“我这里有一堆比你们大的公司给我们正式出价，”银行经理优越感十足：“你们的钱在哪里？我已经受够了拖拖拉拉的作风了，最好是能尽快成交，不要再磨人了。”

原来这块土地是由别人在80年代后期从这家银行贷款买下的，后来买家违约了。银行打算通过律师行收回土地，但是买家钻了法律的空子，耍了很多花招，把这个案子拖了许多年。最后银行终于取得了这块土地的产权，当时银行把土地卖给了一家开发商，在合约里有一些限制条款，由于开发商未能达到条款要求，这桩买卖又未能实现。“我可不想再做这种没有结果的交易了。”银行经理满怀忧愤。

虽然银行经理并没有谈到价格，但是很明显，价格不是他考虑的主要因素。他已经和别人做过交易，想高价出售这块土地，结果备受打击。我琢磨着银行经理字里行间的意思，他到底想要什么呢？最后我想通了，他想要的是一笔把握十足的交易，并且要尽快成交，最好是在12月31号以前，这样正好能赶在他的上司汇总他全年的工作成果之前，以便在他的绩效评估成绩单上添上光鲜的一笔。我想如果我们能和他顺利沟通，解决他最关注的问题，也许能比市场上便宜20%的价格拿下。

我所谓的“沟通”，并不只是单纯意义上的“对话”，这位饱受打击的银行经理是不会只相信口头承诺了，我们得实实在在地拿出钱来，先交出10%的定金。此外，为了表达我们的诚意，定金中的很大一部分是不可返还的。

山姆和我联系了一家华盛顿的投资公司-联合资本公司。我们需要该公司出具一份保证全额支付的承诺书。我让投资方作为我的合伙人一起参与这次投标，买下这块地；我保留离我的仓库最近的那一块，用来建造新仓库；然后把剩下的41.6万平方英尺的土地转手卖出去，出售土地的收益归投资方所有。这样一来，我就能得到我想要的地块，而他们得到转卖土地的利润。投资方同意了，前提是我做到以下两条：我必须出资支付不可返还的那部分定金；还得找出第三方来共同购买一部分土地。

寻找第三方合伙人实际上比我想象的要容易，我给一个朋友打了电话，他的公司就在我们的仓库附近。他的土地最近被重新规划成住房用地后，很快就升值了。“太好了，没问题！”他在电话里一口应允：“我打算把手上这块地卖了，但我还是想留在这里，所以我要加入你们。”

现在万事俱备，我们可以即刻出价，迅速成交。由于这块土地的产权已经明晰了，我们无需附加任何其他条款。其他竞标人也许还打算做一下环境调研和资产评估，但是就我掌握的信息来说，最近已经有人为这块地做过环境调研了，我有这份调查报告的复印件，至于资产评估嘛，我自己的地就在这块地的旁边，早就评估过了，难道还需要再重复评估一次吗？

这年10月，我和我的合伙人们提交了我们的标书，请银行开出他们的条件。第二天，我们收到了一份买卖协议，上面注明的成交期限为30天。银行要求我们签署协议后，把10%的定金和协议一起送回银行，所有的定金均不可返还。这些要求换做是其他人，肯定不会接受，但是银行强调了会优先考虑我们，此外，我们也早有准备。我们提出在60天内成交，而不是30天，同时坚持10%的定金中只有四分之一的额度是不可返还的。在和银行纠缠了大约一个礼拜后，我们签署了协议，60天后，那片土地就成了我们的了。

我确信其他竞标人会大吃一惊。至少据我所知有这么一家大公司，他们出价比我们高20%，我怀疑还有其他人出价更高。因为就在我们成交之后不久，就有人来联系我们，准备以双倍的价钱买下剩余的地块。

就连银行的委托律师都对我们的成功感到大惑不解。“你们是怎么办到的？”他问我们。我们只是报之以微笑。

交易一结束，我的朋友就得到了25%的土地，最后我们在各自的25%的土地上修建了仓库。剩下50%的土地被卖给公共土地信托基金会，成为了州立公园。