每个企业每天都会遇到挑战，每天都会遇到压力，每天都会遇到不好的消息，每天都会遇到负面影响，销售管理者就是要把负面影响变为正面影响，用自己的影响力强化销售人员的信心，让销售人员在可能与不可能之间说可能。这就是销售管理者的影响力，当然这种影响力是要通过语言魅力来展现的。

不要小瞧这种语言魅力，它对于销售管理者人格魅力的塑造是极为重要的。销售管理者要修炼的就是这种让员工在绝望中看到希望，把“不是”说“是”的语言魅力。

［板块］实战操作

销售人员经常提到这句话：“经理，我们的东西不好卖，客户就是不买，销售不好做啊！我好痛苦啊！”遇到这种问题，你们会怎么说，用什么样的正面语言来让销售人员摆脱这种“拒绝恐慌”，增加他们的信心呢？

把你要说的话写下来，然后与下面的话进行对比。

我在销售管理中真的遇到销售员给我提出这个问题，还不止一个，几十个呢!我劈头就给他一句。

“你真没人性啊！”

销售员蒙了，问：“你怎么骂我？”

我说：“你知道你怎么没人性吗？我先给你讲个故事。爱迪生发明灯泡后，有一个记者采访他。记者问：‘爱迪生先生，你失败那么多次，怎么还有积极性继续做试验啊？’爱迪生说：‘我什么时候失败过啊？我从来没有失败过，我1000多次成功地发现这种方法是不行的，要换下一种方法。’

在成功的道路上是不是有很多试验品？爱迪生发明灯泡有没有很多试验品？你做销售想不想成功？销售人员成功的试验品是什么？是客户啊！你想，做你的客户有多倒霉，别人让你试验销售方法，让你试验销售技术，收你钱没有？他还挖空心思很痛苦地陪你练，陪你练销售的话题，陪你练销售的方法，作为你的试验品，结束回来以后你都没有对人家说声谢谢，你还抱怨自己痛苦，这不叫没人性叫什么？

你要弄清楚这样一个道理：这些客户都是你最好的老师。你要想成功，记住，这种试验品越多对你越好，这都是验证你成功销售方法的试验品。你马上站起来，对你的试验品深深鞠一躬。你怎么能这样想问题呢？谁拒绝了？你没收获吗？你收获的是技巧，收获的是方法，还没有赚够吗？别人收你钱没有，说不定在有些客户那里你还获得一杯水喝呢。你赚这么多，别人可一分钱没要。更重要的是，这些试验品中有些不仅是你的试验品，还可能要掏钱给你，你说这世上哪有这么好的事情啊？所以我们做人要有人性，要有良心啊!你回来还痛苦，我不知道你痛苦在哪里，这怎么会有痛苦呢？”

我们和销售人员谈话时，更多的是从解决问题的角度出发，但有时候这种就事论事来解决问题的方法反而会妨碍问题的解决，因为你要解决这个问题就意味着承认这个问题，他的心里就为这个问题设置了许多障碍。人的心理作用比技能更重要。人的心里拒绝之后，即使你说得天花乱坠，他的吸收度也只有那么一点点；反之，他的心里认同之后，无论你怎么说，他的吸收度都会很高。

在这个问题上，销售人员向我们抱怨客户拒绝，他们被拒绝得很痛苦的时候，其实就是告诉我们：他们害怕了，因为那么多客户都搞不定，都说不买，都说不好，都说不要，都给我提那么多问题。所以，首先要消除他们这种恐惧的心理，你一定不要让他实实在在地认可这种恐惧。你只能从另外一个角度，给他另外一种解释，甚至结合生活中一些通俗的笑话讲给他，这样才能够引起共鸣，才能够让他摆脱恐惧，在轻松的氛围中从心理上接受你、认可你，你才能让他们把“不是”说“是”。

这就是心理学所谈到的疏导作用。我们只有从销售人员的心理上把那些担心、害怕、恐惧疏导通了，才能降低他们在面对客户拒绝时的挫败感，进而将其转换成一种敢于挑战的动力，这样正面语言才可能被传播，才可能成为一种公司文化，因为它是美好的，是能让员工感到愉快的事物。