杜安老头儿的眼睛里，闪烁出一种狡黠：“价格，是不是越低越好？占据市场份额，是不是越多越好？”

吉姆走后，我一个人坐在办公室里，下意识地在白纸上画着。定眼一看，我涂抹的都是一个英文字：Price（价格）。

过去在商学院里，这个词在杜安教授带领下天天咀嚼。上“市场价格定位”课的第一天，我刚在教室里坐下，临桌同学便问：“怎么不带笔记本？这可是杜安教授的课程！”

我习惯把值得记录的东西直接写在教科书里，这样找起来方便。同学听了撇撇嘴，一副不以为然的神情。

那天刚一开课，杜安教授就问坐在前排的我：“你穿的是什么鞋子？”

看到我伸出脚来是一双便宜凉鞋，他便改口问：“如果穿球鞋，你喜欢什么牌子？”

“Nike.”

“为什么？”

“因为有名气，而且价格不贵。”

“有名气？可是以前根本没有这个Nike的！”

杜安老头儿的眼睛里闪烁着狡黠的光芒：“价格，是不是越低越好？占据市场份额，是不是越多越好？”

一个同学说：“价格低，当然就有竞争力。同等产品，为什么要买贵的呢？”

另一个同学说：“占据市场，当然是越多越好，还没有听说丢掉顾客是值得高兴的事情呢。”

杜安教授于是说：“那么，先让我们来看看Nike的故事。”

过去哪里有Nike的天下呢？人们嘴上挂的都是Reebuk。Reebuk以它的优质在世界网球鞋市场上如日中天。

突然有一天在美国的加州冒出了一个Nike。

Reebuk并不在意，就像一个世界级篮球冠军，不在乎街头的毛头小伙子投篮一样。可是不久，Reebuk心里有些发毛。Nike拿出的不是名气，而是变幻多端的种类，每一种需求，都有一种特殊的鞋形，跑步的、散步的、爬山的、打篮球的、打网球的，有什么活动花样，就有什么样的球鞋。走进鞋店里，你听推销员介绍，还不得不信那一套：乱穿鞋子不仅不舒服，而且脚也会生病，鞋子也坏得快，弄不好还会影响踝关节。一点一滴地，Nike渐渐占领了市场。

英国的Reebuk以它皇家的典雅姿态审视着这场竞争，没什么了不得吧，可能只是价格上出了点问题。

于是它大力增加广告，同时降低价格。它心想，谁能比得了我的财力和名气？小小Nike决不是对手！

可是多年以后的结局是，Reebuk再也没翻过身来。其实，败在Nike手下就是从那个错误决策开始的。

“所以，”杜安教授总结说，“当竞争对手出现时，为了挽救和保护你的产品，你必须找出内在的原因，究竟是价格的原因，还是市场的原因，还是顾客方面的原因。Nike的出现，给了顾客一个暗示，我的技术质量不低于Reebuk，而且非常个性化。在这种情形下，Reebuk用降价来应付，就是必输无疑了！”