信任关系的建立，并不一定是建立在正确思想的基础上的。实际上，一种思想，只要我们相信它是正确的，无论真假对错都会对我们产生巨大影响。

心理学中有一个皮格马利翁效应，说的就是相信的力量。

皮格马利翁是古希腊神话中塞浦路斯的王子，他喜爱雕塑。一天，他成功塑造了一个美女的形象，爱不释手，他把美女视为真人，并深深地爱上了她。他每天以深情的眼光观赏，诚恳地希望自己的爱能被接受。就这样，美女竟真的变活了。

虽然这只是一个神话传说，但是在现实生活中，由于期望而使“雕像”变成“美女”的例子并不鲜见。

1968年，心理学家罗森塔尔来到一所小学，他们从一至六年级中各选3个班，在学生中进行了一次煞有介事的“发展测验”。然后，他们以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师。

8个月后，他们又来到这所学校进行复试，结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系也特别融洽。

其实，这几个人是从学生的名单中随意抽取出来的。心理学家通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心，虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田，实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默化地受到影响，老师的信任使他们变得更加自信，于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，结果就有了飞速的进步。

这就是皮格马利翁效应，又称期待效应或罗森塔尔效应。这个效应是通过期待和心理暗示发挥作用的，期待和心理暗示的基础则是充分信任。只要我们真正相信员工，即使我们不明确表示，也会在言行中无意识地透露出来，这种潜移默化的暗示甚至比明确地表明信任还能激励人心。

管仲在做宰相之前曾经负责押送过犯人，但是，与别的押解官不同，管仲并没有亲自押送犯人，而是让他们按自己的喜好安排行程，只要在预定日期赶到就可以了。犯人们感到这是管仲对他们的信任与尊重，因此，没有一个人中途逃走，全部如期赶到了预定地点。由此可见，信任对人的行为的影响有多大。

销售管理者对员工的信任如此，员工对销售管理者的信任亦是如此。

天葬是藏族中最高的埋葬形式。不是每个人都可以享受天葬的，需要有两个前提条件：第一，生前德高望重；第二，生前是个大善人。这样你才能享受天葬。天葬的过程就是把一身衣服脱净，先是净身；再大卸八块，放到高架上，然后让老鹰来叼吃他的肉。因为在藏人眼中鹰是不会随便死亡的，它在死之前，会用全身的力气飞向最陡峭的山崖去死亡。在藏人眼里鹰死之前是飞向太阳的，他们认为太阳是天堂，所以认为祖宗的肉如果被老鹰吃了，老鹰就会把祖宗的灵魂带入天堂。他们相信这个，所以他们推崇天葬。可是如果给汉人的亲人死了以后实行这种天葬，他们肯定不干。汉人可能会说：“不让祖宗入土为安，而把祖宗大卸八块！”藏人则会这样说：“不把祖宗送入天堂，而把祖宗埋进地狱。”

谁对谁错？那要看我们相信什么。所以，相信的根源与对错无关，只与是否相信有关系。

销售管理者与员工就是要塑造这种绝对信任的关系。人最大的痛苦不是被别人欺骗，而是不信任别人和不被别人信任。销售人员在从事销售活动时如此，销售管理者在管理中亦是如此。如果我们信任员工，而员工也相信我们的为人，相信我们的能力，相信企业的发展，他们是不会轻易发生波动的，那么我们就可以大胆地放手让他们自由工作，去创造更高业绩。