心的话题及敏感性的话题，做好事前的充分准备（比如：价格话题怎么谈；礼品要精致、有吸引力）。

全面预算准备：事先做好场地大小预算、座位预算、礼品预算、现场控制准备等工作。

（3）会场外围安排

横幅：主要通道悬挂宣传横幅（欢迎某地板专家组莅临××小区进行装修知识讲座）。

会场指引牌：设立在主要通道处（会议会场的指引路牌）。

易拉宝：通往会场的每个路口及会场（专家讲座宣传、团购宣传）。

专家简介：对参会讲座的专家资质、荣誉等进行简单介绍，制作成KT板或易拉宝，放在显著位置（条件允许的话还可以上喷绘）。

（4）会场内部布置

主讲台：设立专家位置，背景悬挂喷绘（装修知识讲座主题及大型团购内容），布置好讲座设备——投影仪、话筒、电脑、白板等。

展示区：在会场较为醒目位置展示所有系列产品、配件、配套团购资讯（价格、活动规则、礼品等），展示区与礼品摆放区接近，同时摆放鉴证签名板。

签单处：在签单同时，进行收款，对未带现金的业主，可采用先交一部分，余下部分于某日规定时间内补齐。

礼品摆放区：其中包括订单礼品、到会人员礼品、矿泉水。

签到区：在会场入口处摆放签到表，摆放某相关资料。

签名处：可以与签到处合用，公司领导在此签名。

五、后期跟进

利用“意见领袖”做口碑传播：会后对会场中的“意见领袖”进行逐个的沟通，取得他们的认同，促成签单，以影响其周边的消费群体。

利用已安装客户做形象宣传：制作50条小型条幅“装饰一个温馨的家，我选择某地板”，利用给已签单用户测量地面的机会，把条幅挂到用户的家里，在小区内造成极大的轰动效果，促使那些犹豫未决的用户跟风签单。

利用已成交客户做刺激性宣传：在专营店及内部网上不断发布现已签单数量的信息（公布数量接近团购数量），促使其他购买者踊跃加入团购的队伍。

从上述案例中，我们不难看出，小区在某些二级城市将成为团购的主战场之一，不容忽视。前期在小区进行物料展示，通过小区网络发布信息，接着以“家装课堂”作为团购的“强心剂”，最终通过“意见领袖”的口碑进行传播。团购的各个环节无不与小区有紧密的联系。

那么，一个成功的小区团购是如何做出来的呢？它主要包括四部分内容，如图47所示。

图47 小区团购一、团购准备

1. 确定小区团购主题、目的等。

2. 小区团购细案，包含操作方法、注意事项等。

3. 推广人员的职责分工明确。

4. 目标小区选择，选择适合进入的小区，并按优先次序排序。

二、团购执行

1. 寻找消费代表，如业委会主席，工会主任，单位小区领导等。

2. 组织进行家装知识讲座，引导消费。

3. 征集小区样板房，由“意见领袖”带领参观并组织团购。

4. 业务人员进一步促成团购购买。

三、团购政策

1. 制订具备吸引力的团购优惠价格，但不能低于平时门店特价。

2. 对团购组织者（消费者领袖）给予一定的赠品。

3. 在签订协议时对团购价格同时签订保密协议，以示团购的真实性。

四、签单跟进

1. 进行团购活动评估，对小区团购活动进行总结评价，总结经验，吸取教训。

2. 进行团购订单跟踪，及时解决团购客户的问题，以使团购客户满意。

3. 进行团购客户回访，发现并解决问题，提高客户满意度。

也许有人会说，这样的活动策划并不难，很多人都能想到；然而，难的是敢于去尝试。跨出第一步，探索的过程会给你很多灵感，路会越走越宽。

“摸着石头过河”是社会主义经济改革的真经，其实区域运营也是同样的道理。当所有的策略、运营模式仅停留在语言和口号上的时候，现实不可能有质的改变。探索、行动是永恒的真理！

第五节做好家装课堂

家装是整个团购活动的有效组成部分，是团购流程的一个环节。在上一节河南B市小区推广的成功案例中，家装课堂起到了不可忽视的作用。家装课堂犹如“布道的牧师”一样，在给消费者“洗脑”的同时，也将自己的产品、理念植入消费者心中。

目前，家装课堂作为新型的推广方式，在建材家居营销中扮演的角色越发重要，是一种比家装展会更有效的营销方式。通过成功举办家装课堂既可以迅速增加公司的业绩，也可以提升公司的影响力和客户的认可度。

因此，有远见卓识的建材家居企业应重视对消费者的指导及与消费者的沟通，把家装课堂看作一种为顾客深入服务、展示企业实力、树立企业形象的渠道。下面是辽宁A市一场以学校教师为根据地的家装知识讲座，我们来分析一下。

辽宁A市：以学校教师为根据地的家装知识讲座

为便于了解，本案例以活动背景、活动设计、活动预热、活动执行、活动效果评述5个块面进行案例的解析。

一、活动背景

（1）新店开业的前期宣传

活动前为期10天的电视字幕广告、A市当地日报1/2版开业广告、 A市当地悬挂条幅100条，并在目标小区悬挂针对目标消费群（××学校教师）的200平方米巨幅开业献礼大型广告。

（2）新店开业的成功执行

2008年×月×日，气温骤降，分外寒冷。

辽宁省A市第二家某专营店在隆重开业！

活动当天签单如潮，当日营业结束共签单1500平方米，取得了初步圆满成功。

（3）新店开业成功后的消费者后续需求

在开业操作的过程中，由于前来签单购买地板的顾客大多来自××小区（ ××学校的教师楼），当时有顾客主动提出要组织学校教师进行团购。

同时也是为了更进一步地把A市某品牌的影响力提升到一个新的高度。

决定举办业主家装知识讲座。

二、活动设计

（1）活动原则

以公益性的家装知识灌输为主，现场签单为辅。

以提升品牌影响力为主旨。

（2）活动时间与场地

活动时间： 2008年×月×日，晚上7∶30~9∶30。

活动场地： ××学校×楼×室。

（3）活动内容设计

活动名称： ××小区业主家装知识讲座。

活动内容：

室内装修的色彩美学设计；

安全装修的16大保障体系；

强化地板的选购及保养知识；

建材家居产品选择环保问答。

活动负责人：活动讲师——后勤人员——督导人员。

（4）活动准备

礼品准备：精美的礼品对目标消费群（教师）有吸引力。

人员准备：组织者、培训者、督导者等准备妥当，各类型人员分工明确，预估执行情况，做好现场控制准备。

物料准备：活动所需物料的制作。

三、活动预热

对在活动前一周来专卖店参观的所有业主进行电话预留（活动前一天进行电话通知）。

由专卖店店主联系学校内部教师，将讲座的信息在学校内部网发布传播（突出公益性与礼品信息）。

在学校对面展示巨幅喷绘发布讲座信息（与网络同，简洁，突出公益性与礼品信息）。

四、活动执行

进行家装知识讲座的前期宣传。极力渲染某品牌，充分利用会议大楼门口的横幅、X展架、会场现场的横幅。

（1）签到处布置（责任人：×× 等4人）

现场签到：教室门口，每位与会业主填写签到表（名字、电话、房屋的位置、面积等）；凭签名可领取某精美小礼品一份。

物料摆放：签到现场摆放易拉宝（主题：某品牌热烈祝贺××小区业主乔迁新居！同时注明团购的相关信息）。

（2）会场布置（责任人：×× 等3人）

物料布置：充分利用彩旗、横幅、广告板等广告形式（提前一晚布置会场）。

摄影布置：摄影、摄像各由一人负责。

礼品布置：实现准备的精美礼品在现场陈列。

资料收集：每个到会的客户填制好指定的表格并由专人负责收集。

（3）签单设计（责任人：×× 等3人）

现场签单：在教室的角落或其他教室，现场签单者可享受领导签字红包一个。

定金要求：首付200~500元，在第二日上午到专卖店选择花色，交齐定金。

（4）会场组织与控制（责任人：×× 等4人）

与学校内部人员共同组织，讲座开始前由学校领导进行简单讲话。

讲座执行：专业的讲师现场对与会业主进行知识培训。

互动节目的安排：精心策划的互动节目，消除会场的紧张与疲劳气氛。

两名专业责任人控制会场秩序，处理会场中的突发事件。