销售人员不是机器，是有血有肉有思想会思考有偏好有情绪的人，因此，我们在管理他们时不能像使用器具那样去强迫性地驱使，而是要掌握人性，灵活地来引导他们。因此，我们必须对人性有所了解。

人性学理论是从人的自然属性和社会属性来剖析人性的，人在自然属性和社会属性中分别有三个定律，这就是人性的六个方面。

人自然属性的三个定律：

（1）人的生理层面的自然属性是：“人类总是要求拥有快乐而不是痛苦。”

（2）人的心理层面的自然属性是：“人类总是要求得到尊重而不是贬抑。”

（3）人的心灵层面的自然属性是：“人类总是希望有长久的目标而不是虚度一生。”

人社会属性的三个定律：

（1）对行为后果的考虑。

（2）对自己长远目标的考虑。

（3）对人生价值的考虑。

我们只有了解了人性中这些自然属性和社会属性，才能对错综复杂的人际关系和员工的行为、动机进行有效的引导和管理，才能根据销售管理的不同阶段来提出更高的更能发挥全员潜能的销售目标。

用人性来解读员工的行为贯穿在销售管理的全过程，从销售目标的制定，到销售目标的分解，再到将销售目标转换成员工的需要并最终转换成他们对我们的承诺，以及在销售绩效的控制中处处需要用人性的眼睛去发现、发掘员工的需要，因势利导，让他们自动自发地为销售业绩努力。

下面探讨的就是不断将人性解读用于销售管理中的过程。这里只举一个简单的例子来说明用人性解读销售管理的必要性。