杨老师语录：影响力是让人服从的最佳方式，而影响力的发挥可以归结到六条基本的心理学原理上。

销售管理者要如何塑造影响力？影响力怎样来发挥作用呢？

美国哥伦比亚大学、亚利桑那大学教授罗伯特 B西奥迪尼花了几十年时间，通过多种方式和实验，总结写出《影响力》一书。在该书中，他认为，影响力是让人服从的最佳方式，而影响力的发挥可以归结到六条基本的心理学原理上。它们分别是：

（1）互惠原理；

（2）承诺和一致原理；

（3）社会认同原理；

（4）喜好原理；

（5）权威原理；

（6）短缺原理。

互惠原理认为：人们都会尽量以相同方式回报他人为自己所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，人们基本上都会以一种类似的行为去回报。

承诺和一致原理认为：一旦人们作出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这个极具杀伤力的影响力武器作用下，人们甚至会做出一些违背自己意愿的事。

社会认同原理认为：人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当人们要决定什么是正确的行为时。如果他看到别人在某种场合做某件事，就会断定这样做是有道理的。

喜好原理认为：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，但陌生人也可以通过形形色色的方式利用这个原理。

权威原理认为：权威所具有的强大力量会影响人们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。

短缺原理认为：物以稀为贵，短缺会对人们的行为造成全面的影响，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

销售管理者在管理中都会运用到这些影响力武器。但无论是互惠、社会认同、喜好还是短缺原理都是从外部因素来施以影响，只有承诺和一致、权威原理是从内部因素即个人魅力方面来施加影响的。对于销售管理者来说，如果不是远近知名的大师级人物，基本上没什么权威影响力可言，所以，我们讨论的重点就集中到承诺和一致原理上。

承诺和一致原理要求人们的言行保持一致，在本章信任一节中我们讨论过信用对人的影响力，而在责任一节，责任的影响力也可见一斑，销售管理者的影响力就是通过一致的言行来潜移默化地影响下属的，我们的一举一动都会影响到员工状态。因此，销售管理者修炼个人魅力必须从自身的言行修炼开始。