第4章 钱从哪里来

那么现在我们开始谈谈钱的问题。对于创业者来说，没有比筹钱更神秘莫测的事情了。我常常听人们说起这件事。这些未来的企业家大多数有着绝妙、强大的创业计划，这些创意经过他们的认真调研和反复测试，可谓是天衣无缝。但是-无论他们怎么努力-就是找不到投资者。“我做错什么了？”他们往往会问：“我怎样才能找到像你这样的人呢？”他们并不需要找到像我这样的人，他们真正需要的是对投资者心态更深入的了解。

让我们来看看乔丹和赛思的故事吧，他们创立了一家网络公司，他们认为能壮大为全国性的中小企业网络开发服务提供商。他们从自己的积蓄中拿出20万元投入其中，销售额从第一年的4.2万美元做到第二年的24.6万美元。在此期间，他们围绕市场做了很多功课，采取了各种策略去把握和利用市场机会，他们充分利用了另一家公司的客户关系，这是他们在曼哈顿创办的一家经纪公司，运作非常成功。他们发现在之后5年内如果想使业务继续上升，就需要再投入200万美元，而他们已经准备去发掘潜在的投资者了。乔丹希望我帮他们看一看商业计划，提些建议，我答应了。

商业计划是在我们会面的前一天送到我手里的。这是我所见过的最棒的商业计划之一-长达35页，硬壳封面上印着公司的名字和LOGO，内容简明扼要、切中肯綮，业务背景信息、市场状况和发展战略都是正确的。数据看上去也没有漏洞。但是有几样东西引起了我的注意。当我和他们见面时，我问他们准备找谁去筹钱，他们告诉我，在几天后他们将和风险投资者们开一个会。我告诉他们：“风险投资者是不会为这个计划买单的。”

风险投资者们至少得考虑三个问题。

第一，对于创业者来说，这个计划几乎完全没有提到投资人可以得到什么样的回报，或者最后怎么套现。这是一个重大的漏洞，去找人投资你的业务时，怎么能不和他谈投资回报率呢？

第二，这个计划声称投入资金中的很大一部分将用于购买家具、设备以及其他固定资产。风险投资者会问：“为什么要买？为什么不租？”风险投资者善于利用一切可以利用的资源-这当然是有理由的：你在创业初期融资过程中负担的债务越多，相应需要达到的等值成长率就越高，这就有点像用最低的首付买房。失败的风险越大，成功后的回报就越高。乔丹和赛思并不了解他们的融资对象的投资理念。