思考：假如你是销售人员，那么你希望在什么样的经理手下做事？

你认为优秀销售经理必须拥有哪些特征？

你觉得用什么来管理员工才是最有效的方法？

销售管理者惟有以人格魅力管理下属

杨老师语录：销售管理者手中的权力只有专家权和道德权，就是第一要很专业，第二要从人品来讨论。

作为销售管理者，我们用什么权力来管理下属？又凭什么让员工按照我们的意愿办事？我们究竟应该用什么样的方法让下属跟随，达到公司销售目标，完成既定的销售业绩呢？

要回答这个问题，首先要清楚销售管理者拥有什么权力。

我们可以将人的权力分为七种：行政权、关系权、奖励权、惩罚权、信息权、专家权和道德权。我们来分析一下销售管理者能运用的权力究竟有几种。

1行政权

销售管理者没有行政权。

2关系权

销售管理者也没有关系权。

3奖励权

用你的人格魅力驱动销售管理第二章 业绩才是硬道理有些人说作为销售经理当然有奖励权了。那好，为了让销售人员听我们讲话，我们可以这样说：“同志们，只要你们认真听讲，不断地给我微笑，听完一人发5万！”或者说：“你们只要听话，年终一人5万。”放心，他们肯定与你配合得天衣无缝。但我们肯定不会这么做，因为我们没有这么大的奖励权。我们的奖励是以他们的业绩为基础的，顶多在一定额度的小范围内调整而已，不可能超过销售费用。所以，我们也不具备这个奖励权力。

4惩罚权

我们有多大的惩罚权？这种惩罚权力是可以改变别人行动的。销售人员完不成任务，我们怎么惩罚他们？最多让他们走人，其他的惩罚不是触犯刑法就是触犯民法，我们不敢也不能这么做。所以，我们的惩罚仅此而已，根本算不上“权力”。

5信息权

在这个信息爆炸的时代，相对于销售人员，我们掌握的信息也就是一些公司高层的私密信息，那些小道消息销售人员比我们知道得更早，了解得更清楚。

6专家权和道德权

销售管理者剩下的惟有这两个权力了：专家权和道德权，就是第一要很专业，第二要从人品来讨论。其实严格来说，这两个已经算不上什么“权力”了，许多理论都把二者划入非权力的范畴。这就意味着销售管理者只能凭借这两个非权力因素来管理销售人员。

专家权其实就是专业知识素养，亦即能力。在这点上，绝大多数的销售管理者都是非常专业的人士，销售能力不错，管理能力也不错，但是为什么仍然会常常陷于销售管理的泥潭中呢？原因何在？这就是本章所探讨的人格魅力问题。所谓的人格魅力，就是一个销售经理人的品质、品德和修为。

7人格魅力三要素

在过去金字塔式的组织结构中，资讯不流通，销售管理者以职位与掌握特殊资讯的权力命令下属照章办事。但现在的组织呈扁平化、团队化，资讯科技发达，主管过去的权力基础尽失。同时，现在员工的教育程度愈来愈高，对工作的期待是参与、被咨询，这样的员工可以被影响，但不容易被指挥。因而愈来愈需要销售管理者用人格魅力来影响销售人员，带动他们朝共同的目标努力。

我们通过对众多优秀销售管理者人格魅力的研究分析，归纳出优秀销售管理者的人格魅力主要表现在以下三个方面：

第一，表里一致的可信度。可信度即信任问题，是人格魅力的基础。一个不被信任的人，不论用承诺或是威胁的技巧，都很难对员工产生影响。

第二，主动承担责任的强势感。销售管理者的强势会给员工一种可依赖感，认为跟着这个人会很放心，无论有多大的责任他都敢主动承担。

第三，令人折服的影响力。影响力包括言语影响力与行动影响力。实际上，广义的影响力也将信任和责任包括在内，因为无论是可信度还是责任感等都要通过影响力来发挥作用。

销售管理者就是通过这些品质、品德和修为等人格魅力来影响销售人员，让销售人员自愿跟随，共同达到公司销售目标，完成既定的销售业绩。一个优秀的销售管理者必须从信任、责任和影响力三方面来修炼自己的人格魅力。

双向信任，夯实销售团队的基础

杨老师语录：销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗，而是被他人不信任和不信任别人!

信任，是销售团队也是所有成功团队的基石。没有信任，团队不仅不能发挥1+1>2的效果，甚至可能导致1+1＜2。

我们对任何人都会说一句：“会吗？”“真的吗?”为什么中国的销售管理者首先要谈信任？我认为，任何一个企业的生产能力、公司品牌和管理体制面临的最大挑战就是信任挑战。没有信任的基础，一切都将是一盘散沙，所以，销售管理者首先就要解决信任的问题。信任问题解决了，所有人彼此信任，信任以后会逐渐变成信仰，信仰的力量是巨大的。

信任是双向的，销售管理者的信任问题亦不例外，它包括两个层面：第一，我信任别人吗？第二，别人能信任我吗？