经纪人往往比聘用他们的客户掌握更多的信息，因而可以利用这种信息优势。比如说，房地产代理商对房地产市场的了解肯定要多于普通房主。因为随着房地产售价的提高，房地产代理商在利润中所得到的份额会逐步减小，因此，这些经纪人就有足够的动机去鼓励客户尽早出手，而对应的价格自然也就非常低了……我们发现，即使是在诸多居住性能相对较为有限的情况下，房地产代理商自有房地产的售价，也会比其他房地产平均高出3.7 个百分点左右，销售时间则延长了9.5 天左右。

—— 史蒂芬·列维特和Chad Syverson

日常生活中，我们经常产生被欺骗的感觉。对于我们所购买的每一件商品或服务，卖家肯定比我们知道得更多。无论这些人是医生、律师还是汽车机械师，我们似乎总被这些有能力愚弄我们的所谓专家操纵着。

在《魔鬼经济学》一书中，列维特和都伯纳把美国的自由市场比喻成一个杀人不眨眼的地方，在这里，所谓的专家可以为所欲为地欺诈和愚弄消费者。人们总是习惯于把经济中的种种异常现象归结于某种阴谋诡计，但这两位作者显然还未意识到，任何缺乏诚信的行为，注定要受到市场力量的惩罚。他们对市场的高度不信任，充分体现在他们对房地产代理商的讨论之中。都伯纳曾经写过一篇名为“房地产代理商的欺诈概率”(The Probability That a Real-Estate Agent is Cheating You) 的文章。列维特和都伯纳当然有权坚持自己的观点，但是，他们居然声称“三K 党就是一群房地产代理商”，因为两者都在利用“威吓”的“原则”来利用和左右他人，这样的修辞手法显然不太准确。

房地产代理商难道真的是在欺诈其客户吗？列维特和都伯纳借助无名氏K( 暗示为三K 党。——译者注) 先生的故事，向我们讲述了房地产代理商如何通过阻挠房地产售价最大化的方法来欺骗卖方：

K 先生准备按45 万美元的价格卖出自己的房地产，他给房地产代理商打了个电话，想了解一下房主可以接受的最低价格……代理商告诉K 先生：“咱们就开门见山地说吧。按照你的房地产，其他客户愿意接受的价钱比你的预想要低得多。”通过这次谈话，K 先生把卖价降到了42.5 万美元，而不是原来计划的45 万美元。最终，卖家只得到了43 万美元。因为有了代理商的参与，卖家至少损失了2 万美元。

我们很难解释房地产代理商为什么要打压卖方出价。鼓励卖家降低卖价，到底能给代理商带来什么好处呢？降低价格意味着所有人的损失，当然也包括房地产代理商自己。如果说代理商降价仅仅是为了尽早实现交易，那么，这个例子显然太缺乏说服力。低卖价并不一定

能帮代理商更快卖掉房地产，而且一旦K 先生的房地产卖出更高价格，他显然也愿意向代理商支付更多佣金。

如果我们假设上面的故事完全真实，那么，对于房地产代理商的行为，一个可能性更大的解释就是：代理商认为买家不愿意接受更高的报价。因为她( 指房地产代理商。——译者注) 根本就不可能知道K 先生打算出价45 万美元卖掉房地产，她甚至很可能无法确定，K 先生是否打算出价。当然，还有很多其他的可能：也许是卖主迫于压力要尽早卖掉房产变现，但暂时又找不到接受的人；也许是代理商知道，附近还有其他房地产将于近期低价出售，因而必将对K 先生的房地产价格产生消极影响；抑或K 先生自己在这笔买卖中就是一个出色的谈判家。但不管怎样，所有这些都不一定能说明，代理商是在为了自身利益而欺骗她的客户。

下面这个例子则完全源于现实生活。几年以前，随着家庭人口增加，我和妻子都感到现有住房小了点，于是，我们打算买套卧室更多的住房，但我们俩对此并无什么具体想法。当时，妻子和我都认为，卖掉现有住房再购置一套大点的房子也许更合算。于是，我们决定咨询一下帕特里克·韦尔奇不动产公司(Patrick D. Welch Real Estate Office) 在当地的办事处。

假如你认同列维特和都伯纳对房地产代理商的看法，把他们看作三K 党一样的骗子，唯一的愿望就是赶快把钱挣到自己手里，你也许会这样设想：代理商肯定会建议我们把卖房的事情委托给他们，然后再帮我们找一套新房——这样，代理商就可以挣两笔佣金。但事实远非如此，她对我说：“我当然愿意帮你卖房，但我觉得扩建一下你现在的房子，也许是更现实的做法。”她不仅放弃了佣金，也没有为提供咨询而收取任何费用。实际上，这种诚实有其内在的市场动力——她的做法提升了自己和老板的信誉，她的做法让客户相信，无论是她自己，还是她所在的公司，都是诚信可靠的房地产经纪人。房地产代理商的新客户往往是老客户推荐来的，因此，对于这样一个行业而言，声誉的重要性无与伦比。而这种信誉的重要性，又有助于防止从业者欺骗自己的顾客。如果列维特和都伯纳能发现，卖房子给K 先生的房地产代理人正在低价出售其客户的房产，那么，其他人同样也能发现这一点。

列维特和都伯纳的核心观点在于，一方面，这些房地产经纪人“鼓励客户尽早出手，因而其对应价格自然也就非常低”；另一方面，他们在销售自有房产之时，却往往要让房产在市场上停留更长的时间。那么，如果按30 万美元成交的话，他们就可以额外赚取6 000 美元到1 万美元的利润。乍眼一看，这笔赚头似乎还算可观。但实际上，两者之间的差额却只有2 ～3 个百分点。这表明，如果一位房地产经纪人要等上几年才卖掉自己的房产的话，那么，她作为房地产经纪人每年只能多赚1% 左右的超额利润。

的确，房地产经纪人的代售佣金只有3% ，但出售自有房产的收入却全部归己，因此，他们完全有更强的动机在销售自有房产时追求价格最大化。但有些人仍认为，房地产经纪人在销售自有房产时赢利更多，仅仅因为他们是行家，他们很有可能在最初购进自有房产时就已经为自己找到了一笔生意。然而，考虑到经纪人领取经营许可证和掌握经营技能要花费时间，他们还要日复一日地找客源，谈价钱，所以说，多挣2% ～3% 似乎有点得不偿失。只要愿意花上几年时间去找房子的话，任何人都会遇到好生意。

此外，房地产经纪人比大多数人都更了解什么改进更有助于提高房产价值。因此，当经纪人为客户提出这些建议时，他们自己往往比客户更可能遵循这些意见。

最后一点是，房地产经纪人出售自有房产的成本很可能远远低于销售客户房产的成本，因为他们对自己的东西更了如指掌。比如说，在安排潜在购买人看房时间的环节，经纪人就不需要与客户进行协商。

同样，这种优势也存在于任何一个需要特殊专长的行业；但这并不是说，这些业内人士都在欺骗客户。作为同行，谁是最好的主治医生，往往是医生本人最清楚，而且他们也更有能力评价所接受的治疗意见，为自己找到最好的医生、得到最好的治疗。难道这就一定意味着，不懂医学的患者，就一定会受到不公正的待遇吗？

对于卖房者而言，房地产经纪业是一个充满竞争的行业。要得到客源，这些房地产经纪人之间就必须凭借声誉、佣金水平以及既定房产的推荐价进行竞争。此外，卖房者自己也可能会选择独立出售房产，而不借助于经纪人。总而言之，房产所有者之所以选择中间人，是因为这能让他得到最理想的卖价。