正文

2006 精品业

我们台湾这些年 作者:廖信忠


  

等到从大陆旅游回来后,我开始找工作了。本来应该是乖乖地去坐办公室,但是我个性有点儿散漫,所以当一家公司找我去做百货公司的销售人员时,我到现场看过之后几乎马上就答应了,因为那地方离我家很近,而且还有些乐趣。

反正,公司是个还算有名的国际性精品品牌,算是卖礼品的公司,福利还不差,工作有时候虽然不怎么轻松,但上班很快乐。所以,即使当时台湾失业潮很严重,据说很多人找不到工作,但我好傻好天真,不知民间疾苦,觉得工作怎么会难找,我这不是一下子就找到了吗?不过后来想想,应该是我不思长进,外加学哲学的,所以挑了个别人不想做的工作才那么容易,但这一做,居然也做了两年。

大概是以前热血青年做得太久,刚进入这个充满资本主义腐朽味的地方,一时间还不能接受,但很快地,就屈服并享受于高额的奖金、愉快的工作气氛,以及看不完的美女。

每天站在百货公司里,可以见识来来往往各式各样的人,除了其他柜的人外,没事的都到处跑来跑去串门子。再来就是楼管,楼层的大小事务都可以找他们,不过他们大小事都会管,有点儿烦,但基本上只要专柜业绩好,就不太管了。接下来就是我最喜欢的电梯小姐了。因为当时电梯小姐的服务台正好与我的店面相对,所以日子一久,混熟了也是很自然的事。电梯小姐们个个都是貌美如花,所以我没事就喜欢跟她们隔空瞎聊天。在台湾,据说气质高雅端庄的电梯小姐总是占据男人性幻想对象的前几名,但跟她们熟了以后,才发现根本不是那么回事,几乎每个都是烈女子,很多私底下都是香烟粗话不离口,私生活又乱。但撇掉这一点,她们个性都还是挺可爱的,穿了制服一站出来,又变回那个端庄高雅的样子,让人不禁大叹:这就是专业啊!

百货公司的一天是从10点半开始的,但本店与百货公司保持着既独立又联合的关系,9点就开始营业。一般上班时间也就是朝九晚五,但上晚班的话只要下午1点再去即可,所以这种工作适合我这种散漫的懒人。

客人形形色色,不同的时段会有不同的客人。早上9点到11点,都是来逛超市顺便买东西的客人。客人几乎都住在附近,是常常在路上都会碰到的那种,他们常来买也熟了,就变成好朋友。大概我长得就是一副“长辈心目中的乖小孩”的样子,所以很多上了年纪的婆婆奶奶特别喜欢我,没事就拿一堆东西给我吃。有个让人印象深刻的客人是个比丘尼,充满了贵气,常常买一些小东西回去送人,可能是有人供养着才那么有钱。到了中午,一帮休息的小白领出现了,他们都比较喜欢买些小东西自己来开心一下。下午是最无聊的时间,也是整理报表的时间,但贵妇们最喜欢这个时候出没。贵妇们虽大多和蔼,但防备心还是有的,跟她们推销都是要一回生二回熟,熟了之后,基本上你推荐什么她们就买什么了。到了晚上,就什么样的人都有了。

有人说做营业员,尤其是卖精品的,将客人分类是大忌,但做了一段时间后,我倒有不同的看法。我想,做任何工作都是一样,都要在最短的时间里做出最正确的判断并做最有效率的事,以求得到最大的利益,卖东西自然也是如此。当然,这并不是说对普通客人就不需要礼貌,一个真正优秀的销售人员会在最短时间内判断出谁会买谁不会买,谁可能买得多,谁可能会买得比较零散,要延后处理并安抚他们。简单地说,就是训练“嗅钱”的方法啦!虽然有钱人都很低调,但他们身上那种有钱人的气质是藏不住的。

做精品这一行,尤其是专卖店里的第一线,对钱的气息需要特别敏锐。在资本主义社会里,凡事皆可被消费。当然,为了让这些东西能被消费而产生价值,商人自然需要大力炒作。所以,号称精品业的两大节——情人节及圣诞节,还有配合百货公司的周年庆,以及各种大大小小的促销名目,都是割开群众钱包的大好日子。所谓磨刀霍霍向牛羊,对商人来说,是磨刀霍霍向钱包!

总之,像情人节及圣诞节这种日子,客人拥入的状态,用“蜂拥”来形容一点儿都不为过。在这种日子里,钱都不是钱,没有较低价的东西可买,因为已经先收起来了,冲着牌子而来的消费者自然毫无选择地会购买更高价的产品。

这种日子大多是卖礼盒最多,变成卖方市场。推销精品用感性诉求是非常有用的方式,也就是说,怎么解释你的产品能做到客户的预期目标,并且怎么带给他们更幸福的感觉。就是这种预期的幸福感,让客户也能在自己心里描绘出一幅美好愿景,飘飘然地让你带着他走,最后当然是我赚得开心,他买得也乐意,收到礼物的人也愉悦这种三方有利的结果。

周年庆要配合百货公司做促销的时间。台湾的百货公司周年庆几乎都在10月,因此周年庆也是各百货公司间冲业绩、短兵相接的主战场。

所以在周年庆前,百货公司无不全力做好准备,有些百货公司还会办个“誓师大会”,煞有介事的。但周年庆期间的业绩也真的很可怕,尤其是第一天早上11点开门前,大批的女人已经挤在门外等候,待门一打开,电梯小姐“欢迎光……”“临”字都还没说完,客人们就已经跑到各化妆品柜前站定了。台湾的百货公司,周年庆当天这样的情况似乎已经变成一种仪式,若不这样抢破头,就没有周年庆的感觉了。

精品业的店内摆设也是一门学问,每个月会有不同的主题。总公司里的设计部门,每个月会依照主题,为每一家店设计出摆设方案。精品业的摆设一般以简约为主,摆太多种产品,消费者反而会产生认知错乱而不知道要买些什么,致使精品店失去更多做生意的机会。在那两年,我完全体会到马库色在《单向度的人》里提到的,以市场经济为主的新极权会提供人民一切的要求,满足他们而让人民失去独立思考的反抗精神。今天的情况有些类似,但又有些不一样,在行销学里的说法是:人们都喜欢选择,但如果提供太多选择机会,他们就会难以抉择。如果运用今天精品业的行销手段来说,少摆低价品,多摆高单价的产品,消费者难免会发点儿牢骚,但无论如何还是会忍痛买下来。利用这种心理上的矛盾,实在可以专推更高价产品,让业绩更高。而且事后证明,在无太多低价商品可买的情况下,消费者还是将较高价商品买走了。我常常都是利用这种心理落差在做生意的,想想我还真是有当黑心商人的潜质。

我在那边一年后,似乎做得还不错,让我挂了一个店负责人的位置。又过一年,我辞掉这份工作去了上海。


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